飼料企業(yè)如何打造“黃金”業(yè)務(wù)員

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市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員是代表企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)的尖兵。隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，飼料企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的要求也越來(lái)越高。業(yè)務(wù)員已經(jīng)從過(guò)去簡(jiǎn)單的銷售員的角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)了解市場(chǎng)的信息員、滿足客戶需求的服務(wù)員、提高養(yǎng)殖技術(shù)的培訓(xùn)員等為一體的角色。具有較高的素質(zhì)，能夠?qū)ζ髽I(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)員越來(lái)越成為一個(gè)飼料企業(yè)的寶貴財(cái)富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務(wù)員?！　〉牵瑥哪壳靶袠I(yè)的情況來(lái)看，業(yè)務(wù)員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務(wù)員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)、使用好自己的業(yè)務(wù)員，使自己的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)“黃金”的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)重要的管理課題。  
　　[b]1.業(yè)務(wù)員的選拔和招聘[/b]
　　從目前的情況來(lái)看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員的來(lái)源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營(yíng)養(yǎng)專業(yè)學(xué)生，有在社會(huì)上從事過(guò)其他產(chǎn)品營(yíng)銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過(guò)生產(chǎn)、質(zhì)量控制的人員，也有從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖來(lái)的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務(wù)員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認(rèn)為有工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是企業(yè)的首選，也有認(rèn)為中專生比大學(xué)生更能吃苦耐勞，業(yè)務(wù)員應(yīng)該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，不少剛剛大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生能夠比工作多年的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，也有初中畢業(yè)的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績(jī)。從企業(yè)內(nèi)部選拔的業(yè)務(wù)員能夠較快的熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)，而外來(lái)的業(yè)務(wù)員能夠帶來(lái)不同的銷售經(jīng)驗(yàn)。本質(zhì)上說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)和其出身來(lái)源無(wú)關(guān)，而只決定于其本身的素質(zhì)。因此，正確的理念應(yīng)該是英雄不問(wèn)出處，誰(shuí)能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)，誰(shuí)就應(yīng)該成為選拔和招聘的對(duì)象。
　　那么什么是一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的條件和素質(zhì)呢？這要從飼料業(yè)務(wù)員的工作職能來(lái)進(jìn)行討論，作為一個(gè)飼料業(yè)務(wù)員，至少應(yīng)該有能力做下面幾項(xiàng)工作：把公司和產(chǎn)品介紹、推銷出去；收集和反饋市場(chǎng)信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關(guān)問(wèn)題，包括售前、售中和售后的技術(shù)性服務(wù)；對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)等方面的培訓(xùn)。選拔和招聘業(yè)務(wù)員的原則就是經(jīng)過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具有以下素質(zhì)：
　　首先，從性格方面來(lái)說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該要樂(lè)觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務(wù)的。一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅(qū)動(dòng)，不斷的激勵(lì)自己，并用自己的樂(lè)觀去感染別人。
　　第二，業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備良好的人品和較強(qiáng)的責(zé)任心。在現(xiàn)實(shí)中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員反而不如某些不愛(ài)說(shuō)話、沉默少語(yǔ)的業(yè)務(wù)員能夠得到客戶肯定。這是因?yàn)榭蛻羰紫纫蟮氖菢I(yè)務(wù)員對(duì)他的利益負(fù)責(zé)，他們首先選擇那些有責(zé)任心能夠?yàn)樗麄兘鉀Q問(wèn)題的業(yè)務(wù)員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任心也保證了整個(gè)銷售過(guò)程能夠順利的完成，貨款能夠按時(shí)收回，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商勾結(jié)欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責(zé)任心的業(yè)務(wù)員才是飼料企業(yè)的首選。
　　第三，要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景和職業(yè)素質(zhì)。當(dāng)前，飼料企業(yè)越來(lái)越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)、營(yíng)養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務(wù)員。應(yīng)該說(shuō)，這是當(dāng)前和未來(lái)飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營(yíng)銷的不斷深入，業(yè)務(wù)員作為技術(shù)服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)人員的角色越來(lái)越重，因此要考慮業(yè)務(wù)員的專業(yè)背景能夠掌握相應(yīng)的專業(yè)進(jìn)行這些工作。當(dāng)然，不是說(shuō)其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務(wù)員的工作，只要具備不斷學(xué)習(xí)的能力，企業(yè)通過(guò)培訓(xùn)一樣可以使自己業(yè)務(wù)員具備工作需要的各項(xiàng)技能。
　　此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)該具備良好的觀察能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、自我控制能力、具體的操作技術(shù)能力等，這需要從事業(yè)務(wù)員選拔和招聘的主管進(jìn)行綜合的分析和考慮。

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2.業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

　　對(duì)從事銷售的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，每個(gè)人都有潛在成為“黃金”業(yè)務(wù)員的能力，關(guān)鍵看企業(yè)怎么培訓(xùn)好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而保持企業(yè)在市場(chǎng)上領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和發(fā)展動(dòng)力的有效手段。

　　從行業(yè)的特點(diǎn)來(lái)看，飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員需要進(jìn)行下列知識(shí)和技能的培訓(xùn)：

