轉(zhuǎn)帖：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員解決問題的方法

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電梯直達(dá)

樓主

發(fā)表于 2008-10-23 21:13:18 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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[align=center][font=新宋體][size=3][b]優(yōu)秀業(yè)務(wù)員[b]解決問題的方法[/b][/align][/b][/size][/font][align=left][size=3][font=仿宋_GB2312]我有一個(gè)經(jīng)商的朋友，是溫州人，他生產(chǎn)的八珍烤雞烤箱遍布全國。有一次我們在一起聊天的時(shí)候，他就曾經(jīng)跟我說：一個(gè)人一生的決定如果能有一半是正確的，那他就很了不起了。 [/font][/align][font=仿宋_GB2312] 實(shí)際上，我們與那些所謂的成功者之間的差別并不是聰明與傻的關(guān)系，而是在面對同一事物時(shí)的思維方式和解決問題的方法有著根本的不同。所以，如果你想成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，或者是優(yōu)秀的經(jīng)營者，那就必須得具備成功者所必備的思維方式！ [/font][font=仿宋_GB2312] 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的思維、解決問題的方法可大致歸納為： [/font][font=仿宋_GB2312] 一、強(qiáng)烈展示自己的產(chǎn)品（或服務(wù)），以滿足客戶為樂的動(dòng)機(jī)。 [/font][font=仿宋_GB2312] [案例分析] [/font][font=仿宋_GB2312] 小張是一家經(jīng)營洗滌用品公司的業(yè)務(wù)員。 [/font][font=仿宋_GB2312] 一次在辦公室里接到了一個(gè)咨詢化妝品的電話。小張不假思索地告訴對方：“對不起，您打錯(cuò)了?！辈恢趺锤愕茫@種事情時(shí)有發(fā)生，他都是這么處理的。我相信您也是這么處理的， [/font][font=仿宋_GB2312] 但是，在一次的學(xué)習(xí)當(dāng)中，小張了解到成功的推銷員都具備強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品的欲望，決不會放過任何一個(gè)機(jī)會。像美國的汽車銷售大王喬-吉拉德，即使坐公交車也不忘了給身邊的乘客一張名片。 [/font][font=仿宋_GB2312] （即使天上掉餡餅，還得看誰跑得快呢！哪兒那么巧正好砸在你的腦袋上呢！） [/font][font=仿宋_GB2312] 自此以后，小張改變了策略： [/font][font=仿宋_GB2312] 再接到這類電話的時(shí)候，他會盡可能多地了解對方的情況。例如對方是什么公司，或從事什么行業(yè)，并告知對方自己公司是經(jīng)營什么產(chǎn)品的，能提供什么樣的服務(wù)，然后給對方留下自己的聯(lián)系方式。（看情況而定） [/font][font=仿宋_GB2312] 二、總覺得遺漏了什么 [/font][font=仿宋_GB2312] 這是優(yōu)秀推銷員明察秋毫不斷探索商機(jī)，偵查顧客利益，搜索自己的賣點(diǎn)，不斷試探顧客購買障礙及購買需求的表現(xiàn)。 [/font][font=仿宋_GB2312] [案例分析] [/font][font=仿宋_GB2312] 查理和杰克是好朋友，同時(shí)來到一家銷售公司工作。三年后，查理被提升為業(yè)務(wù)部的主管，而杰克依然是一名業(yè)務(wù)員。杰克做事非常賣力氣，所以心里很不服氣。于是向老板提出了辭呈，并表明是由于老板不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會溜須拍馬的家伙，這說明老板做事并不公平，沒有再呆下去的意義。 [/font][font=仿宋_GB2312] 老板沒有阻攔杰克的辭職，但是希望他在離開之前最后為公司做點(diǎn)事情，到市場上去看一看有沒有賣西瓜的。杰克同意了。 [/font][align=left][font=仿宋_GB2312] 不一會兒，杰克回來了，告訴老板說：“有！”老板問：“多少錢一斤？”杰克又馬上跑了出去，回來后告訴老板：“十元錢一公斤。老板把查理叫了過來，讓他做同樣的事情。 [/font][/align][font=仿宋_GB2312] 二十分鐘后，查理回來告訴老板：“附近市場上只有一家賣西瓜的，是兩天前剛從南方某地運(yùn)過來的，比較新鮮。如果零買的話，是十元錢一公斤，如果買五個(gè)以上可以打九折，如果更多的話還可以再優(yōu)惠一些，對方可以送貨，運(yùn)輸費(fèi)大約是多少錢?！?[/font][font=仿宋_GB2312] 老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以后，這就是你們之間的區(qū)別，換做你，會提升哪一個(gè)做主管呢！”杰克終于找到了自己和查理之間的差距，老老實(shí)實(shí)地回到了工作崗位上。 [/font][font=仿宋_GB2312] 做業(yè)務(wù)的過程中，在你自己認(rèn)為已經(jīng)是窮途末路的時(shí)候，是否嘗試過其他的方法呢？ [/font][font=仿宋_GB2312] 有時(shí)候，同樣一件事情，只要你稍加思考，就會得出更好的答案！ [/font][font=仿宋_GB2312] 例如：客戶要求打折 [/font][font=仿宋_GB2312] 顧客說：：“我們以后還會長期購買你們的產(chǎn)品，你給打個(gè)折吧！” [/font][font=仿宋_GB2312] 業(yè)務(wù)員馬上說：“這樣吧！給你打八折吧！” [/font][font=仿宋_GB2312] 顧客立刻說：“給打六折吧！才多降兩折嗎！干嘛那么小氣呀！” [/font][font=仿宋_GB2312] 實(shí)際上這個(gè)業(yè)務(wù)員的回答是欠思考的，他給了客戶一種暗示——還有降價(jià)的空間，客戶的胃口你是填不滿的。 [/font][font=仿宋_GB2312] 還有沒有更好的答案呢？這就需要我們運(yùn)用“總覺得遺漏了什么”這一思維方式，來尋找最佳方案—— [/font][font=仿宋_GB2312] 1、“好吧！看在老關(guān)系的份兒上給你達(dá)8.7折吧！” [/font][font=仿宋_GB2312] 好處：在降價(jià)幅度里有個(gè)0.3折或0.4折的零頭。8.7折相對8折是個(gè)不穩(wěn)定的價(jià)格線。同時(shí)，你也在暗示客戶8折就是你要堅(jiān)守的最后底線，雙方價(jià)格的折中點(diǎn)可能在8.4折附近，你的周密思考嚴(yán)重影響了客戶砍價(jià)的程度。 [/font][font=仿宋_GB2312] 還有更好的答案嗎？ [/font][font=仿宋_GB2312] 2、“這樣吧！總價(jià)一共是768元，干脆只收您730元吧！” [/font][font=仿宋_GB2312] 好處：推銷高手很清楚，公司的利益就在這區(qū)區(qū)不經(jīng)意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。很多項(xiàng)目，即使拿下來也沒有利潤可賺就是這個(gè)原因。降低一折兩折自己的利益就失去一大塊。但是客戶卻覺得跟沒降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用這種直接降低錢數(shù)的方法，比將低折扣更有利于模糊客戶的視線，同時(shí)暗示客戶你底線是700元。 [/font][font=仿宋_GB2312] 這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天?？聪乱粋€(gè)答案是否更好一點(diǎn)兒。 [/font][font=仿宋_GB2312] 3、“這樣吧！我在定價(jià)768元以外再送您一件吧！咱們交個(gè)朋友。”（本公司的滯銷產(chǎn)品正愁沒地方送呢?。┗颍骸肮径▋r(jià)768元原本是82公斤的，我給您85公斤，取個(gè)整兒，這回您滿意了吧！” [/font][align=left][font=仿宋_GB2312] 好處：這種降價(jià)的方法是實(shí)際收入不降低，反而能更多地賣出貨物，或是贈送給客戶一件對客戶很有價(jià)值，但在自己卻是價(jià)值低廉的東西。真是各取所長，雙贏互勝的大團(tuán)圓局面。還有沒有更好的方法呢？ [/font][/align][font=仿宋_GB2312] 4、“這樣吧！