淺談銷售激勵(lì)

華科金質(zhì) · 發(fā)表于 2009-1-14 20:43:27

[align=left][align=left][b][font=宋體][size=9pt]淺談銷售激勵(lì)[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=9pt][/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵(lì)亦稱為銷售提成，或者說，銷售激勵(lì)的主題是銷售提成。銷售激勵(lì)導(dǎo)向是否正確；銷售激勵(lì)是否符合本企業(yè)情況；銷售激勵(lì)是否有效；對(duì)該公司的營(yíng)銷體系穩(wěn)定、營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升意義重大。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=16pt]1[/size][/font][/b][b]
[/b][b]
[/b][b][font=黑體][size=16pt]銷售激勵(lì)的基本類型及其說明[/size][/font][/b][b][font=黑體][size=16pt] [/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]1.1[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]按照提成的基數(shù)分類[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基于銷售額的銷售激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基于利潤(rùn)的銷售激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基于毛利的銷售激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數(shù)；幾乎所有的老板都希望基于利潤(rùn)的銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]由于企業(yè)的真實(shí)成本往往是核心機(jī)密，企業(yè)最高層制訂的基于利潤(rùn)提成的制度往往不被銷售業(yè)務(wù)人員認(rèn)可。銷售人員最簡(jiǎn)單的想法就是，我不管其他的，產(chǎn)生了銷售業(yè)績(jī)，你就要給我提成。在這種背景下，產(chǎn)生了基于毛利潤(rùn)的銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]此處的毛利并不是財(cái)務(wù)上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認(rèn)，則將銷售額減去這些成本作為提成基數(shù)，此時(shí)成為基于毛利提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]1.2[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]按照激勵(lì)對(duì)象分類[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]單純的對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]以每個(gè)業(yè)務(wù)人員為主，銷售團(tuán)隊(duì)為輔的銷售激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]以銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔的銷售激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]前端團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場(chǎng)、客服等所有前端團(tuán)隊(duì)均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]綜合激勵(lì)：不僅激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵(lì) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]1.3[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]沒有銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售數(shù)額/量的提成 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設(shè)定基本目標(biāo)，根據(jù)銷售量/額的提成 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設(shè)定較詳細(xì)的銷售目標(biāo)，提成不僅與銷售額/量相關(guān)，亦與目標(biāo)完成情況緊密相關(guān)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=16pt]2[/size][/font][/b][b]
[/b][b]
[/b][b][font=黑體][size=16pt]銷售激勵(lì)的基本方式[/size][/font][/b][b][font=黑體][size=16pt] [/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]為研究問題方便，本文的銷售激勵(lì)特指以發(fā)放現(xiàn)金為主的物質(zhì)激勵(lì)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.1[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]比率式銷售激勵(lì)[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]以銷售提成比率（銷售提成系數(shù)）為主要特征，按照一定的基數(shù)（業(yè)務(wù)完成的額度）按照比率計(jì)算提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵(lì)＝基數(shù)×系數(shù) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.2[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]級(jí)數(shù)式銷售激勵(lì)[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設(shè)定一系列銷售目標(biāo)，不同的目標(biāo)對(duì)應(yīng)固定金額作為激勵(lì)，激勵(lì)金額隨銷售達(dá)標(biāo)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.3[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]固定獎(jiǎng)金式銷售激勵(lì)[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]主要作為一種額外的激勵(lì)手段，用于激勵(lì)超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務(wù)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.4[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]浮動(dòng)薪酬式銷售激勵(lì)[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設(shè)定銷售目標(biāo)，在一定時(shí)期內(nèi)，達(dá)成或未達(dá)成該目標(biāo)，則銷售人員月薪進(jìn)行一定程度的向上或向下浮動(dòng)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]該方式更多作為比率式銷售激勵(lì)的一個(gè)補(bǔ)充措施。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.5[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]虛擬分紅權(quán)式銷售激勵(lì)[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]主要用于營(yíng)銷高層的長(zhǎng)期激勵(lì)，本文對(duì)這種方式不做更多論述。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.6[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]其他方式激勵(lì)[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]此外還有提薪（漲基本工資）、報(bào)銷培訓(xùn)費(fèi)用、評(píng)先進(jìn)一次性重獎(jiǎng)等，由于不是主要的激勵(lì)方式，在此不多敘述。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵(lì)為主，再與其他激勵(lì)方式相結(jié)合。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=16pt]3[/size][/font][/b][b]
