論飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與管理

我思故我在

[font=宋體][size=5][color=#000000]當(dāng)飼料企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)以后，營(yíng)銷(xiāo)就顯得格外重要。而企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的高低直接取決于營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)和管理水平。然而，令人擔(dān)憂(yōu)的是，目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)與管理是相當(dāng)薄弱的。因此，研究飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員及其管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題、找出原因、提出解決的辦法，是本文要重點(diǎn)解決的。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]1.目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員及其管理中的問(wèn)題[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=5]1.1目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員水平參差不齊，營(yíng)銷(xiāo)效率亟待提高[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]目前飼料企業(yè)普遍重視營(yíng)銷(xiāo)，下大力氣招聘營(yíng)銷(xiāo)人員，甚至不惜重金去挖營(yíng)銷(xiāo)骨干，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量激增，營(yíng)銷(xiāo)管理如果跟不上，就會(huì)出現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題上的“群眾運(yùn)動(dòng)”。在我擔(dān)任顧問(wèn)的一個(gè)企業(yè)里，預(yù)混料營(yíng)銷(xiāo)人員竟達(dá)200多人，但其中月回款額在2500元以下的占80％，只有18％左右的營(yíng)銷(xiāo)人員月回款額突破5000元。這就造成了營(yíng)銷(xiāo)效率極底，不僅限制了企業(yè)的發(fā)展，而且優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員不愿與劣質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員為伍，造成優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員跳槽。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]1.2目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高，急須由業(yè)余選手發(fā)展成為職業(yè)選手[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]作為職業(yè)選手的未來(lái)飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備三種素質(zhì)六種職能。三種素質(zhì)是“工程師＋銷(xiāo)售員＋職業(yè)精神”。工程師是指應(yīng)該懂得畜牧獸醫(yī)、養(yǎng)殖技術(shù)、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員是指應(yīng)該懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)和交際禮儀方面的知識(shí)。職業(yè)精神是指敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新和學(xué)習(xí)。職業(yè)精神還包括“情商”（EQ）因素，如營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備十五條心：愛(ài)心、信心、耐心、關(guān)心、誠(chéng)心、良心、恒心、決心、專(zhuān)心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心。職業(yè)選手的營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該具備六大職能：管理市場(chǎng),引導(dǎo)消費(fèi),拉動(dòng)商戰(zhàn)、收集信息，服務(wù)客戶(hù)、企業(yè)文化宣傳。只有這樣的職業(yè)選手才能發(fā)揮五網(wǎng)合一的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)=銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)＋服務(wù)網(wǎng)絡(luò)＋商情網(wǎng)絡(luò)＋宣傳網(wǎng)絡(luò)＋客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)＋物流管理。這是營(yíng)銷(xiāo)員的理想狀態(tài)，并非一招聘就要求他們符合這些標(biāo)準(zhǔn)，而是在銷(xiāo)售的實(shí)踐中逐步培養(yǎng)他們。我們經(jīng)常舉辦的王牌營(yíng)銷(xiāo)員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)，就是培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)選手的一種方式。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]如果營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)達(dá)不到，劣質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)有四大危害：浪費(fèi)工資和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用；影響客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任，如果客戶(hù)不信任企業(yè)，即使王牌營(yíng)銷(xiāo)員也要加倍努力才能改變客戶(hù)的印象。劣質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員做業(yè)務(wù)，還不如不做業(yè)務(wù)；影響企業(yè)形象；錯(cuò)失企業(yè)機(jī)遇。因?yàn)槭袌?chǎng)就這么大，你不去攻占別人就會(huì)攻占；而新產(chǎn)品的上市最佳時(shí)間是一年半左右。如果因?yàn)榱淤|(zhì)營(yíng)銷(xiāo)員而痛失企業(yè)發(fā)展良機(jī)，這才是最大的損失。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]1.3飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)不合理，應(yīng)該形成“管、帶、干”三三制結(jié)構(gòu)[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重，變動(dòng)頻繁，新招人員數(shù)量過(guò)多，造成新、老管理人員結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)困難。