如何打造精英銷售團(tuán)隊(duì)

dongbaihua2000

[align=center][align=center][font=華文中宋][size=22pt][color=#000000]如何打造精英銷售團(tuán)隊(duì)[/color][/size][/font][/align][/align][font=黑體][size=14pt][color=#000000]一、把問(wèn)題變成機(jī)遇[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理幾乎都犯過(guò)一個(gè)錯(cuò)誤：要求我的團(tuán)隊(duì)成員不要把我當(dāng)成他們的老板，而是把我看成他們的朋友。我的目標(biāo)是把部門中的每一個(gè)人都變成我的翻版。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]在我的管理下，原本最優(yōu)秀的銷售部門變成了最差的部門。我的老板說(shuō)，[/size][/font][font=Arial][size=14pt]“[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我現(xiàn)在認(rèn)為，讓你做這個(gè)部門的經(jīng)理是錯(cuò)誤的。我已經(jīng)開始尋找代替你的人了。[/size][/font][font=Arial][size=14pt]” [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]呵呵，這可能是我參加過(guò)的最短卻最有效的[b]激勵(lì)研討會(huì)[/b]。我要學(xué)會(huì)如何領(lǐng)導(dǎo)下屬，而且要快。我很快明白應(yīng)該在自己身上而不是在銷售團(tuán)隊(duì)身上找原因。銷售團(tuán)隊(duì)只有在其管理者取得進(jìn)步后才能進(jìn)步。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]兩周后，我的老板不再尋找我的替代者了。我們部門又回到了第一名的位置。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]有三個(gè)辦法能幫你將問(wèn)題轉(zhuǎn)變成機(jī)遇：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是想想過(guò)去有什么問(wèn)題最終向好的方向發(fā)展了。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是選出一個(gè)如果你能執(zhí)行正確的計(jì)劃，就會(huì)向好的方向發(fā)展的問(wèn)題。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是決定一件你能在未來(lái)24小時(shí)內(nèi)做的，用以改善領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的事情。[/color][/size][/font]
[font=黑體][size=14pt][color=#000000]二、開發(fā)隱藏的潛力[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]在部門的成績(jī)回歸到我接手時(shí)的銷售額，就一直穩(wěn)定在這個(gè)水平，不再前進(jìn)。似乎有一個(gè)障礙在阻止我們?nèi)〉酶玫某煽?jī)，而總結(jié)下來(lái)這個(gè)障礙恰恰是我們自己設(shè)置的。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]其實(shí)我的下屬并不懶散，他們都是公司中最棒的員工，我們每個(gè)月都因業(yè)績(jī)第一而得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)。但成功成為了我們的障礙。[/size][/font]
[font=宋體][size=14pt]我開始激勵(lì)我的團(tuán)隊(duì)成員打破各自的個(gè)人銷售紀(jì)錄，他們響應(yīng)了。我要求他們專注于自己每天的成績(jī)，而不是只關(guān)心與其他人的比較。他們照做后，團(tuán)隊(duì)激情迸發(fā)，士氣高漲，銷售額猛增。[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]要開發(fā)團(tuán)隊(duì)隱藏的潛力，你要做下面三件事情：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=14pt]一是與關(guān)鍵成員一對(duì)一交流，一起制定目標(biāo)。告訴他們，[/size][/font][font=Arial][size=14pt]“[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=14pt]不要老想著打破其他人的紀(jì)錄，而要考慮怎樣一天天地不斷打破你自己的紀(jì)錄。[/size][/font][font=Arial][size=14pt]”[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是持續(xù)監(jiān)督每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，幫助他們關(guān)注自己的進(jìn)步。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是當(dāng)有人打破紀(jì)錄時(shí)，大家一起慶祝，以展示你對(duì)他們的支持。[/color][/size][/font]
[font=黑體][size=14pt][color=#000000]三、打破隔離的屏障[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]當(dāng)老板宣布正在尋找我的替代者時(shí)，我做的第一件事情就是離開辦公室。我意識(shí)到我和我的團(tuán)隊(duì)之間有一道屏障，他們自發(fā)地集合到了屏障的另一邊，與我形成對(duì)立。[b]怎樣才能讓屏障另一邊的人集合到你身邊來(lái)是我要學(xué)習(xí)的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧：就是與我的團(tuán)隊(duì)成員努力建設(shè)一種同志友情，而不是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。[/b][/size][/font][b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]我知道我不可能同時(shí)贏得所有成員的認(rèn)同，因而只能采取各個(gè)擊破。我觀察到最有影響力的團(tuán)隊(duì)成員，不是銷售業(yè)績(jī)最突出的人，而是最受成員尊敬的人。據(jù)此，我對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了分類：從最受成員尊敬的那個(gè)人開始，逐步地將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀融合到我的思想當(dāng)中。然后，我開始按照分類的名單逐個(gè)下功夫，慢慢地那個(gè)最受尊敬的成員開始說(shuō)我的好話了，為什么？因?yàn)槟莻€(gè)成員已經(jīng)切身地感受到，我已經(jīng)完全接受團(tuán)隊(duì)的思考方式。很快，名單中大多數(shù)人站到了我的身邊。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]如何著手打破屏障？這里是一些技巧：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是找出你的團(tuán)隊(duì)中最受尊敬的那個(gè)成員。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是了解是哪些特質(zhì)讓這個(gè)人如此受人信任。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是按照受尊敬程度對(duì)你的成員進(jìn)行分級(jí)。注意不要讓別人看到這個(gè)名單。[/color][/size][/font]
