河北蛋雞料市場隨筆

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他山之石


        ------------河北蛋雞料市場隨筆  作者：六和□梁海霞


在記者一行趕往河北的路上，魯西北片區(qū)蛋雞料開發(fā)負(fù)責(zé)人李雷介紹說："從去年，我們就從不同角度對河北市場和河北企業(yè)進(jìn)行深入考察，放低姿態(tài)，學(xué)習(xí)別人的長處，反思我們的不足。這已是我今年第三次進(jìn)河北考察了。"
    據(jù)了解，河北是全國知名的蛋雞養(yǎng)殖基地，僅館陶一縣就有300萬只蛋雞存欄，稱得上蛋雞養(yǎng)殖大縣。河北蛋雞養(yǎng)殖戶以散養(yǎng)為主，普遍規(guī)模在2000-3000只，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程緩慢，可謂大而不強(qiáng)。在這樣環(huán)境下，河北一些專業(yè)做蛋雞料的企業(yè)，其生存和發(fā)展能力很強(qiáng)，這頗值得探究。
    "河北的蛋雞料企業(yè)大體上可分為四類：一是一些小型蛋雞料加工廠，以低質(zhì)低價迎合普通農(nóng)戶控制成本的心理需求，在市場占有一定空間；二是像興達(dá)、凱特等，產(chǎn)品堪稱質(zhì)優(yōu)價廉，定位緊貼市場，銷量較大；三是像六和這類企業(yè)，市場定位較高、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異，由于在當(dāng)?shù)匚葱纬蓮?qiáng)勢品牌影響力，暫未贏得用戶充分認(rèn)可；四是以正大為代表的企業(yè)，于1999年在河北做蛋雞料，在當(dāng)?shù)匾研纬闪己眯抛u(yù)，僅其品牌優(yōu)勢就為每斤蛋雞料增加兩分錢的附加值。"李雷在他多次探河北之后，這樣向記者總結(jié)。
　　僅在邯鄲，有十余家月銷量在1000噸以上的蛋雞料生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)規(guī)模不太大，多為民營家族企業(yè)，以中小型飼料廠為主，實力大體均衡，市場策略方面各有特點(diǎn)，"八仙過海，各顯其能"，分吃邯鄲這塊"蛋糕"。
    始創(chuàng)于1999年，位于館陶縣工業(yè)園的河北民旺飼料有限公司是上述第二類企業(yè)的代表，月銷售蛋雞全價料2000余噸、蛋雞濃縮料300多噸，蛋雞料產(chǎn)銷量占其總銷量的75%左右。產(chǎn)品除河北核心市場外，還打入山東的平陰、陽谷、肥城等地，在市場博弈中顯勝一籌。短短九年間，民旺公司先后贏得河北省名牌等50多項榮譽(yù)，民旺商標(biāo)被認(rèn)定為河北省著名商標(biāo)，品牌影響力和企業(yè)信譽(yù)逐步擴(kuò)大。由此，政府對企業(yè)的扶持力，可見一斑。
    剛進(jìn)民旺公司大門，沿寬闊的廠區(qū)主道向前走，記者看到迎面墻上用紅字寫著公司的名字及"以科技為先導(dǎo)，以人才為中心，以綠色為方向"的企業(yè)經(jīng)營理念，美觀而醒目。廠內(nèi)路面十分整潔，看不到一粒玉米或紙屑，主道左側(cè)為辦公樓，右側(cè)為生產(chǎn)廠房。整個生產(chǎn)區(qū)，最引記者注目的是面向廠門的發(fā)貨區(qū)。發(fā)貨區(qū)屋頂伸出近兩米長的遮陽頂棚，避免了日曬雨淋給客戶帶來的不便。用于出貨的發(fā)貨區(qū)東側(cè)為全封閉式構(gòu)造，三處寬三米、高四米的推拉式鐵板門均勻分布在廠房東側(cè)，形成三處發(fā)貨通道，有幾輛貨車正在發(fā)貨通道處裝貨。整個發(fā)貨區(qū)的設(shè)計，既充分考慮到用戶的便利，又兼顧到企業(yè)精細(xì)化管理的需要，簡潔而大方。盡管走過很多飼料企業(yè)，看到這些，記者還是眼前一亮，從直覺上對這個企業(yè)產(chǎn)生由衷的好感與認(rèn)同。
    在民旺公司會客室，記者見到了民旺公司負(fù)責(zé)市場銷售的張殿民副總經(jīng)理。在座談交流中，記者了解到：為更好推動市場開發(fā)，民旺公司先后注冊了民旺、搏進(jìn)、爭鳴三大飼料品牌，針對不同用戶，采用不同配方，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，提高市場覆蓋率。民旺公司的市場除館陶縣外，還深入到山東很多縣市。民旺公司的市場開發(fā)人員共有30個左右，每縣設(shè)置一人，其中的七八人，是經(jīng)銷商又是業(yè)務(wù)員，同時又是蛋雞養(yǎng)殖的示范帶頭戶，這樣的三重身份更利于業(yè)務(wù)展開。公司根據(jù)行情，給他們制訂銷售任務(wù)，不發(fā)底薪，給予每噸40元錢的提成，并設(shè)有季度獎和年終獎，以激勵先進(jìn)。這既提高了大家的銷售積極性，又降低了費(fèi)用，縮減了成本。在目前行情下，具備這種三重身份的銷售人員，月銷量一般在100-300噸之間。
