飼料企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售通路精耕

麥海因 · 發(fā)表于 2009-7-18 18:08:26

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[font=方正姚體][size=18pt][b][font=方正姚體][/font][/b][/size][/font][/color] [/align][/align][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]劉國(guó)明[/size][/font][/color]
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[size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=9pt]摘[/size][/font][/b][b][size=9pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][b][font=宋體][size=9pt]要：[/size][/font][/b][font=宋體][size=9pt]在通路為王的當(dāng)今世界，誰(shuí)擁有更好的通路誰(shuí)就可以在飼料行業(yè)占有一席之地。因此通路精耕也就變得重要起來(lái)。本文就目前飼料企業(yè)在銷(xiāo)售通路中所面臨的問(wèn)題對(duì)策等進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，并就通路精耕的內(nèi)容、表現(xiàn)形式、實(shí)施條件、實(shí)施方法等作了較詳細(xì)的介紹。[/size][/font][size=9pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=9pt]關(guān)鍵字：[/size][/font][/b][font=宋體][size=9pt]飼料企業(yè)[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman];
[/font][/size][font=宋體][size=9pt]銷(xiāo)售[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman];
[/font][/size][font=宋體][size=9pt]通路精耕[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman];
[/font][/size][font=宋體][size=9pt]渠道[/size][/font][size=9pt][/size][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]在當(dāng)今飼料市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，許多飼料企業(yè)經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問(wèn)題：如何確定銷(xiāo)售人員的數(shù)量？如何有效分配企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量？如何持續(xù)便捷地獲得市場(chǎng)信息？如何有效的檢查銷(xiāo)售人員工作？如何及時(shí)了解產(chǎn)品在通路中的銷(xiāo)售情況？如此等等。其實(shí)上述問(wèn)題都可以歸結(jié)到“通路精耕”這一環(huán)節(jié)上。以下內(nèi)容主要就飼料企業(yè)銷(xiāo)售通路中存在的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售“通路精耕”的意義、核心內(nèi)容、表現(xiàn)形式、如何實(shí)施以及竄貨等進(jìn)行探討。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]1
傳統(tǒng)銷(xiāo)售通路中存在的問(wèn)題[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]以前企業(yè)多是注重在銷(xiāo)售通路的頂端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶(hù)政策來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售工作。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)飽和的狀態(tài)是，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”時(shí)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式就無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化，因此出現(xiàn)了以下的弊端：[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]1.1　企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)一級(jí)的分銷(xiāo)下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪貨率不高等原因，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法將產(chǎn)品分銷(xiāo)到廠(chǎng)家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，廠(chǎng)商無(wú)法保證客戶(hù)在銷(xiāo)售終端里見(jiàn)得到、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]1.2　產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售終端后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP 廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷(xiāo)商往往做不到位，影響終端銷(xiāo)售力。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]1.3. 廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策無(wú)法得到經(jīng)銷(xiāo)商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠(chǎng)家的促銷(xiāo)力度越來(lái)越大，但促銷(xiāo)的效果越來(lái)越差。[/color][/font]
[color=#000000][font=黑體]1.4　廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的利益矛盾，使得廠(chǎng)家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，降價(jià)傾銷(xiāo)現(xiàn)象屢禁不絕。[/font][font=宋體][/font][/color]
