中小飼料企業(yè)的營銷現(xiàn)狀與對策(轉(zhuǎn)）

云逸風(fēng)清 · 發(fā)表于 2008-10-11 10:37:34

隨著飼料企業(yè)競爭的加劇，為了生存和發(fā)展，我們必須時(shí)刻審視企業(yè)的營銷現(xiàn)狀與對策。下面筆者簡單談一下個(gè)人的一些淺見，歡迎大家交流溝通。
1、  用人
1、1現(xiàn)狀
我們招聘員工時(shí)，常常強(qiáng)調(diào)德才兼?zhèn)洹⑵穼W(xué)雙優(yōu)，但實(shí)際中首先要認(rèn)同企業(yè)的文化，也就是老板的文化，歸零融入，簡單地說就是聽話。從世界觀方面來說沒錯(cuò)，但從方法論上事事都與老板一致，這個(gè)員工就沒有被聘用的必要性，我們應(yīng)改變英才=人才+奴才的觀點(diǎn)。在用人方面，前幾年流行了兩本書《沒有任何借口》和《自動(dòng)自發(fā)》，都是從員工方面強(qiáng)調(diào)單方面的忠誠。忠誠是雙向的，單方面的忠誠是不現(xiàn)實(shí)的，也是不道德的。在考核上，我們都相信并使用末位淘汰制，但末位總是相對的，而不是絕對的，況且任何時(shí)候都有末位，除非并列第一。
1、2對策
企業(yè)是由員工組成的，“企”沒有人就只有“止”了，沒有員工就沒有企業(yè)。關(guān)于老板與員工的關(guān)系，我們不妨上升到“君、臣”來探討一下。孟子早在幾千年前就表述了自己的“民本思想”：“民為重，社稷次之，君為輕”，曾影響了無數(shù)個(gè)有所作為的封建君王，就企業(yè)而言是否應(yīng)該“員工為重，企業(yè)次之，老板為輕”呢？唐太宗也有自己的心得：“民水也，君舟也，水能載舟，也能覆舟”，把君民關(guān)系做了形象的描述。雍正在獎(jiǎng)懲方面也有自己獨(dú)到的見解：“有心為善，雖善不賞（這是下屬的本分）；無意做惡，雖惡不懲（這是做事的學(xué)費(fèi)）”。否則，做事越多，錯(cuò)誤越多；不做，永遠(yuǎn)都沒錯(cuò)。企業(yè)和員工應(yīng)形成長期或終身的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，即同志關(guān)系。我們應(yīng)從兩方面認(rèn)識這種關(guān)系，首先是孔子的“忠恕”之道：忠，就是把心放在中間，是從正面講，“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”；恕，就是將心比心，是從反面講，“己所不欲，勿施于人”。第二層面是：給其所需，予其所欲，換位思考，助人助己，幫助別人，成就自己。
招人的時(shí)候，要注重員工個(gè)人愿景與企業(yè)愿景的高度統(tǒng)一，不是單一的員工服從企業(yè)，而是員工與企業(yè)的相互適合，保證企業(yè)在合適的時(shí)間、合適的崗位招到合適的人才。然后，為每個(gè)員工做好量身定制的職業(yè)生涯規(guī)劃，為他們負(fù)責(zé)，讓他們知道進(jìn)企業(yè)不易，出企業(yè) 更難，這就解決了彼此的忠誠問題。在用人方面，孟子曾說：君使臣以禮，臣侍君以忠；父使子以慈，子侍父以孝。君禮臣忠，父慈子孝，快樂互動(dòng)，根本不是單方面的苛求。日本企業(yè)員工的高忠誠度是與日本企業(yè)的終身雇傭制分不開的，企業(yè)再困難，寧愿工時(shí)減半、工資減半，而不愿所謂的“減員增效”；員工按時(shí)下班，家人就認(rèn)為不敬業(yè)、沒被公司重用、甚至沒有發(fā)展前途；企業(yè)員工不使用企業(yè)的產(chǎn)品，就是對企業(yè)的背叛，是不忠誠，也是不道德的，自己都不用自己的產(chǎn)品，別人怎么用?？己说哪康氖浅删腿?，而不是淘汰人，應(yīng)把成就員工數(shù)而不是淘汰員工數(shù)作為管理者的考核指標(biāo)。崗位接班人制度，任何崗位，沒有培養(yǎng)好接班人，不準(zhǔn)升遷，成就別人才能成就自己。曾國藩曾說：“干大事，接班人第一”，結(jié)果曾國藩、左宗棠、李鴻章成為晚清“中興三杰”。三國時(shí)期，東吳生存的時(shí)間最長，是與東吳注重培養(yǎng)接班人分不開的，周瑜——魯肅——呂蒙——陸遜。考核時(shí)上下級面對面的溝通，實(shí)事求是、肯定成績、指出不足，訂出下一階段的發(fā)展目標(biāo)及所需企業(yè)的支持，員工有申訴和越級上訴的權(quán)力，使員工心服口服，不再是領(lǐng)導(dǎo)單方面的獨(dú)裁和自以為是。
