招商拳法 14式短打

天使的笑

時(shí)間:2007年05月25日  作者:王卓  
　　招商對(duì)于企業(yè)而言是有著絕對(duì)戰(zhàn)略意義的一次競(jìng)爭(zhēng)，在某種程度上招商的成敗決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，對(duì)待招商企業(yè)必須慎之又慎，現(xiàn)今的招商已經(jīng)早過了原先一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)點(diǎn)子招滿倉的時(shí)代，而很多企業(yè)到現(xiàn)在還不能真正明確的看待招商，還在幻想以奇招、新招來博得眾經(jīng)銷商之偏好。
　　以下14點(diǎn)為筆者在常年的招商工作經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)和研究所得，希望企業(yè)能綜合自身的因素，系統(tǒng)的規(guī)劃招商，重視招商，重視招商中的必要細(xì)節(jié)，這才能真正有效的歸避招商風(fēng)險(xiǎn)。
　　招商前
　　1、 招商也需要軟文
　　招商軟文實(shí)際上是企業(yè)的招商宣傳工作中的一種配合，為的是客觀的表現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品的正面信息，為經(jīng)銷商的信息收取和判斷提供更寬的途徑，最主要的就是表現(xiàn)出信息的客觀性。主要的表現(xiàn)形式可以是：結(jié)合媒體發(fā)布新聞通訊、在專業(yè)媒體上發(fā)布紀(jì)實(shí)或案例型文章、企業(yè)重點(diǎn)人物及事件專訪、企業(yè)文化小故事等等。
　　幾乎所有的人對(duì)任何一種事物的認(rèn)可程度均來自自己的分析結(jié)果，對(duì)于直接告知的信息總是會(huì)有一種不十分信任的感覺，經(jīng)銷商對(duì)招商企業(yè)其實(shí)也是這樣。企業(yè)僅僅通過各種硬性廣告來與其進(jìn)行交流是絕對(duì)不能獲取其完全信任的，經(jīng)銷商總希望可以通過一些相關(guān)的隱性信息（報(bào)媒評(píng)論、他人評(píng)價(jià)等）來對(duì)企業(yè)進(jìn)行深度了解，而對(duì)于企業(yè)自身發(fā)布的信息只能起到經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的關(guān)注作用。所以，結(jié)合軟性宣傳向經(jīng)銷商發(fā)布信息，在企業(yè)品牌廣告的感召下，明確的引導(dǎo)他的分析方向，是加快雙方合作的一個(gè)有效手段。
　　2、 為你的招商團(tuán)隊(duì)找一頭帶隊(duì)的老虎
　　有一個(gè)道理，我們?cè)诠芾韺W(xué)中經(jīng)?？吹剑阂活^老虎帶領(lǐng)的一群羊絕對(duì)可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群老虎，為什么？原因很簡(jiǎn)單，在小范圍的群體里領(lǐng)導(dǎo)人能力是形成競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素。而招商恰恰就是一次意義重大的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)我們很多的企業(yè)家對(duì)此道理都非常熟知。但關(guān)鍵在于用的時(shí)候卻忘記了。
　　招商對(duì)于企業(yè)而言是有著絕對(duì)戰(zhàn)略意義的一次競(jìng)爭(zhēng)，在某種程度上招商的成敗決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，對(duì)待招商企業(yè)必須慎之又慎，對(duì)待招商人員的選擇尤其是負(fù)責(zé)招商的領(lǐng)導(dǎo)人，必須遵循“以能授權(quán)”的原則，切不可“以功授權(quán)、以親授權(quán)”。
　　3、 千萬別用策劃方案騙人
　　企業(yè)招商必須要明確你的產(chǎn)品是賣給誰的？不是賣給消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商。而作為經(jīng)銷商之所以會(huì)買你的產(chǎn)品，答案很簡(jiǎn)單，那就是能掙錢。