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]合理的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該新招人員占三分之一，他們思想活躍、接受新事物較快，朝氣蓬勃，但經(jīng)驗(yàn)不足；老業(yè)務(wù)員占三分之一，他們經(jīng)驗(yàn)豐富、但舊習(xí)難改，創(chuàng)新不足；各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員占三分之一，他們實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)管理和銷(xiāo)售組織的作用，也能做業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)的作用要靠他們引導(dǎo)實(shí)施。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]1.4飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理問(wèn)題嚴(yán)重，亟待心態(tài)調(diào)適[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理問(wèn)題嚴(yán)重，主要表現(xiàn)在：沒(méi)有危機(jī)感，責(zé)任感，混一天算一天；對(duì)企業(yè)發(fā)展沒(méi)有信心：能干則干，不能干則走；與其它公司攀比待遇，過(guò)于急功近利；對(duì)前途迷茫，信心不足；畏難情緒嚴(yán)重；由于長(zhǎng)期出差，家庭生活矛盾激化，心理負(fù)擔(dān)過(guò)重。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理問(wèn)題嚴(yán)重是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)下降的又一原因，營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)調(diào)整可能比銷(xiāo)售技巧更為重要，在我們過(guò)去的培訓(xùn)課程中，一天一夜時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)調(diào)整課程是最受歡迎的。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]1.5飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理混亂，亟待由目標(biāo)管理向過(guò)程和目標(biāo)并重管理過(guò)渡[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理混亂表現(xiàn)為：①個(gè)人職務(wù)消費(fèi)的余地與彈性很大，造成浪費(fèi)和漏洞。比如業(yè)務(wù)用車(chē)、手機(jī)費(fèi)、工作餐費(fèi)，都是難于界定與控制的；②與終端銷(xiāo)售商作交易搞聯(lián)盟。有時(shí)當(dāng)上級(jí)考核庫(kù)存時(shí)，他們會(huì)提前與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“倒庫(kù)”，打時(shí)間差，逃避考核，最終導(dǎo)致企業(yè)利益受損，個(gè)人利益增加；③個(gè)人主義膨脹。只要你賣(mài)得好，就會(huì)有錢(qián)、榮譽(yù)和權(quán)力。有時(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)較好，這時(shí)他就容易自以為是，不承認(rèn)在其成功的背后有企業(yè)、品牌、組織、資金的支持。這樣組織效能就降低了，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)容易成為一個(gè)一個(gè)獨(dú)行俠的舞臺(tái)；④小團(tuán)體利益膨脹。例如某公司的各代表處都在爭(zhēng)取更大額度的流動(dòng)資金，其中有一條就是他要扶持經(jīng)銷(xiāo)商，這就有要“預(yù)支”的意思。但這件事如果把握不好，它就會(huì)變成一種謀利手段；⑤營(yíng)銷(xiāo)人員一月開(kāi)一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，制訂好目標(biāo)后，就跑到市場(chǎng)上去。去干什么、干了多少、在哪里干的，企業(yè)都一無(wú)所知，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程管理；⑥營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有形成在企業(yè)文化指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)文化。表現(xiàn)在：腳踏四支船，胳膊往外拐，賣(mài)別家企業(yè)“搭車(chē)”產(chǎn)品的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色錯(cuò)位：干了不該干的活，本應(yīng)該行使管理職能，但卻一心搞銷(xiāo)售；有些營(yíng)銷(xiāo)員是政策研究專(zhuān)家，專(zhuān)門(mén)鉆營(yíng)銷(xiāo)的空子。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]2.目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員及其管理中問(wèn)題的原因[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]現(xiàn)象不同，原因也不一樣，這里不再詳細(xì)論述。我們僅從一般原因來(lái)看，主要有：①組織監(jiān)控力相對(duì)弱化。由于這些部門(mén)多是小兵團(tuán)作戰(zhàn)，總部的監(jiān)控力會(huì)越來(lái)越弱；②自建社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這就形成了“在家靠父母，出門(mén)靠朋友”的觀(guān)念，形成獨(dú)立成長(zhǎng)的局面；③企業(yè)文化的影響力降低。由于營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期游離在總部之外，使總部文化在這里被淡化，以致形成了自己的特有文化或是沒(méi)有文化；④營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)常擁有一定的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。這些權(quán)力包括：經(jīng)營(yíng)管理權(quán)；財(cái)政運(yùn)籌權(quán)；公共關(guān)系權(quán)。有了這幾種權(quán)力后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)漸漸成了一個(gè)小公司，進(jìn)而影響到與總部的管理關(guān)系，所謂將在外君令有所不受；⑤直接面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。他們面對(duì)的社會(huì)面因素非常集中。他們?cè)谑袌?chǎng)中接觸了大量的“善與惡”，歷盡坎坷與苦惱，所以他們不再輕易相信誰(shuí)的說(shuō)教，甚至?xí)雌萍t塵。這就使他們非常難于管理；⑥他們肩負(fù)的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大。別的部門(mén)不好考核，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則就看營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率等硬指標(biāo)，一切只看實(shí)在的業(yè)績(jī)，因而競(jìng)爭(zhēng)壓力之大不言而喻，同時(shí)也使其敢于對(duì)抗總部的指示；⑦把費(fèi)用自主權(quán)當(dāng)作利益贈(zèng)予（假帳合法化）。比如：老總默許財(cái)務(wù)帳上公私不分的暗箱操作，允許作假帳；對(duì)和終端銷(xiāo)售商的交易與聯(lián)盟放棄監(jiān)控，只認(rèn)結(jié)果等等。這樣時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)積重難返，將來(lái)想改都難；⑧對(duì)一把手的無(wú)原則信任（嬌寵式管理）?，F(xiàn)在有的老板存在輕視職能部門(mén)而重視直線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)（分公司的總經(jīng)理）的現(xiàn)象。