營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)逼出來(lái)的

caoxiping

商業(yè)社會(huì)的主旋律雖然不是競(jìng)爭(zhēng)，但競(jìng)爭(zhēng)卻是永遠(yuǎn)相伴的音符。
而且，說(shuō)白了營(yíng)銷(xiāo)也是競(jìng)爭(zhēng)逼出來(lái)的學(xué)問(wèn)。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子論證一下：
假如你是你們小鎮(zhèn)上唯一的一家米店，那么你會(huì)怎么賣(mài)米。
很簡(jiǎn)單：坐著等人家買(mǎi)。
但是如果在你不遠(yuǎn)的地方又新開(kāi)了一家老馬米店。這時(shí)候你會(huì)怎么賣(mài)？
　　最開(kāi)始的時(shí)候可能動(dòng)用原始的手段：價(jià)格戰(zhàn)。這就進(jìn)入到競(jìng)爭(zhēng)最原始的階段:對(duì)抗性的，你死我活、兩敗俱傷的競(jìng)爭(zhēng)，雙方是殺敵1000自損800，都想通過(guò)強(qiáng)制性手段致對(duì)方于死地，從而壟斷市場(chǎng)。
但結(jié)果事與愿違，雙方都假想對(duì)手會(huì)做出讓步，撤離市場(chǎng)，沒(méi)想到雙方都玩死磕，互不相讓?zhuān)@樣就進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的第二個(gè)階段：寬容的、允許對(duì)方存在的競(jìng)爭(zhēng)。
這時(shí)候肯定不會(huì)在家等上門(mén)生意了。就勢(shì)必要用營(yíng)銷(xiāo)技巧賣(mài)，也就是賣(mài)的方式變聰明了，手段可能會(huì)是這樣：
1）門(mén)口立塊牌子，何大米店。（樹(shù)立商標(biāo)和品牌，也叫CIS）；
2）雇幾個(gè)伙計(jì)，免費(fèi)送貨上門(mén)（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)）；
3）雇幾個(gè)廉價(jià)的大媽晚上挑砂子（全面質(zhì)量管理，提升產(chǎn)品品質(zhì)）；
4）上門(mén)調(diào)查，統(tǒng)計(jì)家庭人數(shù)，做好記錄，定期走訪(fǎng)（CRM，客戶(hù)關(guān)系管理，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）；
5）賣(mài)一大包送一小包（促銷(xiāo)）；
6）跟賣(mài)油的勾搭上，買(mǎi)一袋米贈(zèng)送一小桶油，買(mǎi)一桶油，贈(zèng)送一小袋米（聯(lián)合促銷(xiāo)）；
7）派專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)幾個(gè)大的工廠(chǎng)和學(xué)校食堂，跟對(duì)方采購(gòu)人員建立良好關(guān)系（大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）；
8）送米給本地貧困考生家庭，得到媒體報(bào)道（事件營(yíng)銷(xiāo)加口碑營(yíng)銷(xiāo)）；
9）對(duì)各小區(qū)的小賣(mài)部進(jìn)行供貨，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一配送補(bǔ)給（開(kāi)始了經(jīng)銷(xiāo)商及零售商管理）。
但競(jìng)爭(zhēng)到后來(lái)，二者該用的手段都用了之后，競(jìng)爭(zhēng)又日益白日化。
　　雙方拚質(zhì)量、殺價(jià)格、拼服務(wù)、比廣告、搞促銷(xiāo)等等手段日益同質(zhì)化，而且，小鎮(zhèn)在此階段又多個(gè)好幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。這時(shí)候何老大和老馬之間的競(jìng)爭(zhēng)又上升到一個(gè)階段：合作的競(jìng)爭(zhēng)。雙方為抵御外敵，進(jìn)入到合作競(jìng)爭(zhēng)、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)的階段。雙方客戶(hù)資料共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，齊心合力去爭(zhēng)奪市場(chǎng)。建立和穩(wěn)定自己的優(yōu)勢(shì)地位、避免沒(méi)有贏(yíng)家的對(duì)抗、實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中的合作。
這樣就實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)的體系，競(jìng)爭(zhēng)由我與他的競(jìng)爭(zhēng)上升到我們與他們的競(jìng)爭(zhēng)，即一個(gè)集團(tuán)同另外一個(gè)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)，最終又上升到一條鏈和另外一條鏈的競(jìng)爭(zhēng)。也就是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)通過(guò)締結(jié)聯(lián)盟來(lái)獲得更大的社會(huì)資源去快速實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值，從而獲取更大的利益。

冀軍琦

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