外貿(mào)感想

hrdong

　　1）不了解產(chǎn)品，你怎么介紹你的產(chǎn)品？和QC，生產(chǎn)線至少要溝通吧；

　　2）不知道目前該產(chǎn)品的行業(yè)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，怎么揚(yáng)長(zhǎng)避短推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？這又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；

　　3）價(jià)格的來(lái)回確認(rèn)。需要你掌握客戶心理變化，隨時(shí)調(diào)整你的報(bào)價(jià)策略。對(duì)所有的客人報(bào)一樣的價(jià)錢(qián)，這類(lèi)業(yè)務(wù)員不及格；

　　4）跟張單下來(lái)，工廠，客戶，貨代，船公司，再加商檢，報(bào)關(guān)。。這套流程我都還沒(méi)適應(yīng)下來(lái)呢；

　　根據(jù)自己的興趣和特長(zhǎng)選擇個(gè)你的工作重點(diǎn)，溝通能力分析能力強(qiáng)就去抓客戶；流程控制能力強(qiáng)就去抓大項(xiàng)目；干活細(xì)致具體就跟單。。成就感隨時(shí)都會(huì)有

　　“而且，外貿(mào)的單子動(dòng)轍幾個(gè)月，長(zhǎng)的一年的都有，這樣讓我感覺(jué)效率太低，這幾個(gè)月才做成一筆生意，讓人有點(diǎn)不是太有成就感。”這話更不靠譜，又不是讓你做完一單才準(zhǔn)做下一單，你每個(gè)月都談下張單，半年后不就月月都忙了嘛。

　　我工科碩士畢業(yè)去了個(gè)國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司在工程部，老板當(dāng)時(shí)招過(guò)去也就是找個(gè)驗(yàn)貨的，另外在外貿(mào)公司成立個(gè)工程部，這想法新鮮，便于他對(duì)自己政績(jī)的宣傳。每個(gè)月1300,苦了兩年多，天天混日子，什么都沒(méi)學(xué)到。眼見(jiàn)著身邊的業(yè)務(wù)員新丁都闊綽起來(lái)，唯一的心愿就是轉(zhuǎn)行業(yè)務(wù)員，能早日解決溫飽。那時(shí)的日子～～

　　后來(lái)個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理搭上個(gè)大客人，產(chǎn)品需要從設(shè)計(jì)開(kāi)始，為了加強(qiáng)和鬼子設(shè)計(jì)部的聯(lián)系并控制工廠，需要有工程技術(shù)人員協(xié)助，便選上了我。拼了命干了一兩年，出了些成績(jī)，也基本解決了溫飽。才發(fā)現(xiàn)自己最想要的并不是金錢(qián)或地位，而是別人對(duì)自己的尊重。當(dāng)時(shí)公司老板對(duì)技術(shù)的蔑視，和鬼子老板對(duì)我能力的贊賞，對(duì)比太強(qiáng)烈了。

　　后來(lái)公司動(dòng)蕩，生計(jì)問(wèn)題離開(kāi)，去到了個(gè)香港貿(mào)易行當(dāng)業(yè)務(wù)員，從頭學(xué)業(yè)務(wù)。前兩年老板給的工資都超過(guò)我給公司帶來(lái)的收益(這老板也是技術(shù)出身),到現(xiàn)在這老板都是我最尊重的人之一，因?yàn)樗湃挝遥o了我足夠發(fā)展的時(shí)間。那兩年業(yè)務(wù)，我對(duì)業(yè)務(wù)的理解進(jìn)步自我感覺(jué)非?？?，最重要的原因就是?？偨Y(jié)。1）外貿(mào)的根本是什么？

　　不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。高檔的產(chǎn)品賣(mài)給高檔的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣(mài)給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣(mài)非洲，東南亞客戶。只要有產(chǎn)品，肯定能找到相應(yīng)合適的客戶。但工廠給產(chǎn)品并不是只讓你一個(gè)推，如何和其它外貿(mào)同行在同一個(gè)產(chǎn)品中區(qū)別開(kāi)來(lái)？根本上，就是工廠，工廠對(duì)你的支持。所以說(shuō)，工廠才是你的衣食父母，只要建立起兩家三家有產(chǎn)品特色的工廠作為你的基地，就成功了第一步。這類(lèi)基地工廠需要滿足幾個(gè)條件：

　　a)獨(dú)斷性。只看重和你的合作，給你最大的支持。這分兩個(gè)層次：第一層給別人的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)比給你的高，你最少最少都有個(gè)基本的利潤(rùn)空間。第二層，當(dāng)你的業(yè)務(wù)比例越來(lái)越大時(shí)，可以包廠，廠的業(yè)務(wù)單都由你來(lái)處置。這才是真正的獨(dú)斷行。