[color=#000000][font=黑體]1.5　廠(chǎng)家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠(chǎng)家利潤(rùn)流失[/font][font=宋體]。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]解決問(wèn)題的一個(gè)方法就是渠道扁平化。渠道扁平化可以有效降低成本，增加效益。按照邁克爾波特的觀(guān)點(diǎn)，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，成本領(lǐng)先是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本戰(zhàn)略之一。根據(jù)有關(guān)研究顯示，分銷(xiāo)渠道通常要占一個(gè)行業(yè)商品和服務(wù)價(jià)格的15%-40%，說(shuō)明企業(yè)通過(guò)改善分銷(xiāo)渠道提高渠道效率，降低流通成本，可以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。但是如果企業(yè)不注重加強(qiáng)渠道管理，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的虧損。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]2　什么是通路精耕[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]通路精耕主要是針對(duì)通路成員尤其是零售終端，進(jìn)行銷(xiāo)售管理的作業(yè)方式。終端是產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者對(duì)接的重要環(huán)節(jié)，是馬克思稱(chēng)之為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品驚險(xiǎn)跳躍的最重要的環(huán)節(jié)，可見(jiàn)銷(xiāo)售終端具有舉足輕重的地位。傳統(tǒng)的通路成員包括代理商、批發(fā)商、零售商等介于廠(chǎng)家和消費(fèi)者之間的所有的中間環(huán)節(jié)，但是在短渠道大行其道的今天，對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)通路成員最多可以包括零售商。企業(yè)可以通過(guò)通路中的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行定人、定域、定點(diǎn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理來(lái)全面把握產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，從而通路中創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解通路精耕：[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]2.1　通路精耕是對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的一種過(guò)程化管理[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]通過(guò)定人、定量等措施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，企業(yè)可以了解銷(xiāo)售的全過(guò)程并能把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。[/color][/font]
[color=#000000][font=黑體]2.2　通路精耕是一個(gè)量化管理的過(guò)程[/font][font=宋體][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]實(shí)施通路精耕，可以使企業(yè)由定性管理、模糊化管理進(jìn)入到定量管理階段，可以使市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中的人、財(cái)、物等營(yíng)銷(xiāo)資源的分配和使用趨于合理化科學(xué)化。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]2.3　通路精耕是一個(gè)信息化管理的過(guò)程[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]信息是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程應(yīng)該關(guān)注的寶貴資源，是企業(yè)進(jìn)行科學(xué)決策的重要依據(jù)。實(shí)施通路精耕有助于企業(yè)及時(shí)獲得一線(xiàn)市場(chǎng)信息，為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題并進(jìn)行正確的決策提供信息支持。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]3　通路精耕的核心內(nèi)容[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]通路精耕的核心內(nèi)容是：對(duì)客戶(hù)（主要是零售終端）及相關(guān)層面的進(jìn)行定量管理。通常，“通路精耕”包括人員定量、工作內(nèi)容定量、拜訪(fǎng)路線(xiàn)定量、拜訪(fǎng)頻率定量等內(nèi)容。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]3.1　人員定量[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]根據(jù)地域、市場(chǎng)容量、客戶(hù)數(shù)量以及開(kāi)發(fā)計(jì)劃來(lái)按比例配備銷(xiāo)售人員。例如對(duì)于預(yù)混料生產(chǎn)企業(yè)可以每個(gè)地區(qū)(10個(gè)縣城以上)設(shè)置兩個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)代表。[/color][/font]
[color=#000000][font=黑體]3.2　工作內(nèi)容定量[/font][font=宋體][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]銷(xiāo)售人員每天拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量必須達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；銷(xiāo)售人員必須按照規(guī)定的拜訪(fǎng)頻率來(lái)完成任務(wù)；銷(xiāo)售人員必須完成規(guī)定的工作內(nèi)容。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]3.3　拜訪(fǎng)路線(xiàn)量化[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]根據(jù)對(duì)客戶(hù)的了解和劃定的線(xiàn)路，按程序拜訪(fǎng)客戶(hù)。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]3.4　拜訪(fǎng)頻率量化[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]根據(jù)客戶(hù)的級(jí)別來(lái)確定相應(yīng)的拜訪(fǎng)頻率，做到“重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)”，以使人員和時(shí)間的使用更為有效。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]4　通路精耕的表現(xiàn)形式[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]通路精耕的表現(xiàn)形式有很多，舉例來(lái)說(shuō)，可以是“一張圖，一條線(xiàn)，三張表，六個(gè)定”。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]4.1　一張圖[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]指“銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商、大客戶(hù)、部分中小客戶(hù)等通路成員的資料在地圖上明確的標(biāo)示出來(lái)，并進(jìn)行編號(hào)。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]4.2　一條線(xiàn)[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]是指根據(jù)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來(lái)設(shè)定銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)路線(xiàn)。