我們購買兩件以上才有優(yōu)惠，兩件一共是1376元，我可以金良給你優(yōu)惠多一些！”------ [/font][font=仿宋_GB2312] 讓我們再想一想，還有沒有其他的好方法！我相信，沒有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什么好的想法歡迎提出來，我們一起分享。 [/font][font=仿宋_GB2312] 三、勇于認(rèn)錯(cuò) [/font][font=仿宋_GB2312] 銷售的不確定性很強(qiáng)，什么樣的客戶都有，認(rèn)錯(cuò)不僅是保持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶的需要，還是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能適應(yīng)環(huán)境的需要。 [/font][font=仿宋_GB2312] 有時(shí)候，主動(dòng)在客戶面前承認(rèn)錯(cuò)誤，會使你變得更可愛，更值得信任。 [/font][font=仿宋_GB2312] 四、主動(dòng)征詢意見 [/font][font=仿宋_GB2312] 我們固然可以事先研究顧客，研究市場。但是，要最終確認(rèn)顧客的真實(shí)需求與異議，獲取不斷變動(dòng)的市場資訊，真不知除了主動(dòng)詢問還有什么好辦法！不知道顧客的需求，就無從談起滿足顧客，溝通就是“一問，一答，一試探，再滿足”的反復(fù)過程。 [/font][font=仿宋_GB2312] 例如：老關(guān)系客戶突然改用其它廠家的產(chǎn)品是什么原因呢？ [/font][font=仿宋_GB2312] 問：“王經(jīng)理，是不是我們公司的產(chǎn)品存在哪些缺陷呢？” [/font][font=仿宋_GB2312] 再如：已經(jīng)拜訪了多次的客戶就是不購買我公司的產(chǎn)品該怎么辦呢? [/font][font=仿宋_GB2312] 問：“張總，是不是覺得價(jià)格不太適合您呢？還是我們公司的產(chǎn)品不能滿足你的要求呢？”（僅供參考） [/font][font=仿宋_GB2312] 很多時(shí)候，我們和客戶之間僅隔著一層窗戶紙，捅破了也就一切大白了！ [/font][font=仿宋_GB2312] 但是，有些業(yè)務(wù)員總是抱著一線希望反復(fù)地跑，也不去想客戶那里到底會有什么問題，即使知道了也不敢問。要知道，只有找出病因，把它解決掉才能做成生意，客戶之所以拒絕你就是一個(gè)信號！ [/font][font=仿宋_GB2312] 5、總覺得我行，那么多人都成功了，我遲早會成功的！ [/font][font=仿宋_GB2312] 不能想象一個(gè)沒有起碼行為自信的人會有什么成就?！皞ゴ蟮膭?dòng)力，來源于偉大的目標(biāo)” [/font][font=仿宋_GB2312] 許多成功的營銷人員在骨子里都有“我行”的一股勁兒，我們不要把成功神圣化，神秘化。 [/font][font=仿宋_GB2312] 看看你身邊的那些所謂成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅(jiān)持你的信念，你就會成為他們中的一員。 [/font][font=仿宋_GB2312] 記得有一次記者采訪在好萊塢打拼多年并贏得一席之地的電影明星陳沖時(shí)問到：“你認(rèn)為什么是成功？”陳沖答道：“成功就是在你實(shí)在忍不下去的時(shí)候，再忍一下兒?！边@句話我一直記憶猶新，它一直在激勵(lì)著我！它適用于任何人。 [/font][font=仿宋_GB2312] 六、不過于關(guān)注業(yè)務(wù)的結(jié)果，關(guān)注成功，淡然失敗。 [/font][font=仿宋_GB2312] 這是營銷人員的一種優(yōu)秀的思維方式，別說我們每天向陌生的顧客推銷過剩的產(chǎn)品或服務(wù)，就是整個(gè)人類的文明進(jìn)程都是一種“試錯(cuò)”的過程。 [/font][font=仿宋_GB2312] 這就意味著我們所從事的銷售工作，失敗的幾率要比成功的幾率大得多得多，正中了人們常說的那句話：人生不如意事十之八九。 [/font][align=left][font=仿宋_GB2312] 我們都是血肉之軀，情感之物也。這么多的失敗，如果我們都十分在意的話，那干不了幾天的業(yè)務(wù)工作就把我們給壓趴下了。[/font][/align][/size]