[/b][b]
[/b][b][font=黑體][size=16pt]構(gòu)成（影響）銷售激勵(lì)的主要因素 [/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在銷售激勵(lì)中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵(lì)的模式，影響銷售激勵(lì)的計(jì)算，進(jìn)而影響銷售激勵(lì)的多寡、作用，決定著銷售激勵(lì)的效果 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.1[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售提成基數(shù) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售提成基數(shù)是指銷售提成以什么為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設(shè)銷售提成基數(shù)為A [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]A1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基于銷售額 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]A2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基于利潤(rùn) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]A3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基于毛利潤(rùn) [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.2[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售目標(biāo)（銷售任務(wù)） [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵(lì)通常與銷售目標(biāo)的完成情況相結(jié)合，根據(jù)完成銷售目標(biāo)不同，提成比例會(huì)有所變化，超額完成任務(wù)，一般還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設(shè)銷售任務(wù)/目標(biāo)為T，通常有如下目標(biāo)（并不是所有公司都如此設(shè)定目標(biāo)）： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：公司確定的銷售目標(biāo)（最好以目標(biāo)對(duì)話形式形成，也有些公司直接下達(dá)） [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：最低目標(biāo)，如果不能完成此目標(biāo)，將得不到銷售激勵(lì)，在一些公司，甚至有負(fù)激勵(lì)。一般而言，基本目標(biāo)比較低。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基本目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，按照正常的制度進(jìn)行銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：理想目標(biāo)，達(dá)到該目標(biāo)及以上，將有超額的提成；也有些公司不設(shè)T3，達(dá)到T及以上，就有超額提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Ts[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：特定目標(biāo)，公司為了鼓勵(lì)銷售某種特定產(chǎn)品或開發(fā)某個(gè)特定市場(chǎng)，在總目標(biāo)T下，設(shè)置一些限定性的條件目標(biāo)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Tt[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)，對(duì)銷售經(jīng)理，更多的是對(duì)團(tuán)隊(duì)或部門目標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)銷售主管，則團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)均進(jìn)行考核。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]一般而言，Tl＜T2＜T＜T3 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Tl[/size][/font][font=宋體][size=12pt]≤完成目標(biāo)＜T2時(shí)，會(huì)有銷售激勵(lì)，但一般比較低。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]≤完成目標(biāo)＜T時(shí)，按照正常的銷售制度進(jìn)行激勵(lì)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]完成目標(biāo)＞T或完成目標(biāo)＞T3時(shí)，有超額激勵(lì)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述目標(biāo)的一部分，而不是所有。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.3[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]價(jià)格體系[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]價(jià)格是影響銷售激勵(lì)的另外一個(gè)因素，公司不同，會(huì)有所不同。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在此，指討論價(jià)格體系對(duì)銷售激勵(lì)的影響。如果運(yùn)用得當(dāng)，價(jià)格體系在銷售激勵(lì)中能夠發(fā)揮重大作用： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]通過價(jià)格體系調(diào)節(jié)銷售提成系數(shù)，能夠有效實(shí)現(xiàn)公司的導(dǎo)向。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]通過合理的價(jià)格體系，通過價(jià)格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛利/利潤(rùn)的方向調(diào)整。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pmin[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：最低限價(jià)，低于此價(jià)格公司該產(chǎn)品不銷售。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pmax[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：最高限價(jià)，高于此價(jià)格不能銷售（特別是限制經(jīng)銷商）。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pd[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：指導(dǎo)價(jià)格，市場(chǎng)通常的價(jià)格或公司通常銷售的價(jià)格。