全球金融危機(jī)下的中國中小飼料企業(yè)經(jīng)營抉擇與突破策略探討

刀下留人

[table=548][tr][td][b]全球金融危機(jī)下的中國中小飼料企業(yè)經(jīng)營抉擇與突破策略探討[/b][/td][/tr][tr][td=2,1]發(fā)布時(shí)間:2009-1-14 來源:中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)[/td][/tr][tr][td=2,1] [/td][/tr][tr][td=2,1][table=98%,#ffffff][tr][td]塞翁失馬，焉知非福！全球金融危機(jī)對中國飼料行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程將產(chǎn)生一定程度的阻滯作用，但對廣大中小飼料企業(yè)來說，卻無異于強(qiáng)心針－正掙扎在停產(chǎn)邊緣的諸多中小飼料企業(yè)，特別是一些小型飼料企業(yè)忽然間起死回生；但這并沒有改變中小飼料企業(yè)越來越喪失的競爭力！這是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)可以喘息并提升中小飼料企業(yè)競爭力的機(jī)會(huì)，能否抓住，事在人為。值此之際，作為長期為中小飼料企業(yè)服務(wù)的咨詢管理工作者，我愿拋磚引玉，以己之見與各位探討。 [b]　　[size=4][color=#0000ff]一、中小飼料企業(yè)的困惑[/color][/size][/b]
[b]　　即使沒有金融危機(jī)的襲擊，中小飼料企業(yè)依然困惑重重，可從以下幾點(diǎn)剖析；[/b]
[b]　　1、不知道行業(yè)將來會(huì)怎樣？[/b]      
在以所謂高熱病為引爆點(diǎn)的多重因素影響下，引發(fā)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)發(fā)生了前所未有的較大幅度調(diào)整，使得不同競爭力類型的飼料企業(yè)面臨了不同的境遇，在以六和集團(tuán)為首的大型一條龍企業(yè)慶享盛宴之時(shí)，多數(shù)中小飼料企業(yè)卻不得不身臨炙熱，再加上最近的三聚氰胺事件，讓人們對養(yǎng)殖業(yè)的信心頗為黯淡，行業(yè)命運(yùn)如此多舛，不禁感嘆：行業(yè)將來到底會(huì)怎樣？行業(yè)還有機(jī)會(huì)嗎？
　　[b]2、不知道自己想要怎么樣？[/b]
　　5年前，飼料企業(yè)無論大小皆躊躇滿志，戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)基本明確，或至少自我感覺目標(biāo)就在心中，雖有變化，總能操之在我，正應(yīng)了一句豐胸廣告：沒什么大不了的！時(shí)至今日，飼料企業(yè)無論大小都變得有些迷茫，天災(zāi)人禍時(shí)時(shí)不請自來，好像一切都變得撲朔迷離，又應(yīng)了另一句豐胸廣告：讓你無法掌握！ 呈現(xiàn)出一片摸不著石頭也過河的奇特而又無奈的景象。   
　　[b]3、不知道還能撐多久？[/b]
　　中小飼料企業(yè)面臨的生存壓力越來越大－原料價(jià)格波動(dòng)無常，銷量下降，用工成本增加，員工流動(dòng)性加大，產(chǎn)成品成本增加，銷售費(fèi)用居高不下，競爭力逐級下降，原有的靈活性無從施展，是堅(jiān)持還是硬撐？。。。。。。此情無計(jì)可消除。才下眉頭，卻上心頭。
　　[b]4、不知道別人怎么做？[/b]
