拿什么拯救你，我的客人

lx123320445

　1、 客戶關(guān)心什么：　　朋友，請告訴我你對什么感興趣?錢?出名?還是異性，物品……
　　其實，你對什么最感興趣，我就對什么感興趣?
　　打開你的謎底吧：那就是兩個字：利益!
　　2、 解剖利益：“利益=利 名”
　　利更近乎實在，名則有似虛幻;利是物質(zhì)，名就是精神;
　　見面之初不宜談利，因為不熟的時候別人有防備心理，聽來不真實。
　　見面談利更有可能不斷激發(fā)客戶對物欲的更進一點需求，見利忘義!
　　結(jié)論：再面先談名比先談利好(除非強勢型的人，今后再補充)。
　　利主要滿足人的生理需求，名則更貼近人的心理需要
　　生理需求沒有足夠的錢財是不易滿足的，相的心理需求PMP就可以。
　　利時常代表低俗，名經(jīng)常象征高雅
　　贊美他，他就不好意思去求低俗的小利，所以PMP是好東西。
　　利可定量，名難定量
　　所以禮品小了出不了手，但馬屁一拍達需求;
　　四兩撥千斤主要是滿足人們的心理(虛榮心)而不是送大禮給大利。
　　利有厚薄，名有大小，求大利者財冠天下，求大名者譽滿全球
　　把握住求大利的人，他很會賺錢，因此你就有了長期的客戶;
　　把握住有大名的人，他很有人緣，所以就能做更多人的生意。
　　利達極至必圖名，名之至尊求健康，就象物質(zhì)與能量的轉(zhuǎn)化
　　如果他有錢了，可能會有原罪，所以跟他講如何留芳(心理);
　　如果他有名了，肯定交際頻繁，所以跟他談如何保健(生理)。
　　3、 利益滿足模式
　　利的滿足=正規(guī)渠道 灰色渠道;
　　名的滿足=官方渠道 民間渠道(或：正式渠道 非正式渠道);
　　注：
　　A. 利的正規(guī)渠道：即工作做好了，得到了領(lǐng)導(dǎo)或客戶的認可，因此加官晉爵或拿到訂單——跟客戶講：我們的工作是如何能幫你得到領(lǐng)導(dǎo)或客戶的認可。
　　B. 利的灰色渠道：也就是平時講的進行“月亮下的交易”，按下不表。
　　C. 名的官方渠道：得到官方的權(quán)利或名望。
　　對有權(quán)的人，裝孫子;對有名望的人，推崇請教(也稱暗拍馬屁APMP)。
　　D. 名的民間渠道：那就是虛榮心的簡單滿足——明拍馬屁即可(MPMP)。

zhaojj80

講得蠻深刻的！不過要真正實施起來，需要不斷的實踐和摸索啊

dongwei

銷售就是滿足需求的，超越了銷售本身是道德層面的問題。

獸用B超

說的很有理，都是精華??！學(xué)習(xí)了，收藏了，謝謝樓主。[b] [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1197530&ptid=262195]1#[/url] [i]lx123320445[/i] [/b]