【征文】從一個(gè)真實(shí)的故事看飼料及其添加劑專(zhuān)家型營(yíng)銷(xiāo)

zhenjieli

一、專(zhuān)家型營(yíng)銷(xiāo)
　　一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)，必須能夠?yàn)榭蛻簦ㄆ髽I(yè)）創(chuàng)造價(jià)值，這是營(yíng)銷(xiāo)得以建立和維持的最重要的基石。作為一個(gè)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家如何為您的客戶創(chuàng)造價(jià)值是首要考慮的問(wèn)題。但什么樣的等級(jí)才是專(zhuān)家？那就是客戶（個(gè)人）把您當(dāng)成某個(gè)方面的高手，有這方面的問(wèn)題的時(shí)候，愿意向您咨詢(xún)。也就是說(shuō)，客戶認(rèn)同您在某個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)水平、經(jīng)驗(yàn)或者能力。客戶（個(gè)人）還會(huì)把您當(dāng)作明星，認(rèn)為您是某個(gè)領(lǐng)域或者某個(gè)地區(qū)的知名人士、權(quán)威人士，認(rèn)同您的觀點(diǎn)、尊重您的學(xué)識(shí)、敬佩您的為人、在意您的行業(yè)影響力，以和您交往為榮。

二、事情回顧
　　畜牧人論壇上某知名專(zhuān)家，曾在飼料行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了多年，做過(guò)外企技術(shù)經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)，為多家農(nóng)牧企業(yè)做技術(shù)配方師和戰(zhàn)略策劃顧問(wèn)，為企業(yè)做培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)工作。應(yīng)論壇管理者的邀請(qǐng)，特別在論壇最顯眼的位置開(kāi)始了專(zhuān)區(qū)，其目的是想利用該專(zhuān)區(qū)為廣大網(wǎng)友提供一些實(shí)在的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。但是，專(zhuān)區(qū)剛開(kāi)了不到半年，全國(guó)畜牧界網(wǎng)友、論壇上的配方師等就開(kāi)始大拍板磚，意見(jiàn)多如牛毛，猜想到估計(jì)是論壇的版主應(yīng)會(huì)員的呼聲，不得以撤掉了該專(zhuān)區(qū)（為顧及該專(zhuān)家的面子，移到了一個(gè)不顯眼的子專(zhuān)區(qū)里面了）。

三、事件分析
（一）網(wǎng)友為什么呼聲如此強(qiáng)烈，大拍該專(zhuān)家的板磚
　　不可否認(rèn)，論壇幾乎所有的網(wǎng)友都對(duì)該專(zhuān)家寄予很高的期望，他們渴求學(xué)到很多實(shí)踐性很強(qiáng)的知識(shí)，論壇很多朋友都是博士、碩士，他們不缺乏理論知識(shí)，缺少的就是實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)看到了該專(zhuān)家如此多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，心想又來(lái)了個(gè)高手，以后可以學(xué)習(xí)很多知識(shí)了，欣喜若狂。
　　作為該專(zhuān)家，已經(jīng)完成了營(yíng)銷(xiāo)的第一步，樹(shù)立在行業(yè)內(nèi)的地位，也就是說(shuō)在廣大網(wǎng)友心中進(jìn)行定位，自己就是專(zhuān)家！但是，專(zhuān)區(qū)開(kāi)設(shè)不久，該專(zhuān)家便發(fā)表大量的帖子，一般命名為：技術(shù)秘密，重大技術(shù)配方秘密等，從而是帖子的點(diǎn)擊率達(dá)數(shù)萬(wàn)次。很多人看到帖子后，發(fā)現(xiàn)所謂的重大技術(shù)秘密，無(wú)非是一個(gè)水平很一般甚至很垃圾的東西，于是乎，廣大網(wǎng)友便疑問(wèn)很多，發(fā)表了疑問(wèn)，而該專(zhuān)家還故作神秘，要么不回復(fù)帖子，要么是直接教訓(xùn)網(wǎng)友，有一段很經(jīng)典的回帖是：“我發(fā)的帖子，意在交流，看的懂就看；看不懂，你也沒(méi)請(qǐng)我呀？我總不至于一一上門(mén)去講解吧！你說(shuō)我是營(yíng)銷(xiāo)高手，我賣(mài)給你什么東西了嗎？你買(mǎi)了嗎？”網(wǎng)友們看了當(dāng)然很不爽，就針尖對(duì)麥芒，“老師的話讓我費(fèi)解，真的不懂了，好象只有請(qǐng)你了，買(mǎi)了你的產(chǎn)品了，我才有機(jī)會(huì)讀懂“你”! 話說(shuō)回來(lái)，懂有何益，不懂你又妨？ 論壇是個(gè)同行自由交流的地方，言論是我們的自由，你想廣告是你的自由，至于說(shuō)能不能做隱性廣告，是論壇管理層的事！但至少有一點(diǎn)：博士請(qǐng)你來(lái)開(kāi)專(zhuān)區(qū)的初衷不會(huì)是廣告！”