　　總能聽到別的企業(yè)似乎喜訊不斷，最近在廣東引起普遍關(guān)注的雙胞胎現(xiàn)象，引得不少企業(yè)再次蠢蠢欲動(dòng)，事實(shí)上，對別人的做法似乎明了，但對別人為什么這樣做卻不甚了了，是多數(shù)企業(yè)明知故犯的通病。
　　[b]5、不知道自己做得對與錯(cuò)？ [/b]
　　中小飼料企業(yè)最大的浪費(fèi)往往來源于過度靈活，就是變得太快！對于自己所采取的方針、策略，有時(shí)并沒有機(jī)會(huì)經(jīng)受市場的考驗(yàn)，而是止步于企業(yè)對于時(shí)間的考驗(yàn)：急于求成戰(zhàn)勝了堅(jiān)持，使得很多原本正確的事變得幼稚和荒唐。我希望企業(yè)經(jīng)營者引起充分重視：任何一個(gè)模式的失敗，損失的決不僅僅是市場和金錢，而是人才和企業(yè)文化！這是企業(yè)文化的軟傷，看不見，卻在滲血！
　　[b]6、怎樣才能更快地發(fā)展？[/b]         
　　國內(nèi)稱得上中型飼料企業(yè)的可以說寥寥無幾，但有些人卻不這樣認(rèn)為，有個(gè)5000噸月銷量就開始躁動(dòng)不安，希望更快發(fā)展并一勞永逸。無可厚非，年輕才會(huì)躁動(dòng)，但抑制躁動(dòng)才會(huì)成熟。
　　別人騙到你不可怕，就怕自己騙到自己！換言之，企業(yè)家沒有幾個(gè)容易受騙上當(dāng)?shù)?，只上自己的?dāng)，并深信不疑，執(zhí)著直到南墻。
　　近一段時(shí)間不少老總希望我能施以妙計(jì)，特別是在金融危機(jī)發(fā)生之后，我戲言之：目前的擴(kuò)張行情是別人的老婆－多看，不要?jiǎng)印?br /> 　　縱觀以上，企業(yè)最終的困惑依然為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題，如此，分析戰(zhàn)略相關(guān)要素便順理成章。
[b][size=4][color=#0000ff]二、全球金融危機(jī)對飼料行業(yè)的影響[/color][/size][/b]
　　請?jiān)试S我先闡述一些個(gè)人研究和理解的觀點(diǎn)，以便厘清一些現(xiàn)象之后所蘊(yùn)藏的事物本質(zhì)。
[b]　　1、如何看待部分企業(yè)倒閉潮；[/b]
[b]　　人民幣升值使得[url=http://www.feedtrade.com.cn/news/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=出口&Submit=+提交+][color=#0000ff]出口[/color][/url]企業(yè)部分倒閉，利大于弊！[/b]
　　早在兩年前，政府就已經(jīng)意識到出口增長過快已經(jīng)不利于國家利益（中國GDP的三駕馬車嚴(yán)重失衡，對出口的依賴性過強(qiáng)，消費(fèi)占GDP的比例大大低于發(fā)達(dá)國家，不利于國家經(jīng)濟(jì)的健康持續(xù)發(fā)展），開始有意識控制四類企業(yè)（高污染企業(yè)、高能耗企業(yè)、低附加值企業(yè)和資源型出口企業(yè)）并出臺相關(guān)政策，奈何利益驅(qū)動(dòng)，出口創(chuàng)匯熱情依然高漲，貿(mào)易順差居高不下；
　　人民幣快速升值，輕而易舉解決了這一難題－出口不再盈利甚至虧損！部分企業(yè)開始減產(chǎn)、停產(chǎn)直至倒閉；事實(shí)上，我們應(yīng)該慶幸！我們應(yīng)該開始覺醒，要為我們的子孫萬代多留一點(diǎn)資源，少留一些污染！所以，人民幣適度升值符合國家利益。
