營銷

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如果把一個茄子煮了吃，僅僅是忘饑而已。如果按《紅樓夢》里賈府的食譜來做茄子，那就是享受美味。講課傳道也是這樣。讀傳統(tǒng)的市場營銷教科書就像吃煮茄子，讀小說《輸贏》你會感到是在吃賈府的茄子，有滋有味，回味無窮。

　　市場營銷的道理并不復(fù)雜，對一個公司來說，搞好市場營銷無非是三個原則：講究職業(yè)道德，建立營銷團(tuán)隊以及運(yùn)用營銷技巧。如果把這三個原則作為教條去講授，理論再高深，也難以吸引人。但如果這些原則融入曲折引人的故事中，效果就會完全不同?！遁斱A》講的是兩大跨國公司捷科和惠康爭奪銀行超級訂單，決戰(zhàn)中國市場的故事，既有雙方營銷高手的明爭暗斗，又有復(fù)雜的感情糾葛。情節(jié)起伏跌宕，引人入勝。滲透在曲折故事中的是營銷的三個基本原則。

　　故事的開始，捷科公司以周銳為首的銷售團(tuán)隊準(zhǔn)備爭取經(jīng)信銀行的超級大單。但他們不知道，其實(shí)惠康公司的駱伽已經(jīng)領(lǐng)先他們一步了。不過駱伽的領(lǐng)先靠的不是先進(jìn)的技術(shù)和低廉的價格，而是許多人常用的秘密武器——商業(yè)賄賂。駱伽為經(jīng)信銀行行長劉豐的兒子到加拿大留學(xué)辦好一切手續(xù)，交納了一切費(fèi)用，還買了豪宅和寶馬車。

　　在現(xiàn)實(shí)中，靠行賄而成功者的確存在，也許現(xiàn)在還不少。但這種成功能行之多遠(yuǎn)呢？任何職業(yè)不僅要有職業(yè)道德，還要有法律底線。行賄突破了法律底線，也違背了銷售人員的道德準(zhǔn)則。不明白這一點(diǎn)的人，也許會有一時的成功，但最終是死路一條。這部小說中，當(dāng)劉豐的受賄行為暴露之后，駱伽的營銷也就徹底失敗了。捷科的營銷人員也要通過請客戶聽音樂會來聯(lián)絡(luò)感情，但這仍是正常的人情來往。他們成功的最終原因還是先進(jìn)的技術(shù)和合法的營銷方式。

　　遵守職業(yè)道德，采用合法方式是營銷成功的出發(fā)點(diǎn)。盡管有時非法行銷也會有效，但一個營銷人員不能為蠅頭小利而放棄原則。好的營銷人員應(yīng)該是寧肯不成功，也不用行賄手段。這就是這本書首先要告訴我們的一個觀念。

　　現(xiàn)代大公司的成功營銷不是靠一個人，而是一個團(tuán)隊的。成功的營銷者不是武藝高超的孤獨(dú)斗士，而是一個團(tuán)隊的組織者和領(lǐng)導(dǎo)者。這個團(tuán)隊不是自發(fā)存在的，而要靠領(lǐng)導(dǎo)者的組織與激勵。書中的主人公周銳正是這樣一位優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊組織者。周銳的成功不是體現(xiàn)在個人營銷業(yè)績上，而是體現(xiàn)在他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)體的業(yè)績上。

　　在小說開始時，周銳是捷科公司華東地區(qū)營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，業(yè)績卓著。但被調(diào)到北京后，除了從上海調(diào)來的方威之外，其他銷售人員都是業(yè)績最差的一些人。領(lǐng)導(dǎo)一個好團(tuán)隊并不算能耐，能把一個差團(tuán)隊改造為一個好團(tuán)隊才是能耐。周銳改造這個落后團(tuán)隊的法寶是理解、誠懇和激勵。周銳明白一個道理：能進(jìn)入這個大公司的銷售人員基本素質(zhì)都不低，業(yè)績差往往是由于其他原因造成的。只有理解他們，相信他們，找出他們業(yè)績差的原因，才能激發(fā)出他們內(nèi)在的潛能。從這一點(diǎn)出發(fā)，周銳不是看不起或從心理上排斥這些人，而是把他們當(dāng)做朋友，相信他們，激勵他們。這是每一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)，但并不是每一個領(lǐng)導(dǎo)者都可以做到的。仔細(xì)閱讀小說中周銳是如何做的不僅有趣，而且富有啟發(fā)性。

　　市場營銷當(dāng)然要講技巧，在有職業(yè)道德和團(tuán)隊協(xié)調(diào)強(qiáng)大的基礎(chǔ)上，營銷技巧就更重要了。讀過這本書的人對“摧龍六式”都會有深刻的印象。其實(shí)這些營銷技巧在許多營銷教科書中都有介紹，也是營銷人員經(jīng)常應(yīng)用的。但在小說中以講故事的形式，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)講出，就令人耳目一新，有了更多的啟發(fā)。但我們更應(yīng)該體會到的是，“摧龍六式”是一種技巧，周銳這個團(tuán)隊運(yùn)用這“六式”的有效還在于捷科公司先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)。營銷不是把次產(chǎn)品吹成好產(chǎn)品賣出去，而是讓客戶了解并接受好產(chǎn)品。就是說，“摧龍六式”這種技巧要能有實(shí)效，還在于產(chǎn)品與服務(wù)。讀完全書，對這一點(diǎn)你一定會有切實(shí)的感受。

　　外國經(jīng)濟(jì)學(xué)家有用小說來講經(jīng)濟(jì)學(xué)的，比如近期在國內(nèi)翻譯出版的《邊際謀殺》和以前出版的《致命的均衡》。國內(nèi)也有不少商戰(zhàn)小說，但用小說來講市場營銷的還沒見過。從這個意義上說，也算是對商戰(zhàn)小說的一種創(chuàng)新。作者付遙受過專業(yè)教育，又曾在戴爾從事銷售主管，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他在以后從事營銷培訓(xùn)和咨詢實(shí)踐中又把理論與經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。這本書是他以前工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與升華，值得每一位從事營銷的人士閱讀。而且，這本書從更廣泛的背景刻畫了大公司的各色人等，真實(shí)再現(xiàn)了這些公司里的“階級斗爭”，對每一位企業(yè)管理人員和想了解企業(yè)的人都有不同的啟發(fā)。

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長春中和

營銷確實(shí)很鍛煉人