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pq[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：對(duì)外報(bào)價(jià)，一般情況下，同一種產(chǎn)品對(duì)外報(bào)價(jià)是統(tǒng)一的。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pp[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：價(jià)差提成價(jià)格，高于此價(jià)格，公司給予額外的提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]需注意的是，大部分公司只是設(shè)定上述價(jià)格的一部分，而不是所有；還有一些公司沒有形成公司的價(jià)格體系，而是根據(jù)職務(wù)的不同，給予一些折扣權(quán)力；更有一些公司，不僅沒有價(jià)格體系，價(jià)格往往最終由老板說了算。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]（有關(guān)價(jià)格體系，以后有機(jī)會(huì)再討論）[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.4[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售激勵(lì)/提成比率[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵(lì)/提成比例亦稱銷售提成系數(shù)，業(yè)務(wù)人員通常說的“點(diǎn)數(shù)”。由于行業(yè)、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)區(qū)別很大，提成比例大不相同。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設(shè)銷售提成比率為r [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵(lì)基本計(jì)算公式： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵(lì)＝銷售提成基數(shù)×銷售提成 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]＝A×r [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基本提成率r1：按照公司正常激勵(lì)政策的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]最低提成率r2：未達(dá)到基本目標(biāo)T2時(shí)的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]超額提成率r3：達(dá)到及超過公司目標(biāo)T或達(dá)到及超過理想目標(biāo)T3時(shí)，針對(duì)超額部分產(chǎn)生的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]價(jià)差提成率rp：超過公司指導(dǎo)價(jià)格Pd，針對(duì)價(jià)格差所產(chǎn)生的銷售增值部分的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]rt[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：團(tuán)隊(duì)或部門完成公司確定的銷售目標(biāo)T時(shí)的提成比率，該比率一般只是適用于團(tuán)隊(duì)或部門負(fù)責(zé)人。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.5[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售激勵(lì)（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]對(duì)擁有多個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)，由于公司內(nèi)部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達(dá)到公司銷售目標(biāo)最大化，會(huì)出現(xiàn)甲業(yè)務(wù)員開拓的客戶交給乙業(yè)務(wù)員，此時(shí)出現(xiàn)銷售激勵(lì)的內(nèi)部轉(zhuǎn)移。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)移的原則： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]首先發(fā)現(xiàn)有效客戶的業(yè)務(wù)人員肯定將得到一定的激勵(lì)； [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)劃分業(yè)績(jī)； [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]按照業(yè)績(jī)劃分比率，同比率的轉(zhuǎn)移銷售激勵(lì)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.6[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的關(guān)系[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在銷售部門中，中下級(jí)的銷售管理人員，往往既有個(gè)人銷售目標(biāo)又有團(tuán)隊(duì)/部門銷售目標(biāo)。在一些小公司中，即使是銷售最高負(fù)責(zé)人，依然有個(gè)人銷售目標(biāo)。這樣就產(chǎn)生個(gè)人銷售提成和基于團(tuán)隊(duì)完成情況的銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]由于產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)的比重分配不同，比重分配的不同，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方向的不同。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售管理人員的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)的平衡，既與所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)或業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相關(guān)，又與公司規(guī)模相關(guān)，還與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相關(guān)，甚至與公司老板或營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷理念相關(guān)。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.7[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]產(chǎn)品/業(yè)務(wù)不同，銷售激勵(lì)核算兌現(xiàn)時(shí)間間隔不同；一般有月核算兌現(xiàn)、季度核算兌現(xiàn)、半年核算兌現(xiàn)、一年核算兌現(xiàn)。極端的也周或天核算兌現(xiàn)，但比較少見。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][i][font=宋體][size=14pt][color=#000000]淺談銷售激勵(lì)（各級(jí)銷售主管必讀），主要說明了以下內(nèi)容：[/color][/size][/font][/i][i][size=14pt]
[font=Times New Roman][color=#000000]1 [/color][/font][/size][/i][i][font=宋體][size=14pt][color=#000000]銷售激勵(lì)的基本類型及其說明（包括：按照提成的基數(shù)分類、按照激勵(lì)對(duì)象分類、根據(jù)目標(biāo)完成情況的分類）[/color][/size][/font][/i][i]