　　但是，國際金融炒家卻不愿就此罷休，對人民幣采用威脅利誘－迫使（通過輿論：貿(mào)易順差）、誘使（通過利益）人民幣快速升值，當(dāng)人民幣升值超過一定比例，即當(dāng)人民幣升值影響到正常出口時(shí)，則會(huì)對中國的出口企業(yè)造成廣泛打擊，這是中國政府不愿看到也不允許的，所以，政府必將采取措施遏制人民幣升值！自G8會(huì)議之后，人民幣匯率水平的穩(wěn)定證明了這一判斷，符合中國國家利益。
　　始料未及的是，9月份美國爆發(fā)了金融危機(jī)，并蔓延全球，橫掃全世界，使得國際消費(fèi)水平下降，這一次不是從價(jià)格上而是從需求上沖擊了中國出口企業(yè)，對中國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)開始產(chǎn)生影響，這一打擊超出預(yù)期，政府立即出臺了相關(guān)政策支持優(yōu)質(zhì)出口企業(yè)，期待減小影響；
　　所以，最近發(fā)生的企業(yè)倒閉其實(shí)包含了上述兩種情形下的倒閉－該倒閉的和不該倒閉的，但是，不明真相的人們只看到表面的現(xiàn)象，并不知部分企業(yè)的倒閉是有利于國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的，從而造成了恐慌情緒，并不斷放大，事實(shí)遠(yuǎn)沒有大家想象的那么嚴(yán)重；
　　[b]2、如何看待原油降價(jià)；[/b]
　　7月份在[url=http://www.feedtrade.com.cn/news/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=上海&Submit=+提交+][color=#0000ff]上海[/color][/url]舉辦的“中小飼料企業(yè)經(jīng)營抉擇與突破”總經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)研習(xí)班上，我有一個(gè)演講《中國飼料行業(yè)走勢分析與對策》，其中就原油價(jià)格發(fā)表了我的判斷：原油降價(jià)是必然的，9月份是重要時(shí)間窗口！
[b]　　為什么？[/b]
[b]　　我判斷的理由很簡單：[/b]
　　原油價(jià)格已經(jīng)違背了經(jīng)濟(jì)學(xué)原則、脫離了價(jià)值體系，供大于求卻價(jià)格攀升，說明原油被金融炒家“綁架”了，金融炒家用什么“綁架”了原油？期市和預(yù)期！這個(gè)預(yù)期就是人民幣升值（美元貶值）！當(dāng)這個(gè)預(yù)期被無限放大后，通過期市的惡意操作，原油的價(jià)格就被吹成了泡泡，這個(gè)泡什么時(shí)候會(huì)破？就是人民幣升值的預(yù)期被打破！
　　6月份，中國財(cái)長在G8財(cái)長會(huì)議上明確表態(tài)，希望美國等發(fā)達(dá)國家在匯率上要負(fù)起責(zé)任來，特別是美國應(yīng)該放棄弱勢美元政策！我當(dāng)時(shí)的判斷是國家必定采取措施遏制人民幣繼續(xù)升值，這個(gè)時(shí)間窗口應(yīng)該是在奧運(yùn)會(huì)之后（敏感時(shí)期），即9月份！畢竟國際金融炒家比我高明：在奧運(yùn)會(huì)之前果斷出貨（等不及奧運(yùn)結(jié)束），原油價(jià)格飛流直下，從此走上慢慢熊途！
　　事實(shí)上，原油價(jià)格下降實(shí)非國際金融炒家所愿，而是迫不得已的一種自保！國際金融炒家受制于某個(gè)國家的利益，原油的目標(biāo)價(jià)位是200美元，這樣才能把中國改革的成果占為己有！有數(shù)據(jù)為證：
　　2001年，中國外匯儲備2000億美元，石油價(jià)格25美元，中國外匯儲備可購原油80億桶；
　　2008年7月，中國外匯儲備1.8萬億美元，當(dāng)石油價(jià)格140美元時(shí)，中國外匯儲備可購原油125億桶；
