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電梯直達(dá)

樓主

發(fā)表于 2009-4-14 09:51:45 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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您是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔細(xì)等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。對(duì)于一位銷售人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。您專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為您自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，您的工作是透過您的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，您必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識(shí)。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶。很少有銷售人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕您會(huì)說我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。可是為什么許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員也同樣會(huì)碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會(huì)兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的[url=http://info.biz.hc360.com/list/swzn-mybd-ywy.shtml][color=#0000ff]銷售技巧[/color][/url]體現(xiàn)出來。產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個(gè)要素如下： ·產(chǎn)品名稱。 ·物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。 ·功能。 ·科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。 ·銷售價(jià)格體系和[url=http://info.biz.hc360.com/list/swzn-mybd-smzs.shtml][color=#0000ff]結(jié)算[/color][/url]體系。 ·運(yùn)輸方式。 ·產(chǎn)品的系列型號(hào)。分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。這個(gè)時(shí)候您需要像一個(gè)工程師一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對(duì)專業(yè)的銷售人員來說，仔細(xì)了解產(chǎn)品的客觀性是您發(fā)掘產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則您可以去干工程師了。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。 [b]產(chǎn)品的價(jià)值取向[/b] 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1、品牌品牌是確立客戶購(gòu)買決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，您銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場(chǎng)占有率是否處于有利的地位。 2、性能價(jià)格比通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。 3、服務(wù) 服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。 4、產(chǎn)品名稱一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。對(duì)銷售人員來說產(chǎn)品的名稱并不能由銷售人員來確定，但潛在客戶獲知產(chǎn)品的名稱是通過銷售人員來表述的，如何將產(chǎn)品的名稱通過您的語氣表現(xiàn)出信心和親和力，是銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。 5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。如傳真機(jī)有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設(shè)定的多數(shù)對(duì)象。 6、產(chǎn)品的特殊利益特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，如：每天和國(guó)外總部聯(lián)系，利用傳真機(jī)，可以加快速度，并有利于節(jié)約國(guó)際電話費(fèi)。產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。不否認(rèn)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)都有不同，真正影響客戶購(gòu)買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買您的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異基于一個(gè)基本的市場(chǎng)原則，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的存在性，我們可以對(duì)同類產(chǎn)品作比較性分析。