銷(xiāo)售的黃金法則

華科金質(zhì)

銷(xiāo)售的黃金法則(1)--準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) 　
　　在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽(tīng)是成功銷(xiāo)售的兩條黃金法則．適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，能夠使?jié)撛陬櫩驼f(shuō)出你該知道的一切．
　　準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)可以采取兩類(lèi)發(fā)問(wèn)方式:開(kāi)放式問(wèn)題及封閉式問(wèn)題.
　　

〖開(kāi)放式問(wèn)題是什么?〗
　　一個(gè)不能以"是"或"不是"來(lái)回答的問(wèn)題.
　　如:　"您的皮膚看起來(lái)很細(xì)膩,平時(shí)都是怎樣保養(yǎng)的呀?"
　　　　"您的孩子真可愛(ài)!今年幾歲了?"
　　　　"快到國(guó)慶節(jié)了,有什么旅游的好去處介紹一下啊?"
　　開(kāi)放式問(wèn)題有利于打開(kāi)話(huà)題,營(yíng)造一種友好的雙向溝通氛圍,有助獲得更多的信息,但使用時(shí)要掌握好發(fā)問(wèn)時(shí)機(jī).

〖何時(shí)運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題?〗
　　需要征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn),發(fā)掘更多信息,或啟發(fā)對(duì)方表達(dá)自己的看法和意見(jiàn)時(shí),你可以使用開(kāi)放式的問(wèn)題.由于開(kāi)放式的問(wèn)題不限定答復(fù)的范圍,所以能使對(duì)方暢所欲言,但使用時(shí)要做到收放自如,避免出現(xiàn)離題千里、天馬行空的情形.
　　可以在銷(xiāo)售的開(kāi)始階段多些使用開(kāi)放式的發(fā)問(wèn)技巧．

〖封閉式問(wèn)題是什么?〗
　　一個(gè)用＂是＂或＂不是＂來(lái)回答的問(wèn)題或有固定可選答案的問(wèn)題（硬性選擇）．
　　如:"您是說(shuō)您要花很多時(shí)間做家務(wù),是嗎？"
　　　　"您用的是安利的雅姿系列還是其它品牌的化妝品?"
　　　　"市面上的保健品很多,是否感到很難選擇?"
　　　　"您的皮膚是否很容易過(guò)敏?"
　　封閉式的問(wèn)題具有較強(qiáng)的導(dǎo)向性.運(yùn)用封閉式的問(wèn)題來(lái)發(fā)問(wèn),有助于縮短溝通時(shí)間,提高談話(huà)的效率.但由于它具有一定的威脅性,用得不好或用得太多會(huì)給人以壓迫感,令話(huà)題難以繼續(xù)進(jìn)行下去.因此,在運(yùn)用封閉式問(wèn)題時(shí),也要把握好時(shí)機(jī).

〖何時(shí)運(yùn)用封閉式問(wèn)題?〗
　　需要對(duì)方作出選擇、或是要澄清對(duì)方所提出的問(wèn)題,讓對(duì)方對(duì)自己說(shuō)的話(huà)進(jìn)一步明朗態(tài)度、或問(wèn)句本身已強(qiáng)烈地暗示出預(yù)期的答案,無(wú)非是敦促對(duì)方表態(tài)而已.這時(shí),可以使用封閉式的問(wèn)題.
　　封閉式的發(fā)問(wèn)技巧多使用于銷(xiāo)售的過(guò)程中及成交階段.
　　如果你在"封閉式問(wèn)題"后得到一個(gè)負(fù)面的答案,請(qǐng)記得重新問(wèn)一個(gè)"開(kāi)放式問(wèn)題"來(lái)詢(xún)問(wèn)原因,將回答問(wèn)題的"球"拋給對(duì)方.
　　問(wèn)完后,不要擔(dān)心沉默的氣氛.要給對(duì)方一些時(shí)間去作答.