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]4.3　三張表[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]是指“客戶(hù)登記表（記載客戶(hù)的詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，是所有工作的基礎(chǔ)）”、“客戶(hù)服務(wù)表（包括客戶(hù)編號(hào)、客戶(hù)登記、店面陳列、存在問(wèn)題電腦感，該表明確規(guī)定了銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，包含著企業(yè)希望了解的所有信息）”和“定貨表（根據(jù)此表可以了解到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況并及時(shí)接受或督促客戶(hù)的定貨）”。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]4.4　六個(gè)定[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]是指銷(xiāo)售人員相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)頻率的相對(duì)穩(wěn)定、銷(xiāo)售人員工作路線(xiàn)的相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]5　通路精耕的實(shí)施條件[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]要順利實(shí)現(xiàn)“通路精耕”的各項(xiàng)預(yù)定目標(biāo)，企業(yè)必須具備以下條件或遵循以下原則：[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]5.1　通路精耕是在通路基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致、深入的管理，沒(méi)有通路則談不上“通路精耕”[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]通路精耕是一種定量的管理，擁有準(zhǔn)確、及時(shí)的基礎(chǔ)性資料是實(shí)施通路精耕的前提條件。通路精耕是也是一種過(guò)程管理，它由一系列步驟組成。在此過(guò)程中資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施“通路精耕”的關(guān)鍵。通路精耕不僅是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理，也是對(duì)人的管理。一線(xiàn)組織者的經(jīng)驗(yàn)、智慧、素質(zhì)、態(tài)度和作風(fēng)等因素將影響著“通路精耕”的實(shí)施效果。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]5.2　通路精耕必然涉及到大量的數(shù)據(jù)處理，所有的資料和相關(guān)信息都反映在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，所以，計(jì)算機(jī)和專(zhuān)業(yè)軟件也是必不可少的重要工具。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]6　通路精耕的實(shí)施[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。整個(gè)過(guò)程包括：基礎(chǔ)資料的收集和整理，客戶(hù)的分類(lèi)，通路精耕的初步實(shí)施，資料的修訂，區(qū)域及線(xiàn)路的調(diào)整，拜訪(fǎng)頻率的修正，通路精耕的全面實(shí)施等。整個(gè)過(guò)程是一個(gè)循環(huán)，因?yàn)殡S著計(jì)劃的推進(jìn)和突發(fā)事件的出現(xiàn)，企業(yè)可能需要對(duì)“通路精耕”方案進(jìn)行調(diào)整、修正，從而使區(qū)域規(guī)劃及線(xiàn)路分配趨于合理化。通常，通路精耕的實(shí)施包括以下幾個(gè)階段：[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]6.1　基礎(chǔ)資料收集階段[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]基礎(chǔ)資料包括這一地區(qū)的養(yǎng)殖情況，經(jīng)銷(xiāo)商以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等三類(lèi)。資料收集完后需全部分門(mén)別類(lèi)的建立檔案保存?？蛻?hù)檔案中包括名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人、地址、電話(huà)等內(nèi)容。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]某一地區(qū)的養(yǎng)殖情況包括：養(yǎng)殖規(guī)模、種類(lèi)、品系以及養(yǎng)殖習(xí)慣，還要包括這一地區(qū)人的生活習(xí)慣、民俗風(fēng)情等各個(gè)方面。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]經(jīng)銷(xiāo)商情況包括：經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率、信譽(yù)度、知名度、技術(shù)力量、服務(wù)意識(shí)、內(nèi)部管理情況、銷(xiāo)售能力、信息反饋能力、同廠(chǎng)商的合作性、和約執(zhí)行能力等各個(gè)方面。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料包括：此地區(qū)共有多少家廠(chǎng)家在此銷(xiāo)售，其產(chǎn)品的系列、價(jià)格、客戶(hù)定位以及市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售人員素質(zhì)，經(jīng)銷(xiāo)商情況等各個(gè)方面。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]6.2　基礎(chǔ)資料整理階段[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]在此階段根據(jù)基礎(chǔ)資料的檔案記錄情況將其分為三類(lèi)：終端客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，繪制網(wǎng)點(diǎn)分布圖，并按區(qū)域進(jìn)行客戶(hù)資料整理，在圖上標(biāo)明客戶(hù)位置和客戶(hù)編號(hào)等信息。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]6.3　客戶(hù)分級(jí)并確定首批目標(biāo)客戶(hù)階段[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]首先對(duì)終端客戶(hù)（養(yǎng)殖戶(hù)）進(jìn)行分級(jí)。一般我們按照養(yǎng)殖規(guī)模進(jìn)行劃分，筆者建議對(duì)于禽類(lèi)以20000只為界，以上者為A類(lèi)客戶(hù)，以下為B類(lèi)客戶(hù)；豬場(chǎng)以2000頭為界，以上為A類(lèi)客戶(hù)，以下為B類(lèi)客戶(hù)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商需要進(jìn)行綜合評(píng)定各個(gè)方面的情況，進(jìn)行打分，可由分?jǐn)?shù)分為兩類(lèi)：C類(lèi)和D類(lèi)。C類(lèi)客戶(hù)信譽(yù)好、資金勢(shì)力雄厚、專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富等，D類(lèi)客戶(hù)則達(dá)不到這種條件或暫時(shí)不具備這些情況的一部分。