百分百銷售10項步驟（6-10）

胡文輝

百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。
　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。
　?。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。
　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功--你不想成功嗎？
　　請?zhí)?quot;登記表"！
　　視覺性的人：多談"你看"，聽覺性的人：多談"你聽"，觸覺性的人：多談"你摸摸"。
　　塑產(chǎn)品價值的方法：
　　①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥
　　顧客價值觀分類：
　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證
　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：與眾不同，最好的
　?、?社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。
　?、?生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。
　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認"不足"之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。
　　如何設(shè)計產(chǎn)品介紹：
　　顧客的頭腦都會想：
　　① 你是誰？
　?、?我為什么聽你講？
　　③ 聽你講對我有你好處？
　?、?為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。
　?、?為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？
　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？
　　設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：
　?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。
　?、?您仔細了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。
　?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。
　　④ 你的企業(yè)追求哪6項指標(biāo)？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）
　?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。
　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）
　　統(tǒng)一公司制度！
　　買結(jié)果，不要賣成份。
　　用"問"去賣，不要用"說"去賣。
　　一定要說的話：①講故事②舉"第三人"證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。
　　不要講"價格"，講"投資"，不要講"購買"，講"擁有"，不要講"合同"，講"確認單"。
　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。
　　"打破瓦罐"法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的"自滿狀態(tài)"，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。
　　* 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。
　　在怪物長大之前，把他殺掉。
　　① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以"解除"（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預(yù)先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選"爛"。
　?、?所有的抗拒點，都通過"發(fā)問"解決。
　　價值觀成交法
　　與競爭者比價比質(zhì)成交法
　　* 百分百銷售10項步驟之八：成交。
　?、?quot;去死"成交法
　?、凼酆蠓?wù)確認成交法
　?、?二選一成交法
　　④ 確認單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計完整的"確認單"）
　?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。
　?、?對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）
　　⑦ 回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
　　⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。
　　* 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹
　?、?給你價值，令你滿意
　?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
　?、?請寫出他們的名字好嗎？
　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）
　　⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
　?、?確認對方的需求
　?、?預(yù)約拜訪時間。
　　* 百分百銷售10項步驟之十：售后服務(wù)。
　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
　?、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。
　?、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方。
　?、?再寄資料。
　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。
　?、?做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
　　服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
　?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。
　

萬馬奔騰

謝謝分享，學(xué)習(xí)了。