　　2008年9月，中國外匯儲備2萬億美元，若原油價(jià)格升至200美元，則中國龐大外匯儲備可購原油100億桶！
　　如果國際金融炒家陰謀得逞，等于8年來，中國人民勤勞、節(jié)儉，賣資源、做苦力，外匯儲備增加了10倍而購買力居然基本不變！??！當(dāng)我們以為外匯儲備增強(qiáng)了國力的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)，這一切努力和奮斗原是極易竹籃打水一場空！更讓人寒心的是，美國卻以貿(mào)易順差向中國施壓，繼續(xù)謀取更多利益，狼子野心令人發(fā)指！
　　我個(gè)人預(yù)測：一旦美國擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)，原油價(jià)格必將扶搖直上！美國經(jīng)濟(jì)侵略中國的戰(zhàn)略不會(huì)改變！決不會(huì)改變！
[b]　　3、如何看待巨額外匯儲備；[/b]
[b]　　巨額外匯儲備的確讓人啼笑皆非！[/b]
　　新全球時(shí)代形成了兩個(gè)交換的環(huán)流：一個(gè)是我們出口換回美元，一個(gè)是我們用美元換回金融資產(chǎn)，這是兩個(gè)并行的過程；
　　這樣問題就來了：我們出口的真實(shí)資產(chǎn)和勞動(dòng)力，都是有形的、實(shí)實(shí)在在的東西，是資源、是汗水，然而，我們的外匯儲備換回的卻是別人的金融資產(chǎn)：就是通過證券化手段處理后的、將一粒玉米變?yōu)楸谆ㄖ蟮漠a(chǎn)品！舉例說明：美國的房貸、工商貸款等各種貸款加起來只有20萬億美元，卻利用金融杠桿，在這上面搭起了一個(gè)400萬億美元的金融大廈，然后用這些泡泡來跟我們交換！別人是用一粒玉米種子換回我們一堆玉米，我們是用一堆玉米換回了一粒玉米種子－這粒種子卻沒有胚芽！
　　有人會(huì)說：那我們也去買別人的資源，是啊，理論上成立，可是，中國企業(yè)收購?fù)鈬鴮?shí)體企業(yè)卻難于上青天！遏制中國的勢力已滲透全世界！ 經(jīng)濟(jì)霸權(quán)要求中國要么買泡泡，要么買一些沒有多少技術(shù)含量的高科技，要么留著美元自己玩！外匯儲備過大便成了沉重的負(fù)擔(dān)！
　　至此，中國扭轉(zhuǎn)GDP結(jié)構(gòu)迫在眉睫！政府出臺4萬億刺激內(nèi)需是多么堅(jiān)決！中國目前消費(fèi)占GDP僅接近30％，發(fā)達(dá)國家均在50％左右！中國人應(yīng)該學(xué)會(huì)享受別人的資源和服務(wù)！
      在對上述一些現(xiàn)象分析之后，我們再來探討全球金融危機(jī)對飼料行業(yè)將會(huì)產(chǎn)生哪些影響？
[b]　　1、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響[/b]
[b]　　不利因素：[/b]
　　• 全球金融危機(jī)－經(jīng)濟(jì)衰退，中國無法獨(dú)善其身！經(jīng)濟(jì)環(huán)境必然受到較大影響；
　　• 世界各國消費(fèi)水平下降將導(dǎo)致國內(nèi)部分[url=http://www.feedtrade.com.cn/news/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=出口&Submit=+提交+][color=#0000ff]出口[/color][/url]企業(yè)受困甚至倒閉，失業(yè)人口增加，需求疲軟，整體消費(fèi)水平下降；
　　• 國外金融債券投資直接受損，經(jīng)濟(jì)總量受到?jīng)_擊；