　　由此我們可以看出，該專(zhuān)家的明星形象已經(jīng)被自我否定了，給客戶（網(wǎng)友）的感覺(jué)是，不管你過(guò)去是什么樣的經(jīng)歷，似乎都忘記了，只是知道在您這里沒(méi)有學(xué)到我想要的；同時(shí)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你真的有水平，道德素質(zhì)和年齡閱歷和網(wǎng)友的期望值有太大的差距；
客戶（網(wǎng)友）不能認(rèn)同他的觀點(diǎn)、對(duì)于該專(zhuān)家的學(xué)識(shí)表示懷疑，因?yàn)榭蛻簦ňW(wǎng)友）發(fā)現(xiàn)，該專(zhuān)家每發(fā)表一個(gè)帖子都給自己寫(xiě)上一大堆頭銜“博士、技術(shù)專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)配方師等等”，而網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)他根本不是什么博士，是博士的人一般不說(shuō)別人都知道的，比如王統(tǒng)石從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)自己是博士，但是別人總想著家稱(chēng)呼博士都感覺(jué)不夠尊敬，總想叫他尊敬的博士，至于技術(shù)專(zhuān)家，他或許是，但是給客戶的感覺(jué)是他沒(méi)有帶給客戶真正有價(jià)值的技術(shù)，客戶認(rèn)為他要么沒(méi)有水平，要么不愿意或者不會(huì)表達(dá)，所以客戶就不能從心里去敬佩該專(zhuān)家的為人、對(duì)他在行業(yè)的影響力嗤之以鼻，以和他交往為榮為恥。
事后我想，該專(zhuān)家或許有水平，畢竟閱歷那么多，走過(guò)的橋也比我們走的路多了，但是他為什么失敗了呢？
1、沒(méi)有抓住客戶的需求
　　客戶（網(wǎng)友）想要的是專(zhuān)業(yè)技術(shù)的提升，實(shí)踐知識(shí)的豐富，而專(zhuān)家?guī)Ыo大家的都是一些讓大家看了標(biāo)題就十分感興趣而看了內(nèi)容后想吐的知識(shí)，兩個(gè)字：失望，還有兩個(gè)字：反感。
2、故作神秘
　　該專(zhuān)家發(fā)的一些帖子很多都是很普通甚至很垃圾的東西，當(dāng)然有些對(duì)于剛?cè)腴T(mén)的還是很有用的，這本身沒(méi)有錯(cuò)的哦，但是錯(cuò)就錯(cuò)在了他把客戶當(dāng)作了傻瓜，把客戶認(rèn)為是一文不值的東西故意神秘化，更讓客戶感到好像是被騙了的感覺(jué)。
3、給自己的定位
　　作為專(zhuān)家應(yīng)該是實(shí)事求是，是博士就是博士，是大專(zhuān)就是大專(zhuān)，不能亂寫(xiě)的。而該專(zhuān)家不是博士的情況下給自己經(jīng)常套個(gè)博士的頭銜，其實(shí)現(xiàn)在的信心那么發(fā)達(dá)，是什么學(xué)歷，GOOGLE以下不就是全大白天下了嗎？對(duì)于有些德高望重的人，是從來(lái)不自賣(mài)自夸的，何況是沒(méi)有事實(shí)基礎(chǔ)的吹??？論壇里有個(gè)專(zhuān)家是盧亮，他大專(zhuān)畢業(yè)，但是大火都愿意叫他盧老師、盧博士，他自己從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)自己是博士是什么的，為什么？值得深思啊。
　　我認(rèn)為博士、專(zhuān)家這些頭銜都是虛無(wú)縹緲的東西，有些人即使拿到了這些頭銜的國(guó)家證書(shū)，并不一定達(dá)到了這個(gè)水平，有些人即使沒(méi)有這些證書(shū)，但是群眾會(huì)認(rèn)為他就是！關(guān)鍵是別人說(shuō)了才有價(jià)值，而別人說(shuō)你是不是博士的基礎(chǔ)，就要看你有沒(méi)有給他帶去博士或者專(zhuān)家才能帶給他的知識(shí)和提高。

