經(jīng)銷之路非常嚴峻，路在何方？

崔若偉 · 發(fā)表于 2009-7-30 13:15:52

自上一世紀八十年代以來，我國養(yǎng)雞業(yè)發(fā)展迅速，與此同時，獸藥廠的發(fā)展也被帶動起來，從而帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。獸醫(yī)部門發(fā)展迅速，官辦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站相應(yīng)的也迅速發(fā)展起來，但是，由于由于體制問題，獸醫(yī)部門發(fā)展嚴重滯后，技術(shù)水平落后，獸醫(yī)部門的服務(wù)能力根本滿足不了發(fā)展迅速的養(yǎng)雞業(yè)要求，到了九十年代后，個體獸藥經(jīng)營者在突破法律限制后，猶豫雨后春筍迅速成長起來，獸藥經(jīng)銷商逐漸占領(lǐng)著相當大的市場。隨著國家對個體經(jīng)營限制的不斷放寬，官辦的獸醫(yī)部門因為官僚作風嚴重，服務(wù)消極，態(tài)度僵硬，技術(shù)落后，根本無法與積極服務(wù)、態(tài)度優(yōu)良的經(jīng)銷商相抗衡，逐漸被以后的個體經(jīng)營者所取代，一些從大學、中專畢業(yè)的學生、一些從獸醫(yī)部門脫離出來的獸醫(yī)工作人員為利所動逐漸加入到獸藥經(jīng)銷商的行列中來，更進一步打垮了僵化的畜牧獸醫(yī)部門，在九十年代后期，全國的獸醫(yī)部門遍地哀鴻，不死不活，有的地方干脆就取消了獸醫(yī)站的編制，獸醫(yī)工作者從獸醫(yī)服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)型為獸醫(yī)執(zhí)法，獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入最好的黃金階段，有的獸藥經(jīng)銷商一竄而富，成了社會的佼佼者，這樣就有很多的社會人員不斷加入到獸藥經(jīng)銷商的行列中來。到了上世紀末和兩千年以后，獸藥經(jīng)銷商遍地開花，無處不在，在養(yǎng)殖密集地區(qū)甚至一個村子里面都有好幾個經(jīng)銷商，這樣就出現(xiàn)了僧多粥稀的現(xiàn)象，競爭變得非常激烈，一些經(jīng)營不善的經(jīng)銷商逐漸淡出人們的視線。到現(xiàn)在，獸藥經(jīng)銷商的競爭更加出于白熱化狀態(tài)。
獸藥廠的發(fā)展也在走著相同的路子，由于獸藥廠數(shù)量極大，所以整個獸藥行業(yè)競爭異常慘烈。整個獸藥行業(yè)表現(xiàn)出如下的變化：
一、獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益終端化，企業(yè)銷售開始越過中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經(jīng)銷商的利潤空間被進一步削減。而部分經(jīng)銷商不僅僅失去了代理廠家的利潤，而且還失去了其終端市場。
二、部分終端獸藥市場正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。一些雞頭組織周圍的養(yǎng)殖戶直接成立合作組織，統(tǒng)一供雞苗、供飼料、供獸藥、供疫苗、供設(shè)備，統(tǒng)一出售毛雞，并采取賒銷形式，在毛雞出售后再結(jié)算費用。這種方式無疑帶給養(yǎng)殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場大量流失，獸藥經(jīng)銷商土崩瓦解。
三、獸藥企業(yè)由以前的隨便找經(jīng)銷商變成了挑選經(jīng)銷商。隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建自己的企業(yè)品牌的同時，在經(jīng)銷商的選擇上也越來越看重信譽和實力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽、有理念、實力強的經(jīng)銷商來做。一些有眼光的經(jīng)銷商也逐漸同優(yōu)秀的企業(yè)合作，而一些自身實力弱小的經(jīng)銷商因無法獲得企業(yè)的青睞而難以獲得優(yōu)秀的產(chǎn)品。
