[案例討論]一位營銷部經(jīng)理的煩惱：有技能為何沒業(yè)績？

和興 · 發(fā)表于 2008-10-15 15:47:11

陳經(jīng)理在A企業(yè)已經(jīng)5年了，由于其優(yōu)秀的業(yè)務(wù)水平公司任命他為營銷部經(jīng)理。近來發(fā)生的一件事情讓他在思考：業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？

陳經(jīng)理上任后的第一個(gè)人事安排就是，要求營銷員小王去開拓浙江市場，而且在這之前他幫助小王詳細(xì)地分析浙江市場的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競爭狀況到營銷策略，而且陳經(jīng)理怕小王銷售經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)操技能不夠，還把自己的營銷心得、談判技巧等跟小王來了個(gè)模擬演練，眼見著小王基本掌握了營銷技能，便放心的讓小王去浙江開發(fā)市場。半個(gè)月后，小王回到了公司，帶給他的并不是好的消息。小王跟陳經(jīng)理說：“經(jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈。所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，我們這點(diǎn)可憐的促銷費(fèi)用根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格也偏高，知名度也不響，因此經(jīng)銷商一聽我們的報(bào)價(jià)就把我轟出去了。經(jīng)理呀！你定這么高的價(jià)格不時(shí)害我們銷售人員嗎？”

小王的一番話把陳經(jīng)理給說楞了，原以為自己這么勞心勞力地幫著分析市場、培訓(xùn)營銷員，自己五年來的銷售技能也毫無保留的傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果?。∽盍钏氩幻靼椎氖切⊥跏袌鰶]有開拓成功，回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞的像個(gè)英雄似的，那么問題的癥結(jié)究竟在哪里呢？

事實(shí)上，陳經(jīng)理的煩惱代表了許多營銷經(jīng)理的困惑，許多公司花巨資請名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)候聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似很高明的銷售技巧為什么營銷團(tuán)隊(duì)都用不上去呢？關(guān)鍵出在許多營銷管理者只重視營銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理與調(diào)整。正如前中國足球隊(duì)原主教練米盧說的：“態(tài)度決定一切！”一個(gè)心態(tài)不對的營銷人員是不可能在市場上獲勝的。

如果一個(gè)營銷人員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。

比如營銷人員的心里在想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本就是行不通的，因此當(dāng)他與客戶溝通時(shí)說到結(jié)算問題，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)營銷人員與客戶就產(chǎn)生了“共鳴！”你教他再多的技巧，他早就拋到九霄云外去了！再比如，一個(gè)營銷人員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)被客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣的掉！”即刻敗下陣來，因?yàn)殇N售要成功的關(guān)鍵是我們要說到客戶的心坎里，現(xiàn)在變成客戶說到了銷售人員的心坎里，試問公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？因此銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表象是能力、素質(zhì)問題，實(shí)質(zhì)是心態(tài)問題，那么銷售經(jīng)理如何面對這些現(xiàn)象并調(diào)整呢？

一、見公司的劣勢不看到優(yōu)勢。

表現(xiàn)：這種心態(tài)的表現(xiàn)是看自己的公司、產(chǎn)品、政策等只看不如競爭對手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，價(jià)格不如×× 低，我們的廣告不如××多，而看競爭者則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)銷售人員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，我想自然能力再強(qiáng)也是枉然。

應(yīng)對：營銷經(jīng)理面對報(bào)這樣心態(tài)的銷售人員首先要告訴他們?nèi)魏喂径疾豢赡茉诟鱾€(gè)方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個(gè)產(chǎn)品品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？海爾的家電價(jià)格為什么比一般產(chǎn)品高？因?yàn)樗姆?wù)是很好的，好的服務(wù)是需要成本的，因此海爾的家電價(jià)格是不可能最低的。同樣，可口可樂的品牌影響力比非?？蓸反螅钥煽诳蓸返膬r(jià)格比非?？蓸肪透?。因此，每個(gè)產(chǎn)品就如同人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們既然找不到一個(gè)十全十美的員工，反之自然銷售人員也不可能找到一個(gè)十全十美的產(chǎn)品。再說了，銷售人員是干什么的？銷售人員的個(gè)人價(jià)值又作何體現(xiàn)呢？所以銷售經(jīng)理要給銷售人員在心態(tài)上撥亂反正，讓他們拿著自己公司的優(yōu)勢與競爭者的劣勢去比較，這樣自然就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變。

現(xiàn)象：有些銷售人員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬分！一蹦三尺高，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，甚至覺得世界末日要來了，這時(shí)候往往干什么都不順利，而他往往將之歸咎與運(yùn)氣不好。

應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量在變?nèi)菀资逛N售員產(chǎn)生惡性循環(huán)，銷售不好的時(shí)候特別要一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事情不順利，則心態(tài)更消沉，由此惡性循環(huán)，

