飼料添加劑在中國農(nóng)村市場營銷策略的思考

jdtian

[i=s] 本帖最后由 jdtian 于 2009-5-31 10:52 編輯 [/i]

[align=center][font=宋體][color=red][size=14pt][b]飼料添加劑在中國農(nóng)村市場營銷策略的思考[/b][/size][/color][/font][/align][align=center][b][font=宋體][/font][/b][size=9pt][/size] [/align]
[size=12pt][font=宋體]   飼料添加劑企業(yè), 產(chǎn)品需在技術(shù)、工藝和效能上具備一定的優(yōu)勢，且開發(fā)出健康環(huán)保的功能性飼料添加劑是最新發(fā)展趨勢。在拓展國內(nèi)外市場上，可參加國內(nèi)外畜牧飼料展會(huì)和進(jìn)行媒體廣告宣傳，借以在各地區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商，同時(shí)還可直接面向國內(nèi)大中飼料生產(chǎn)企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖場開展?fàn)I銷工作。但是，鑒于中國農(nóng)戶的畜禽散養(yǎng)數(shù)量占全部畜禽生產(chǎn)總量的60-70%，涉及一億農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)收入，有計(jì)劃地直接面向中國農(nóng)村的成千上萬的農(nóng)戶開展銷售是我們必須面對(duì)和研究的營銷課題。中國農(nóng)村地域遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，在中國農(nóng)村開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須慎重考慮中國農(nóng)村市場的營銷環(huán)境特點(diǎn),制定適合當(dāng)?shù)厍闆r的市場策略。雖然經(jīng)典的[b]4Ps營銷理論[/b]已發(fā)展到強(qiáng)調(diào)以顧客為中心的[b]4Cs營銷理論[/b]和以競爭為導(dǎo)向的[b]4Rs營銷理論[/b]，但4Ps理論仍然是企業(yè)市場營銷的基本分析方法。 根據(jù)4Ps原理，飼料添加劑企業(yè)需制定和完善產(chǎn)品策略、渠道策略、定價(jià)策略、促銷策略，在重點(diǎn)省、區(qū)實(shí)施"百縣千鄉(xiāng)萬村"工程，開拓農(nóng)村市場。以下僅從產(chǎn)品策略、銷售渠道策略、定價(jià)策略、促銷策略四個(gè)方面進(jìn)行飼料添加劑在中國農(nóng)村市場中的營銷策略分析。[/font][font=宋體]

一、產(chǎn)品策略[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]產(chǎn)品策略是市場營銷策略組合中的重要因素，也是是企業(yè)開拓農(nóng)村市場的關(guān)鍵。只有制定正確的產(chǎn)品策略才能滿足廣大農(nóng)村散養(yǎng)農(nóng)戶的需要，從而在市場占有一席之地。企業(yè)致力于中國農(nóng)民增產(chǎn)增收，通過提供優(yōu)秀的飼料添加劑的產(chǎn)品，以提高動(dòng)物機(jī)體整體代謝水平、飼料轉(zhuǎn)化率和機(jī)體抵抗力等，達(dá)到動(dòng)物生長速度加快、產(chǎn)蛋、產(chǎn)奶量增加等生產(chǎn)效果。因此，組織新型飼料添加劑產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷，詳細(xì)研究和制定新型飼料添加劑的產(chǎn)品策略尤顯重要。[/font]
[font=宋體]
1[/font][font=宋體]、產(chǎn)品特性：企業(yè)生產(chǎn)的新型飼料添加劑應(yīng)具備安全、有效、環(huán)保的特點(diǎn)，是一種作用機(jī)理清楚，效果顯著、無毒害、無殘留、無污染，并經(jīng)過農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)使用的新型功能性飼料添加劑。這與“保護(hù)動(dòng)物健康，保證食品安全”相符合，也迎合現(xiàn)代人們健康、環(huán)保、綠色的消費(fèi)趨勢和理念。核心產(chǎn)品要求可以提供給散養(yǎng)農(nóng)戶的相應(yīng)的效用和實(shí)際利益。同時(shí)，形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品也要與核心產(chǎn)品相得益彰。形式產(chǎn)品是指該新型飼料添加劑的實(shí)體外形：品質(zhì)，特征，包裝，造型，商標(biāo)等；延伸產(chǎn)品是指提供給散養(yǎng)農(nóng)戶的的一系列附加利益，包括服務(wù)，養(yǎng)殖專家咨詢，配送等。[/font]
[font=宋體]
2[/font][font=宋體]、產(chǎn)品因素：[/font]
[font=宋體][/font][font=宋體]（1）質(zhì)量策略：企業(yè)提供給農(nóng)戶新型功能性飼料添加劑，目的是為農(nóng)戶提升效益和競爭力，最終為人類提供安全、健康的食品，而產(chǎn)品質(zhì)量是這一目的根本，也是企業(yè)和品牌的生命。為保證產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)要按GMP要求或質(zhì)量管理要求設(shè)計(jì)建造，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和檢測設(shè)備，建立科學(xué)、合理的品質(zhì)控制體系，確保產(chǎn)品質(zhì)量在每一個(gè)環(huán)節(jié)都得到嚴(yán)格控制。[/font]