銷(xiāo)售的黃金法則(2)--積極聆聽(tīng) 　　

　　把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)技巧結(jié)合起來(lái),你就會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求,并做出明確的回應(yīng),促使對(duì)方做決定.
　　這聽(tīng)起來(lái)似乎很容易,但為什么你在銷(xiāo)售時(shí)不能令對(duì)方購(gòu)買(mǎi)呢?可能原因是你的發(fā)問(wèn)功力不足,不懂得選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)形式.或是你的聆聽(tīng)功夫不夠,找不到潛在顧客的趄正需求.如果你邊這些需求都不知道,又怎么能增滿(mǎn)足他們呢?
　　越是善于聆聽(tīng)的人,銷(xiāo)售成功的可能性就越大,因?yàn)轳雎?tīng)表示了對(duì)說(shuō)話(huà)者的并重,即:在滿(mǎn)足對(duì)方自尊心的同時(shí),也加深了彼此的感情,為銷(xiāo)售創(chuàng)造字和諧融洽的環(huán)境和氣氛.

〖聆聽(tīng)的兩大障礙〗
　　1. 先入為主.在開(kāi)始聽(tīng)之前,心里已經(jīng)有了成見(jiàn).
　　如: "這個(gè)人一看就是很麻煩的."
　　2. 早下結(jié)論.還未聽(tīng)完整件事或還未獲得重要細(xì)節(jié)之前,就在心里作出了結(jié)論.
　　如:"看來(lái)他是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品了.算了,不必在他身上白費(fèi)時(shí)間了."

〖銷(xiāo)售中的聆聽(tīng)規(guī)則〗
　　1. 為了了解顧客的需求而聆聽(tīng).
　　2. 為了解決顧客的問(wèn)題及滿(mǎn)足顧客的需求而聆聽(tīng).
　　你即使已經(jīng)掌握了高超的發(fā)問(wèn)技巧,但如果沒(méi)有耐心去聆聽(tīng),不能用心去體會(huì)顧客想表達(dá)的真實(shí)含義,那么,你的發(fā)問(wèn)也可能只是白費(fèi)功夫.

〖請(qǐng)檢查一下你的聆聽(tīng)方式〗
　　1. 你是專(zhuān)心聆聽(tīng),還是貌似在聽(tīng),實(shí)則心猿意馬?
　　2. 你是否除了聽(tīng)表面的意思外,還在留意發(fā)掘說(shuō)話(huà)奢的真正含義?
　　3. 你在聽(tīng)的過(guò)程中,是否配合了身體語(yǔ)言以表示自己的關(guān)注?
　　4. 在聽(tīng)的過(guò)程中,你是否打斷別人的話(huà)題?

〖有關(guān)聆聽(tīng)的幾點(diǎn)提示〗
　　首先用開(kāi)放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn),然后專(zhuān)心聆聽(tīng).
　　1. 不要打斷別人的話(huà)題.
　　2. 不要帶著成見(jiàn)去聽(tīng),要打開(kāi)自己的心扉.
　　3. 要專(zhuān)心聆聽(tīng),并配合憐當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言.
　　4. 除了聽(tīng)表面的意思外,還要學(xué)會(huì)聽(tīng)弦外之音.

銷(xiāo)售的黃金法則(3)--測(cè)一測(cè) 　　