1、3案例
2007年，中國飼料行業(yè)十大熱門人物，第五位是鐵騎力士的總裁馮光德先生，第七位是鐵騎力士的董事長雷文勇先生。一個(gè)企業(yè)兩個(gè)人同時(shí)上榜，且總裁在前，董事長在后，在業(yè)界前所未有。網(wǎng)絡(luò)分析，不是統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確，就是雷文勇先生的人格魅力。同是2007年，鐵騎力士又被評為最佳人本管理企業(yè)，雷文勇先生曾說：鐵騎力士即造飼料，也成就人。做事先做人，員工素質(zhì)有多高，企業(yè)才能做多大，鐵騎力士的目標(biāo)是培養(yǎng)一支適合企業(yè)發(fā)展的人才隊(duì)伍，使企業(yè)成為學(xué)習(xí)型組織、思考性組織、創(chuàng)新性組織。具體做法有：公司員工每月有80元的書報(bào)費(fèi)，并定期不定期交流讀書心得；鼓勵(lì)自學(xué)，本科每過一門，獎(jiǎng)勵(lì)200元等。鐵騎力士是一個(gè)大家庭：公司為每個(gè)員工量身定制職業(yè)生涯規(guī)劃，把工作分為78個(gè)崗位，管理、技術(shù)兩條線，可跨部門學(xué)習(xí)，培養(yǎng)綜合性人才；公司不景氣時(shí)也不裁員，把員工當(dāng)成家人，當(dāng)成合作伙伴，閑時(shí)“放水養(yǎng)魚”培訓(xùn)學(xué)習(xí)；公司為員工上社會保險(xiǎn)，每月有醫(yī)療補(bǔ)貼，看病住院按75%——95%報(bào)銷；公司很早就比其它單位多三個(gè)節(jié)假日，即清明節(jié)、中秋節(jié)、重陽節(jié)，讓人尊老盡孝；公司每年評選“杰出人物”、“榮譽(yù)員工”、“好媳婦賢內(nèi)助”、“好兒童”，每年召開家屬座談會，設(shè)立“家屬培訓(xùn)基金”等。
2、  產(chǎn)品
2、1現(xiàn)狀
大部分飼料企業(yè)仍是以企業(yè)為中心，不管客戶需求，想當(dāng)然、隨大流，生產(chǎn)什么、[url=http://brilltop.blogbus.com/c1962825/][color=#889da1]銷售[/color][/url]什么。有些飼料企業(yè)則相反，名之曰以客戶為中心，客戶要什么飼料就生產(chǎn)什么，不管自己能否做好，成為來者不拒的大眾情人。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不是以客戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)，只要符合國標(biāo)、企標(biāo)即可，即滿足一定的營養(yǎng)指標(biāo)：蛋白、鈣、磷、水分、氨基酸等，能否滿足客戶的需求，客戶是否賺錢與企業(yè)關(guān)系不大。飼料企業(yè)只賣飼料，只管企業(yè)自己的利潤，不管其它。
2、2對策
飼料企業(yè)應(yīng)以客戶需求為中心，通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)需求、滿足需求。客戶不一樣，畜禽所處養(yǎng)殖階段不一樣，所需產(chǎn)品的營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)也不一樣，應(yīng)量身定制。飼料的國家標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)只是個(gè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，更高層次上應(yīng)滿足客戶的需求。企業(yè)更應(yīng)該根據(jù)自己的核心競爭力及市場需求，做好企業(yè)的定位，有選擇地研發(fā)、生產(chǎn)飼料，并滿足部分養(yǎng)殖戶的需求，企業(yè)不能也不可能面面俱到。專心、專業(yè)、專注、專家，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，也為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