[/i][color=#000000][i][font=宋體][size=14pt]銷售任務(wù)）[/size][/font][/i][i][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/i][i][font=宋體][size=14pt]、價(jià)格體系、銷售激勵(lì)[/size][/font][/i][i][size=14pt][font=Times New Roman]/[/font][/size][/i][i][font=宋體][size=14pt]提成比率、銷售激勵(lì)（提成）的內(nèi)部轉(zhuǎn)移等[/size][/font][/i][i][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/i][/color][/align][/align][i][size=14pt][font=宋體][color=#000000]2 [/color][/font][/size][/i][i][size=14pt][font=宋體][color=#000000]銷售激勵(lì)的基本方式（包括：比率式銷售激勵(lì)、級(jí)數(shù)式銷售激勵(lì)、固定獎(jiǎng)金式銷售激勵(lì)、浮動(dòng)薪酬式銷售激勵(lì)、虛擬分紅權(quán)式銷售激勵(lì)等）[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]3 [/color][/font][font=宋體][color=#000000]構(gòu)成（影響）銷售激勵(lì)的主要因素（包括：銷售提成基數(shù)、銷售目標(biāo)（[/color][/font][/size][/i][i][font=Tahoma][size=14pt][font=宋體]各個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自身情況進(jìn)行較合理安排，在此不多論述。[/font][/size][/font][/i]

[size=3][color=#000000][font=宋體]

[/font][/color][/size]
[b][font=Tahoma][size=16pt]4 [/size][/font][/b][b][font=宋體][size=16pt]銷售激勵(lì)模型的基本構(gòu)成[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=16pt][/size][/font][/b]
[font=Tahoma][size=13.5pt]4.1 [/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]基于銷售額的單一產(chǎn)品[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]/[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]業(yè)務(wù)提成[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]對(duì)某種特定的業(yè)務(wù)或特定的市場(chǎng)，銷售激勵(lì)的基本計(jì)算公式為：[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]銷售激勵(lì)＝銷售額[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]×r
[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]考慮到目標(biāo)完成情況及產(chǎn)品銷售價(jià)格[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]實(shí)際銷售激勵(lì)＝基本提出＋價(jià)差提成＋超額提成[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]說明：[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]
1[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]）在兌現(xiàn)銷售激勵(lì)時(shí)，銷售額為累計(jì)銷售額。[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]
2[/size][/font][font=宋體][font=Tahoma][size=13.5pt]）要實(shí)現(xiàn)激勵(lì)兌現(xiàn)，必須回款。即銷售額為回款額。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/font]
[font=宋體][font=Tahoma][size=13.5pt]下面的表格說明了銷售激勵(lì)的構(gòu)成。[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][/size][/font][/font]
[font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font]
[font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font]
[font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font]
[font=Tahoma][size=10pt][/size][/font]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4. 2[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于毛利潤(rùn)的提成[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]由于業(yè)務(wù)人員認(rèn)為許多成本不透明，不認(rèn)可基于利潤(rùn)的提成。在這種情況下，產(chǎn)生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤(rùn)提成之間的方式，就是基于毛利的提成。[/size][/font][/font][/color]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]定義：此處的毛利，與財(cái)務(wù)上的毛利有所區(qū)別，主要是有些成本非常明顯且容易計(jì)算，得到銷售人員的認(rèn)可。在計(jì)算提成時(shí)，用銷售額減去這些成本，產(chǎn)生專門用于計(jì)算銷售激勵(lì)的[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]。[/font][/font][/color][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計(jì)算[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]，不同的公司及不同的業(yè)務(wù)會(huì)有很大區(qū)別。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[color=#404040][font=Tahoma]
[b][font=Tahoma][size=3]4.3 [/size][/font][/b][/font][/color][b][color=#404040][font=宋體][size=3]基于利潤(rùn)的提成[/size][/font][/color][/b][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]一般基于利潤(rùn)的銷售提成，是指以產(chǎn)品的利潤(rùn)（所得稅前），為提成基數(shù)，乘以相應(yīng)的銷售提成率。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]利潤(rùn)銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實(shí)施：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）合理清晰的價(jià)格體系，特別是合適的指導(dǎo)價(jià)格，不僅反映了公司對(duì)利潤(rùn)的一種心理預(yù)期，而且使得產(chǎn)品銷售價(jià)格的變化有據(jù)可依。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）科學(xué)、準(zhǔn)確、一致的產(chǎn)品成本核算是利潤(rùn)銷售提成的基礎(chǔ)和難點(diǎn)。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續(xù)性，是實(shí)行基于利潤(rùn)銷售提成的保證。