銷售精英－－經(jīng)得起追問嗎？

dwm8080

[size=4][size=4]　　但凡做銷售的，沒有不想做銷售精英的，銷售精英就意味著得到更多的關(guān)愛，當(dāng)然也包括更好的待遇，更高的收入，受尊敬以及領(lǐng)導(dǎo)的偏愛，可是銷售精英真的是這么好做嗎？銷售精英就是銷量排在第一嗎？真是這么簡(jiǎn)單嗎？ [/size]
[size=4]　　最近走訪市場(chǎng)，每每聽到銷售經(jīng)理這樣說到“曾誤以為自己是銷售精英，因自己曾創(chuàng)造過三個(gè)月銷量翻八倍的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，也曾創(chuàng)造過眾人皆下我獨(dú)升的業(yè)績(jī)，論業(yè)績(jī)沒得說，自信這就是銷售精英了，說什么理論，說什么方法，有用嗎？看我的回款，看我的任務(wù)，看我的動(dòng)銷，這些就夠了，還有比回款及達(dá)成更重要的嗎？所以我自信我就是銷售精英，帶著這個(gè)信心我做了幾年，認(rèn)為沒有什么是擺不平的了，實(shí)踐及理論都可以找人PK一下了，所以每每自滿。”給自己感覺蠻奇怪的，所以談?wù)勔娐劙桑?[/size]
[size=4]　　從省區(qū)經(jīng)理的層面看銷售精英：做到直接和總監(jiān)做服務(wù)，才知道高人看銷售精英原來不是光看業(yè)績(jī)的，還有很多項(xiàng)，比方說A省區(qū)本年度銷售連創(chuàng)新高，銷售會(huì)怎么看呢？會(huì)說他很厲害，并且被企業(yè)評(píng)為了最佳省區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)，認(rèn)為提升他應(yīng)該沒有問題了，結(jié)果呢？真正到需要大區(qū)經(jīng)理的時(shí)候，他卻還是最佳省區(qū)經(jīng)理，沒有得到提升，為什么不提銷售精英呢？因?yàn)楦呷苏驹谌珖?guó)的高度看到的市場(chǎng)是不一樣的，他會(huì)關(guān)注銷售精英的業(yè)績(jī)（同比、環(huán)比各增長(zhǎng)了多少？是行業(yè)性的波動(dòng)帶來的，還是在市場(chǎng)飽合的狀態(tài)下通過你的努力得來的），費(fèi)用投入（本年度投入了多少才換來的業(yè)績(jī)，是不是血淋淋的代價(jià)換來的果實(shí)），經(jīng)銷商構(gòu)成（很強(qiáng)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，有時(shí)候完全可以靠經(jīng)銷商自已做好市場(chǎng)），團(tuán)隊(duì)建設(shè)（光是一個(gè)能干的將是可以做好市場(chǎng)開拓的，但是市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展呢？誰來做呢？不光要能開拓，還要能守住），品牌力等等方面，現(xiàn)在想來，有時(shí)候公司在用人或評(píng)價(jià)某個(gè)省區(qū)經(jīng)理時(shí)，他們需要提升的可能不是那個(gè)銷售精英，而是那個(gè)做的市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，團(tuán)隊(duì)管理好，能夠隨時(shí)抽出后備人才，或者能為企業(yè)培養(yǎng)人才，這樣才行，因?yàn)楦呷丝吹降氖悄阕吆竽愕膱F(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行工作，這才是銷售精英的團(tuán)隊(duì)管理要求。經(jīng)銷商的設(shè)置覆蓋是否合理等。 [/size]
[size=4]　　背景為到職后第一次出差到某省區(qū)，走訪到該省區(qū)辦事處所在地H省會(huì)，見到負(fù)責(zé)該省區(qū)的經(jīng)理，溝通中了解到該省區(qū)上任一年有余，但銷售業(yè)績(jī)一直都很理想，原因有多方面這里不在陳述。只是問了幾個(gè)問題？ [/size]
[size=4]　　問：該省有多少人口？ [/size]
[size=4]　　答：前年統(tǒng)計(jì)的是1100萬左右； [/size]
[size=4]　　問：該省區(qū)有多少A類門店 [/size]
[size=4]　　答：這個(gè)我沒有統(tǒng)計(jì)過，都是城市經(jīng)理干的，反正鋪市都有！ [/size]
[size=4]　　問：A類門店每個(gè)月的費(fèi)用投入有多大？省區(qū)銷售占比有多大？ [/size]
[size=4]　　答：這個(gè)沒有算過，大約是500萬左右吧！這個(gè)也沒有算過，大約占銷售的70%左右吧？ [/size]
[size=4]　　以上為聊天片斷。如果你是他的上司聽到諸如此類的回答你會(huì)怎么想？一種是還好，他的銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，只是對(duì)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)不是太敏感，下一步加大這方面的培訓(xùn)，以后或許是個(gè)好苗苗。另一種是銷售業(yè)績(jī)的提升看來和他的關(guān)系不是太大，他每天都在做什么呢？是要考慮一下他的任職資格了。 [/size]