2、3案例
2000年，湖南某以高檔豬濃縮料為主的飼料企業(yè)進(jìn)入河南北部市場，其濃縮料價(jià)格在130-150元/40KG之間，而當(dāng)時(shí)市場的飼料價(jià)格多在120元/40KG左右，市場啟動(dòng)緩慢。公司領(lǐng)導(dǎo)通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)這一問題后，電告湖南總部申請開發(fā)經(jīng)濟(jì)性豬濃縮料，價(jià)格120/40KG左右，性價(jià)比略高于其它競爭對手。經(jīng)濟(jì)性豬濃縮料投放市場后很受客戶歡迎，投資少，見效快，銷量大增，約占公司總銷量的一半，成功起到了河南北部市場，也為養(yǎng)殖戶和企業(yè)帶來了更好的經(jīng)濟(jì)效益。
3、  價(jià)格
3、1現(xiàn)狀
飼料企業(yè)一般的定價(jià)模式是：飼料成本+企業(yè)利潤+預(yù)留經(jīng)銷商返利=飼料出廠價(jià)，不考慮終端養(yǎng)殖戶購買使用的總成本，以及能為終端養(yǎng)殖戶創(chuàng)造多少價(jià)值。飼料企業(yè)因要帳難，一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不賒欠，沒有任何金融支持，把全部金融風(fēng)險(xiǎn)都推給經(jīng)銷商。同時(shí)，為了拴住經(jīng)銷商，穩(wěn)住客戶，企業(yè)還預(yù)留經(jīng)銷商的一些月底返利和年終返利，避免經(jīng)銷商的流失。企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系十分微妙，即離不開又矛盾重重，每年年底都成為經(jīng)銷商倒戈的高峰，飼料企業(yè)也無可奈何：天要下雨，娘要嫁人，由他去吧！
3、2對策
價(jià)格體系應(yīng)采用市場倒推法，以終端養(yǎng)殖戶接受的購買使用成本為市場零售價(jià)，減去企業(yè)預(yù)期利潤，再減去經(jīng)銷商利潤，就是飼料企業(yè)應(yīng)控制的飼料成本底線。首先要考慮價(jià)格能否被終端養(yǎng)殖戶接受，能否為經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶創(chuàng)造利潤，然后才是企業(yè)的利潤。金融信貸問題，隨著規(guī)模養(yǎng)殖和直銷也成為飼料企業(yè)必須面對的問題。企業(yè)必須整合社會資源，采取政府+銀行+公司+農(nóng)戶的方式，解決客戶的金融信貸問題，改欠為貸，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。同時(shí)，留人現(xiàn)留心，預(yù)留返利解決不了客戶的流失，反而會加大客戶資金周轉(zhuǎn)的困難，應(yīng)把返利變成因客戶創(chuàng)利多少不等的實(shí)實(shí)在在的分紅，使客戶成為企業(yè)真正的戰(zhàn)略合作伙伴。
3、3案例
隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，技術(shù)和資金成為限制養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的瓶頸，飼料企業(yè)或肉食品加工業(yè)，誰在這里發(fā)力，誰將主導(dǎo)整個(gè)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈。企業(yè)自有的金融信貸系統(tǒng)在國內(nèi)企業(yè)尚不多見，但在國外如美國通用電氣等都有自己的金融服務(wù)集團(tuán)，為客戶提供金融信貸支持。我國飼料企業(yè)能否與政府及金融系統(tǒng)合作，通過政府+金融+公司+農(nóng)戶的形式，養(yǎng)殖戶以實(shí)物為抵押，飼料企業(yè)作為第三方擔(dān)保，形成新的金融信貸模式，解決規(guī)模養(yǎng)殖的資金問題，為規(guī)?；B(yǎng)殖提供資金保證，使飼料企業(yè)重新主導(dǎo)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈。在這方面，新希望、六和的企業(yè)和政府的聯(lián)合擔(dān)保公司模式，很值得飼料行業(yè)借鑒。