[font=黑體][size=14pt][color=#000000]四、充分調(diào)動(dòng)積極性[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]積極性是隨著欲望的產(chǎn)生而產(chǎn)生的，它可從三個(gè)層次進(jìn)行理解：[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]級(jí)別一、服從。這是最低的積極性，通過(guò)命令就可以達(dá)到。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]級(jí)別二、目標(biāo)認(rèn)同感。這可以使個(gè)體對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生感情投入，并且能使個(gè)體的欲望不斷增長(zhǎng)。要讓你的團(tuán)隊(duì)達(dá)到目標(biāo)認(rèn)同，你就必須讓他們明白達(dá)到目標(biāo)可以得到什么利益，不斷和成員討論，為什么要達(dá)到這樣的目標(biāo)，做這樣的事情對(duì)我們每個(gè)成員有什么樣的好處。通過(guò)這樣的方法使成員的欲望不斷增長(zhǎng)，一旦他們發(fā)現(xiàn)有利可圖，就愿意付出更多的投入。你要做的是，讓每個(gè)成員明白他為什么最適合做這樣的事情，可以如何利用自己的長(zhǎng)處去幫助團(tuán)隊(duì)取得成功。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]級(jí)別三、全身心投入。這是最高境界的積極性。這有當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得這個(gè)目標(biāo)正是自己所追求的，欲望才會(huì)最強(qiáng)烈，積極性才會(huì)達(dá)到最高。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]以下行動(dòng)將幫助你調(diào)動(dòng)成員的積極性：[/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是確認(rèn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的積極性程度。哪個(gè)只處于級(jí)別一?哪個(gè)在級(jí)別二?哪個(gè)在級(jí)別三? [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是找出個(gè)人目標(biāo)。詢問(wèn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員他們的個(gè)人目標(biāo)是什么。如果他們會(huì)為個(gè)人目標(biāo)而努力，往往也傾向于為公司目標(biāo)而努力。 [/color][/size][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=14pt]三是對(duì)每個(gè)人進(jìn)行指導(dǎo)。你應(yīng)該知道每個(gè)人有哪些優(yōu)點(diǎn)，指導(dǎo)他們利用這些優(yōu)點(diǎn)來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人或者公司目標(biāo)。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/color]
[font=黑體][size=14pt][color=#000000]五、培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)力[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][font=Arial][size=14pt]好的領(lǐng)導(dǎo)就應(yīng)該不斷用新的眼光去看待團(tuán)隊(duì)成員。你會(huì)很驚喜地發(fā)現(xiàn)：其實(shí)，每個(gè)人都不簡(jiǎn)單，這些成員身上未開發(fā)的潛力甚至?xí)屇愦蟪砸惑@！你要做的就是現(xiàn)在他們當(dāng)中找出一個(gè)進(jìn)行培養(yǎng)，以分擔(dān)你的工作，又能更好地團(tuán)結(jié)這個(gè)隊(duì)伍。[/size][/font][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋體]你會(huì)發(fā)現(xiàn)在你鼻子底下就有一名完全勝任工作且深受同事尊敬的成員[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]—[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]一個(gè)已經(jīng)展示出良好的指導(dǎo)和人際關(guān)系能力的人。培養(yǎng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)力包括三個(gè)步驟：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是介紹管理的實(shí)際情況。解釋清楚管理并非易事。明白了這個(gè)道理，許多候選人就不會(huì)輕易因問(wèn)題的存在而過(guò)于自責(zé)。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是給候選人提供展示管理能力的機(jī)會(huì)。如果他認(rèn)為自己具有領(lǐng)導(dǎo)潛力，可以給他分配臨時(shí)管理任務(wù)。他處理任務(wù)的方式將顯示其管理能力。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是評(píng)估進(jìn)程。定期進(jìn)行回顧。讓這個(gè)未來(lái)的經(jīng)理人完成一份你們共同設(shè)計(jì)的評(píng)估單。最重要的是，監(jiān)督他是否一直對(duì)向管理方向發(fā)展保持興趣。[/color][/size][/font]
[font=黑體][size=14pt][color=#000000]六、踢開前進(jìn)絆腳石[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋體]你必須時(shí)刻注意團(tuán)隊(duì)成員的心里變化，及時(shí)溝通并幫助他解決思想上存在的影響工作開展的絆腳石。下面這些可能成為你前進(jìn)道路上的絆腳石：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　一、團(tuán)隊(duì)成員害怕成功。如果你幾乎沒(méi)有成功的經(jīng)驗(yàn)，那么很自然會(huì)對(duì)成功產(chǎn)生恐懼感。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　二、團(tuán)隊(duì)成員不理解目標(biāo)，或者覺(jué)得目標(biāo)無(wú)法達(dá)成。這時(shí)，你需要檢查一下你是如何表達(dá)目標(biāo)的。你有沒(méi)有花時(shí)間從團(tuán)隊(duì)成員的角度，來(lái)考慮他們可能對(duì)新目標(biāo)產(chǎn)生的反應(yīng)？你是否把這些目標(biāo)分解成了落實(shí)到每個(gè)人頭上的具體任務(wù)？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　三、努力好像沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　四，達(dá)到結(jié)果的程序過(guò)于嚴(yán)苛。靈活性體現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)者的自信以及創(chuàng)造力。關(guān)注結(jié)果，而不是關(guān)注方法，會(huì)促使團(tuán)隊(duì)成員更多地、更積極地貢獻(xiàn)自己的創(chuàng)意。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　要幫助團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，試試這些技巧：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font][/color]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]一是讓每個(gè)人從一開始就成為你的成功故事的一部分。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二是把目標(biāo)分解成可管理的實(shí)際任務(wù)。 [/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]三是確保目標(biāo)明確、回報(bào)清晰。如果你不能用利益吸引團(tuán)隊(duì)成員，就只能一路推著他們前進(jìn)了。[/color][/size][/font]

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