“菜鳥(niǎo)”級(jí)營(yíng)銷人的一堂必修課

dasenlin1978 · 發(fā)表于 2009-8-6 11:55:36

“菜鳥(niǎo)”級(jí)營(yíng)銷人的一堂必修課

   筆者從事多年的營(yíng)銷實(shí)踐工作，帶兵無(wú)數(shù)，形象地把剛走入企業(yè)的營(yíng)銷工作崗位一至三年內(nèi)的員工，特別是剛剛畢業(yè)干營(yíng)銷的大學(xué)生，叫做“菜鳥(niǎo)”級(jí)營(yíng)銷人。筆者沒(méi)有對(duì)新走入營(yíng)銷崗位的大學(xué)生攻擊、輕蔑的意思，而是提醒他們有清醒的自我認(rèn)知，不要心浮氣躁，心比天高。因?yàn)槿魏螤I(yíng)銷高手或?qū)＜遥际菑牟锁B(niǎo)階段走過(guò)來(lái)的。就像下圍棋一樣，圍棋九段高手是從圍棋一段一級(jí)一級(jí)晉升上來(lái)的。菜鳥(niǎo)并不可怕，可怕的是永遠(yuǎn)停留在菜鳥(niǎo)階段。大學(xué)生營(yíng)銷人由于剛從校門走入企業(yè)，社會(huì)閱歷不深，對(duì)企業(yè)都抱有一些不切實(shí)際的幻想和誤區(qū)，這些不正確的思想和意識(shí)，經(jīng)常讓大學(xué)生怨天尤人，牢騷滿腹，阻礙了大學(xué)生營(yíng)銷人在工作上的快速成長(zhǎng)與進(jìn)步。筆者根據(jù)自己多年在外企、國(guó)企、民企的經(jīng)驗(yàn)和心得，為廣大初入職場(chǎng)的大學(xué)生揭開(kāi)企業(yè)的“十大真相”。
[b]一、人無(wú)完人，企無(wú)完企。[/b]
   就像人無(wú)完人一樣，世界上沒(méi)有無(wú)問(wèn)題的企業(yè)。只是每個(gè)企業(yè)有各自的問(wèn)題。國(guó)企有國(guó)企的問(wèn)題，民企有民企的問(wèn)題，外企有外企的問(wèn)題；成長(zhǎng)型企業(yè)有成長(zhǎng)型企業(yè)的問(wèn)題，成熟型企業(yè)有成熟型企業(yè)的問(wèn)題。就像托爾斯泰的那句名言：“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”。很多大學(xué)生剛走入工作崗位，會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)諸如在工作環(huán)境、薪資待遇、企業(yè)文化、制度流程、工作內(nèi)容上的諸多問(wèn)題，與自己對(duì)企業(yè)的美好想象有差距，從而心生不滿，抓住企業(yè)問(wèn)題的“小辮子”不放，成為自己不努力工作和隨意跳槽的“擋箭牌”。筆者對(duì)大學(xué)生營(yíng)銷人的建議是看兩點(diǎn)，一看企業(yè)的老板是否是企業(yè)家，是否值得追隨和信任；二看企業(yè)的未來(lái)發(fā)展和前景是否是進(jìn)步和光明的。如果對(duì)這兩點(diǎn)回答是肯定的，這個(gè)企業(yè)即使目前存在這樣那樣的問(wèn)題，都是可以接納的。因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都是在發(fā)展中解決問(wèn)題，又在發(fā)展中遇到新的問(wèn)題。大學(xué)生營(yíng)銷人必須調(diào)整好心態(tài)，心平氣和地接納現(xiàn)實(shí)，要逐漸地去調(diào)整自己來(lái)適應(yīng)企業(yè)，而不是去癡心妄想企業(yè)去適應(yīng)自己。只有先適應(yīng)，先生存，才有改變的可能，否則只能被企業(yè)無(wú)情的淘汰。
[b]二、企業(yè)不是家，不相信眼淚。[/b]
   大學(xué)生營(yíng)銷人千萬(wàn)不要把企業(yè)看成家。企業(yè)是無(wú)情的，是不相信眼淚的。企業(yè)是紀(jì)律嚴(yán)明，獎(jiǎng)懲分明的組織。企業(yè)是不講究血緣關(guān)系和親情關(guān)系的。企業(yè)信奉的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中弱肉強(qiáng)食的叢林法則。企業(yè)溫情的面紗總是虛偽的。就像GE通用公司的一位高級(jí)總裁談到他和杰克韋爾奇的工作關(guān)系，大意是：“雖然我和杰克的私人關(guān)系很好，我們的太太經(jīng)常在一起聚會(huì)，但我知道，只要我負(fù)責(zé)部門的業(yè)績(jī)出現(xiàn)下降，杰克會(huì)毫不留情面的把我炒掉“。這就是企業(yè)的真實(shí)世界。
[b]三、企業(yè)只講功勞，不講苦勞。[/b]