4、  渠道
4、1現(xiàn)狀
飼料企業(yè)一般的營銷渠道多是針對散養(yǎng)，為了降低資金風(fēng)險(xiǎn)，都采用公司+經(jīng)銷商+養(yǎng)殖戶的模式，渠道長，成本高，終端價(jià)格居高不下，影響終端養(yǎng)殖戶的利潤。隨著原料價(jià)格的不斷上漲，勞動(dòng)力成本不斷增加，飼料企業(yè)的利潤不斷下降，養(yǎng)殖業(yè)的利潤也隨行情起伏不定。經(jīng)銷商卻旱澇保收，形成養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈利潤兩頭小、中間大的現(xiàn)象，當(dāng)然，這里面部分利潤是經(jīng)銷商為養(yǎng)殖戶提供金融信貸的風(fēng)險(xiǎn)利息。此階段飼料品種多以濃縮料、預(yù)混料為主，全價(jià)料也有一部分，營銷半徑較長，約150公路。
4、2對策
隨著養(yǎng)殖規(guī)模的不斷擴(kuò)大，養(yǎng)殖戶資金積累也不斷增加，為增加自己的利潤，都會拋開營銷的中間環(huán)節(jié)逐漸向飼料企業(yè)直接進(jìn)料。如果飼料企業(yè)能解決好金融信貸問題，這一趨勢將很快到來。由于經(jīng)銷商的剔除，這部分利潤無疑會增加企業(yè)和養(yǎng)殖戶的經(jīng)濟(jì)收入，二者皆大歡喜。這時(shí)的飼料產(chǎn)品將逐漸向全價(jià)料過渡，為了減少運(yùn)輸成本和增加服務(wù)的方便性，營銷半徑將逐步縮短在50公里左右，以便企業(yè)精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與養(yǎng)殖戶的雙贏。
4、3案例
山東某飼料公司，主要以肉禽飼料為主。針對山東省肉禽規(guī)模養(yǎng)殖的特點(diǎn)，在山東每100公路建一飼料廠，并提出“微利經(jīng)營，服務(wù)營銷，近距離密集開發(fā)”的戰(zhàn)略，對區(qū)域內(nèi)規(guī)模養(yǎng)殖場進(jìn)行密集開發(fā)，利用公司+農(nóng)戶的模式直銷，僅一個(gè)山東省一年銷售飼料500多萬噸，成為國內(nèi)飼料行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)。近距離密集開發(fā)，大企業(yè)能做，小企業(yè)同樣可以復(fù)制。河南北部一飼料廠，主要以蛋雞料為主，月銷蛋雞濃縮料3000多噸，僅周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方圓不足30公里，月銷量就1500多噸，占公司總銷量的一半。隨著養(yǎng)殖規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，全價(jià)料的近距離密集直銷將成為飼料行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。
5、  促銷
5、1現(xiàn)狀
現(xiàn)在飼料企業(yè)的促銷手段都停留在原始階段，主要是短期降價(jià)、實(shí)物促銷等，同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)爭相攀比，養(yǎng)成營銷員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的等、靠、要思想，促銷就壓貨，一壓就半年，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略角度重新定位。單一技能的人海戰(zhàn)術(shù)，營銷員多是從學(xué)校出來的學(xué)營銷、畜牧、獸醫(yī)的學(xué)生，技能單一，對付經(jīng)銷商還可以，對付規(guī)模化的養(yǎng)殖場的一攬子需求就有點(diǎn)心有余而力不足。飼料企業(yè)一般不做廣告，且多以墻壁、自有報(bào)紙廣告為主，沒有形成“電視——報(bào)紙——墻壁”的“?！憽铡绷Ⅲw廣告攻勢。
5、2對策