　　首先，業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解自己的企業(yè)和產(chǎn)品，并了解相關(guān)的市場(chǎng)。無(wú)法想象，一個(gè)連自己企業(yè)和產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員怎么把自己的企業(yè)和產(chǎn)品推銷出去。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員，尤其是新進(jìn)人員，要進(jìn)行集團(tuán)發(fā)展史、企業(yè)文化、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、熟知產(chǎn)品的特點(diǎn)功能等。對(duì)產(chǎn)品的介紹應(yīng)該包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)性能和主要特點(diǎn)，產(chǎn)品的用途和使用方法等。此外，還應(yīng)該培訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。只有熟悉其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，才能實(shí)事求是的比較，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于相關(guān)市場(chǎng)情況的培訓(xùn)，應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買習(xí)慣，客戶的分布和經(jīng)濟(jì)收入及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況。

　　其次，業(yè)務(wù)員必須掌握一定的專業(yè)知識(shí)，包括營(yíng)養(yǎng)飼料學(xué)的基本知識(shí)、動(dòng)物的常見(jiàn)養(yǎng)殖模式、病害防治技術(shù)等。只有掌握了這些專業(yè)知識(shí)，才能直接在第一線進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，把一些常見(jiàn)的問(wèn)題解決在銷售的過(guò)程中。這對(duì)企業(yè)深耕市場(chǎng)、降低成本、以及提高整個(gè)養(yǎng)殖行業(yè)的技術(shù)水平都有很重要的意義。

　　第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售效率, 灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想, 提升經(jīng)銷商管理水平的目的, 一般都要求業(yè)務(wù)人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)，可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的管理輸出。所以業(yè)務(wù)員還必須具備一定的營(yíng)銷、管理技能，能夠?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)提供顧問(wèn)式的服務(wù)。

　　第四，營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃和分配時(shí)間，訪問(wèn)可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學(xué)會(huì)如何運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)和人際交往的技巧跟客戶進(jìn)行溝通。還必須學(xué)會(huì)處理和應(yīng)付推銷中遇到的困難，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和搜集市場(chǎng)信息等?？瓢喑錾淼母咝W(xué)生的缺點(diǎn)是對(duì)農(nóng)村和社會(huì)現(xiàn)實(shí)情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。因此必須對(duì)他們進(jìn)行溝通和談判技巧的培訓(xùn)。

　　最后，企業(yè)必須重視業(yè)務(wù)員人品和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)和培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員是企業(yè)和市場(chǎng)、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個(gè)業(yè)務(wù)員成功的重要保障，只有那些樹(shù)立了價(jià)值鏈意識(shí)、樹(shù)立了為顧客服務(wù)意識(shí)的業(yè)務(wù)員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績(jī)。此外，業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)也顯得越來(lái)越重要。因?yàn)殡S著市場(chǎng)情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務(wù)推廣工作已經(jīng)不是原來(lái)單打獨(dú)斗型了，而是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的參與和配合。原來(lái)業(yè)務(wù)員一般只是去面對(duì)經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對(duì)養(yǎng)殖戶。原來(lái)業(yè)務(wù)員只要把飼料銷售出去就完成了任務(wù)，現(xiàn)在還要進(jìn)行售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息收集等多方面的工作。一個(gè)人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面相配合的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)趯?shí)踐中也發(fā)現(xiàn)打造團(tuán)結(jié)有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前推動(dòng)飼料企業(yè)營(yíng)銷工作的重要手段。

　　以上簡(jiǎn)單介紹了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務(wù)員時(shí)的參考標(biāo)系。對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)充分的重視，然后采取各種方法進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結(jié)合自學(xué)、講課、案例研討等各種方法進(jìn)行。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作是一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，所以對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)既要重視理論教學(xué)，又要注意實(shí)踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗(yàn)、有業(yè)績(jī)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的傳幫帶作用，要把一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí)打造成一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，使所有的業(yè)務(wù)員在工作過(guò)程中能夠得到能力的提升。

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3.業(yè)務(wù)員的激勵(lì)和薪酬體系

　　飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員總是在最堅(jiān)苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關(guān)心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員留住為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

　　企業(yè)要做好對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)工作，首先要確立他們精神上的目標(biāo)和動(dòng)力。要通過(guò)對(duì)企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務(wù)人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。還要優(yōu)先對(duì)不同的業(yè)務(wù)員進(jìn)行他們職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)他們未來(lái)發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來(lái)的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無(wú)論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會(huì)有巨大的上升空間。

　　要引進(jìn)和留住優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，最關(guān)鍵的是設(shè)立富有挑戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)考核和薪酬機(jī)制。要設(shè)立明確和可考的指標(biāo)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，并通過(guò)適時(shí)而不斷的諸如表?yè)P(yáng)、晉升、提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等手段，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員雷厲風(fēng)行、富有創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。對(duì)于薪酬機(jī)制，當(dāng)前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應(yīng)該本著公正、公開(kāi)、準(zhǔn)確定位的原則進(jìn)行，為業(yè)務(wù)員提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬激勵(lì)機(jī)制。要把收入和業(yè)務(wù)員的工作業(yè)績(jī)掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤。對(duì)于和薪酬掛鉤的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，不能像過(guò)去一樣僅僅考核其銷售量，還應(yīng)該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等情況，使每一名業(yè)務(wù)員的付出都有一個(gè)合理的回報(bào)。

　　此外，在重視業(yè)務(wù)員外在薪酬的同時(shí)，還要重視業(yè)務(wù)員的內(nèi)在薪酬。內(nèi)在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對(duì)工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無(wú)影響力、是否有利于個(gè)人成長(zhǎng)等。因此，飼料企業(yè)應(yīng)該采取有效的手段滿足業(yè)務(wù)員員在這些方面的需求來(lái)彌補(bǔ)在外在薪酬上可能的不足，從而激勵(lì)業(yè)務(wù)員的工作!

長(zhǎng)春中和

一定要獎(jiǎng)罰分明啊