    "由于蛋雞生產(chǎn)周期長，使用不同品牌飼料，其效果差異短期內(nèi)并不明顯。我們的產(chǎn)品定位于中等偏上用戶，飼料價格比周邊其他企業(yè)每斤低兩分錢的前提下，用戶使用我們飼料后，蛋雞產(chǎn)蛋高峰期較長，雞蛋質(zhì)量不錯，就比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品，不會輕易換料。從而，我們逐漸贏得一些忠實客戶，形成較穩(wěn)定的客戶群。到今天，公司成立9年，有些用戶一直跟著公司走了9年。"張殿民對記者一行這樣說。
　　通過座談交流和走訪觀察，記者了解到：盡管民旺公司在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉昧丝上渤删?，但河北不少昔日蛋雞料做的很好的企業(yè)，效益都在下滑。由于今年蛋雞養(yǎng)殖戶效益普遍低迷，蛋雞料生產(chǎn)企業(yè)的效益也就普遍不太好。大家逐漸意識到，蛋雞養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；?、規(guī)范化程度低，成為制約蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的關(guān)鍵。一些對市場敏感的飼料企業(yè)逐漸意識到：需要某種變革，來提升蛋雞產(chǎn)業(yè)。邯鄲正大首先引領(lǐng)了河北蛋雞養(yǎng)殖業(yè)的這場變革，進(jìn)而，凱特、興達(dá)等企業(yè)也逐漸行動起來。目前，邯鄲正大組建了一支專業(yè)化隊伍，在推動用戶做蛋雞的標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖。從飼料營養(yǎng)、雞舍建設(shè)、防疫保健、技術(shù)服務(wù)等方面向用戶提供系統(tǒng)解決方案，以求促進(jìn)蛋雞產(chǎn)業(yè)規(guī)?；嵘非蟮半u產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展。截至目前，邯鄲正大已在館陶、大名、廣平等地扶持單批存欄1萬只以上的標(biāo)準(zhǔn)化蛋雞舍8棟，單批存欄5000只以上的10余棟，新增蛋雞存欄量近20萬只，逐步引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐牡半u養(yǎng)殖模式向規(guī)?；?、規(guī)范化轉(zhuǎn)型。
　　通過對河北相關(guān)企業(yè)的走訪考察，引發(fā)記者對企業(yè)的幾點(diǎn)反思：
    1、蛋雞產(chǎn)業(yè)，是否需要戰(zhàn)略？
    由于蛋雞生產(chǎn)周期較長的特點(diǎn)，蛋雞料的開發(fā)必然是一個長期而持續(xù)不斷的任務(wù)，只有這樣，企業(yè)才能逐步贏得穩(wěn)定市場。但近年，集團(tuán)飼料板塊產(chǎn)能不足時有發(fā)生，為保證企業(yè)贏利，各片區(qū)不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，蛋雞料在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精簡時往往首當(dāng)其沖，且蛋雞料開發(fā)的資源配套，各片區(qū)關(guān)注程度不一，大家并沒有把蛋雞業(yè)作為一種長期戰(zhàn)略來實施，致使蛋雞料開發(fā)，長期處于一種時斷時續(xù)、參差不齊的狀態(tài)，很難贏得較高的市場信譽(yù)。這是我們的蛋雞料雖已做多年，但一直未形成強(qiáng)勢影響力的基本原因。山東省蛋雞料開發(fā)空間很大，我們應(yīng)該如何定位？
    2、蛋雞料開發(fā)，"正"還是"奇"？
