六個步驟講好你的銷售故事（六）

歲卞

通過故事，銷售人員向客戶提出問題。發(fā)問的目的是讓引發(fā)客戶關(guān)于購買后自己心理需求得到滿足的想象，所以要避免銷售人員的故事“春風(fēng)過牛耳”的結(jié)果。 射虎網(wǎng)　　·銷售人員要為故事預(yù)留空間，讓客戶覺得故事是他們自己想象出來的，而不是銷售人員強行推銷給自己的觀念。

　　·盡量在你的銷售故事中加入一些能讓人“笑”的元素。

[b]　　2、“故事會”小組，練習(xí)講故事[/b] [color=#ffffff]射虎網(wǎng)：[url]http://www.seefair.com[/url][/color]
　　銷售人員開始講故事時，可以行自己對著鏡子或在想象中進(jìn)行練習(xí)，不斷熟悉故事框架、內(nèi)容與結(jié)架，將故事盡量用自己的語言熟悉。想象不同的情境：不同類型的目標(biāo)客戶群，客戶不同的心理需求如何用故事來進(jìn)行滿足，不同的購買節(jié)奏中如何插入故事……

　　銷售人員可以在公司內(nèi)部組成“故事會”小組。小組成員在加入時，必須向小組提交三個以上的自己原創(chuàng)的銷售故事。銷售小組定期收集、更新故事會里的故事，并定期對故事進(jìn)行評選，找到最能打動客戶的故事?！　?

　　行動方案： [color=#ffffff]射虎網(wǎng): [url]http://www.seefair.com[/url][/color] 　　1、 找到上一章后你在紙上寫下來的商品特質(zhì)，試著把它們包裝成賣點：想象一下，最有可能購買這個賣點的客戶是誰？對方的心理需求是什么？故事是否能向客戶提供這方面的滿足？
　　2、 故事準(zhǔn)備越多越詳細(xì)越好。如果你擔(dān)心有所遺漏，可以向已經(jīng)成交、關(guān)系良好的客戶請教，可以向身邊的同事、上司請教，甚至你可以向競爭對手請教：看看他們在廣告中是怎樣講述他們的故事的，他們是如何借用故事達(dá)到與客戶的情緒互動的？

　　3、 首先，向你的同事出售你的“故事計劃”，找到有興趣的同事一起來為商品包裝故事，彼此交換你們關(guān)于商品的銷售故事，將你們的故事匯集成“故事會”。 [color=#ffffff]射虎網(wǎng)：[url]http://www.seefair.com[/url][/color] 　　4、 定期更新你們的“故事會”——以半個月一次的時間頻率較好。

　　5、 以一個月、一個季度、一年時間為單位，銷售人員對“故事會”中的故事進(jìn)行評選，選到其中最能打動客戶做出購買決策的故事。

linlejun

好的東西大家一起學(xué)呀！