四、因為獸藥經(jīng)銷的進入門檻較低，從業(yè)者眾多，層次也參差不齊。目前多數(shù)的經(jīng)銷商都是“夫妻店”，缺乏管理才能和技術(shù)才能，只是簡單的買進和賣出，因此，市場上代理的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重，價格相近，治療效果相當，只能從價格上進行競爭。同質(zhì)化的獸藥經(jīng)銷模式必然造成經(jīng)營上的惡性競爭，結(jié)果是一些財力較小的經(jīng)銷商逐漸退出歷史舞臺。
五、由于養(yǎng)殖戶的法律意識、科技意識逐漸成熟，對產(chǎn)品的要求也逐漸理性化，一些低質(zhì)產(chǎn)品將逐漸被大家所放棄。一些中小經(jīng)銷商因為難以搞到優(yōu)秀產(chǎn)品而經(jīng)常出現(xiàn)爭議而逐漸被大家所遠離。
六、養(yǎng)殖的規(guī)模越來越大，一些小規(guī)模、無技術(shù)支持的經(jīng)銷商已經(jīng)難以適應(yīng)日益成熟的規(guī)模需求，將逐漸被市場所淘汰。近幾年來的疫病流行和社會污染，使一些雞場遭受到嚴重的打擊，行業(yè)將重新洗牌，無資金支持的養(yǎng)殖場將逐漸被有資金支持的雞場所代替，政府也在通過各種途徑支持規(guī)?；B(yǎng)殖。這樣，相應(yīng)的規(guī)模在增大，而對經(jīng)銷商的技術(shù)要求和資金要求也在逐漸加大，一些無技術(shù)支持和資金支持的經(jīng)銷商將被淘汰。
七、隨著養(yǎng)殖規(guī)模的逐漸增大，一些大規(guī)模的養(yǎng)雞場都配備了專門的技術(shù)人員，可以直接從獸藥廠購買獸藥，對獸藥經(jīng)銷商的依賴將逐漸降低，經(jīng)銷行業(yè)前景黯然。
獸藥市場形勢嚴峻，使很多經(jīng)銷商的獸藥經(jīng)營之路前途渺茫，經(jīng)營遭遇瓶頸。既然如此那么，在這樣的情況下，獸藥經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦呢？他們的出路在哪里呢？
我認為主要還是要改變思路，苦練內(nèi)功，轉(zhuǎn)變自己，適應(yīng)社會發(fā)展。唯有如此，不然必將迷失自我走入萬劫不復之地。
一、打造自己的“名牌”！不斷學習，保持進步，依靠科技把自己打造成一個科技精英；引進科技人才打造自己的“名店”；依靠名牌、優(yōu)秀廠家打造自己的經(jīng)營“王牌”，讓客戶認可、接受，獲取名牌最大的銷售差異化利潤。只要把你自己打造成名牌，把自己的門店打造成名牌，把自己的隊伍打造成名牌，把自己經(jīng)營的品牌打造成名牌，你就能獲取名牌效應(yīng)，獲取銷售的差異化利潤。
獸藥廠家的產(chǎn)品要打造自己的品牌，經(jīng)銷商也需要擁有自己的品牌。品牌可以賦予產(chǎn)品顧客愿意購買的附加價值，使產(chǎn)品產(chǎn)生溢價能力。同時，品牌的樹立更是避免與其他對手同質(zhì)化競爭的最有效策略。只有這樣經(jīng)銷商才能做大做強。
通過搞分店經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、專銷經(jīng)營來獲取市場份額，通過與廠家的合作經(jīng)營來獲取資金支持，這些措施將有利于你打造“名牌”經(jīng)營的目的。
二、搞好技術(shù)服務(wù)，加強人才組合，打造一支反應(yīng)迅速、技術(shù)過硬、服務(wù)到位的精英團隊，從單純賣藥的誤區(qū)中走出來，走海爾“服務(wù)者得天下”的成功之路，讓客戶充分認可。建立自己的經(jīng)營理念，打造自己的企業(yè)文化，博取眾長為我所用。提高門店的服務(wù)能力，保持先進的思維方式，走防重于治的路子，逐漸從治療轉(zhuǎn)向預防，轉(zhuǎn)向保健，為養(yǎng)殖戶提供免費的生物安全措施、疫病免疫程序、養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，通過服務(wù)贏得并抓住終端市場。只有這樣才能最大地聯(lián)系客戶、與客戶打成一片，獲取應(yīng)有的報酬。
三、積極搞好硬件建設(shè)，注意門店衛(wèi)生面貌，建立化驗室并購置相應(yīng)設(shè)備，提高客戶的信任度和服務(wù)能力，并真正實施到位，服務(wù)于客戶?，F(xiàn)在的疫病越來越多，僅憑臨床診斷難以確診疫病的種類，所以必須依靠實驗室手段和高科技的化驗設(shè)備來幫助大家確認，通過藥敏試驗?zāi)軌虮苊鈦y用藥、濫用藥給養(yǎng)殖戶帶來的經(jīng)濟損失，這些具備這樣的診斷方法和手段無疑會獲得更多的客戶。因此，硬件建設(shè)也會為你帶來更大市場份額。