[font=宋體][/font][font=宋體]（２）服務(wù)策略：美國著名學(xué)者維特?cái)嘌裕盒率袌龈偁帉⒅饕欠?wù)的競爭。在以利潤最大化為目標(biāo)的條件約束下，企業(yè)要努力使農(nóng)村養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)[b]顧客讓渡價(jià)值[/b]（菲利普-科特勒，1994年提出）最大化。企業(yè)向農(nóng)戶提供新型飼料添加劑的同時(shí)，還要為農(nóng)戶提供產(chǎn)品附加服務(wù)。如在全國飼料添加劑行業(yè)率先開通800免費(fèi)技術(shù)咨詢電話，凡是企業(yè)產(chǎn)品用戶輸入產(chǎn)品包裝代碼后均能向企業(yè)的專家提出相關(guān)的養(yǎng)殖問題并得到權(quán)威的解答。建議企業(yè)不定期地在全國部分重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展科技下鄉(xiāng)活動(dòng)，組織專家直接面對(duì)農(nóng)戶為其提供動(dòng)物養(yǎng)殖方面的現(xiàn)場培訓(xùn)和問題答疑，這必為許多地方農(nóng)戶熱烈歡迎。這樣，就可最大限度地為自己贏得忠實(shí)的用戶，以取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。[/font]
[font=宋體]  [/font][font=宋體]（３）品牌策略：飼料添加劑市場競爭十分激烈，產(chǎn)品多且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場上目前還沒有形成一個(gè)強(qiáng)勢品牌，對(duì)于中國飼料添加劑企業(yè)來說仍處于混沌階段，這也為眾多飼料添加劑企業(yè)樹立品牌提供了難得的機(jī)遇，此時(shí)開始樹立品牌的企業(yè)更容易獲得先機(jī)。當(dāng)前農(nóng)村養(yǎng)殖市場已逐步過度為買方市場，養(yǎng)殖農(nóng)戶消費(fèi)者行為也日趨理性，農(nóng)村市場的消費(fèi)者已經(jīng)具備了品牌意識(shí)。寶潔企業(yè)是一個(gè)值得中國企業(yè)效仿的先行者，它在農(nóng)村洗發(fā)水市場尚無品牌意識(shí)時(shí)進(jìn)入，付出了先行者的努力，同樣也獲得了農(nóng)村消費(fèi)者的信賴，飄柔洗發(fā)水在中國農(nóng)村十分暢銷。事實(shí)證明，品牌可以為企業(yè)實(shí)施與其他企業(yè)產(chǎn)品的有效分割、降低農(nóng)戶搜索成本、設(shè)置同行進(jìn)入壁壘等提供幫助，是企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略、維護(hù)市場份額、擴(kuò)大產(chǎn)品組合的有力武器。建議該企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際情況研究制定品牌戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)系列產(chǎn)品進(jìn)行梳理，針對(duì)農(nóng)村文化特點(diǎn)和農(nóng)戶的利益訴求和情感訴求，將新型飼料添加劑定位于其顯著的功效，以中國廣闊的農(nóng)村，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)市場，以廣大養(yǎng)殖戶為消費(fèi)群體，推廣科學(xué)養(yǎng)殖理念，設(shè)計(jì)并注冊一系列易于記憶、朗朗上口的商標(biāo)，產(chǎn)品在包裝、色彩、文字說明，圖象等方面要有較大改觀，并且導(dǎo)入[b]企業(yè)CIS[/b]，即企業(yè)及其產(chǎn)品的統(tǒng)一識(shí)別標(biāo)志，并賦予新的內(nèi)涵?？梢栽O(shè)想在激烈的市場競爭中，如果企業(yè)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行到位，那么企業(yè)的品牌必將會(huì)為中國的廣大農(nóng)戶所逐步接受從而產(chǎn)生持久的影響。[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]（４）新產(chǎn)品的滾動(dòng)式開發(fā)：眾所周知，最好的產(chǎn)品都有一個(gè)衰退期。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長足的發(fā)展，就必須在產(chǎn)品上不斷地推陳出新，以滿足廣大農(nóng)戶新的心理需求和實(shí)際需求欲望。企業(yè)逐步開發(fā)新的飼料添加劑，要以行業(yè)政策走勢和行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)步為向?qū)?，開發(fā)純天然綠色中藥材飼料添加劑，使肉食品完全擺脫藥物殘留超標(biāo)等問題是今后努力的目標(biāo)。[/font]
[font=宋體]    [/font][font=宋體]二、渠道策略[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]企業(yè)要在農(nóng)村市場取得突破必須制定符合中國縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場情況和特點(diǎn)的渠道策略。由于要直接面向農(nóng)戶開展銷售，企業(yè)必須嚴(yán)格控制銷售渠道的長度，力求渠道的扁平化，將中間環(huán)節(jié)的利潤最大限度地讓利于農(nóng)戶。[/font]
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1[/font][font=宋體]、渠道模式：[/font]