　　企業(yè)在招商時(shí)都希望得到經(jīng)銷商的鼎力支持，多多進(jìn)貨，從而自己賺個(gè)盆滿缽溢?？墒怯卸嗌倨髽I(yè)真正的為經(jīng)銷商考慮過，有多少企業(yè)深入的了解過自己經(jīng)銷商的需求，今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是非常激烈，經(jīng)銷商在今天的市場(chǎng)真是如履薄冰，他們其實(shí)是非常需要幫助與指點(diǎn)的，因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)在逐漸規(guī)范，操作難度越來越大，以不再是當(dāng)年“膽大者得天下”的時(shí)候了，今天的市場(chǎng)是非常典型的“以智謀奪天下”，而很多企業(yè)在制定市場(chǎng)操作指導(dǎo)方案（即奪天下的智謀）的時(shí)候都沒有真正的做到：深入市場(chǎng)，制定策略?？偸前逊桨府?dāng)做一個(gè)樣子貨，找上兩個(gè)涉市未深的文案便開始了宏偉方案的編纂?！昂每?、大氣”是方案的宗旨，從方案上一定要體現(xiàn)出廠家虛擬的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力，空想的遠(yuǎn)大未來。
　　筆者在操作企業(yè)招商的時(shí)候，給自己的策劃方案定名為“經(jīng)銷商的財(cái)富擴(kuò)張謀略”，為什么？因?yàn)椴还芷髽I(yè)制定什么樣的市場(chǎng)操作指導(dǎo)方案就是為了更高質(zhì)量更高效率的完成銷售工作，而完成這個(gè)工作的執(zhí)行者就是經(jīng)銷商，所以一切的方案就是圍繞經(jīng)銷商賺錢來做的，只有經(jīng)銷商賣貨贏了利才能確保廠家長久的發(fā)展。反之很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在的經(jīng)銷商誰都不傻，拿你的產(chǎn)品回去不賺錢就給你退回來。看誰最后吃不了兜著走。所以，筆者在此提醒眾多要招商的
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[u]　　4、 對(duì)待經(jīng)銷商大會(huì)的過程最好彩排一邊 [/u][/color]
[u][color=#505050]　　到今天為止經(jīng)銷商大會(huì)（這里我們只單指會(huì)議本身，不包含會(huì)議前后安排）已經(jīng)差不多在企業(yè)整個(gè)的招商流程里被弱化成了一個(gè)環(huán)節(jié)，而并非招商過程中的重要手段。其實(shí)，企業(yè)花那么多錢開經(jīng)銷商大會(huì)是為了什么？為的是簽單，錯(cuò)！現(xiàn)在很多企業(yè)在經(jīng)銷商大會(huì)完了之后都美其名曰的說“打鐵要趁熱”快讓他們簽了。孰不知經(jīng)銷商在你這一場(chǎng)亂七八糟的大會(huì)上根本就沒熱起來，還想簽單，簡(jiǎn)直做夢(mèng)（這里主要說的是企業(yè)新開發(fā)的經(jīng)銷商）。要想你的經(jīng)銷商大會(huì)起效，就必須精密設(shè)計(jì)中間的每一個(gè)細(xì)節(jié)，向我們搞演出一樣，一定要深入的了解清楚臺(tái)下的觀眾想要看到什么。再一邊邊的彩排。從而確定把企業(yè)最美麗的方面展現(xiàn)給經(jīng)銷商。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　5、企業(yè)形象是招商中不能倒的大旗 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　我們這里主要指的是企業(yè)自身的對(duì)外形象展示，這是現(xiàn)在很多中小企業(yè)做的不太好的地方，拿著個(gè)產(chǎn)品狂吹什么絕佳賣點(diǎn)、良好政策、大力銷售支持，最后連一本企業(yè)手冊(cè)都沒有，這種情況在歷年的各大展會(huì)上非常常見。一個(gè)企業(yè)連最起碼的裝飾都沒有，你說人家會(huì)對(duì)你產(chǎn)生充分的信任感嗎？ [/color][/u]