　　[b]有利因素：[/b]
　　• 發(fā)達(dá)國家遭受金融危機(jī)，無暇自顧，國際合謀中國的根基徹底動(dòng)搖；
　　• 發(fā)達(dá)國家金融泡沫破滅，資產(chǎn)大幅縮水，中國與發(fā)達(dá)國家的富裕差距縮?。?br /> 　　• 華爾街的經(jīng)營模式受到質(zhì)疑并將被拋棄，中國的國際金融地位將大幅上升，國際金融炒家針對中國的炒作行為將被遏制；
　　• 國際金融危機(jī)快速加劇有利于中國緩解高通漲，有利于中國擴(kuò)大內(nèi)需刺激消費(fèi)政策得以順利進(jìn)行！有利于改變中國不健康的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，改善GDP三駕馬車的合理配置！
　　[b]2、對飼料行業(yè)的直接和間接影響[/b]
　?。?）中國畜禽產(chǎn)品出口所占比重較小，特別是豬肉類食品，出口甚微，所以國際消費(fèi)需求下降對中國畜禽產(chǎn)品的影響較小，且前一段時(shí)間因?yàn)閵W運(yùn)和平抑物價(jià)的需要開放了部分肉食品進(jìn)口，當(dāng)前國內(nèi)豬肉價(jià)格趨低，這一部分被限制的可能性極大；同時(shí)，國外來華旅游和國內(nèi)出國旅游均受到影響，兩者基本可相抵，所以畜牧業(yè)主要受國內(nèi)供應(yīng)和需求的影響；
　　（2）消費(fèi)有兩大要素：消費(fèi)信心和消費(fèi)能力！近階段，消費(fèi)信心正逐步恢復(fù)，消費(fèi)也將拾級而上，加上各級政府陸續(xù)出臺的投資措施和力度（目前已達(dá)18萬億），消費(fèi)領(lǐng)域所受金融危機(jī)乃至經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響正將逐步減小或消除；
　?。?）原料價(jià)格波動(dòng)將緩解，大起大落的復(fù)雜局面在2009年難再發(fā)生，增加了飼料企業(yè)經(jīng)營的可預(yù)見性和可控制性，有利于深化企業(yè)管理；去年，很多人把通貨膨脹歸結(jié)于豬肉漲價(jià)，實(shí)屬無知！為解決豬肉漲價(jià)對豬場進(jìn)行補(bǔ)貼，實(shí)屬無能！通貨膨脹皆由石油漲價(jià)帶動(dòng)所有原材料漲價(jià)而生，豬卻成了替死鬼和冤大頭，實(shí)屬無聊！
　?。?）原料價(jià)格下降使得產(chǎn)品成本下降，進(jìn)而使得養(yǎng)殖成本下降，在一定程度上緩解了養(yǎng)殖業(yè)困境，為畜禽產(chǎn)品的價(jià)格下降預(yù)留了一定的緩沖空間，對養(yǎng)殖業(yè)起到一定保護(hù)作用；養(yǎng)殖業(yè)目前虧損不完全因金融危機(jī)造成，行業(yè)周期仍占主導(dǎo)地位，只不過金融危機(jī)加速或加深了行業(yè)周期調(diào)整的時(shí)間與空間，目前情形并不惡劣；
　?。?）因珠江、長江三角洲的部分企業(yè)關(guān)閉或停產(chǎn)，必將有部分農(nóng)民工返鄉(xiāng)，這部分人選擇投資養(yǎng)殖業(yè)的可能性極大，預(yù)計(jì)，小規(guī)模養(yǎng)殖戶的數(shù)量將增加，同時(shí)，由于飼料原料價(jià)格下降，養(yǎng)殖戶選擇預(yù)混料和濃縮料的概率加大，故，2009年畜牧業(yè)將是發(fā)展之年，中小飼料企業(yè)應(yīng)把握幾乎是最后一次發(fā)展的機(jī)會(huì)，擺脫求生存的陰影，走上發(fā)展的康莊大道；
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刀下留人