四、經(jīng)常對客戶進行相應(yīng)的培訓，使客戶學到一些科普知識，增加客戶對你的認可。以后的年代，是信息的年代，將有關(guān)的信息和技術(shù)知識經(jīng)常性以各種方式告訴客戶，能給客戶帶來很大的經(jīng)濟利益，這樣自然而然地你就會產(chǎn)生向心力和凝聚力。
五、“信譽第一”，無論你對生產(chǎn)廠家或客戶都要“以信立本”，把“信譽立本”作為門店的企業(yè)文化之一，“人無信不立，業(yè)無信不興”，只有你講究信譽，生產(chǎn)廠家和客戶才能夠信任你，在處理任何事情時才會沒有顧忌，與你融洽相處，同呼吸，共命運。如果你喪失了信譽，無論是客戶還是生產(chǎn)廠家將無法對你產(chǎn)生信任，你對經(jīng)營之路將會受到相應(yīng)的影響。對客戶要保持一顆良好的心態(tài)，給他們以可靠的印象，設(shè)身處地地為客戶著想，將會為你以后的經(jīng)營帶來更多、更長遠的效益。
六、創(chuàng)新管理思路、提高經(jīng)營能力，永遠保持進步，時刻注意市場變化，經(jīng)常保持一顆永不言敗的心態(tài)，保持一顆昂揚的斗志，保持積極向上的精神面貌。人的精神面貌影響到你的發(fā)展，影響到你的合作伙伴對你的希望，經(jīng)常保持一顆積極向上的心態(tài)，你就會換發(fā)出一股朝氣蓬勃的精神面貌給人以堅實、穩(wěn)健、可靠、無堅不摧的印象，有利于你的發(fā)展。
七、獲取合理的利潤空間，讓客戶得到實惠。本著薄利多銷的原則，長期穩(wěn)定收入的原則，這樣才能夠更多的爭取客源，擴大市場占有率，為將來的發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。處理好質(zhì)量和價格的關(guān)系，堅決不走為了眼前利益而出賣未來的路子，著眼于未來，在為客戶搞好充分服務(wù)的基礎(chǔ)上獲取我們合理的利潤。
八、走共贏合作的路子。既然“合作社”、“養(yǎng)殖協(xié)會”搶了你的市場，你為什么不自己成立合作社或協(xié)會？既然一條龍服務(wù)模式對你產(chǎn)生了很大的影響你何不自己搞一條龍服務(wù)的模式？也可以跟一條龍模式的雞頭建立良好的關(guān)系，或共同組建合作組織，將有利于你的事業(yè)發(fā)展。在將來的獸藥經(jīng)營中，規(guī)?；瘜⑹且院蟀l(fā)展的主要趨勢，如果你的規(guī)模很小，就應(yīng)該走合作共贏的路子，把事業(yè)做大，以圖將來有更大的發(fā)展。
九、思路問題，著眼點問題。如果你處在一個規(guī)模化發(fā)展迅猛的地區(qū)，而你考慮的只是小規(guī)模養(yǎng)殖的服務(wù)，那么，你肯定要被市場所淘汰，要知道誰抓住了發(fā)展的主流，誰就抓住了希望，誰就把握了成功。一個技術(shù)程度很強、資金程度高、人員隊伍建設(shè)良好的經(jīng)銷商必須抓大帶小，首先抓住規(guī)模大戶，為他們提供優(yōu)良服務(wù)，自然就會帶動周邊小戶的銷量。將來經(jīng)銷商的發(fā)展主要還是要靠資金大小、技術(shù)力量程度、規(guī)模大小、服務(wù)優(yōu)劣等來把握市場、開發(fā)市場、維持市場，再加上你的個人魅力和名牌、名店效應(yīng)，你的經(jīng)銷之路就一定會很長。中國的國情特殊，5000只以下規(guī)模的小戶養(yǎng)殖還將持續(xù)一段時間，但這段時間隨著時代的推移和形勢的要求將逐步縮小，雖然如此，經(jīng)銷商的道路還有一段時間要走。
十、經(jīng)銷商最終的出路將是走大規(guī)模的養(yǎng)殖服務(wù)公司的路子。經(jīng)銷之路隨著規(guī)模越來越大，到了一定時候單純的經(jīng)銷商將逐漸被邊緣化，隨之而來的將是企業(yè)化管理的服務(wù)公司，經(jīng)銷商只有發(fā)展成服務(wù)公司，具備養(yǎng)殖場所不能具備的技術(shù)能力、硬件如化驗室設(shè)備及檢測能力、科技進步能力，具備能夠為逐漸增大的規(guī)模化養(yǎng)殖場服務(wù)的能力，你的經(jīng)營之路才會漫長而又有生命力。到那時，經(jīng)銷商將被養(yǎng)殖服務(wù)公司所代替，與規(guī)?；B(yǎng)殖場相對應(yīng)的具有更高水平的有限的幾個服務(wù)公司將會壟斷一定區(qū)域的市場份額，一些小的經(jīng)銷商將會銷聲匿跡于養(yǎng)殖行業(yè)。所以，希望廣大的獸藥經(jīng)銷商要充分了解這一趨勢，知道這一趨勢的緊迫感，加強內(nèi)功建設(shè)，加強市場份額占有，逐漸向規(guī)模化的養(yǎng)殖服務(wù)公司邁進！
最后祝大家在自己的工作崗位上，積極進取，把握趨勢，創(chuàng)造未來，將自己永遠立于不敗之地！