[font=宋體]  [/font][font=宋體]（1）、“企業(yè)--縣市級(jí)批發(fā)--鄉(xiāng)村零售”，適用于開拓養(yǎng)殖大縣、大鄉(xiāng)及主要行政村的市場，可充分發(fā)揮重點(diǎn)縣、鄉(xiāng)的聯(lián)結(jié)和中心輻射和帶動(dòng)作用。若干個(gè)重點(diǎn)縣配備2-3名銷售代表，銷售代表需要頻繁地走鄉(xiāng)串鎮(zhèn)、走村串戶，協(xié)助、支持和指導(dǎo)經(jīng)銷商，其職責(zé)包括為轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商（含直接用戶）提供技術(shù)支持、產(chǎn)品推廣、銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品物流配送、信息收集以及貨款回收等。在重點(diǎn)縣發(fā)展若干個(gè)經(jīng)銷商，一般在城區(qū)設(shè)立1位批發(fā)商，批發(fā)商一般為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村獸醫(yī)站，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置1-2位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一般養(yǎng)殖大戶、供銷社、農(nóng)資超市等，允許開展適度的競爭。[/font]
[font=宋體]  [/font][font=宋體]（2）、“企業(yè)--鄉(xiāng)村零售”或直接面向養(yǎng)殖戶開展直銷。對(duì)養(yǎng)殖規(guī)模偏小的鄉(xiāng)或行政村采用此模式，將該區(qū)域內(nèi)的養(yǎng)殖戶作為終端，逐戶實(shí)施一對(duì)一的訪銷。扶持1-2家農(nóng)戶作為示范，充分發(fā)揮其以點(diǎn)帶面的作用。[/font]
[font=宋體]
2[/font][font=宋體]、注意問題：[/font]
[font=宋體]  [/font][font=宋體]（1）、注意市場覆蓋范圍及區(qū)位優(yōu)勢，鼓勵(lì)適度競爭，發(fā)揮經(jīng)銷商各自的優(yōu)勢。[/font]
[font=宋體]  [/font][font=宋體]（2）、詳細(xì)考察經(jīng)銷商的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，如通過考察其庫存、經(jīng)營品種、家庭關(guān)系、人品等情況，確定企業(yè)的信用政策。[/font]
[font=宋體]  [/font][font=宋體]（3）、掌握經(jīng)銷商的真實(shí)合作意愿，大的經(jīng)銷商不一定最適合企業(yè)，要謀求與那些想長期做產(chǎn)品并有一定文化的經(jīng)銷商（許多經(jīng)銷商已經(jīng)成為農(nóng)民獲得技術(shù)信息的主要途徑）合作，經(jīng)銷商需要具備一定的資金實(shí)力和市場開拓意識(shí)。[/font]
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3[/font][font=宋體]、營銷隊(duì)伍建設(shè)：[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]企業(yè)宜樹立長線投資理念，對(duì)銷售代表進(jìn)行全方位培訓(xùn)，并力求使銷售代表本地化，發(fā)揮其本地的人脈資源、大幅度提高工作效率、并節(jié)省企業(yè)營銷管理費(fèi)用。銷售代表的主要由鄉(xiāng)村干部的親屬、退休干部、高中畢業(yè)生等構(gòu)成。[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]三、定價(jià)策略[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)產(chǎn)品在農(nóng)村市場上能否具有競爭力，企業(yè)能否獲利的重要因素。價(jià)格要與農(nóng)村養(yǎng)殖戶的心理期望值相符。合理的價(jià)格也是批發(fā)商、零售商的利潤保證。因此，制定合適的價(jià)格對(duì)企業(yè)成功切入市場、提高市場競爭力有重大關(guān)系。完善的價(jià)格體系不僅讓農(nóng)戶得到實(shí)惠，也可以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，使他們在合理的利潤空間下推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。目前中國農(nóng)民對(duì)價(jià)格非常敏感，建議企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場和客戶宜采取不同的價(jià)格策略，最大程度做到"價(jià)格適農(nóng)"。在中、西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的市場，其多數(shù)農(nóng)戶尚處于溫飽及過渡期，宜采取低價(jià)位，薄利多銷的策略；在東部沿海農(nóng)村經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，農(nóng)民收入相對(duì)較高，農(nóng)民更多關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、功效，技術(shù)支持等。因此制定差異化的價(jià)格策略以滿足特定地區(qū)的目標(biāo)顧客的需求，實(shí)現(xiàn)該地區(qū)的營銷目標(biāo)。具體來說，企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、市場供求、社會(huì)購買力、農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度及階段、成本、地域、競爭對(duì)手價(jià)格等因素，使企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)戶都認(rèn)可的"最滿意價(jià)格"，做到既有利于企業(yè)當(dāng)前利益又有利于長遠(yuǎn)發(fā)展。[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]四、促銷策略[/font]