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）由于每種產(chǎn)品的成本不同，對(duì)每一種產(chǎn)品都需要規(guī)定一個(gè)特定的利潤(rùn)提成率；對(duì)產(chǎn)品比較多的公司，非常麻煩。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]基于利潤(rùn)的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點(diǎn)：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）對(duì)價(jià)格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價(jià)格敏感性增加數(shù)倍。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）更能體現(xiàn)單項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)越大，提成越多。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須經(jīng)過一個(gè)個(gè)的提成率的設(shè)定，才具有可操作性。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 4[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）要求產(chǎn)品成本對(duì)銷售人員公開，這對(duì)絕大多數(shù)公司都是不可接受的。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]5[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]控制管理比銷售額提成難度大，不直觀。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][size=3][color=#404040][font=Tahoma]
6[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須掌握好尺度，防止出現(xiàn)單純追求價(jià)格而出現(xiàn)市場(chǎng)占有率的下降。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
[size=3][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]由于產(chǎn)品的真實(shí)成本是公司的核心機(jī)密，而制定基于利潤(rùn)銷售提成率本身就很困難，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都規(guī)定利潤(rùn)提成率難上加難，再加上業(yè)務(wù)人員對(duì)成本（特別是分?jǐn)偟墓芾沓杀荆┑馁|(zhì)疑，使得很多公司雖然希望基于利潤(rùn)提成，但執(zhí)行起來特別困難。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.4 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于利潤(rùn)的提成轉(zhuǎn)變?yōu)榛阡N售額提成的基本方法[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]條件：[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]對(duì)成本有明確的計(jì)算，但不希望公開。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有明確認(rèn)識(shí)，不僅能夠基于成本利潤(rùn)初步核算價(jià)格，更能夠根據(jù)市場(chǎng)變化或變化趨勢(shì)制訂及指導(dǎo)價(jià)格。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]定義：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]       [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]均衡價(jià)格[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Pe[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]：設(shè)某一產(chǎn)品[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]服務(wù)或業(yè)務(wù)在一個(gè)特定的價(jià)格上，以銷售額為基數(shù)的提成和以利潤(rùn)為基數(shù)的提成相等，稱此時(shí)的價(jià)格為均衡價(jià)格。稱這一價(jià)格點(diǎn)為均衡點(diǎn)。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)空間[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Mp[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]：按照均衡價(jià)格銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)稱為利潤(rùn)空間。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]為方便起見，稱以銷售額為基數(shù)的提成為[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]‘[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]’[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]，稱此時(shí)的銷售提成率為基本提成率。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]稱以利潤(rùn)為基數(shù)的提成為[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]‘[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)提成[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]’[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]，此時(shí)的銷售提成率為利潤(rùn)提成率。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]顯然，對(duì)單件產(chǎn)品[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]服務(wù)或業(yè)務(wù)，在均衡點(diǎn)有，[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]                                           [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]均衡價(jià)格[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成率[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]＝利潤(rùn)空間[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)提成率[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)提成率[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]＝[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成率[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×Pe[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]／[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Mp[/font][/color][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]這樣，只要有以銷售額為基數(shù)的提成率，設(shè)定一個(gè)均衡價(jià)格，計(jì)算出一個(gè)成本，就可用計(jì)算利潤(rùn)提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉(zhuǎn)換為基于利潤(rùn)的提成。