　　b)質(zhì)量控制能力。說(shuō)到底，如果對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量都沒(méi)把握，做業(yè)務(wù)心里會(huì)犯虛，老擔(dān)心產(chǎn)品出事，考慮番單問(wèn)題。那是最累的。

　　c)和老板理念近，值得長(zhǎng)久合作。找個(gè)基地廠不容易，只三五年的生意交往意思不大。還得老擔(dān)心會(huì)不會(huì)挖你大客戶。

　　能三年培養(yǎng)出一個(gè)廠，都不容易。但這是你成功最關(guān)鍵的一步，必須走。

　　2)外貿(mào)的成果是什么？

　　不是訂單，不是利潤(rùn)，是客戶。訂單不長(zhǎng)久，固定利潤(rùn)不長(zhǎng)久，客戶的關(guān)系沒(méi)有建立起來(lái)，只在意你的報(bào)價(jià)，那隨時(shí)都可能消失。只有當(dāng)和客戶建立起相同經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品認(rèn)識(shí)時(shí)，不斷磨合，逐步形成個(gè)利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。這一般需要幾步：

　　a)自己的定位。絕對(duì)不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法，也絕對(duì)不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，是服務(wù)者”的想法。產(chǎn)供銷(xiāo)是條利潤(rùn)鏈，工廠，你，客戶，消費(fèi)者等等都是利潤(rùn)鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。我是提供產(chǎn)品的，客戶是買(mǎi)產(chǎn)品的，大家間是平等的，各安其所。對(duì)客人不恰當(dāng)?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。（說(shuō)句閑話，可能這也是我前幾年在國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司被老板歧視而養(yǎng)成的過(guò)強(qiáng)的自尊心吧。）目前我的客戶在向別人介紹我時(shí)，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不習(xí)慣幫他們拎包。：-）

　　b)改造自己的思維，行為和談吐，用鬼子的方式和他們交往。在香港公司除了大老板還有個(gè)直接管著的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子們閑聊，非常大意見(jiàn)，認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間。但我個(gè)人覺(jué)得，這是讓你“歐美化”最快捷或者說(shuō)經(jīng)濟(jì)的做法，一來(lái)加深私人交往，通過(guò)聊些感興趣的事情，不斷引導(dǎo)對(duì)方，讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來(lái)改造你自己，讓你“歐美化”，多出預(yù)判性。對(duì)任何你要說(shuō)出去的話，做出去的事情，你都預(yù)先知道客人的反應(yīng)會(huì)如何。三來(lái)還時(shí)不時(shí)能套出些小道消息。公司郵件往往是官方渠道，不確定的有關(guān)合同的信息，客人也不敢隨便通過(guò)郵件發(fā)出來(lái)。但模糊的信息通過(guò)聊天很容易獲得。到目前我自己覺(jué)得客人對(duì)我最大的贊賞語(yǔ)就是“你真象我們！”

　　c)眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不計(jì)較一時(shí)訂單得失，長(zhǎng)存“幫客戶解決問(wèn)題”的想法。客戶遇到些產(chǎn)品問(wèn)題（當(dāng)然，絕對(duì)不能是資金上的問(wèn)題?。?，萬(wàn)不得已，只要保證最低的利潤(rùn)空間，能幫都盡量幫幫他。才能在最短時(shí)間建立起他對(duì)你的信任感，歸屬感， 才有做10年20年長(zhǎng)期的可能。

　　d)注意細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。舉幾個(gè)普通性例子，去接美國(guó)客戶，別用好車(chē)，面包車(chē)最好。因?yàn)榘匆话忝绹?guó)人的思維，你有高利潤(rùn)才有能力買(mǎi)好車(chē)，那談價(jià)錢(qián)時(shí)會(huì)狠殺你價(jià)；和東歐客戶，要平級(jí)接觸。一般來(lái)說(shuō)東歐人愛(ài)面子，又好客。請(qǐng)他們吃頓飯，他們?cè)趺炊紩?huì)想方設(shè)法下張單給你，算飯錢(qián)；會(huì)餐喝湯盡量別出聲，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子給去了，別到嘴里再吐出來(lái)， ETC...