全球金融危機(jī)下的中國中小飼料企業(yè)經(jīng)營抉擇與突破策略探討(2)
發(fā)布時(shí)間:2009-1-14 來源:中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)
  
三、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化趨勢分析
　　養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化引發(fā)競爭格局變化，這一變化將因此次金融危機(jī)的影響而放緩。

　　養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化趨勢如下：

　　• 大型規(guī)?；B(yǎng)殖場的發(fā)展，遞增，但速度將放緩；

　　• 合同養(yǎng)殖的發(fā)展，遞增，預(yù)計(jì)在2009年將加快；

　　• 小規(guī)模養(yǎng)殖戶的發(fā)展，遞增，我較樂觀的預(yù)測，小規(guī)模養(yǎng)殖場將在5年內(nèi)進(jìn)入高峰期，支持理由為農(nóng)民工返鄉(xiāng)：

　　1. 看過外面的世界
　　2. 有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)積累
　　3. 不甘于普通農(nóng)作
　　4. 有投資意識

　　這個(gè)群體選擇種植和養(yǎng)殖或者種養(yǎng)結(jié)合的可能性較大；

　　• 散養(yǎng)戶，2009年將趨于穩(wěn)定；

　　中小飼料企業(yè)要及時(shí)研討所在區(qū)域變化趨勢，制定市場拓展策略，迅速出擊，占有新興市場份額。

　　四、飼料行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢簡析

　　1. 行業(yè)進(jìn)入門檻逐步提高，退出門檻逐步降低；
　　2. 飼料銷量逐漸集中，大型農(nóng)牧企業(yè)呈現(xiàn)增長趨勢，中大豬飼料、禽料市場規(guī)?；瘍?yōu)勢越來越明顯，以前無規(guī)模、低費(fèi)用的小型家庭企業(yè)面臨挑戰(zhàn)；
　　3. 飼料特別是高檔飼料暴利格局已發(fā)生改變，農(nóng)牧企業(yè)管理重要性將突出；
　　4. 以價(jià)值（高品質(zhì)、高附加值）為核心的農(nóng)牧企業(yè)嶄露頭角，并具擴(kuò)張實(shí)力；
　　5. 禽流感將在長時(shí)間內(nèi)影響家禽飼養(yǎng)，但已不足以引起恐慌，影響變?yōu)榫植啃?、短期性?br /> 　　6. 豬的疫病尚未完全得到控制，因散養(yǎng)戶的急劇減少使得控制疾病傳播成為可能，豬群健康狀況將好轉(zhuǎn)；
　　7. 飼料原料進(jìn)入全球化，價(jià)格波動(dòng)成為常態(tài)，2009年波動(dòng)幅度受限；
　　8. 功能性養(yǎng)殖如藥膳雞、風(fēng)味蛋及綠色產(chǎn)品份額將增加，功能性飼料開發(fā)引導(dǎo)新需求；
　　9. 飼料營銷再次進(jìn)入疲憊狀態(tài)，新的營銷模式期待建立；

五、中小飼料企業(yè)經(jīng)營抉擇與突破策略探討

　　公司業(yè)績不好從管理上找原因，銷售業(yè)績不好從考核上找原因，往往舍本逐末，并可能轉(zhuǎn)移視線。公司業(yè)績?nèi)Q于經(jīng)營策略，銷售業(yè)績?nèi)Q于營銷模式，中小飼料企業(yè)尤為重要。以下是一些原則在中小飼料企業(yè)的應(yīng)用，僅供參考。

　　原則一：斜木桶原則

　　木桶原則廣泛用于企業(yè)管理，但對中小飼料企業(yè)而言，經(jīng)營比管理重要，不妨運(yùn)用斜木桶原則。小企業(yè)木桶一定有短板，那就斜著放！先別急著補(bǔ)！企業(yè)經(jīng)營中存在的一些問題只有通過發(fā)展的過程才能妥善解決！

　　關(guān)鍵是怎樣把企業(yè)的那根長木板（優(yōu)勢）找出來讓它真正發(fā)揮作用，并能夠?qū)ζ渌h(huán)節(jié)產(chǎn)生積極影響！

　　以營銷策略為例，眾所周知的4P營銷策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略），習(xí)慣上喜歡逐個(gè)研究，均衡策略，全面推進(jìn)，或蜻蜓點(diǎn)水，或朝三暮四，最后半途而廢，所以，我建議，破4P，立1P!以1P帶動(dòng)3P。以下幾個(gè)企業(yè)可成為成功案例：