因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)直線(xiàn)的信任關(guān)系企業(yè)的命運(yùn)。這就會(huì)導(dǎo)致疏于對(duì)下屬分公司日常運(yùn)作的監(jiān)控，你永遠(yuǎn)不知道分公司到底是什么情況，這是一種沒(méi)有監(jiān)控能力的拍肩膀式的情感管理。我們要明白：抓住一把手并不等于抓好了機(jī)構(gòu)實(shí)體。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.目前飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理的對(duì)策[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.1盡快實(shí)行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的過(guò)程管理[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。業(yè)務(wù)員在了解公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)及區(qū)域；拜訪(fǎng)的時(shí)間按排；計(jì)劃拜訪(fǎng)的項(xiàng)目或目的（開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在“每日拜訪(fǎng)計(jì)劃表”上仔細(xì)填寫(xiě)。這張表須由主管核簽。業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪(fǎng)客戶(hù)洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶(hù)反映的意見(jiàn)、客戶(hù)的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪(fǎng)心得等資料，都填寫(xiě)在“每日拜訪(fǎng)報(bào)告表”上，并經(jīng)主管簽核、批示意見(jiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)“客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃表”，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過(guò)“每日銷(xiāo)售報(bào)告表”，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]在了解業(yè)務(wù)員每日銷(xiāo)售報(bào)告后，銷(xiāo)售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪(fǎng)實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷(xiāo)的效率。如有必要，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]海爾公司的“3E”管理法，即管好每一個(gè)業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷(xiāo)售工作順利發(fā)展的重要保證嗎？[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]應(yīng)用的系列表格工具，限于篇幅，不再列出。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.2公正客觀(guān)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員可分成以下目標(biāo)進(jìn)行考核：①銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率；②毛利目標(biāo)達(dá)成率；③應(yīng)收帳款回收率；④每天平均訪(fǎng)問(wèn)戶(hù)數(shù)；⑤客戶(hù)數(shù)量；⑥產(chǎn)品比例等?？己说倪^(guò)程中，還要注意：[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.2.1考核的“公平性”[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]例如對(duì)“年度銷(xiāo)量計(jì)劃考核指標(biāo)”就應(yīng)考慮：權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的同行業(yè)全國(guó)各地市場(chǎng)的平均銷(xiāo)量分布；品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?；區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)自身的成熟度；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度；相似競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額；總部的支持力度；近期實(shí)際銷(xiāo)量完成率。這些因素并非等價(jià)的，應(yīng)有不同的權(quán)重，還要結(jié)合不同地方制定系數(shù)。這方面要舍得下工夫，你做得越細(xì)，對(duì)下面的作用力就越大。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.2.2考核的“導(dǎo)向性”[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]我們?cè)谥贫ê弥笜?biāo)之后，還要注意進(jìn)行指標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整，它包括：①指標(biāo)因素組合的定期調(diào)整；②指標(biāo)因素權(quán)重的定期調(diào)整。如創(chuàng)業(yè)初期，考慮銷(xiāo)量超過(guò)利潤(rùn)；占有一定市場(chǎng)之后，利潤(rùn)又比銷(xiāo)量重要了。其間隔要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來(lái)確定；③考核結(jié)果要及時(shí)通報(bào)。指標(biāo)調(diào)整的周期若是一個(gè)月，就要及時(shí)將企業(yè)通過(guò)內(nèi)部通訊、網(wǎng)絡(luò)等向營(yíng)銷(xiāo)員傳達(dá)。通過(guò)這種通報(bào)，就會(huì)有一種無(wú)形的約束，鼓舞著大家前行。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.2.3考核的“系統(tǒng)性”[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]我們要注意以下指標(biāo)：基本業(yè)績(jī)指標(biāo)包括：總銷(xiāo)量完成率、回款率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率。渠道建設(shè)指標(biāo)包括：成熟經(jīng)銷(xiāo)商比重增長(zhǎng)率、經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的維護(hù)與培養(yǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成熟指標(biāo)包括：?jiǎn)T工滿(mǎn)意度、凝聚力指數(shù)、管理創(chuàng)新分、上級(jí)指令的執(zhí)行力度等。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.3調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)與形態(tài)[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)與形態(tài)有：[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.3.1“邦聯(lián)制”（各自為戰(zhàn)型）[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]其特征是：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)實(shí)權(quán)大（當(dāng)?shù)刈?cè)），而總部虛弱。