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]反之亦然，公司可以通過首先確定基于利潤(rùn)的提成比率，然后將其轉(zhuǎn)換為基于銷售額的提成，不僅方便操作，且能夠避免銷售人員的不滿。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.5 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]多產(chǎn)品[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]業(yè)務(wù)提成[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]在多產(chǎn)品或多業(yè)務(wù)的情況下，只須將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行有效分類，分別設(shè)計(jì)不同的銷售目標(biāo)、價(jià)格體系、提成比率，即可用[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.1[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.2[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.3[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]的方法進(jìn)行銷售激勵(lì)。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]作者幾點(diǎn)說明：[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.4[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]中所述的基于銷售額與基于利潤(rùn)提成的轉(zhuǎn)換，是一個(gè)好方法，我已經(jīng)在企業(yè)中經(jīng)過了實(shí)操的考驗(yàn)[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]本來還寫了一個(gè)案例，但由于傳表格太麻煩，案例就不發(fā)了。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]有對(duì)本文感興趣的我可以將本文發(fā)到你的郵箱中[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.2 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于毛利潤(rùn)的提成[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]由于業(yè)務(wù)人員認(rèn)為許多成本不透明，不認(rèn)可基于利潤(rùn)的提成。在這種情況下，產(chǎn)生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤(rùn)提成之間的方式，就是基于毛利的提成。[/size][/font][/font][/color]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]定義：此處的毛利，與財(cái)務(wù)上的毛利有所區(qū)別，主要是有些成本非常明顯且容易計(jì)算，得到銷售人員的認(rèn)可。在計(jì)算提成時(shí)，用銷售額減去這些成本，產(chǎn)生專門用于計(jì)算銷售激勵(lì)的[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]。[/font][/font][/color][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計(jì)算[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]，不同的公司及不同的業(yè)務(wù)會(huì)有很大區(qū)別。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[color=#404040][font=Tahoma]
[b][font=Tahoma][size=3]4.3 [/size][/font][/b][/font][/color][b][color=#404040][font=宋體][size=3]基于利潤(rùn)的提成[/size][/font][/color][/b][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]一般基于利潤(rùn)的銷售提成，是指以產(chǎn)品的利潤(rùn)（所得稅前），為提成基數(shù)，乘以相應(yīng)的銷售提成率。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]利潤(rùn)銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實(shí)施：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）合理清晰的價(jià)格體系，特別是合適的指導(dǎo)價(jià)格，不僅反映了公司對(duì)利潤(rùn)的一種心理預(yù)期，而且使得產(chǎn)品銷售價(jià)格的變化有據(jù)可依。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）科學(xué)、準(zhǔn)確、一致的產(chǎn)品成本核算是利潤(rùn)銷售提成的基礎(chǔ)和難點(diǎn)。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續(xù)性，是實(shí)行基于利潤(rùn)銷售提成的保證。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）由于每種產(chǎn)品的成本不同，對(duì)每一種產(chǎn)品都需要規(guī)定一個(gè)特定的利潤(rùn)提成率；對(duì)產(chǎn)品比較多的公司，非常麻煩。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]基于利潤(rùn)的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點(diǎn)：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）對(duì)價(jià)格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價(jià)格敏感性增加數(shù)倍。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）更能體現(xiàn)單項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，利潤(rùn)越大，提成越多。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須經(jīng)過一個(gè)個(gè)的提成率的設(shè)定，才具有可操作性。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 4[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）要求產(chǎn)品成本對(duì)銷售人員公開，這對(duì)絕大多數(shù)公司都是不可接受的。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]5[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]控制管理比銷售額提成難度大，不直觀。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][size=3][color=#404040][font=Tahoma]
6[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須掌握好尺度，防止出現(xiàn)單純追求價(jià)格而出現(xiàn)市場(chǎng)占有率的下降。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
