營銷是競爭逼出來的

caoxiping

商業(yè)社會的主旋律雖然不是競爭，但競爭卻是永遠(yuǎn)相伴的音符。
而且，說白了營銷也是競爭逼出來的學(xué)問。
舉個(gè)簡單的例子論證一下：
假如你是你們小鎮(zhèn)上唯一的一家米店，那么你會怎么賣米。
很簡單：坐著等人家買。
但是如果在你不遠(yuǎn)的地方又新開了一家老馬米店。這時(shí)候你會怎么賣？
　　最開始的時(shí)候可能動(dòng)用原始的手段：價(jià)格戰(zhàn)。這就進(jìn)入到競爭最原始的階段:對抗性的，你死我活、兩敗俱傷的競爭，雙方是殺敵1000自損800，都想通過強(qiáng)制性手段致對方于死地，從而壟斷市場。
但結(jié)果事與愿違，雙方都假想對手會做出讓步，撤離市場，沒想到雙方都玩死磕，互不相讓，這樣就進(jìn)入競爭的第二個(gè)階段：寬容的、允許對方存在的競爭。
這時(shí)候肯定不會在家等上門生意了。就勢必要用營銷技巧賣，也就是賣的方式變聰明了，手段可能會是這樣：
1）門口立塊牌子，何大米店。（樹立商標(biāo)和品牌，也叫CIS）；
2）雇幾個(gè)伙計(jì)，免費(fèi)送貨上門（服務(wù)營銷）；
3）雇幾個(gè)廉價(jià)的大媽晚上挑砂子（全面質(zhì)量管理，提升產(chǎn)品品質(zhì)）；
4）上門調(diào)查，統(tǒng)計(jì)家庭人數(shù)，做好記錄，定期走訪（CRM，客戶關(guān)系管理，數(shù)據(jù)庫營銷）；
5）賣一大包送一小包（促銷）；
6）跟賣油的勾搭上，買一袋米贈(zèng)送一小桶油，買一桶油，贈(zèng)送一小袋米（聯(lián)合促銷）；
7）派專職人員負(fù)責(zé)幾個(gè)大的工廠和學(xué)校食堂，跟對方采購人員建立良好關(guān)系（大客戶營銷）；
8）送米給本地貧困考生家庭，得到媒體報(bào)道（事件營銷加口碑營銷）；
9）對各小區(qū)的小賣部進(jìn)行供貨，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一配送補(bǔ)給（開始了經(jīng)銷商及零售商管理）。
但競爭到后來，二者該用的手段都用了之后，競爭又日益白日化。
　　雙方拚質(zhì)量、殺價(jià)格、拼服務(wù)、比廣告、搞促銷等等手段日益同質(zhì)化，而且，小鎮(zhèn)在此階段又多個(gè)好幾個(gè)競爭者。這時(shí)候何老大和老馬之間的競爭又上升到一個(gè)階段：合作的競爭。雙方為抵御外敵，進(jìn)入到合作競爭、協(xié)同競爭的階段。雙方客戶資料共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，齊心合力去爭奪市場。建立和穩(wěn)定自己的優(yōu)勢地位、避免沒有贏家的對抗、實(shí)現(xiàn)競爭當(dāng)中的合作。
這樣就實(shí)現(xiàn)共贏的體系，競爭由我與他的競爭上升到我們與他們的競爭，即一個(gè)集團(tuán)同另外一個(gè)集團(tuán)的競爭，最終又上升到一條鏈和另外一條鏈的競爭。也就是隨著競爭的加劇，企業(yè)通過締結(jié)聯(lián)盟來獲得更大的社會資源去快速實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值，從而獲取更大的利益。

冀軍琦

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