【將封閉式問(wèn)句改為開(kāi)放式問(wèn)句】
　　設(shè)想自己是一名顧客,并用"封閉式問(wèn)題"向自己發(fā)問(wèn).體驗(yàn)一下使用封閉發(fā)問(wèn)方式給我們帶來(lái)的感受,再?lài)L試將以下"封閉式問(wèn)句"改為"開(kāi)放式問(wèn)句",體驗(yàn)一下使用開(kāi)放式發(fā)問(wèn)給我們帶來(lái)的感受有何不同:
　　1."您看起來(lái)很健康．您是不是經(jīng)常做運(yùn)動(dòng)？＂
　　2."您的小孩該上小學(xué)了吧？＂
　　3."您喜歡集郵還是登山?"
　　4."您是不是很注意保養(yǎng)自己的皮膚?"
　　5."您每天做家務(wù)累不累?"
　　6."您用的是不是安利的清潔用品?"
　　7."有些名牌產(chǎn)品用起來(lái)并不能達(dá)至預(yù)期的效果,是不是?"
　　8."襯衣領(lǐng)口/袖口洗起來(lái)是不是很麻煩?"
　　9."您花很多時(shí)間做清潔嗎？"
　　10."您用的洗滌產(chǎn)品傷手嗎？"
測(cè)試答案：
1.您看起來(lái)很健康.您通常都做些什么運(yùn)動(dòng)來(lái)保持身材?
2.您的孩子個(gè)頭真高,讀幾年級(jí)了?
3.閑暇時(shí),您通常喜歡做些什么?
4.您真漂亮,皮膚又白又嫩!您是怎樣保養(yǎng)皮膚的?
5.您家里真干凈,通常是誰(shuí)來(lái)做家務(wù)?
6.家里的清潔用品一般用些什么牌子啊?
7.您為什么會(huì)買(mǎi)這些牌子的清潔用品呢?
8.您的襯衣這么漂亮,通常是用什么來(lái)洗呢?
9.您通常花多少時(shí)間來(lái)清潔房間?
10.您用了我們的洗滌用品有何感受?

【鑒定發(fā)問(wèn)方式及用途(請(qǐng)判斷以下問(wèn)題的發(fā)問(wèn)方式,并試著分析各自的用途)】
--1."您感覺(jué)做家務(wù)什么環(huán)節(jié)最費(fèi)心?"
"做家務(wù)最頭疼的是什么呢?"
(征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn),發(fā)掘更多信息.)
--2."您是說(shuō)您選擇清潔產(chǎn)品的依據(jù)是要環(huán)保,對(duì)嗎？"
"您是說(shuō)您要花很多時(shí)間作家務(wù),是嗎？"
(澄清對(duì)方的問(wèn)題,暗示出預(yù)期的答案.)
--3."您是需要我這么做...還是....?"
(總之都是買(mǎi),只是方式不同而已)
"您是選擇香皂呢還是選擇沐浴露?"
(總之都是買(mǎi),只是方式不同而已)
--4."您的孩子個(gè)頭真高,讀幾年級(jí)了?"
"您好,我是XX公司的銷(xiāo)售代表李麗,您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們公司的產(chǎn)品呢?"
(以寒喧的方式或直接入題來(lái)打開(kāi)話(huà)題)
--5."您認(rèn)為價(jià)格對(duì)您選擇產(chǎn)品有影響嗎？"
"您是和哪個(gè)產(chǎn)品比較呢?"
(避開(kāi)沖突,轉(zhuǎn)移話(huà)題)
--6."今晚能來(lái)參加我們的聚會(huì)嗎？"
(以商量式的問(wèn)句來(lái)征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn))
"您剛才談到運(yùn)動(dòng),通常您都喜歡哪一類(lèi)的運(yùn)動(dòng)呢?"
(以探索式的問(wèn)句來(lái)發(fā)掘充分的信息)
測(cè)試答案:
　發(fā)問(wèn)方式 用途
1. 開(kāi)放式 識(shí)別需求
2. 封閉式 澄清事實(shí)
3. 封閉式 取得承諾
4. 開(kāi)放式 打破沉默
5. 開(kāi)放式 調(diào)整焦點(diǎn)
6. 開(kāi)放式 建立

小耗子

1-------提問(wèn)的方式用二則一法則。2------聆聽(tīng)時(shí)最好做下簡(jiǎn)單的記錄。

實(shí)名制

少說(shuō)多做，少說(shuō)多聽(tīng)

大器晚成

還是隨機(jī)應(yīng)變的好！