養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，養(yǎng)殖場的需求也從單一的“買飼料”到“如何更方便賺取更多的利潤”，要求飼料企業(yè)提供一攬子科學(xué)養(yǎng)殖解決方案。飼料企業(yè)必須由單一的飼料營銷過渡到提供一條龍服務(wù)的服務(wù)營銷，這是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的必然。服務(wù)營銷也為企業(yè)營銷人員提出更高的要求，必須由過去的“專才”發(fā)展到能滿足養(yǎng)殖場綜合服務(wù)的“通才”——場舍設(shè)計(jì)、種苗、飼料、養(yǎng)殖等，或某領(lǐng)域精深的高端專家人才，為養(yǎng)殖場創(chuàng)造更多的價(jià)值。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，肉食品變成產(chǎn)業(yè)鏈的終端產(chǎn)品，廣告的發(fā)布媒體也發(fā)生了質(zhì)的變化，工業(yè)品的“消費(fèi)品”廣告給我們提供了有益的借鑒。長城潤滑油，“多一點(diǎn)潤滑，少一點(diǎn)摩擦”，讓長城潤滑油走進(jìn)千家萬戶有車族；微軟、英特爾的電視廣告，讓微軟、英特爾成為每一個(gè)電腦的標(biāo)配。最近，新希望也在中央電視臺做出了有益的探索。
5、3案例
從“促銷——溝通——服務(wù)營銷”，飼料企業(yè)走過了一個(gè)提供“合格飼料——科學(xué)養(yǎng)殖——健康生活”的道路。河南北部某肉食品加工企業(yè)，利用公司+農(nóng)戶的模式，提供種苗、飼料、管理、回收等一條龍服務(wù)，把養(yǎng)殖場變成自己的養(yǎng)殖車間，把養(yǎng)殖戶變成了自己的養(yǎng)殖工人，把所有的風(fēng)險(xiǎn)都自己扛，保證養(yǎng)殖戶每只肉雞賺一元錢，極大促進(jìn)了肉雞養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，也保證了肉食品的安全。一條龍運(yùn)作，使養(yǎng)殖場對單一的飼料降價(jià)、促銷有了很大的免疫力，養(yǎng)殖戶不在乎最多賺多少，而在乎最少賺多少，賺起賠不起啊！
飼料工業(yè)品的消費(fèi)品廣告，國外也有可借鑒的案例，如日本農(nóng)產(chǎn)的“光”牌戰(zhàn)略。使用其飼料的“光”牌雞蛋與眾不同，視覺上蛋黃更紅象咸鴨蛋一樣，比普通雞蛋更有張力；營養(yǎng)上，它含有一種微量元素。它采用了面向消費(fèi)者的品牌傳播戰(zhàn)略，使用日本農(nóng)產(chǎn)飼料的養(yǎng)殖場可使用公司注冊的“光”品牌出售雞蛋，價(jià)格是一般雞蛋的二倍，市場占有率是日本的1%。沒有“光”品牌，消費(fèi)者難以識別雞蛋的細(xì)微差別，也就沒有多高達(dá)1倍的利潤，養(yǎng)殖場也不會使用高價(jià)格的日本農(nóng)產(chǎn)蛋雞飼料。對日本農(nóng)產(chǎn)來說，向養(yǎng)殖場推銷品牌較難，但向消費(fèi)者推廣雞蛋品牌較易。同時(shí)，日本農(nóng)產(chǎn)，運(yùn)用“光”牌雞蛋加工食品，同樣用“光”品牌向消費(fèi)者銷售，這樣就形成一個(gè)“光”品牌產(chǎn)業(yè)鏈，通過產(chǎn)業(yè)鏈拉動(dòng)飼料的銷售，確保自己的行業(yè)地位。
6、  薪酬
6、1現(xiàn)狀
現(xiàn)在飼料企業(yè)營銷員的薪酬體系主要有三種，首先是小企業(yè)大多采用的承包制，銷一噸料提成多少錢，其它一概不管，以減少營銷費(fèi)用，降低飼料成本。市場前期風(fēng)險(xiǎn)全部是營銷員個(gè)人的，與企業(yè)無關(guān)，不利于營銷員的過程管理，員工忠誠度低，憑能力吃飯，與公司有什么關(guān)系。稍好一點(diǎn)的企業(yè)則采用費(fèi)用+提成制，基本任務(wù)、基本工資、超額有獎(jiǎng)、完不成罰。基本費(fèi)用解決了營銷員的日常差旅費(fèi)，企業(yè)與員工共同開發(fā)市場，企業(yè)加強(qiáng)了對營銷員的過程管理。再好的企業(yè)采用工資+費(fèi)用+提成制，工資代表了一個(gè)人的價(jià)值，是對員工的基本尊重，體現(xiàn)了企業(yè)的人本精神，能調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力及團(tuán)隊(duì)意識。