　　做個(gè)業(yè)務(wù)員，頂了不起忙死忙活，1000萬(wàn)美金，2000萬(wàn)美金算到頂。多了沒(méi)時(shí)間去應(yīng)付和爭(zhēng)取。但當(dāng)你和客戶形成“你中有我，我中有你”時(shí)，他的采購(gòu)全通過(guò)你，或預(yù)先征詢你的意見(jiàn)，一個(gè)中大型的歐洲企業(yè)在華采購(gòu)每年都有幾千萬(wàn)歐元，你可以很自由地選擇其中對(duì)你發(fā)展有利的單子來(lái)做。

　　說(shuō)句閑話，我基本拒絕東非，南歐，韓國(guó)等地的客戶，這些要不就是信譽(yù)不好，要不就是只認(rèn)價(jià)格不認(rèn)人的主，花時(shí)間也養(yǎng)不熟。任何行業(yè)，要精進(jìn)，都需習(xí)“道術(shù)”?！靶g(shù)”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學(xué)即用的。比如（經(jīng)驗(yàn)交流]Closeup進(jìn)出口業(yè)務(wù)交流點(diǎn)滴 ，遇到個(gè)好的師傅，他會(huì)教你一堆“術(shù)” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所講到的細(xì)節(jié)。“道”基本要靠自己悟，不到那階段，聽(tīng)著也糊涂，到了那階段，憑個(gè)人資質(zhì)，也許你會(huì)有更多的想法。打個(gè)比方，倚天屠龍里，謝獅王教張無(wú)忌背的七傷拳總綱，就屬于“道”的范疇了，功力越深，領(lǐng)悟越深?！暗揽傻?，非常道；名未名，非常名”，理若是也。

　　修為越深，越趨于哲學(xué)。所以古往今來(lái)，大文豪大科學(xué)家大藝術(shù)家，都有自己獨(dú)創(chuàng)出的整套哲學(xué)，這便是前面提到的“道”?！叭倭?，行行相通”，隨你理論體系不斷完善，學(xué)這些“術(shù)”事一功百。

　　修“道”者不可太執(zhí)著。對(duì)利潤(rùn)，訂單追求得太迫切，會(huì)讓你忽略真正該找尋的東西。人人選擇做業(yè)務(wù)都是因?yàn)椤鞍l(fā)財(cái)容易”。越執(zhí)著去追求的東西往往越難得到。修為深了，有些東西往往自然就來(lái)了我2000年畢業(yè)，荒唐兩年，03年趁個(gè)好機(jī)會(huì)，和位業(yè)務(wù)經(jīng)理搭檔做了兩年美國(guó)佬的項(xiàng)目。那哥們負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，我負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理。05年沒(méi)飯吃，合同也到期，才改換門(mén)庭做業(yè)務(wù)，到今天還沒(méi)夠三年。學(xué)東西沒(méi)所謂時(shí)間長(zhǎng)短，靠個(gè)人悟性。好像高中時(shí)期遇到什么難題，走路想，吃飯想，睡覺(jué)也想，沒(méi)準(zhǔn)呼啦一下就悟出來(lái)了。

　　學(xué)做業(yè)務(wù)也一樣，平時(shí)多想想，沒(méi)準(zhǔn)呼啦一下也就開(kāi)竅了。

　　每個(gè)人都有優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵看你是不是用到點(diǎn)子上。做外貿(mào)，如果讓我跟跟單審審證，估計(jì)把我累殘廢也做不出一個(gè)像樣的。讓我跑商檢報(bào)關(guān)，也要慘。我的優(yōu)點(diǎn)在于親和力和悟性，所以我在抓大客戶、工廠和項(xiàng)目管理方面是牛GG，這方面估計(jì)沒(méi)人配當(dāng)我?guī)煾怠?br />
　　看清自己，再選要走的路，就容易多了。

　　?！白匀弧辈攀亲钪匾?，干任何一行，先學(xué)會(huì)做人。

　　先說(shuō)說(shuō)找工廠的事吧。

　　前面我提到過(guò)

　　我不贊成“客戶是上帝”的說(shuō)法

　　眾生平等

　　這也算是西方的價(jià)值觀之一

　　好思想

　　對(duì)工廠也該這樣

　　別認(rèn)為你給工廠帶了張單

　　工廠就該當(dāng)你是大爺

　　工廠朋友來(lái)到我的城市找我

　　都是我請(qǐng)他們吃飯

　　因?yàn)槲覉?jiān)持

　　眾生平等

　　你來(lái)了

　　就是我的朋友

　　和他們交上朋友

　　其他那些條的都好說(shuō)了

　　但不是人人都?jí)蛸Y格當(dāng)你的朋友

　　得看人

　　做生意先學(xué)做人

　　正道直行者

　　方可為友

bonderic

很好的一篇文章，實(shí)在。

胡文輝

好文，不僅是對(duì)外貿(mào)，對(duì)做其他事，甚至做人，也都大有裨益。