　　1、產(chǎn)品策略：廣西桂龍等

　　2、價(jià)格策略：山東六和等（含渠道策略）

　　3、渠道策略：廣東溫氏，安徽和威，廣西揚(yáng)翔等

　　4、促銷策略：江西雙胞胎等（含渠道策略）

　　原則二：速度原則

　　只要有速度，石頭就會(huì)飄起來！對于市場的判斷其實(shí)大同小異，關(guān)鍵是看誰先開始行動(dòng)！總想把一個(gè)問題研究徹底，那不是企業(yè)家的事，那是專家的工作，專家往往成不了企業(yè)家，就是這個(gè)道理，因?yàn)榫邆浞€(wěn)健，所以缺乏速度。真正的企業(yè)家一般擁有多個(gè)專家型私人顧問，企業(yè)家只管預(yù)備！發(fā)射！顧問幫助瞄準(zhǔn)！在運(yùn)動(dòng)中尋找最合適的目標(biāo)將帶來中小飼料企業(yè)的活力，這是一個(gè)有趣的現(xiàn)象，但符合邏輯。

　　小企業(yè)如果缺乏速度，所有的優(yōu)勢都可能蕩然無存！

　　原則三：對立原則

　　學(xué)習(xí)是為了借鑒，如果借鑒不了，學(xué)了只會(huì)帶來彷徨；不管什么樣的企業(yè)首先檢討是否做到品質(zhì)保證和風(fēng)險(xiǎn)控制這兩點(diǎn)，只要堅(jiān)持這兩點(diǎn)，企業(yè)發(fā)展只有快慢問題，沒有破產(chǎn)的煩惱，至少在今日的飼料行業(yè)，我堅(jiān)信這一點(diǎn)。

　　所以，我建議不要盲目向大企業(yè)學(xué)，更不要模仿，你學(xué)得再像也超不過它！但我們可以研究它，如果我們愿意，可以找它的短板和它對著干！這在營銷上有很多成功的案例，但你必須要找出對方的短板而不是唐吉柯德式的全面挑戰(zhàn)。大家可以去了解一下“真功夫”中式快餐店，是一家使用對立原則的成功企業(yè)，他選擇的對立對象就是快餐大王肯德基，以“蒸”挑戰(zhàn)“炸”，炸的短板就是上火，中國人容易上火，但蒸的食物不會(huì)上火，所以，真功夫的廣告詞一語中的：營養(yǎng)是“蒸”出來的。在廣告宣傳上更是以年輕運(yùn)動(dòng)型的李小龍（且永遠(yuǎn)年輕）挑戰(zhàn)拄拐的白胡子老頭。

　　事實(shí)上，2000年云南神農(nóng)也采用了對立原則，取得很好效果，其選擇的對立對象就是云南飼料不倒翁－昆明正大，采用的標(biāo)的就是餅干型乳豬料，這正是三年前昆明正大推廣失敗而放棄的飼料類型，事實(shí)上，就是想傳播一個(gè)信息：正大做不好的，我們可以做好。這個(gè)信息就是信心！

　　原則四：錦上添花原則

　　小企業(yè)，不要想把什么都做好！而是把你企業(yè)目前做得比較好的做得更好！把什么都做好，那是大企業(yè)必須做的事！

　　我對很多小飼料企業(yè)大打“技術(shù)營銷”“服務(wù)營銷”的牌子持有異議，我總覺得有點(diǎn)虛，因?yàn)?，技術(shù)和服務(wù)不是人人可做的，你只有具備這樣的專業(yè)人才才有可能去完成，若缺乏這樣的人才，那就只能忽悠了。

　　所以，在企業(yè)經(jīng)營中，多做或只做加法：把你能夠做得好的做得更好。這對我們咨詢公司同樣適用，我不擅長的我不勉強(qiáng)自己現(xiàn)在去學(xué)，如果有合適的人才加盟，我就去擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，若無，我寧可放棄客戶也不去粗制濫造。