   目前大部分企業(yè)是結(jié)果導(dǎo)向型。過(guò)程重要，但結(jié)果更重要。企業(yè)需要的是能“把信送給加西亞”的羅文式的使命必達(dá)的員工。優(yōu)秀的企業(yè)不會(huì)論資排輩，唯員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度為唯一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。即使對(duì)企業(yè)做過(guò)貢獻(xiàn)，也不能躺在過(guò)去的“功勞簿”上居功自傲，要“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。企業(yè)不講苦勞，是因?yàn)槠髽I(yè)是不進(jìn)則退的，構(gòu)成企業(yè)中的人也是一樣的。就像筆者對(duì)策劃和創(chuàng)意人員經(jīng)常講的一句話：創(chuàng)意誕生的那天，就是它死亡的那天。營(yíng)銷人必須和自己較勁，不斷創(chuàng)造新的“功勞”，像鮮花一樣四季盛開(kāi)。員工要時(shí)刻提醒自己的存在對(duì)企業(yè)的價(jià)值，要時(shí)刻提醒自己是否在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。否則，自己早晚要被企業(yè)淘汰或拋棄。
[b]四、企業(yè)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)在現(xiàn)場(chǎng)，不在辦公室。[/b]
   很多走向工作崗位的大學(xué)生營(yíng)銷人，認(rèn)識(shí)不到去現(xiàn)場(chǎng)的重要性，寧肯呆在舒適的辦公室里邊無(wú)所事事，也不愿意去下終端實(shí)踐吃苦。營(yíng)銷是一門實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的學(xué)問(wèn)。如果營(yíng)銷人每天不接觸終端，不接觸自己的顧客，不了解他們的需求，甚至沒(méi)有親手賣過(guò)或安裝過(guò)自己的產(chǎn)品，就培養(yǎng)不出對(duì)市場(chǎng)敏銳的感覺(jué)和奮不顧身地去服務(wù)顧客的強(qiáng)烈意識(shí)，就會(huì)成為營(yíng)銷“廢人”。不熱愛(ài)終端，不熱愛(ài)現(xiàn)場(chǎng)的人，永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人。
[b]五、不要奢望企業(yè)會(huì)給高薪。[/b]
   高薪，筆者是指企業(yè)給付的薪酬高于當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)市場(chǎng)相同技能水平人才的平均價(jià)格。由于大學(xué)連年擴(kuò)招和教學(xué)質(zhì)量的下降，現(xiàn)在目前的大學(xué)生找工作已非常的困難?！盎实叟畠翰怀罴蕖钡臅r(shí)代已一去不復(fù)返?，F(xiàn)在供需失衡，成了明顯的有利企業(yè)的買方市場(chǎng)。企業(yè)主不是傻瓜，他們只愿給付大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)同等人才的平均價(jià)格。很多大學(xué)生不知道任何企業(yè)漲薪的邏輯是“先付出，后回報(bào)”。而個(gè)人的邏輯是“先回報(bào)，后付出”。企業(yè)的邏輯是你們?nèi)绻煤帽憩F(xiàn)，對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)，就會(huì)給你們漲工資。而大學(xué)生的邏輯是你給我高薪水，我才會(huì)好好干。就給這么點(diǎn)錢，我才不給你好好干。這種思想往往會(huì)導(dǎo)致大學(xué)生不愿俯下身子，埋頭苦干，而是怨天尤人，消極怠工，甚至自暴自棄，或者隨意的跳槽，這對(duì)自己的成長(zhǎng)是非常不利的。大學(xué)生應(yīng)有的心態(tài)是把自己看成舊時(shí)代的學(xué)徒，學(xué)徒在沒(méi)有學(xué)到真手藝、真本領(lǐng)之前，是沒(méi)有任何收入的。這樣比較，心態(tài)會(huì)平和的多。
[b]六、企業(yè)優(yōu)秀的人是如何獲得高薪的。[/b]