[size=4]　　從城市經(jīng)理的層面看銷售精英：同樣的道理，高人看省區(qū)經(jīng)理，也有可能會(huì)直接看城市經(jīng)理，高人在看城市經(jīng)理的時(shí)候，一是看上面的全盤，另外是看城市所在地，能夠管理好一個(gè)地級(jí)市的不一定能夠管理好一個(gè)省會(huì)城市所在地，能夠管理好省會(huì)城市所在地的城市經(jīng)理基本上應(yīng)該可以做為省區(qū)經(jīng)理的后備軍了。所以銷售精英總是被戲稱為滅火員，實(shí)則是公司作為將來培訓(xùn)的后備將軍。 [/size]
[size=4]　　問：你負(fù)責(zé)的城市有多少導(dǎo)購(gòu)人員？ [/size]
[size=4]　　答：大約200個(gè)左右； [/size]
[size=4]　　問：終端有多少個(gè)？ [/size]
[size=4]　　答：大約有600個(gè)左右； [/size]
[size=4]　　問：能說具體點(diǎn)嘛？ [/size]
[size=4]　　答：這個(gè)要查查，文員那好像有統(tǒng)計(jì)。 [/size]
[size=4]　　以上為城市經(jīng)理的問話片斷。如果你是省區(qū)經(jīng)理聽到這樣的回答你會(huì)怎么想？一種是還好，他還有統(tǒng)計(jì)，我再問問其它的城市經(jīng)理，看看他們?cè)趺礃?？另一種是做銷售超過三個(gè)月了還不知道這些基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，看來還要培養(yǎng)呀！另一種想法是，都是文員來統(tǒng)計(jì)，你干嘛呢，連這個(gè)也不計(jì)嘛，如何指導(dǎo)他人呢？ [/size]
[size=4]　　從銷售代表來看銷售精英：走訪某地級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)理說我們看看我區(qū)域最好的業(yè)代，管理的最好轄區(qū)吧，我說好呀，這樣越看越有信心，走到門店門前我站住， [/size]
[size=4]　　問：聽經(jīng)理說你是最好的業(yè)務(wù)代表，我問一下，這個(gè)門店里我們有多少個(gè)SKU？ [/size]
[size=4]　　答：大約40個(gè)左右吧！（接下來開始一個(gè)系列一個(gè)系列來進(jìn)行計(jì)算，我說這樣也可以，你算吧，算完了給我個(gè)總數(shù)，一會(huì)我進(jìn)去點(diǎn)一下。） [/size]
[size=4]　　問：我們公司要求進(jìn)多少個(gè)？ [/size]
[size=4]　　答：50-60個(gè)吧！ [/size]
[size=4]　　問：到底我們公司要求進(jìn)多少個(gè)？ [/size]
[size=4]　　答：這個(gè)真不是太清楚，反正就這些吧，能進(jìn)的我都進(jìn)了！ [/size]
[size=4]　　問：除了這些你進(jìn)的產(chǎn)品，我們公司有的產(chǎn)品，競(jìng)品有同類的單品且能夠銷售的你都進(jìn)了嗎？ [/size]
[size=4]　　答：都進(jìn)了。 [/size]
[size=4]　　問：某某品牌的某類產(chǎn)品進(jìn)了嗎？ [/size]
[size=4]　　答：好像進(jìn)了 [/size]
[size=4]　　問：那我們的同類產(chǎn)品進(jìn)了嗎？ [/size]
[size=4]　　答：還沒有進(jìn)。 [/size]
[size=4]　　問：某某品牌的產(chǎn)品有動(dòng)銷嗎？ [/size]
[size=4]　　答：有，但銷量不太大。 [/size]
[size=4]　　問：你知道有多大嗎？ [/size]
[size=4]　　答：這個(gè)，我沒有關(guān)注過。 [/size]
[size=4]　　以上為進(jìn)店前問問題的一部分。通過以上對(duì)話，我想至少說明了一點(diǎn)，這個(gè)銷售精英的基礎(chǔ)工作還要加強(qiáng)，目前還是經(jīng)不起檢驗(yàn)呀。 [/size]
[size=4]　　總結(jié)以上：不知道銷售精英有沒有遇到以上的問題，或者說以這種認(rèn)知來回答過領(lǐng)導(dǎo)的問題。目前的營(yíng)銷走勢(shì)為精準(zhǔn)營(yíng)銷，也就是大家都在提到的聚焦，實(shí)際上聚焦后做什么呢？那就是精準(zhǔn)營(yíng)銷，這不是一種說法，也不是一種理念，而是一種實(shí)際的行動(dòng)，要體現(xiàn)在日常的工作中，如果最前線的業(yè)務(wù)人員都不知道精準(zhǔn)的信息，那么市場(chǎng)部方案的適用性及精準(zhǔn)度就可想而知了，因?yàn)槭袌?chǎng)部信息的大約性，導(dǎo)致了市場(chǎng)操作的不確定性，因此這樣銷售精英還是不要叫精英了，叫成銷售業(yè)績(jī)比較好就可以了。以上純屬虛構(gòu)，如果真有相同的情況，請(qǐng)速改成以下這樣，或者會(huì)好一些？做“一口清”的銷售精英。 [/size]
[size=4]　　問：多少家終端。 [/size]
[size=4]　　答：我區(qū)域總計(jì)500家，其中A、B、C類各是多少？我們已經(jīng)做了多少？未做的準(zhǔn)備怎么做？不做是為什么不做？[/size]
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冰川