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]對(duì)于開(kāi)發(fā)首批目標(biāo)階段，我認(rèn)為暫時(shí)先不直接找經(jīng)銷(xiāo)商，而是先由公司的頂級(jí)銷(xiāo)售代表去開(kāi)發(fā)A類(lèi)客戶(hù)。一般此A類(lèi)客戶(hù)對(duì)周?chē)腂類(lèi)客戶(hù)具有很強(qiáng)的影響力，專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較豐富，而且學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)。但是正因?yàn)槿绱耍ラ_(kāi)發(fā)他們的銷(xiāo)售代表的素質(zhì)也需要很高。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]6.4　設(shè)定線(xiàn)路并初步確定拜訪(fǎng)頻率[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]根據(jù)客戶(hù)分級(jí)以及公司計(jì)劃來(lái)確定拜訪(fǎng)線(xiàn)路和拜訪(fǎng)頻率。企業(yè)需要根據(jù)實(shí)際情況；來(lái)確定合理的拜訪(fǎng)頻率。例如：A類(lèi)和C類(lèi)客戶(hù)可以一月兩次，甚至更多，B類(lèi)和D類(lèi)客戶(hù)可以一月一次或者電話(huà)聯(lián)系。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]6.5　調(diào)整拜訪(fǎng)線(xiàn)路[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作后，A類(lèi)和C類(lèi)客戶(hù)在進(jìn)貨、銷(xiāo)貨和用貨已趨于穩(wěn)定，此時(shí)可以將方向轉(zhuǎn)向B類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，并適度調(diào)整原先的拜訪(fǎng)線(xiàn)路和拜訪(fǎng)頻率。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]6.6　全面調(diào)整階段[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”，這是《孫子.虛實(shí)》篇中的一句話(huà)，我認(rèn)為商場(chǎng)也一樣的，必須時(shí)刻變化。該階段需要對(duì)前幾個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)修訂資料、分析數(shù)據(jù)等，并在此基礎(chǔ)上修訂客戶(hù)級(jí)別、調(diào)整拜訪(fǎng)線(xiàn)路和頻率通過(guò)分析、分類(lèi)和調(diào)整形成新的客戶(hù)級(jí)別表、工作線(xiàn)路圖等。由于這種調(diào)整往往難以一次到位，所以必須關(guān)注最新的各種變化因素、定期檢查、分析調(diào)整，直至達(dá)到銷(xiāo)售管理的最優(yōu)化。這個(gè)過(guò)程實(shí)際是一個(gè)決策—實(shí)施—反饋—決策這樣的循環(huán)過(guò)程。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]7.
竄貨管理[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]由于通路精耕要求的銷(xiāo)售終端較多，所以發(fā)生竄貨的機(jī)會(huì)就比較大，所以在這里我單獨(dú)將竄貨講講。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]竄貨，又稱(chēng)倒貨或沖貨，是經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的公司分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域銷(xiāo)售，造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠(chǎng)商聲譽(yù)的惡性營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。竄貨分為惡性竄貨、自然性竄貨和良性竄貨，但以惡性竄貨比較多。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]7.1　竄貨的主要原因[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.1.1多拿回扣，搶占市場(chǎng)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.1.2銷(xiāo)售區(qū)域格局中，市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨于飽和，供求關(guān)系失衡。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.1.3廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠政策或價(jià)格不同。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.1.4轄區(qū)銷(xiāo)售情況不好，造成積壓，廠(chǎng)家又不給退貨，經(jīng)銷(xiāo)商只好拿到暢銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.1.5廠(chǎng)家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高，迫使經(jīng)銷(xiāo)商去竄貨。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.1.6市場(chǎng)報(bào)復(fù)行為：目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)，往往發(fā)生在廠(chǎng)家突然換經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家違約階段。[/color][/font]
[font=黑體][color=#000000]7.2
竄貨的解決辦法：[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.2.1發(fā)往不同市場(chǎng)的貨打上不同編號(hào)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.2.2要求經(jīng)銷(xiāo)商繳納市場(chǎng)保證金。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.2.3實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有可靠的利潤(rùn)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.2.4控制促銷(xiāo)全程，防止促銷(xiāo)過(guò)后的降價(jià)后遺癥。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.2.5設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立市場(chǎng)巡視員工工作制度。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]7.2.6建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度。[/color][/font]
[font=宋體][b][color=#000000]8　總結(jié)[/color][/b][/font]
[font=宋體][color=#000000]其實(shí)在現(xiàn)在的飼料行業(yè)中，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴(yán)重，尤其是在全價(jià)配合飼料和濃縮飼料方面。因此大家必須在通路中尋求利潤(rùn)點(diǎn)，走通路差異化和服務(wù)差異化的道路。差異化是著名戰(zhàn)略家邁克爾·波特提出的三個(gè)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一。[/color][/font]