6、2對策
主要是從人本觀念出發(fā)，把人特別是營銷員作為一項(xiàng)投資而非成本，加強(qiáng)過程管理。第一，在前者基礎(chǔ)上，加上獎(jiǎng)金和福利保險(xiǎn)，獎(jiǎng)金是根據(jù)業(yè)績而給的獎(jiǎng)勵(lì)，福利保險(xiǎn)包括養(yǎng)老、醫(yī)療、人身意外及帶薪休假等一系列措施，把企業(yè)當(dāng)成一個(gè)家庭，有福同享，有難同當(dāng)。第二，在前者的基礎(chǔ)上加上培訓(xùn)與晉升，這是一個(gè)現(xiàn)代飼料企業(yè)與傳統(tǒng)飼料企業(yè)的顯著區(qū)別，培養(yǎng)人、成就人而非淘汰人，是造血而非吸血，是奉獻(xiàn)而不是簡單的索取，體現(xiàn)了企業(yè)對社會和員工應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任，沒有后顧之憂的員工也會為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。第三，加上股份和分紅，人為什么“寧做雞頭，不做鳳尾”？人什么時(shí)候“不用揚(yáng)鞭自奮蹄”？自己的事業(yè)！給員工一定的股份，讓企業(yè)成為員工自己的企業(yè)，讓員工成為企業(yè)的主人，企業(yè)興旺，人人有責(zé),榮辱與共。在行業(yè)平均工資福利的前提下，股份將保證員工的忠誠，我相信這比單方面強(qiáng)調(diào)員工的愚忠要好的多。
6、3案例
在中國飼料工業(yè)信息網(wǎng)上，看到某飼料企業(yè)留人八招，其中第三招是給員工贈股，公司實(shí)行智資股份制，把員工作為一項(xiàng)資本，對內(nèi)部員工增股。公司董事長每年都拿出數(shù)百萬資金給公司骨干贈送股份，讓員工成為企業(yè)的主人，成為企業(yè)真正的戰(zhàn)略合作伙伴。老板的同富心態(tài)，即提高了員工的忠誠度，也解決了企業(yè)的資金困難。河北深州某飼料企業(yè)，雖然沒有增股或配股，但每年都拿出待分紅利的20%獎(jiǎng)勵(lì)非股東員工，把企業(yè)的利益與員工聯(lián)在一起，增強(qiáng)了企業(yè)與員工的凝聚力，使企業(yè)資產(chǎn)10年增加了10倍。
7、  管理
7、1現(xiàn)狀
方法論是世界觀的具體體現(xiàn)，思路決定出路，現(xiàn)在大部分飼料企業(yè)的管理方法的根本在于“性惡論”：人都是好逸惡勞的，沒有積極主動(dòng)性，只有在層層監(jiān)控下才能老老實(shí)實(shí)地工作。這種世界觀導(dǎo)致了以下過程監(jiān)控方法的出臺：每天一個(gè)固定電話或書信或傳真，保證每個(gè)每個(gè)營銷員每天必須在市場上，是否工作，鬼知道。這種方法，既造成營銷資源的巨大浪費(fèi)，又起不到應(yīng)有的效果，反而引起逆反心里，反正你不信任我，干脆……月末總結(jié)、匯報(bào)、計(jì)劃一大堆，營銷員都說：出差累，開會更累。月末開會二三天，整天淹沒在文山會海中，營銷員忙于應(yīng)對，公司也得不到實(shí)際有價(jià)值的東西。公司不了解營銷員的工作過程，就會被營銷員牽著鼻子走，其根本原因在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及營銷主管只在公司遙控指揮，不下市場一線主動(dòng)參與過程管理，只有參與，才能了解到真實(shí)的市場。
7、2對策
性惡論相反則是性善論，相信每個(gè)人都有積極工作、實(shí)現(xiàn)自我的愿望，公司只要幫助支持營銷員，他們就會全力以赴地做好自己的工作，為自己、為公司創(chuàng)造出更大的價(jià)值。取消每天監(jiān)控式的電話、傳真與匯報(bào)，有事情隨時(shí)隨地與公司及主管進(jìn)行多種方式的溝通，把被動(dòng)溝通變成主動(dòng)溝通，把公司變成一種支持力量而非監(jiān)控力量，逆反心理自然瓦解。月末匯報(bào)、計(jì)劃二頁紙即可，成功點(diǎn)、失敗點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)、下月計(jì)劃，而匯報(bào)的基礎(chǔ)則是營銷工作日志，了解市場情況及思想動(dòng)態(tài)。對策的關(guān)鍵是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及營銷主管經(jīng)常深入市場一線進(jìn)行走動(dòng)式管理，主動(dòng)了解市場情況，幫助的同時(shí)也起到監(jiān)控的作用。目的不一樣，結(jié)果自然也不一樣，“失之毫厘，謬以千里”。
