曬曬在小型飼料廠做業(yè)務(wù)的苦惱！歡迎參與討論！

iew2002

我入飼料行業(yè)多年。去年離開(kāi)在省內(nèi)一知名飼料廠后加盟一小型飼料廠從事業(yè)務(wù)工作。這家小型飼料廠是當(dāng)?shù)匾患覈?guó)有事業(yè)單位投資辦的，建廠兩年多時(shí)間。說(shuō)其為小型飼料廠，首先從人員配比來(lái)講，業(yè)務(wù)人員加上廠內(nèi)人員不過(guò)十來(lái)號(hào)人。生產(chǎn)機(jī)組為兩個(gè)立式罐，自然廠容廠貌和大飼料廠不能比了。這個(gè)廠子的優(yōu)勢(shì)是有國(guó)家單位的資金大力支持，錢不存在問(wèn)題。再者，該國(guó)家單位在這個(gè)地區(qū)有一定的知名度。但即便如此，我在該廠從事業(yè)務(wù)幾個(gè)月來(lái)，深感業(yè)務(wù)開(kāi)展之難。
首先是廠子品牌知名度低，客戶很難接受。我接觸了很多有實(shí)力的大經(jīng)銷商，感覺(jué)從他們內(nèi)心來(lái)講，不愿意經(jīng)銷小廠飼料。為什么？因?yàn)闆](méi)品牌，基層用戶不接受。或者擔(dān)心小廠質(zhì)量不穩(wěn)定，他們經(jīng)營(yíng)有風(fēng)險(xiǎn)。再者，現(xiàn)在的飼料行業(yè)，有品牌的飼料廠太多了，選擇余地很大，根本考慮不到小廠。就是有些經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷，他們也是因?yàn)榭吹叫S的飼料價(jià)格普遍低，服務(wù)好一些，把小廠飼料做為一個(gè)捎帶，適應(yīng)各個(gè)方面的用戶需求，但不做為主銷對(duì)待，每月銷量很少，也就不死不活的存在著。
為了擴(kuò)大銷售局面，我采取的思路是拋開(kāi)大經(jīng)銷商，直接面對(duì)用戶做直銷。但遇到的問(wèn)題同樣是用戶對(duì)廠的不信任。小廠和大廠比起來(lái)，優(yōu)勢(shì)不多。優(yōu)勢(shì)主要是同等質(zhì)量情況下，價(jià)格低，用戶實(shí)惠。再者，小廠和用戶地理位置近，運(yùn)輸方便，服務(wù)及時(shí)，溝通快捷，不像大廠有時(shí)很牛氣。但是這些優(yōu)勢(shì)在開(kāi)發(fā)新用戶時(shí)能起到部分作用，但現(xiàn)在用戶對(duì)品牌認(rèn)可度在上升，一時(shí)用戶轉(zhuǎn)不過(guò)彎。因此開(kāi)發(fā)新用戶效率很低，業(yè)務(wù)工作成效低，廠領(lǐng)導(dǎo)給的壓力很大。
至于小廠內(nèi)部管理存在的問(wèn)題對(duì)銷售的影響，我在這兒不多說(shuō)了，實(shí)際上大廠內(nèi)部管理真正特別完美的估計(jì)沒(méi)有，因此在這兒我就不能把責(zé)任推卸到廠內(nèi)部去。
我希望就這個(gè)現(xiàn)實(shí)，希望在飼料銷售戰(zhàn)線辛苦奮戰(zhàn)的，特別是也在小廠從事業(yè)務(wù)工作的同仁能發(fā)表看法，共同交流，共同提高！
快過(guò)年了，好多同仁應(yīng)該也放假在家了。難的這樣休息，話題雖然讓同仁們不是多么輕松，但大家在閑暇至于吐吐苦水，互相勉勵(lì)，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！

小馬哥

分析得很好，產(chǎn)品質(zhì)量是小企業(yè)的唯一競(jìng)爭(zhēng)法寶。

相對(duì)業(yè)務(wù)員自身講提高個(gè)人的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力，在一個(gè)小市場(chǎng)范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的客戶群是自己的競(jìng)爭(zhēng)所在。

黃權(quán)

"我采取的思路是拋開(kāi)大經(jīng)銷商，直接面對(duì)用戶做直銷。"是對(duì)的，至少針對(duì)目前你的狀況是正確的！
小企業(yè)有小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)！慢慢來(lái)，企業(yè)形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到養(yǎng)戶
2 低價(jià)位較好效果
3 質(zhì)量穩(wěn)定
4誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)                  
最總會(huì)得到認(rèn)可和大經(jīng)銷商的注意。祝你成功！

flyfish01

是啊，再者以后飼料行業(yè)的發(fā)展肯定是朝著規(guī)模化、集團(tuán)化的趨勢(shì)，所以找工作就找大公司

韋文志

黃權(quán)！您好??！
拋開(kāi)大經(jīng)銷商，直接面對(duì)用戶做直銷：
1、中大型養(yǎng)殖場(chǎng)可以。
2、散養(yǎng)的，還是要經(jīng)銷商的資金、人脈。

iew2002

謝謝小馬哥的指導(dǎo)：“相對(duì)業(yè)務(wù)員自身講提高個(gè)人的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力，在一個(gè)小市場(chǎng)范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的客戶群是自己的競(jìng)爭(zhēng)所在。”很有見(jiàn)解！也很感謝以上樓主的發(fā)言！希望各位同仁能把自己在做直接用戶戶時(shí)取得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)多交流一下！

伙伴天下

站同樓上幾位的見(jiàn)解，品牌也是靠人打出來(lái)的！
沒(méi)有天生的品牌，品牌也不見(jiàn)得就只有大廠才有！

iew2002

http://www.mifeng.cc/wz_pic/20081111/200811110532321052697.jpg

tjlsj

樓主的分析很實(shí)在，業(yè)務(wù)員確實(shí)在很多小企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)不同，但基本銷售思路卻差不多。
1、不要一口想吃個(gè)胖子
市場(chǎng)不是所有企業(yè)通吃的，每個(gè)企業(yè)都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨著飼料的快速發(fā)展，小企業(yè)具有的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越多的，由于機(jī)制靈活可以很快趕超大企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而相反大企業(yè)卻很難趕超小企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。
2、扎根局部找到產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
飼料銷售我一直認(rèn)為是局部地區(qū)的品牌效應(yīng)，根據(jù)當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)廠家的質(zhì)量與價(jià)格，制定出自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，
記住無(wú)論價(jià)高價(jià)低都會(huì)有市場(chǎng)份額的，關(guān)鍵看你是如何去服務(wù)的。
3、個(gè)人的感情投資大于品牌效應(yīng)
注重自己的個(gè)人感情投資，養(yǎng)殖戶需要的是病情治療和控制，經(jīng)銷商需要的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和利潤(rùn)，記住飼料的營(yíng)銷工作是不可停頓的。

greentech

先做小區(qū)域的品牌!萬(wàn)事開(kāi)頭難啊!千里之行始于足下~呵呵