　　我經(jīng)常遇到老總評價(jià)銷售員說，你溝通沒有問題了，應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)，事實(shí)上，我始終認(rèn)為對銷售人員培訓(xùn)專業(yè)知識收效甚微，甚至起到反作用，讓銷售員對回公司參加銷售會(huì)議心存畏懼：在外面被客戶折磨，回到公司被總經(jīng)理折磨，晚上還要被所謂的專家折磨?。夹g(shù)培訓(xùn)通常安排在晚上進(jìn)行）最后我們不得不審視：銷售做得好的人中，不懂專業(yè)的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過專業(yè)人士。

　　錦上添花原則同樣適用于對人才的選拔與培養(yǎng)。小企業(yè)用人，不要試圖去改變一個(gè)人的缺點(diǎn)，而是想辦法把他做得好的一面做得更好！容忍他的缺點(diǎn)，發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)他的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到一定量變時(shí)，質(zhì)變就發(fā)生了。謹(jǐn)記：一個(gè)人的缺點(diǎn)也會(huì)被生活磨滅！

　　員工素質(zhì)的提高，更多的是大企業(yè)所應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)義務(wù)。小企業(yè)放養(yǎng)，大企業(yè)圈養(yǎng)，人才就是這樣歷練的，企業(yè)家就是這樣造就的。

      原則五：第一原則

　　做不了市長做縣長，做不了縣長做村長，做不了村長做家長，做不了家長做廳長（客廳）！

　　按照企業(yè)的資源配置，對所選目標(biāo)市場不斷細(xì)分，以使企業(yè)能在較短時(shí)間成為區(qū)域第一。

　　我總結(jié)了幾個(gè)定理，供大家一笑：

　　1、市場占有率越大，客戶投訴越少；

　　2、市場占有率越大，被義務(wù)宣傳的頻率越高；

　　3、市場占有率越大，與客戶談判的主動(dòng)性越大；

　　4、市場占有率越大，用于談判的時(shí)間越短，銷售效率越高；

　　大家還可以依此類推，你會(huì)悟出：做區(qū)域第一等于掠奪資源。

　　原則六：范跑跑原則

　　不知道用“范跑跑”有沒有侵犯著作權(quán)，只是為了引起注意力，旨在說明：要懂得“跑”的哲學(xué)：

　　1、和比你強(qiáng)的對手競爭，千萬不要用與對手同樣的策略！否則，東施效顰，別人用了受益，你用了受損；

　　2、若認(rèn)為你也可以用好對手的同一策略，請選擇非對手市場！

　　中小企業(yè)在競爭環(huán)境中，有時(shí)做得好不如跑得好，當(dāng)你確定了“跑”的策略，就要跑得瀟灑，跑得義無反顧。

　　原則七：種瓜得豆原則

　　種瓜得瓜，人之常情，中小飼料企業(yè)普遍存在人力資源危機(jī)與此不無關(guān)系；對員工特別是銷售人員的期望值太高，導(dǎo)致企業(yè)和員工以共同浮躁打造了一個(gè)“鐵打的營盤流水的兵”。

　　種瓜得了豆，其實(shí)有幾種情形：1、本來是瓜，因營養(yǎng)不良成了豆；2、本來是豆，所以得了豆；3、可能是個(gè)新品種：瓜豆，看著像豆，其實(shí)比瓜還甜。

　　在這個(gè)時(shí)代，我們不妨采納“種瓜得豆原則”，即，種瓜的時(shí)候就準(zhǔn)備得豆！思維變了，管理者的心態(tài)就改變，好的管理心態(tài)其實(shí)是一筆財(cái)富。

　　我觀察了一些成功企業(yè)的用人之道，悟出此理，精明和聰明一字之差，結(jié)局卻大相徑庭。

　　最后，謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給“第五屆中國飼料科技與經(jīng)濟(jì)高層論壇”，愿為中國飼料行業(yè)的健康發(fā)展盡綿薄之力。文中所言皆個(gè)人觀點(diǎn)，姑妄聽之。

刀下留人

謝謝支持,但人氣還不是很旺;希望大家多頂,這的確是一篇很好的文章,把行業(yè)現(xiàn)狀及前景分析的相當(dāng)透徹!