4、太著急想達(dá)成交易
　　該專(zhuān)家發(fā)的帖子很多具有廣告傾向，有些時(shí)候太夸大產(chǎn)品的價(jià)值，說(shuō)出了很多功效。當(dāng)網(wǎng)友有疑問(wèn)的時(shí)候，他要么不回答，要么是嗤之以鼻，說(shuō)什么看懂就看，看不懂就別吭聲，這有損自己的形象啊。同時(shí)激將網(wǎng)友花錢(qián)請(qǐng)他去做技術(shù)顧問(wèn)等等，這種情況下千萬(wàn)別提出的你的交易，因?yàn)榭蛻魧?duì)你已經(jīng)很反感了，你還著急把客戶反感的東西賣(mài)給客戶，客戶能買(mǎi)嗎？客戶已經(jīng)不認(rèn)同你的人，還會(huì)認(rèn)同你的知識(shí)和你的產(chǎn)品嗎？

四、該專(zhuān)家應(yīng)該走下一步
    應(yīng)該采取危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)，全面分析危機(jī)的根源，危機(jī)的重點(diǎn)因素，危機(jī)的處理辦法，如何應(yīng)用危機(jī)進(jìn)行更巧妙的營(yíng)銷(xiāo)。


說(shuō)明：該文章我已經(jīng)在王中老師的欄目發(fā)表了，由于文章是我自己寫(xiě)的，也很符合我們的征文活動(dòng)要求，就再次發(fā)貼了，如若版主感到不妥，認(rèn)為我重復(fù)發(fā)帖的話就給我刪除就可以了。非常感謝。

fhj2003

每個(gè)人都是世上獨(dú)一無(wú)二的人，都可以稱(chēng)為專(zhuān)家，只是專(zhuān)的方向不同而已。

yf62

說(shuō)的好，這類(lèi)專(zhuān)家就是本事再大也無(wú)益于論壇的

暮雨撒江天

樓主的左腦肯定很發(fā)達(dá)的哦,因?yàn)樽竽X主管分析和批判,右腦主管記憶和創(chuàng)新.@@003:

dongwei

其實(shí)無(wú)論他是否真的專(zhuān)家，大家也不要盲從，畜牧獸醫(yī)行業(yè)的產(chǎn)品有特點(diǎn)，院士的話也比不上豬和雞。

木易廣濤

zhenjieli真是一針見(jiàn)血呀，佩服

3727112

{:2_86:}做人要厚道啊，不要著急

山中的漫游者

論壇是開(kāi)放的和公開(kāi)的，不管是誰(shuí)，都會(huì)被公眾評(píng)價(jià)----那句老話：群眾的眼睛是明亮的，人心都有一桿秤！
所以我們要時(shí)時(shí)小心，如臨深淵，如履薄冰。
論壇與現(xiàn)實(shí)中一樣，不過(guò)來(lái)的更快一些?，F(xiàn)世報(bào)，就來(lái)到！

腳印

我覺(jué)得不管是不是專(zhuān)家無(wú)所謂,只要說(shuō)的有用才是好的.

張安弟

我支持,我也知道說(shuō)的是誰(shuí).