   經(jīng)常聽(tīng)到新進(jìn)的大學(xué)生營(yíng)銷人議論，CPI又長(zhǎng)了，豬肉又漲錢了，我們的工資是不是也要增加一點(diǎn)。筆者對(duì)這種觀點(diǎn)非常不屑。真正的營(yíng)銷人不應(yīng)該信奉薪酬“線性增長(zhǎng)“理論，而應(yīng)該信奉“幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)”理論。舉個(gè)例子，聯(lián)想集團(tuán)的CEO楊元慶也是區(qū)區(qū)一大學(xué)生畢業(yè)，畢業(yè)也不過(guò)十幾年。前段媒體爆出他目前的年薪是4，000萬(wàn)元。試問(wèn)，他的薪酬遵循的是每年增長(zhǎng)10％或更高比例的線性增長(zhǎng)，還是遵循幾何級(jí)數(shù)的爆炸性增長(zhǎng)。很顯然，是遵循后者。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷總監(jiān)的年薪收入可能是一個(gè)普通營(yíng)銷人5－10年收入的總和。新?tīng)I(yíng)銷人，最需要關(guān)注的是自己的技能、經(jīng)驗(yàn)、水平、視野是否提升，積累到一定程度，薪酬自然會(huì)水漲船高。
[b]七、企業(yè)無(wú)小事。[/b]
   很多新進(jìn)的營(yíng)銷人總是心浮氣躁，眼高手低，不愿做小事、瑣事。老認(rèn)為這樣：一是屈才；二是學(xué)不到東西。筆者的建議是不要“善小而不為，不要惡小而為之”。什么是不簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單的事情每次都做好就是不簡(jiǎn)單；什么是不容易，把容易的事情做上上千遍就是不容易。大責(zé)任始于小責(zé)任，只有小事情做好了，企業(yè)才會(huì)考慮讓你承擔(dān)更大的責(zé)任。
[b]八、企業(yè)不需要專業(yè)對(duì)口。[/b]
   有許多大學(xué)是學(xué)營(yíng)銷或市場(chǎng)類專業(yè)的，總是自以為是，認(rèn)為自己是科班出身，做營(yíng)銷工作有優(yōu)勢(shì)。而那些非營(yíng)銷類專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生，往往自以為“非”，妄自菲薄，認(rèn)為自己不是科班出身，可能做不好營(yíng)銷工作。企業(yè)現(xiàn)實(shí)是，企業(yè)搞管理的，特別是中、高層管理者，鮮見(jiàn)是管理類專業(yè)畢業(yè)的。企業(yè)搞營(yíng)銷成功者，營(yíng)銷科班出身的也不多。原因很簡(jiǎn)單，大學(xué)教育還是素質(zhì)教育，專業(yè)技能更多的是在實(shí)際工作中積累和學(xué)習(xí)。另外的原因，書本和現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)有差距，實(shí)踐是最好的老師，永遠(yuǎn)是實(shí)踐出真知。
[b]九、企業(yè)不存在懷才不遇。[/b]
   有些大學(xué)生老感覺(jué)自己才華橫溢，抱負(fù)遠(yuǎn)大，在企業(yè)里沒(méi)有伯樂(lè)，識(shí)不了自己這匹“千里馬”。企業(yè)里永遠(yuǎn)沒(méi)有懷才不遇，因?yàn)閼巡藕蛻言惺且粋€(gè)道理，你只要才高八斗，早晚會(huì)被人發(fā)現(xiàn)，遲早能脫穎而出，現(xiàn)在沒(méi)有被重用和提拔，只能說(shuō)明自己積累還不夠。
[b]十、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、上級(jí)的敲打和錘煉是成長(zhǎng)的加速器。[/b]
   很多大學(xué)生營(yíng)銷人遇到對(duì)自己嚴(yán)格要求，經(jīng)常敲打自己，甚至責(zé)罵自己的領(lǐng)導(dǎo)往往不服氣、不理解甚至不滿。其實(shí)，正如古語(yǔ)所言：打是親，罵是愛(ài)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己標(biāo)準(zhǔn)越高，敲打的越多，自己的成長(zhǎng)越快。就像石臺(tái)階與石頭佛像：石佛像之所以受人頂禮膜拜是因?yàn)樗?jīng)歷了斧錘上千次的敲打才修成正果，而石臺(tái)階只能被人踩踏，是當(dāng)初它不愿接受更多的敲打。
   以上，是筆者總結(jié)的不為廣大大學(xué)生營(yíng)銷人知曉或要經(jīng)過(guò)若干年的摸索才能體會(huì)到的企業(yè)真相。目的是讓大家走出認(rèn)知誤區(qū)，擺正心態(tài)，縮短學(xué)習(xí)曲線，少走彎路，盡快度過(guò)菜鳥(niǎo)階段，成為叱詫風(fēng)云的營(yíng)銷“雄鷹”。
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