[font=宋體]   [/font][font=宋體]在中國農(nóng)村開展促銷活動(dòng)一定要考慮農(nóng)村的群體特征和農(nóng)民的心理特點(diǎn)，當(dāng)然也要考慮其對(duì)企業(yè)營銷策略的影響。只有從成本控制和有效性出發(fā)開展促銷活動(dòng)，才能達(dá)到事半功倍的效果。建議企業(yè)可以開展以下促銷活動(dòng)，以迅速提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。[/font]
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1[/font][font=宋體]、Road show(路演)：與當(dāng)?shù)卣献?、農(nóng)村獸醫(yī)站合作在養(yǎng)殖大鎮(zhèn)、大鄉(xiāng)的聚眾場所（如廟會(huì)、集市）開展產(chǎn)品推介說明會(huì)，輔之以養(yǎng)殖新技術(shù)咨詢、培訓(xùn)，迅速收集目標(biāo)農(nóng)戶信息，擴(kuò)大企業(yè)影響，消除企業(yè)進(jìn)入壁壘，打開市場缺口。[/font]
[font=宋體]
2[/font][font=宋體]、公益活動(dòng)：如積極參與科技下鄉(xiāng)、科技扶貧、希望工程等活動(dòng)，樹立企業(yè)的良好形象。企業(yè)不定期地在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展科技下鄉(xiāng)活動(dòng)，組織專家直接面對(duì)農(nóng)戶為其提供動(dòng)物養(yǎng)殖方面的現(xiàn)場培訓(xùn)和問題答疑。[/font]
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3[/font][font=宋體]、廣告促銷：①電視，結(jié)合農(nóng)民作息時(shí)間特點(diǎn)在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)播放能說明產(chǎn)品功效的短片。②廣播，利用通往農(nóng)戶的有線廣播介紹產(chǎn)品。③報(bào)紙，在農(nóng)民喜歡看的小報(bào)開辟專欄介紹產(chǎn)品的軟文。④交通工具，在通往鄉(xiāng)村的農(nóng)巴上做產(chǎn)品標(biāo)志廣告，在自行車上免費(fèi)安裝有企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志的的車籃等。⑤墻體廣告。⑥指路牌，在交通要道贊助制作有產(chǎn)品標(biāo)志的指路牌。⑦學(xué)生書包，向一些鄉(xiāng)村小學(xué)生贊助印有企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)志和說明的書包。[/font]
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4[/font][font=宋體]、口碑營銷：在特定區(qū)域重點(diǎn)說服和培養(yǎng)1-2個(gè)養(yǎng)殖大戶，使之成為企業(yè)的形象代言人，通過他們顯著的養(yǎng)殖效果向其他農(nóng)戶介紹產(chǎn)品和傳遞信息。[/font]
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5[/font][font=宋體]、會(huì)議營銷：企業(yè)可與當(dāng)?shù)孬F醫(yī)站合作不定期舉辦養(yǎng)殖戶培訓(xùn)班和科技講座，由企業(yè)派出專家為農(nóng)戶授課、答疑，同時(shí)銷售本企業(yè)產(chǎn)品。[/font]
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6[/font][font=宋體]、服務(wù)營銷：在全國同行業(yè)率先開通800免費(fèi)技術(shù)咨詢電話，凡是企業(yè)產(chǎn)品的用戶輸入產(chǎn)品包裝代碼后均能向企業(yè)的專家提出相關(guān)的養(yǎng)殖問題并得到權(quán)威的解答。[/font][/size]
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[size=12pt][font=宋體][b][font=宋體][size=12pt]相關(guān)鏈接： [/size][/font][/b]