[size=3][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]由于產(chǎn)品的真實(shí)成本是公司的核心機(jī)密，而制定基于利潤(rùn)銷售提成率本身就很困難，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都規(guī)定利潤(rùn)提成率難上加難，再加上業(yè)務(wù)人員對(duì)成本（特別是分?jǐn)偟墓芾沓杀荆┑馁|(zhì)疑，使得很多公司雖然希望基于利潤(rùn)提成，但執(zhí)行起來特別困難。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.4 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于利潤(rùn)的提成轉(zhuǎn)變?yōu)榛阡N售額提成的基本方法[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]條件：[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]對(duì)成本有明確的計(jì)算，但不希望公開。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有明確認(rèn)識(shí)，不僅能夠基于成本利潤(rùn)初步核算價(jià)格，更能夠根據(jù)市場(chǎng)變化或變化趨勢(shì)制訂及指導(dǎo)價(jià)格。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]定義：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]       [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]均衡價(jià)格[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Pe[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]：設(shè)某一產(chǎn)品[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]服務(wù)或業(yè)務(wù)在一個(gè)特定的價(jià)格上，以銷售額為基數(shù)的提成和以利潤(rùn)為基數(shù)的提成相等，稱此時(shí)的價(jià)格為均衡價(jià)格。稱這一價(jià)格點(diǎn)為均衡點(diǎn)。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)空間[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Mp[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]：按照均衡價(jià)格銷售產(chǎn)生的利潤(rùn)稱為利潤(rùn)空間。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]為方便起見，稱以銷售額為基數(shù)的提成為[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]‘[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]’[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]，稱此時(shí)的銷售提成率為基本提成率。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]稱以利潤(rùn)為基數(shù)的提成為[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]‘[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)提成[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]’[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]，此時(shí)的銷售提成率為利潤(rùn)提成率。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]顯然，對(duì)單件產(chǎn)品[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]服務(wù)或業(yè)務(wù)，在均衡點(diǎn)有，[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]                                           [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]均衡價(jià)格[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成率[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]＝利潤(rùn)空間[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)提成率[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤(rùn)提成率[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]＝[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成率[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×Pe[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]／[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Mp[/font][/color][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]這樣，只要有以銷售額為基數(shù)的提成率，設(shè)定一個(gè)均衡價(jià)格，計(jì)算出一個(gè)成本，就可用計(jì)算利潤(rùn)提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉(zhuǎn)換為基于利潤(rùn)的提成。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]反之亦然，公司可以通過首先確定基于利潤(rùn)的提成比率，然后將其轉(zhuǎn)換為基于銷售額的提成，不僅方便操作，且能夠避免銷售人員的不滿。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.5 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]多產(chǎn)品[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]業(yè)務(wù)提成[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]在多產(chǎn)品或多業(yè)務(wù)的情況下，只須將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行有效分類，分別設(shè)計(jì)不同的銷售目標(biāo)、價(jià)格體系、提成比率，即可用[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.1[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.2[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.3[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]的方法進(jìn)行銷售激勵(lì)。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]作者幾點(diǎn)說明：[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.4[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]中所述的基于銷售額與基于利潤(rùn)提成的轉(zhuǎn)換，是一個(gè)好方法，我已經(jīng)在企業(yè)中經(jīng)過了實(shí)操的考驗(yàn)[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[color=#404040][font=Tahoma][size=3]          [/size][/font][/color]