不要做客戶一叫就給政策的業(yè)務(wù)人員

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樓主

發(fā)表于 2009-6-6 00:05:07 | 只看該作者回帖獎勵

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不要做客戶一叫就給政策的業(yè)務(wù)人員
[size=4][size=4]　　臨近五一，太太偕同二歲女兒前來杭州全家歡聚。我發(fā)現(xiàn)太太只要女兒一不高興，她就給孩子沖奶粉遞奶瓶。奶瓶是讓女兒高興，但是我發(fā)現(xiàn)女兒現(xiàn)在基本是一天奶瓶不離口，還有更嚴(yán)重的是因?yàn)榕畠汉饶踢^于頻繁造成女兒到了該吃飯的時候不吃飯。太太對女兒這個細(xì)節(jié)我突然想到我們很多企業(yè)業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的管理，我們很多業(yè)務(wù)人員有時候就犯我太太同樣的毛病-------------客戶一不高興，他（她）就把公司的政策不分場合不分情況直接給客戶。這樣的做法跟我太太造成的結(jié)果一樣，客戶變得很依賴，動不動跟公司要政策，要實(shí)惠，要好處。還有到了應(yīng)該是客戶要做的事情，你找他們溝通交流他們也跟你談條件，要政策。 [/size]
[size=4]　　我也仔細(xì)分析太太為什么女兒一鬧就給奶瓶，一是她圖省事，二是她也沒有其它好招能說服或者取悅女兒。我們很多業(yè)務(wù)人員在管理客戶的時候跟我太太心情同出一轍，要不為了圖省事情：叫什么叫，給您點(diǎn)政策不就得了。要不除了給政策沒有其他辦法能說服客戶。這樣的處理不是幫了客戶其實(shí)是害了客戶，正如我太太一樣假如還是按這樣的方式照顧女兒，女兒的身體成長肯定偏食，因?yàn)榻?jīng)常吃奶粉營養(yǎng)肯定是有限的。對于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員給客戶太多的政策并非是好處，因?yàn)榭蛻粢坏]有自己要自強(qiáng)的觀念，一味的等靠要，這樣的客戶想做好必須公司不斷的給好處，給政策。問題是企業(yè)能否不斷的給，什么事情都要公司來投入，那請問要經(jīng)銷商有什么用，還不如公司直接做，為什么非要中間多個“搬運(yùn)工”。從商業(yè)角度看一味跟公司要政策的客戶遲早會被公司給拋棄，因?yàn)楣靖蛻舻年P(guān)系是合作伙伴關(guān)系，是夫妻關(guān)系，各自有自己的優(yōu)勢互補(bǔ)，各自有自己的責(zé)任和義務(wù)。從做生意角度看，我們的渠道商伙伴必須要自己上心、用心，自己假如不上心那只能等著傷心。從小就在我們老家聽講這樣一句諺語“羊糞要自己肚里圓”，很透徹的闡述了“天助不如自助”的道理。 [/size]
[size=4]　　在金融危機(jī)還在籠罩下的中國經(jīng)濟(jì)，在日益完善的中國企業(yè)管理制度下，我們的業(yè)務(wù)人員還是靠拿公司政策來討客戶歡心，以損害公司利益來滿足客戶不應(yīng)該的需求結(jié)果估計(jì)企業(yè)發(fā)現(xiàn)會讓他（她）光榮退休。那我們?nèi)绾巫鰝€客戶一叫不給政策業(yè)務(wù)人員呢，筆者根據(jù)自己的職業(yè)經(jīng)歷和對這個話題的思考感覺業(yè)務(wù)人員要從以下幾方面著手加強(qiáng)提升，方能對客戶的叫坦然處之并有說服的方法。 [/size]
[size=4]　?。ㄒ唬?qiáng)化自己渠道市場經(jīng)營能力，有實(shí)力才有魅力！ [/size]