[u][color=#505050]　　所以，在整個(gè)招商過程中企業(yè)一定要注意到自己的形象，不管你是大集團(tuán)還是小企業(yè)，在這方面都是一樣的。并且在某種程度上企業(yè)形象會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的質(zhì)量有直接的影響。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　6、廣告戰(zhàn)中誰做的最好誰就笑到最后 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有兩種廣告是可以讓你的目標(biāo)人群記住你的，一是沒白天沒黑夜的狂打，讓目標(biāo)人群產(chǎn)生抗拒疲勞，從而被迫的記住你，但前提是你不能“囊中羞澀”。同時(shí)還不保證他一定會(huì)消費(fèi)在消費(fèi)時(shí)想起你。二是好廣告，直擊目標(biāo)人群，根據(jù)目標(biāo)人群的心理弱點(diǎn)量身定做，讓其過目不能忘。如：雕牌的廣告“下崗篇”“親情篇”。所以，對(duì)于企業(yè)來說在你的招商過程中，如何有策略的打出好廣告將直接影響到整個(gè)招商效果。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　7、 走到狼群中去別怕它搶了你的肉 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有狼群的地方，前提就是肉一定很多，否則不會(huì)有那么多的狼來光顧。這個(gè)時(shí)候擠近狼群絕對(duì)是上策，千萬別以為自己可以在空無一狼的地方找到更多的肉。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　拿醫(yī)藥行業(yè)為例，幾乎所有的企業(yè)都在抱怨每年的招商大會(huì)效果不佳，但是不能否認(rèn)的是每年還是有很多企業(yè)在參加，還是有很多經(jīng)銷商前去，還是有企業(yè)招商的效果不錯(cuò)，為什么？原因很簡(jiǎn)單，數(shù)量龐大，已經(jīng)確定了的前提就是這里有絕對(duì)多的肉，只是看你能不能搶到手了。有很多企業(yè)現(xiàn)在整天在研究什么所謂新的招商出路，結(jié)果呢？又有哪家企業(yè)真正改變了現(xiàn)狀。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　企業(yè)不是科研院所，首要責(zé)任是贏利，不是創(chuàng)新。所以，應(yīng)該做更多的思考——如何去狼群中爭(zhēng)奪最多的肉。　　 [/color][/u]
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　　招商中：
　　1、租個(gè)奔馳拉資料 讓人們看到企業(yè)的實(shí)力
　　人靠衣裝馬靠鞍，說的是什么？我想作為一個(gè)中國人就再明白不過了，可我們有很多企業(yè)在實(shí)際操作時(shí)還是不能夠想到做到。
　　產(chǎn)品冊(cè)子印刷質(zhì)量低劣，招商現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)單粗糙讓人一看就知道：這家企業(yè)沒實(shí)力（不管你有沒有實(shí)力，看到的人就是這樣認(rèn)為的）。既然企業(yè)的實(shí)力不足，那么要做產(chǎn)品就只能靠經(jīng)銷商自己了，風(fēng)險(xiǎn)自行承擔(dān)，那作為經(jīng)銷商而言你能不讓他想的多一點(diǎn)嗎。
　　試想這樣的企業(yè)，作出的承諾經(jīng)銷商能夠沒有疑慮的認(rèn)可嗎？所以，在整個(gè)招商過程中企業(yè)一定要把所有的金子都貼在臉上，也只有如此財(cái)大的企業(yè)和經(jīng)銷商講起話來才可氣粗。
　　2、美女和帥哥的作用還是很大的
　　前面我們已經(jīng)有談到，招商其實(shí)對(duì)于企業(yè)而言就是一次有戰(zhàn)略意義的銷售，既然如此重要，企業(yè)也就必須重視其方方面面，然而有很多企業(yè)卻一而再，再而三的犯著一些非常低級(jí)的細(xì)節(jié)問題：招商服務(wù)人員服裝凌亂，招商人員形象不佳等，這些其實(shí)都在不同程度上為我們的招商工作帶去了阻礙，筆者曾在一

次大型的招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)見到過一家境外企業(yè)的招商現(xiàn)場(chǎng)安排，其裝修之華麗我們暫且不說，就是其聘用的服務(wù)小姐竟全是純正的韓國女生：高佻的身段、漂亮面孔竟引的無數(shù)參會(huì)者蜂擁與之合影，當(dāng)然其展位前的咨詢者更是絡(luò)繹不絕。
　　當(dāng)然，我們不是說讓所有的企業(yè)都去找韓國小姐來進(jìn)行招商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，只是良好的人員素質(zhì)和外型確實(shí)可以為廠商之間的深度溝通奠定下好的基礎(chǔ)和塑造深刻的印象。
　　3、找托也要有標(biāo)準(zhǔn)（專家和經(jīng)銷商）