[font=宋體][size=12pt]1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[b]4Ps營銷理論：[/b]即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格Price)、渠道Place)、促銷Promotion)。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]1964[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年，美國伊杰麥卡錫教授（JeromeMcCarthy）首先將市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容概括為易于記憶的“4P”。自50年代末提出以來，對(duì)市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]4P[/size][/font][font=宋體][size=12pt]營銷理論[/size][/font][font=宋體][size=12pt]站多在企業(yè)的角度來思考問題。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]在傳統(tǒng)的4P組合四個(gè)變量基礎(chǔ)上，再增加“人員”（People）、“有形展示”（Physical Evidence）、“服務(wù)過程”（Process）三個(gè)變量，從而形成了服務(wù)營銷的7P組合。[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[b]4Cs營銷理論：[/b]即需求([/size][/font][font=宋體][size=12pt]Consumer needs wants[/size][/font][font=宋體][size=12pt])[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、成本(Cost)、方便(Convenience)、溝通(Communnication)。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]80[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年代，美國勞特朋教授[/size][/font][font=宋體][size=12pt]（ Lauteborn ）[/size][/font][font=宋體][size=12pt]針對(duì)4P存在的問題提出的4Cs營銷理論。理論要求：把產(chǎn)品擱到一邊，加緊研究消費(fèi)者的欲望和需求，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費(fèi)者所確定想購買的產(chǎn)品；暫時(shí)忘掉價(jià)格策略，快去了解消費(fèi)者，要滿足其欲望與需求的成本；忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便；最后忘掉促銷，學(xué)會(huì)溝通。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]4C[/size][/font][font=宋體][size=12pt]營銷理論[/size][/font][font=宋體][size=12pt]多站在客戶的角度來思考問題。[/size][/font][b][font=宋體][size=12pt][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=12pt]3[/size][/font][b][font=宋體][size=12pt]、4Rs營銷理論：[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]即關(guān)聯(lián)[/size][/font][font=宋體][size=12pt](Relevancy)[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、反應(yīng)[/size][/font][font=宋體][size=12pt](Response)[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、關(guān)系（Relationship）、回報(bào)（Rewards）。近來美國[/size][/font][font=宋體][size=12pt]唐· E ·舒爾茨[/size][/font][font=宋體][size=12pt]（DonE.Schultz）提出的營銷新理論。內(nèi)涵是[/size][/font][font=宋體][size=12pt]與顧客建立關(guān)聯(lián)（與用戶、產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)等）、提高市場反應(yīng)速度、關(guān)系營銷越來越重要了、回報(bào)是營銷的源泉。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]4R[/size][/font][font=宋體][size=12pt]理論以關(guān)系營銷為核心,重在建立顧客忠誠，其最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向,在新的層次上概括了營銷的新框架。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]4R[/size][/font][font=宋體][size=12pt]理論的重點(diǎn)是與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場反應(yīng)速度、重視關(guān)系營銷，營銷之目的在于以短期或長期的收入和利潤的增長為回報(bào)，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系導(dǎo)向，注重營銷過程中對(duì)客戶的關(guān)懷和對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]4R [/size][/font][font=宋體][size=12pt]根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與客戶互動(dòng)與雙贏，體現(xiàn)和落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。[/size][/font][b][font=宋體][size=12pt][/size][/font][/b]