[size=4]　　多年前做業(yè)務(wù)我們可以靠三寸不爛之舌，因?yàn)槟膫€時候品牌少，競爭者不多，所以很多品牌對于中國的市場來講還是“供少于需求”。做營銷的朋友肯定聽過自己行業(yè)，企業(yè)的一些前輩講當(dāng)初如何客戶拿錢千里迢迢到公司總公司等貨的火暴情景。很多的渠道客戶不擔(dān)心生意，倒是擔(dān)心貨源，所以業(yè)務(wù)人員就吃香了。但現(xiàn)如今業(yè)務(wù)人員必須要有硬功力，否則不好混。因?yàn)槭袌鲈谧?，客戶的需求也在變，對業(yè)務(wù)人員的崗位要求也在變?，F(xiàn)在對于大部分品牌來講不是跑馬圈地的年代，更是精耕細(xì)作的年代。現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員要想在渠道客戶面前混得開必須加強(qiáng)自身專業(yè)的學(xué)習(xí)，不是靠政策去管理客戶，如今正規(guī)的企業(yè)政策都是透明的，也沒有太多不透明的政策讓你用。業(yè)務(wù)人員而是要更多的靠自己的渠道、零售經(jīng)營專業(yè)技能去幫助客戶，這是現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的基本功，有沒有能力幫客戶規(guī)劃區(qū)域市場？有沒有能力造勢快速啟動市場？有沒有門店選址專業(yè)知識？有沒有門店空間規(guī)劃、動線規(guī)劃能力？有沒有選人、育人、留人的高招？有沒有科學(xué)訂貨能力？有沒有庫存處理能力？。。。。。。政策只是錦上添花，政策更多是來自區(qū)域市場的銷售增長部分再投入。 [/size]
[size=4]　?。ǘ┎灰鰤︻^草，站好自己隊(duì)伍！ [/size]
[size=4]　　我們的業(yè)務(wù)人員必須要清楚誰給自己發(fā)工資，而不是拿著公司的工資，還透支公司資源。公司政策不容許的事情，我們就要直接明確的告訴客戶。不能讓客戶有感覺討價還價的錯感。站在客戶的角度，客戶跟業(yè)務(wù)人員要政策無可厚非，客戶要政策是客戶的權(quán)利，如同我女兒她不高興要哭一樣，但是面對客戶的要求，我們處理的方式肯定不是簡單的給政策?？蛻艏用似放?，是要贏利而不是簡單的政策。 [/size]
[size=4]　?。ㄈ┣f不要吃拿卡要客戶。 [/size]
[size=4]　　古話講得好，吃人嘴軟，拿人手軟。可是我們的營銷隊(duì)伍總有部分同仁喜歡吃拿卡要客戶，住要星級，吃要當(dāng)?shù)孛魈厣?。K歌娛樂樣樣精通。更有甚者還借客戶錢等等。這樣的業(yè)務(wù)人員肯定怕客戶叫，所以這樣的業(yè)務(wù)人員唯一回公司就是給客戶爭取政策，要政策、變相給政策。我們不要做一個被客戶拿著短處的業(yè)務(wù)人員。其實(shí)很多客戶心里都有帳本，現(xiàn)如今大家做點(diǎn)生意賺錢也不容易。出外能幫客戶節(jié)約就必須要節(jié)約，低調(diào)做人，高調(diào)做事情。不要做“騙吃經(jīng)理”（很多品牌渠道商對部分片區(qū)經(jīng)理的稱呼）。 [/size]
[size=4]　?。ㄋ模贤ㄕ勁许毤訌?qiáng)。 [/size]
[size=4]　　我們很多業(yè)務(wù)人員也是一心為公司考慮，也有一定的專業(yè)技能，但是就是溝通談判不行，客戶一叫，他就不知道怎么做。對于業(yè)務(wù)人員來講，溝通談判能力很重要。至于如何提升自己的溝通談判能力，不妨請教一下厲害的同事或者前輩領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在，筆者一直感覺我們活著一個非常好的年代，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)讓我們可以免費(fèi)學(xué)習(xí)和交朋友，免費(fèi)成長，只要我們用對心，只要我們肯于學(xué)習(xí)，沒有什么可以難到我們，因?yàn)榉椒隙ū壤щy多。 [/size]
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