    《孫子兵法》云："凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。"其意是用兵作戰(zhàn)，總是以正兵當(dāng)敵，以奇兵取勝。所以，善于出奇制勝的人，其戰(zhàn)術(shù)變化，就像天地萬物那樣無窮無盡，像江河之水那樣通流不竭。像李雷說的，魯西北的蛋雞料在河北地區(qū)的定位，并沒有占據(jù)市場的優(yōu)勢，這致使我們質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品無法為農(nóng)民所接受。如果用"正"和"奇"喻指企業(yè)的市場謀略，民旺是"正"，正大是"奇"，各有長勢，正大以奇制勝，通過完善蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈格局，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。對于別人的成功，有些經(jīng)驗可借鑒，但無法模仿。如果我們用這"兩條腿"走路，要反觀我們是否具備了相應(yīng)的資源調(diào)控力和較高的產(chǎn)業(yè)服務(wù)力？我們具備什么，還欠缺哪些？更具體的問題是，我們究竟選擇以怎樣的姿態(tài)，結(jié)合各地現(xiàn)狀，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐半u市場？
    3、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，出路在何方？
    隨著畜牧產(chǎn)業(yè)升級的加速，以及擔(dān)保公司和養(yǎng)殖服務(wù)公司的興起，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)很多原有職能被取代，被迫進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。這一環(huán)節(jié)，作為歷史產(chǎn)物，不會瞬間消失，引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，便成為我們的責(zé)任之一，更是行業(yè)使命。民旺公司三重身份的銷售人員是河北經(jīng)銷商再生的萌芽。這在六和也已有較快發(fā)展。魯西北的高唐模式，將再生經(jīng)銷商納入產(chǎn)業(yè)板塊中，合作經(jīng)營種禽及冷藏等項目，使其成為產(chǎn)業(yè)板塊一部分，融入畜牧事業(yè)，與農(nóng)民、企業(yè)形成更為密切的價值共生體。這是一個好趨勢。
    經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，是他們適應(yīng)市場發(fā)展趨勢的必然，也是我們發(fā)展的戰(zhàn)略資源。首先，經(jīng)銷商普遍具備較強(qiáng)的資金實力；其次，經(jīng)銷商作為連接農(nóng)民和企業(yè)的一個傳統(tǒng)媒介，較其他合作者，具備較強(qiáng)的市場溝通力和資源整合力；第三，經(jīng)銷商成為產(chǎn)業(yè)板塊的一部分后，將由原來單純的價值分享者，變成價值創(chuàng)造者之一。這些，于企業(yè)，于農(nóng)民，于行業(yè)發(fā)展，大有裨益。對于經(jīng)銷商資源，關(guān)鍵看我們能發(fā)掘多少，能整合多少，又能融合多少？
    4、企業(yè)品牌，如何維護(hù)提升？
    民旺公司之行，從廠容廠貌、接待服務(wù)到車間生產(chǎn)、出車發(fā)貨，給記者一種感動。與六和比，民旺稱不上大企業(yè)，甚至很小。而很多細(xì)節(jié)卻透露出他們做事的態(tài)度，值得肯定。最值得注意的是，作為家族式企業(yè)，民旺公司的CI識別系統(tǒng)做的規(guī)范而認(rèn)真。企業(yè)CI識別系統(tǒng)包括理念識別（Mind　Identity 簡稱MI）、行為識別（Behaviour Identity 簡稱BI）、視覺識別（Visual Identity 簡稱VI）三個部分，民旺公司的行為識別，給人以很強(qiáng)感染力，在工作環(huán)境、生產(chǎn)車間、員工態(tài)度等等方面可為我們下屬一些企業(yè)的榜樣。
　　經(jīng)過十余年的艱苦奮斗，六和規(guī)模迅速壯大，持續(xù)性增長能力逐漸增強(qiáng)，擁有一個國家馳名商標(biāo)和三個中國名牌，成長為國內(nèi)同行業(yè)中的品牌型企業(yè)，在業(yè)內(nèi)具備了一定影響力。這都是靠我們十余年的點(diǎn)滴積累和執(zhí)著創(chuàng)新贏得。今天，當(dāng)我們站在一個更高、更大的平臺上時，企業(yè)品牌形象如何更好的維護(hù)與提升，并充分發(fā)揮其價值和潛能，是我們不可忽略的重要課題。在這方面，我們是否做得到位，哪些還需要落實，哪些需要規(guī)范，哪些需要強(qiáng)化，哪些又需要提升？

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作者：六和□梁海霞

龍城飛將

引入了一些思考，還需要給出一些答案啊

游人學(xué)子

確實需要深入交流和思考，希望六和能帶動更多的優(yōu)秀企業(yè)提升！強(qiáng)我國力！