[font=宋體][size=12pt]4[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[b]顧客讓渡價(jià)值：[/b]所謂顧客讓渡價(jià)值（Customer Deliverred  value）是指整體顧客價(jià)值（Total Customer value）與整體顧客成本（Total Customer Cost）之間的差額，即[/size][/font][font=宋體][size=12pt]顧客購買的總價(jià)值與顧客購買的總成本之間的差額。顧客購買總價(jià)值是指顧客購買某一商品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形成價(jià)值等。顧客購買總成本是指顧客為購買某商品所消耗的貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本的總和。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，其首要任務(wù)是創(chuàng)造顧客（彼得-德魯克，1962年提出），并以顧客讓渡價(jià)值最大化為立足點(diǎn)開展市場營銷活動(dòng)。[/size][/font][font=宋體][size=12pt]顧客讓渡價(jià)值所包含的思想與傳統(tǒng)的“一個(gè)便宜三個(gè)愛”的觀念有根本的不同。認(rèn)為顧客總是希望購買價(jià)值最便宜的商品，就只會(huì)導(dǎo)致惡性的價(jià)格競爭，實(shí)際上顧客購買商品所獲得的不僅僅是產(chǎn)品所具有的各種功能和質(zhì)量，還有不屬于產(chǎn)品價(jià)值的其它諸方面價(jià)值；同時(shí)顧客購買產(chǎn)品時(shí)所付出的也不僅僅是購貨價(jià)款，除了要付出貨物本身價(jià)格外，還要付出其它諸方面的成本。有些市場營銷學(xué)家形象地把顧客讓渡價(jià)值看成是顧客購買所獲得的利潤，就像任何廠家都希望通過銷售自己的產(chǎn)品從而獲得盡可能高的利潤。[/size][/font][font=宋體][size=12pt][/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]5[/size][/font][font=宋體][size=12pt]、[b]企業(yè)CIS[/b]：即[/size][/font][font=宋體][size=12pt]企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，是英文“[/size][/font][font=宋體][size=12pt]Corporate ldentity Sestem[/size][/font][font=宋體][size=12pt]”的中文翻譯，簡稱CIS，其理論的發(fā)源地一般認(rèn)為是在美國。[color=#2f0000]CI-S[/color][color=#2f0000]主要包括三部分，即MI（理念識(shí)別）、BI（行為識(shí)別）、VI（視覺識(shí)別）。
另外還有：質(zhì)量識(shí)別（QI）、員工識(shí)別(PI)、營銷識(shí)別(SI)、管理識(shí)別(AI)等等。
其中核心是MI，它是整個(gè)CIS的最高決策層，給整個(gè)系統(tǒng)奠定了理論基礎(chǔ)和行為準(zhǔn)則，并通過BI、VI表達(dá)出來。所有的行為活動(dòng)與視覺設(shè)計(jì)都是圍繞著MI這個(gè)中心展開的，成功的BI與VI就是將企業(yè)富有個(gè)性的獨(dú)特的精神準(zhǔn)確的表達(dá)出來。BI直接反映企業(yè)理念的個(gè)性和特殊性，包括對(duì)內(nèi)的組織管理和教育、對(duì)外的公共關(guān)系、促銷活
動(dòng)、資助社會(huì)性的文化活動(dòng)等。VI是企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng)，包括基本要素（企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)造型等）和應(yīng)用要素（產(chǎn)品造型、辦公用品、服裝、招牌、交通工具等），通過具體符號(hào)的視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，直接進(jìn)入人腦，留下對(duì)企業(yè)的視覺影象。企業(yè)形象是企業(yè)自身的一項(xiàng)重要無形資產(chǎn)，因?yàn)樗碇髽I(yè)的信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、人員素質(zhì)、股票的漲跌等。塑造企業(yè)形象雖然不一定馬上給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，但它能創(chuàng)造良好的社會(huì)效益，獲得社會(huì)的認(rèn)同感、價(jià)值觀，最終會(huì)收到由社會(huì)效益轉(zhuǎn)化來的經(jīng)濟(jì)效益。它是一筆重大而長遠(yuǎn)的無形資產(chǎn)的投資。未來的企業(yè)競爭不僅僅是產(chǎn)品品質(zhì)、品種之戰(zhàn)，更重要的還是企業(yè)形象之戰(zhàn)，因此，塑造企業(yè)形象便逐漸成為有長遠(yuǎn)眼光企業(yè)的長期戰(zhàn)略。[/color][color=black][/color][/size][/font]
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農(nóng)村市場營銷很重要。