;P:

小耗子

由上而看，我真的不是很合格的銷售人員，更不是銷售精英了。

ybg

認(rèn)真學(xué)習(xí)了,樓主說的很對(duì),謝謝!開來我們還有好多的銷售管理工作要做!

liuyudong777

djip                                            非常對(duì)

dongwei

做了銷售精英你就是真的精英。

dushuqiang

[i=s] 本帖最后由 dushuqiang 于 2009-7-6 22:25 編輯 [/i]

[b][url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1092000&ptid=246130]1#[/url] [i]dwm8080[/i] [/b]
     以本人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)基本可以判定：文章中的主管（不確定是否就是樓主）基本上是一個(gè)官僚主義者或者是“職業(yè)培訓(xùn)掠財(cái)咨詢有限公司”的老師。通過提一些自認(rèn)為有水平的問題來搞翻這些銷售精英。這基本上只能算作自摸自胡。
    什么是精英？本人理解，精英就是在某個(gè)區(qū)域、某個(gè)時(shí)間段（或點(diǎn)）、某個(gè)特定群體（或行業(yè)）中做得明顯比其它競(jìng)爭(zhēng)者更好的少數(shù)優(yōu)秀人員。精英絕對(duì)是個(gè)相對(duì)概念、必須要有時(shí)空內(nèi)涵。比如說本人只要扛上一挺機(jī)槍回到秦朝，秦始皇的鐵騎算個(gè)鳥啊，我保證他的椅子就是我的椅子、他的妃子就是我的妃子。換句話說在秦朝能夠扛上一挺機(jī)槍的絕對(duì)是精英，可是拿到現(xiàn)在充其量只能算個(gè)人民子弟兵。
     銷售精英顯然就是在銷售方面，在某個(gè)區(qū)域、某個(gè)時(shí)間段（或點(diǎn)）、某個(gè)特定群體（或行業(yè)）中干得比其它競(jìng)爭(zhēng)者更好的少數(shù)優(yōu)秀銷售人員。
    你提的這些問題我敢說沒有幾個(gè)銷售人員搞得清，既然都搞不清那就都不得分啊，再比其它方面就行！——我敢打賭，就是文中的主管（不確定是否就是樓主）去干，同樣搞不清。即使搞得更清楚，我敢斷言，這家伙要不就是在25世紀(jì)工作、要不就是一個(gè)沒有業(yè)績(jī)但是匯報(bào)工作時(shí)能滔滔不絕、寫的論文可以在國(guó)家核心期刊發(fā)表、甚至可以在商學(xué)院做客座教授的假銷售精英。到底是誰規(guī)定了當(dāng)前“銷售精英”應(yīng)該按照25世紀(jì)的標(biāo)準(zhǔn)來界定？目前干的最好的就是精英！想當(dāng)年多少專家學(xué)者在田地里埋頭苦干，可是就是袁隆平時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)、在海南泡妞的郊外發(fā)現(xiàn)了那株野稗子，拿回來做父本雜交成功，結(jié)果袁隆平就是精英！——誰還關(guān)心他在西南農(nóng)大讀書時(shí)畢業(yè)證都沒有拿到的過去呢？袁先生是幸運(yùn)的，倘若當(dāng)時(shí)不幸遇上了這位喜歡刨根的主管，基本上死定了！所以說，我認(rèn)為在公司干得最好的幾個(gè)就是精英——更加極端地，如果只有兩個(gè)逃兵的隊(duì)伍，我敢說只逃了50步的就是精英！

[ts]dushuqiang 于 2009-7-6 22:28 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

贊成本人觀點(diǎn)的頂起來！

正正生物

支持，頂七樓?。?！
銷售有的只是叢林法則、、、沒有精英。。。

dlttdzx

[i=s] 本帖最后由 dlttdzx 于 2009-7-7 00:15 編輯 [/i]

樓主說的片面  真正能了解這么多的 應(yīng)經(jīng)是精英了  無可厚非！
我曾經(jīng)做到過！‘但現(xiàn)在沒有做到！

[ts]dlttdzx 于 2009-7-7 00:14 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

即使做到 未必會(huì)是精英！~~~~~~~~~~

xpno_1

我看首先還是要理清楚概念，如果單單是討論銷售精英，7樓的觀點(diǎn)可以支持！
隨著級(jí)別的提高，管理內(nèi)容增加，這時(shí)候不是專門討論銷售了，還要討論管理協(xié)調(diào)等諸多能力，即所謂的銷售管理精英！
到底什么是精英？確實(shí)是個(gè)對(duì)比的概念，銷售是這樣，管理也是這樣！