7、3案例
河南新鄉(xiāng)某飼料公司，在營銷過程管理中實(shí)行分層管理制度，片區(qū)經(jīng)理每天向公司匯報(bào)，營銷員每天向片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，否則按曠工論處。某片區(qū)經(jīng)理則靈活運(yùn)用公司政策，取消營銷員的日匯報(bào)制度，改為有事隨時(shí)溝通，但手機(jī)必須正常開機(jī)，以便隨時(shí)抽查，不開機(jī)或不在市場，以曠工論處。同時(shí)，加強(qiáng)自己的工作力度，經(jīng)常對重點(diǎn)市場、客戶、營銷員進(jìn)行走動(dòng)式管理。管理的人性化，即調(diào)動(dòng)了營銷員的積極性，又保證了市場的健康發(fā)展，片區(qū)業(yè)績穩(wěn)居公司第一。
8、  市場
8、1現(xiàn)狀
飼料企業(yè)的營銷半徑一般都在方圓150-200公里，公司資源平均分配，營銷員每人一個(gè)市或幾個(gè)市。結(jié)果，營銷員滿天飛，象獵人一樣四處游蕩，時(shí)間、差旅費(fèi)都浪費(fèi)在路上。經(jīng)銷商則象天上的星星，星羅密布，任其發(fā)展，廣種薄收，總量也可以，但一平均則微乎其微。經(jīng)銷商銷量小，運(yùn)費(fèi)高，利潤低，價(jià)格高，毫無市場競爭力，品牌就成為可有可無的雞肋。單一市場銷量小，品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度更談不上，市場地位不穩(wěn)，稍有風(fēng)吹草動(dòng)便灰飛煙滅。
8、2對策
養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，飼料也逐漸以全價(jià)料為主，營銷半徑越來越短，約在50公里左右，才能保持良好的競爭力。市場近距離密集開發(fā)，一人一個(gè)縣或幾個(gè)鄉(xiāng)，地毯式掃蕩，由游手好閑的獵人變成精耕細(xì)作的農(nóng)夫，形成區(qū)域絕對競爭優(yōu)勢，市場占有率做到25%-75%，才能站穩(wěn)腳跟，有一定的話語權(quán)，不被市場所左右。根據(jù)企業(yè)規(guī)模和市場戰(zhàn)略，鎖住自己周圍的根據(jù)地，做成某區(qū)域市場的大企業(yè)、大品牌，才能顯著提升企業(yè)形象及品牌形象。在此基礎(chǔ)上再向周圍滾動(dòng)發(fā)展，“星星之火，可以燎原”，不斷擴(kuò)大根據(jù)地規(guī)模，成為自己市場的第一品牌。
8、3案例
2000年，湖南某飼料企業(yè)進(jìn)入河南北部市場。企業(yè)采取服務(wù)營銷模式，營銷員一縣一人或多人，有獵手變成農(nóng)夫，變成養(yǎng)殖戶的顧問，建立根據(jù)地，形成區(qū)域絕對競爭優(yōu)勢，再滾動(dòng)復(fù)制。在冀魯豫三省交界處，公司以南樂、范縣為根據(jù)地，以鄉(xiāng)為單位進(jìn)行密集開發(fā)。相鄰區(qū)域錯(cuò)開品牌、品種，統(tǒng)一零售價(jià)格，村村點(diǎn)火，戶戶冒煙。2004年，南樂縣10多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，月銷量260多噸，約占市場的30%，絕對銷量第一，是第二名的2-3倍。南樂、范縣成功后，又向河北大名、山東莘縣滾動(dòng)復(fù)制，在冀魯豫三省交界處形成一片紅色革命根據(jù)地。
通過以上八方面對中小飼料企業(yè)營銷現(xiàn)狀及對策的分析，希望能啟發(fā)大家對飼料營銷創(chuàng)新的思考，開創(chuàng)飼料營銷的新局面。