這樣下去很有可能使銷售人員成為一個(gè)廢人！因此作為營銷經(jīng)理要努力提高下屬的“情商”，情商就是情緒控制商數(shù)，也就是一個(gè)人的情緒穩(wěn)定性以及對壓力、挫折的承受能力等，告訴銷售人員現(xiàn)代社會(huì)一個(gè)人要想出人頭地就必須有一個(gè)好的情緒控制能力。人生之不如意十之八九，碰到點(diǎn)挫折、壓力就情緒低落，心態(tài)消沉又怎能在激烈的市場競爭中成功呢？這里面最重要的還是怎么去看待挫折與困難，就如兩個(gè)銷售人員在非洲賣鞋一樣，一個(gè)說非洲沒有市場的，因?yàn)榉侵奕硕疾淮┬?，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場很大，因?yàn)榉侵奕硕疾淮┬缑總€(gè)人買一雙就不得了！困難的另一面往往就是機(jī)遇，營銷經(jīng)理要引導(dǎo)銷售員往積極的一面去看問題，改變消極的態(tài)度。

三、多抱怨少檢討。

現(xiàn)象：根據(jù)我的觀察，凡是銷售失敗的銷售人員必定一怨公司、二怨產(chǎn)品、三怨政策、四怨市場、五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好的檢討自己有什么問題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清楚自身問題，也就不會(huì)改善與進(jìn)步了。

應(yīng)對：這種做不好怨天怨地的情況在銷售人員中并不罕見，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，難保下次銷售工作能取得成功，我在以前的銷售管理中遇到這樣的情況也不罵他們，而是啟發(fā)式的請他們先從自身找原因做檢討，把問題找出來了，我并不急于告訴他們怎樣辦。而是由他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對之策，一旦他們自身的問題看清楚了并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)也很快的調(diào)整過來了。圣經(jīng)里面說：“驕狂的人有禍了，謙卑的人有福了！”這句話確蘊(yùn)涵了豐富的人生哲理。銷售人員有時(shí)的確不夠謙虛，不愿意從自身找原因，這時(shí)候引導(dǎo)他們有自知之明非常重要，而自知之明的前提就是自省。如營銷經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，則一定攻無不克、戰(zhàn)無不勝！

四、我們是弱者。

現(xiàn)象：一些銷售人員銷售之所以失敗，在心理上有一個(gè)誤區(qū)，讓他們?nèi)フ铱蛻?，他們往往懷著是“去賺客戶的錢”的心理去，這種弱者心態(tài)談判還未開始就已經(jīng)將自己處于下風(fēng)，又怎能有成功的銷售談判呢？

應(yīng)對：對抱有這種心態(tài)的銷售人員我經(jīng)常問他們一個(gè)問題，當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候你會(huì)不會(huì)感到不好意思？幾乎所有的銷售人員都回答說不會(huì)。然后我就順勢引導(dǎo)，為什么公司發(fā)薪水我們不會(huì)覺得不好意思？因?yàn)槲覀兏冻隽?，所以覺得公司發(fā)給我們是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻簦埶麄儙臀覀冑u產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)的嗎？我想當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢的，如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么我恭喜你，一定更容易成功！

和興 · 發(fā)表于 2008-10-15 15:47:25

因此，我們在銷售管理上一定要重視營銷隊(duì)伍的心態(tài)，只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！值得慶幸的是，近來我接到許多公司要求幫助培訓(xùn)營銷團(tuán)隊(duì)的銷售心態(tài)，這說明已經(jīng)有一些公司開始意識(shí)到心態(tài)對銷售工作的重要性了，所以銷售管理的核心不在于管理營銷人員的行為，而應(yīng)該將重點(diǎn)放在心態(tài)上。

1、觀念——態(tài)度——行為——結(jié)果。這個(gè)公式很好的說明了心態(tài)對做事結(jié)果的影響，我們經(jīng)常在營銷管理中看到有的營銷人員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶與公司談判，幫客戶向公司要條件。其原因即在與營銷人員從觀念與心態(tài)上沒有真正意識(shí)到只有公司好我們才能好！

2、心態(tài)是銷售成敗的核心，行為是表象。我們看問題要透過表象看實(shí)質(zhì)，我招聘營銷員首先不是看其銷售技巧，溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如有的銷售員會(huì)對我說不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)，其核心就在他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么派他去做銷售工作他同樣會(huì)消極的看待問題，這樣的人又怎能成功呢？

3、心態(tài)容易波動(dòng)，不穩(wěn)定性強(qiáng)。一旦人的心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，其行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

4、消極負(fù)面心態(tài)容易傳染。這世界有兩種病毒，一種是物質(zhì)病毒，如人感冒了是因?yàn)楦腥玖烁忻安《?，人感染了物質(zhì)病毒，還有藥可醫(yī)；但人若感染了精神病毒，就無藥可救。什么是精神病毒？消極負(fù)面心態(tài)就是精神病毒。比如你本來還滿開心的，如果一個(gè)人對著你哀聲嘆氣，不出十分鐘，你的心情就會(huì)變的沉重起來，這就是別人的精神病毒開始傳染到你。因此若你的營銷團(tuán)隊(duì)里如有人散布說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有怎么可能賣的掉？不一會(huì)馬上整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)彌漫著一股悲觀情緒。所以不把營銷員的心態(tài)調(diào)整好就讓他們?nèi)ゴ蛘棠塬@勝嗎？