　　有一部分企業(yè)現(xiàn)在在這個(gè)問題上已經(jīng)做的比較好了，但是還是不夠普遍。很多中小企業(yè)為了節(jié)省一些招商費(fèi)用在這個(gè)問題上都疏忽了，找?guī)讉€(gè)自己比較熟悉的經(jīng)銷商（但并不一定具備代表意義），幾個(gè)較為廉價(jià)的“專家”為眾多的參會(huì)經(jīng)銷商傳道授業(yè)。其實(shí)，這種沒有實(shí)力的代表和專家是不能夠?yàn)槠髽I(yè)的招商帶去一點(diǎn)好處。
　　4、不要主動(dòng)的去和經(jīng)銷商稱兄道弟
　　企業(yè)招商為了什么？
　　企業(yè)招商是為了幫助更多的人創(chuàng)造財(cái)富，是為了讓自己的先進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)更多的人，只有抱著這樣的思想去做產(chǎn)品去做招商，你的產(chǎn)品才有可能被更多的人接受。但是往往很多的企業(yè)為了讓自己的產(chǎn)品趕快套現(xiàn)，為了讓老板趕快賺錢。都放棄了自己這種尊嚴(yán)，與經(jīng)銷商拉關(guān)系、套感情、甚至稱兄道弟，使本來很不錯(cuò)的產(chǎn)品和招商局面陷入尷尬，讓經(jīng)銷商感覺廠家是在利用相互之間的感情。越發(fā)的對(duì)產(chǎn)品沒信任，即便一時(shí)進(jìn)了貨，因?yàn)榍捌诘膹S商關(guān)系也給后期的管理帶來了一定的難度。
　　招商后：
　　1、 數(shù)據(jù)庫記載數(shù)據(jù)的多少其實(shí)無關(guān)緊要
　　數(shù)據(jù)庫記載數(shù)據(jù)的多少其實(shí)無關(guān)緊要，重要的是有多少數(shù)據(jù)是有效的，我們?cè)诮o招商工作人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，就有著這樣一部分內(nèi)容：通過交談來充分記錄咨詢者信息并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，然后再確定數(shù)據(jù)中的主要客戶，切勿盲目的讓工作人員自行管理及聯(lián)系。因?yàn)檫@樣會(huì)造成很大程度上時(shí)間、人力、物力的成本浪費(fèi)。
　　2、 經(jīng)銷商這個(gè)大老粗也在上網(wǎng)（網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)）
　　現(xiàn)如今網(wǎng)絡(luò)的使用已經(jīng)在日常的工作中比較普遍了，經(jīng)銷商也是其中的一部分使用人群，所以通過網(wǎng)絡(luò)來與經(jīng)銷商進(jìn)行后期信息互動(dòng)是現(xiàn)代企業(yè)招商必須要注意到的。具體包括網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新聞、相關(guān)帖子等網(wǎng)絡(luò)信息傳遞工具。
　　企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象打造其實(shí)是廠商之間的第二次親密接觸，所以必須要及時(shí)、慎重的對(duì)待網(wǎng)絡(luò)溝通。
　　3、 1+1搭配　伺候經(jīng)銷商
　　讓潛在經(jīng)銷商感覺企業(yè)是非常重視他的，所以進(jìn)行1+1的人員組合來與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，只有企業(yè)足夠的重視了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才會(huì)重視企業(yè)。
　　所謂1+1就是：由一個(gè)固定業(yè)務(wù)聯(lián)系人員進(jìn)行跟蹤聯(lián)系，同時(shí)針對(duì)此經(jīng)銷商制定一套相應(yīng)的溝通方案由一個(gè)企業(yè)的中高層人員具體的與其進(jìn)行洽談，在固定人員和適應(yīng)方案的努力下廠商之間產(chǎn)生的情感及其中企業(yè)表現(xiàn)出的規(guī)范化將對(duì)招商工作起到一定的推動(dòng)作用。
　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：13389227517，電子郵件：[email=greatpowers@126.com]greatpowers@126.com[/email]


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小耗子

走到狼群中去，不要怕他搶你的肉啊