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發(fā)表于 2009-4-20 08:44:43 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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論飼料配方和營銷技巧問題

關(guān)于飼料好壞這個(gè)話題，有句話一直在我耳邊回響，是我的前老板說的：“低價(jià)格的飼料是最難做的”。按常理說，低價(jià)格，低檔料，那是不上檔次東西，沒有水平不靠譜的東西，是有技術(shù)的人不屑做的東西，做起來會(huì)有什么難度嗎？另外，有位飼料營銷界的知名人士和我說過，為什么會(huì)有濃縮料？是因?yàn)橛辛四銈冞@些做濃縮料的人才有了濃縮料，濃縮料根本不符合飼料工業(yè)發(fā)展的規(guī)律。乍聽之下，一臉慚愧，真有中國農(nóng)牧業(yè)之所以落后，都是因?yàn)槲覀冞@些做低價(jià)料，搞濃縮料的落后份子所致。但事實(shí)是這樣嗎？按常規(guī)文章的正式寫法，下面應(yīng)該就是引經(jīng)據(jù)點(diǎn)，找洋大人、拉權(quán)威來證明濃縮料是科學(xué)的，低價(jià)料也有其科學(xué)性，可惜我是非農(nóng)科專業(yè)學(xué)生，真的不知道濃縮料是那個(gè)國家那個(gè)人發(fā)明的，因此就不能考據(jù)了。但是在飼料行業(yè)從業(yè)近十年來的經(jīng)驗(yàn)來看，從老百姓需要的角度來看就能證明存在就有其合理性，營銷從來就不是教科書上的東西能搞明白的。
4P是個(gè)好東西，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，從其衍生的其它P也是好東西。但個(gè)人認(rèn)為做營銷搞懂了4P其它就簡單了。營銷前期的市場調(diào)查是最重要，很多業(yè)務(wù)員之所以做不好市場，就是因?yàn)榍捌诠ぷ鳑]有做好。這有兩個(gè)原因，一是業(yè)務(wù)員本身對市調(diào)不重視。二是企業(yè)不給時(shí)間，也不配合市調(diào)。關(guān)于市調(diào)這一點(diǎn)，另文再述。通過市調(diào)確定了目標(biāo)客戶。首次拜訪，客戶有個(gè)問題肯定是要問的“你們的料好不好啊?”。4P之產(chǎn)品問題出來了。怎么回答呢“好”，“很好”，“更好”，“老子天下第二，沒人能稱第一”這個(gè)時(shí)候?qū)井a(chǎn)品再?zèng)]有底氣的業(yè)務(wù)員，都會(huì)表現(xiàn)出信心暴棚，唯恐客戶起疑心。但是通過數(shù)十年的信心忽悠教育，客戶基本上不吃這套了。接著就引進(jìn)了“實(shí)證”這一概念，說的不算數(shù)，做給你看好嗎？做實(shí)證證明自己的料是最好的，我個(gè)人對于實(shí)證，有一個(gè)最好的絕招，就是一定要做到自己做數(shù)據(jù)紀(jì)錄，可以保證做到你的數(shù)據(jù)理想化。這一點(diǎn)做的最好的是雙胞胎，都出神入化了從沒有出過差錯(cuò)。但是忽悠也好，實(shí)證也好，都是營銷的手段而已。如果能生產(chǎn)一種世界人民都認(rèn)可的飼料，我相信也就不需要營銷了。正因?yàn)闆]有這種料，所以才有了營銷，所以才有了千萬種不同的產(chǎn)品來養(yǎng)殖同一個(gè)品種，才有飼料好壞之分。對于正規(guī)豬場，飼料這好壞決定于可量化分析產(chǎn)仔率、生長速度、料肉比等，大部份的科技人員在一方面研究的深、研究的透，最近拜讀了劉德旺先生的《豬場細(xì)節(jié)管理》受益匪淺，養(yǎng)豬的學(xué)問如此博大精深。服務(wù)于這一類養(yǎng)殖戶的飼料商，應(yīng)該是普羅頓這樣的科研力量雄厚的能提供核心技術(shù)的機(jī)構(gòu)。他們對于飼料好壞易于區(qū)別，難以忽悠是養(yǎng)殖行業(yè)的正規(guī)軍。而真正對飼料好壞談的多，是成品料也就是我們說的濃縮料、顆粒料、等對于生長速度、料肉比難以計(jì)算的非規(guī)范化養(yǎng)殖戶用得多的料?；氐角懊婺蔷湓挘暗蛢r(jià)格料為什么難做”首先要明確價(jià)格低的料和假冒偽劣產(chǎn)品不是同一概念，是企業(yè)在符合生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，能過各種技術(shù)手段，降底生產(chǎn)成本、費(fèi)用從而降低成品價(jià)格的合格商品。技術(shù)人員可以想想，這比動(dòng)不動(dòng)就是進(jìn)口氨基酸、進(jìn)口魚粉、進(jìn)口酸酶制劑、進(jìn)口等等等的產(chǎn)品配方不是更難做嗎。當(dāng)然你可以說，進(jìn)口的東西因?yàn)槠渖a(chǎn)工藝的先進(jìn)，產(chǎn)品純度可以保證，在使用效果上肯定也要比國內(nèi)的好。理論上是這樣的，但從營銷實(shí)戰(zhàn)也不一定。去年在云南市場，當(dāng)時(shí)有個(gè)生產(chǎn)商，在和我們合作前期提供了高成本，全部采用進(jìn)口魚粉和添加劑的料。養(yǎng)殖戶最直接的反應(yīng)是豬不吃，當(dāng)然豬不會(huì)不吃，現(xiàn)場觀察是豬的采食量下降。什么原因呢？其實(shí)很簡單，因?yàn)椴捎昧烁邫n原料，比原來少的采食量就能保證豬仔的正常生長。按技術(shù)的觀點(diǎn)，就這么和養(yǎng)殖戶說明就行。但實(shí)際上行不通，除了比以前少采食就能保證生長速度不能量化，無法給養(yǎng)殖戶證明以外。經(jīng)銷商那里也會(huì)犯小心眼，因?yàn)槌缘纳?，料就賣的少，利潤就會(huì)減少。后面我和生產(chǎn)商商量了一下，改成了采用高銅，低蛋白，高能的配方，從而保證了豬的皮毛紅亮、采食量增加、豬只體型大，符合了養(yǎng)殖戶心理需求。做到了飼料廠利潤增加，經(jīng)銷商銷量增加，養(yǎng)殖戶心情舒暢，低檔料就是這樣通過對市場的正確反應(yīng)做出來的。說起來容易做起來難，一個(gè)企業(yè)要是每次都能對市場做出正確的反應(yīng)，那他的老總應(yīng)該是半仙之體了。從技術(shù)角度來看這樣的料做出來也不容易，有興趣的生產(chǎn)商可以試試啊。當(dāng)然有人要說這樣的料是沒有生命率的，是要被市場淘汰的?？梢赃@樣回答你，只要石頭路就會(huì)有拖拉機(jī)，只要有這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，就會(huì)有這樣的飼料生存。當(dāng)客戶問你的飼料好不好時(shí)，最佳的答案是分析本地的養(yǎng)殖環(huán)境，從而說明自己的產(chǎn)品針對這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，有什么樣的養(yǎng)殖效果。這要比你表明你世界第一大廠業(yè)務(wù)員要好的多。