這就是像一袋土豆?？偛肯喈?dāng)于麻袋，土豆是營(yíng)銷(xiāo)代理商，一旦總部的威力不強(qiáng)，麻袋破了，土豆就會(huì)滾出來(lái)，彼此依然是獨(dú)立的。這雖能提高基層的積極性，但很難形成組織規(guī)模。這種形態(tài)比較適合小規(guī)模企業(yè)。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.3.2“聯(lián)邦制”（緊密聯(lián)合型）[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]其特征是：總部決定一切，而終端營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)完全依賴(lài)總部。這需要總部有很強(qiáng)大的指揮管理能力，形成組織規(guī)模。這時(shí)，基層組織的功能就是執(zhí)行。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]形態(tài)沒(méi)有最好，最適合你這行業(yè)特征的就是最好的。你要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)與形態(tài)[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.4強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的決策與管理作用[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]這里營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理包括：片區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管銷(xiāo)售的副總、銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理或市場(chǎng)總監(jiān)。他們一定要在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中發(fā)揮管理作用，而非銷(xiāo)售作用。在充分授權(quán)的情況下，這些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要轉(zhuǎn)變管理觀(guān)念：①管理內(nèi)容由“作業(yè)細(xì)節(jié)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮ぷ骺?jī)效”；②管理節(jié)奏同“細(xì)密頻繁”轉(zhuǎn)變?yōu)椤斑m度疏朗”；③管理重心由“全程監(jiān)控”轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮L(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控”；④管理形式由“前線(xiàn)司令”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳缓髮?dǎo)演”。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=5][color=#000000]營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要擁有敢于脫離開(kāi)具體細(xì)節(jié)事務(wù)的能力。不要總認(rèn)為“自己手下沒(méi)人，只有領(lǐng)導(dǎo)抓住的才是最有用的”，這種想法本身暴露的是這個(gè)管理者的能力不夠。領(lǐng)導(dǎo)者們應(yīng)從實(shí)務(wù)型變?yōu)樗伎夹?；從行?dòng)型變?yōu)閼?zhàn)略管理型。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.5發(fā)揮和協(xié)調(diào)企業(yè)組織職能部門(mén)的功能和關(guān)系[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.5.1各職能部門(mén)要追求組織效能的統(tǒng)籌管理[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]比如，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部研究的是如何打品牌、發(fā)展戰(zhàn)略、研究產(chǎn)品生命周期、研究產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)位；市場(chǎng)推廣部，要做好廣告策劃、具體價(jià)格制定、促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)等；再往下走是銷(xiāo)售管理部門(mén)，主要負(fù)責(zé)結(jié)算、儲(chǔ)運(yùn)、運(yùn)輸成本的管理。這三個(gè)部門(mén)之間，從角色上分別是“設(shè)計(jì)師”、“工程師”、“工程監(jiān)理”；從職能上分又有“戰(zhàn)略”指導(dǎo)“推廣”、“推廣”指導(dǎo)“管理”的關(guān)系。三者應(yīng)是渾然一體而又界限分明，處處應(yīng)該溝通，在相互聯(lián)系中共同對(duì)區(qū)域市場(chǎng)機(jī)構(gòu)施加影響。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.5.2各職能部門(mén)要有戰(zhàn)略思考的遠(yuǎn)見(jiàn)指揮能力[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]職能部門(mén)必須要比基層高明。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不應(yīng)當(dāng)是一個(gè)公司最強(qiáng)大的，因?yàn)榈谝痪€(xiàn)只要“以一當(dāng)一”即可；最強(qiáng)的精英應(yīng)該在總部，它要能“以一當(dāng)十”。但我們卻常常將最強(qiáng)的人員都調(diào)到了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，而留在總部的反而是二流人才。于是出現(xiàn)沒(méi)水平的人在不斷發(fā)出最有分量的指令，這必然是越指揮越亂。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=5]3.6加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮辱互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可以為某位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益、群策群力、因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。我們?cè)诮M織團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)，將一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售代表集中起來(lái)，上午選擇農(nóng)貿(mào)集市現(xiàn)場(chǎng)宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品，下午到附近養(yǎng)殖大鄉(xiāng)（村），進(jìn)行密集式拜訪(fǎng)，集體作戰(zhàn)，不僅加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，而且擴(kuò)大宣傳聲勢(shì)，晚上開(kāi)會(huì)探討一天的成績(jī)與不足，商討改進(jìn)對(duì)策，效果很好。[/color][/size][/font]
[font=Times New Roman][size=5][color=#000000] [/color][/size][/font]

清逸子

工程師＋銷(xiāo)售員＋職業(yè)精神