從義和團(tuán)到特種兵：營銷團(tuán)隊(duì)如何有效提升技能？

lx123320445

[i=s] 本帖最后由 lx123320445 于 2009-8-29 09:45 編輯 [/i]

　　雖然是百年的恥辱， 然而卻不能忘卻，第一次鴉片戰(zhàn)爭，可恨的英國人3000人持著洋槍從珠江口上岸，清朝所謂的軍隊(duì)加上三元里愛國的百姓們，加起來有幾十萬之眾，卻擋不住三千蠻夷。第二次鴉片戰(zhàn)爭，八國聯(lián)軍，加起來2萬2千人，從天津的塘沽口一直殺到北京，火燒圓明園，大清皇帝和慈禧太后倉皇西顧，留下了一系列的恥辱條約和各地賠款的傷痛！
　　英軍回憶錄中說：我們用槍管去打，義和團(tuán)士兵不斷的往上沖，倒下了再往上沖，英國的士兵一般沖三次失敗就投降，而中國義和團(tuán)卻勇往直前，讓人心痛的是，從天津到塘沽每前進(jìn)一英尺就會(huì)用一個(gè)中國的義和團(tuán)成員倒下！八國聯(lián)軍是踩著中國人的尸體進(jìn)北京的！
　　翻開歷史的畫卷，留給我們的是深深地思索，清朝大軍加上義和團(tuán)，百萬之眾敵不過區(qū)區(qū)兩萬蠻夷，一腔熱血卻倒在敵人的子彈下，為什么？

　　[b]義和團(tuán)失敗的三條教訓(xùn)[/b]　　
　　義和團(tuán)隊(duì)伍失敗了，與其說悲壯倒不如說更多的是悲情，他給中國人留下三條血的教訓(xùn)：
　　首先是武器武器裝備不足。中國的義和團(tuán)手中的武器是大刀和長矛，而八國聯(lián)軍用的卻是洋槍洋炮，習(xí)慣于單名作戰(zhàn)的義和團(tuán)，憑借的是個(gè)人的能力與膽識(shí)，失敗是必然的，現(xiàn)在人看來明知是抵不過他們的部隊(duì)，中國義和團(tuán)卻是硬往上沖。失敗的結(jié)果告訴我們：落后就要挨打，就要受制于人。
　　其次是缺乏必要的技能。西方八國聯(lián)軍的訓(xùn)練有素，熟悉戰(zhàn)略戰(zhàn)法的士兵們比，義和團(tuán)就像是烏合之眾，他們在戰(zhàn)爭中對(duì)部隊(duì)之間如何分工、如何協(xié)同作戰(zhàn)，如何重點(diǎn)突圍，如何建立根據(jù)地等缺乏認(rèn)識(shí)，因此失敗是必然。
　　再者就是對(duì)待戰(zhàn)爭的態(tài)度問題。義和團(tuán)參戰(zhàn)是為了保家衛(wèi)國，他們手里只有大刀和長矛，他們相信都?jí)蚝芸彀闪星摆s走憑的是戰(zhàn)勝敵人的激情和勇氣！但是，這種激情和勇氣，隨著戰(zhàn)爭的深入，會(huì)被恐懼吞噬得無影無蹤。當(dāng)面對(duì)困難、面對(duì)挫折時(shí)，他們開始習(xí)慣的開始抱怨。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一次次總是失敗后，士兵內(nèi)部也會(huì)出現(xiàn)動(dòng)搖?！　?
　　中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)“新八國聯(lián)軍”兵團(tuán)？
　　同樣的問題同樣發(fā)生在國內(nèi)的企業(yè)身上，今天，中國的國門再次打開，面對(duì)新八國聯(lián)軍，我們的營銷團(tuán)隊(duì)怎么辦？
　　我們的對(duì)手已經(jīng)從一般的對(duì)手變成了拳王泰森，職業(yè)拳王加流氓手段，傳統(tǒng)的方法如何抵擋來勢洶洶的八國聯(lián)軍，怎么辦？
　　中國的國內(nèi)營銷團(tuán)隊(duì)雖然在全國有七千萬之多，但多為烏合之眾，我們習(xí)慣的把他們稱作“營銷義和團(tuán)”。他們同樣存在著諸多“義和團(tuán)”身上的問題：
　　在營銷團(tuán)隊(duì)上同樣存在著武器裝備不足的問題，諸如資金鏈緊張，對(duì)市場的投入和跨國公司根本不是一個(gè)重量級(jí)。在經(jīng)銷商的選擇，終端建設(shè)，產(chǎn)品定位上都要高出中小企業(yè)數(shù)百倍，這時(shí)候在市場上很多中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了羨慕未免有點(diǎn)“妄自菲薄”。 　　  另一條也就是對(duì)營銷技能的缺乏與鍛煉。對(duì)營銷技能的缺乏這是由中國中小企業(yè)的集體短視造成的。主要表現(xiàn)在很多的中小企業(yè)急功近利，缺乏對(duì)營銷人員的有效培訓(xùn)，造成了很多營銷人員的流失與浪費(fèi)。
　　那么如何才能提高營銷人員的技能呢，最基本的思路有三條：一是學(xué)習(xí)，二是鍛煉，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，三就是開展?fàn)I銷競賽。而學(xué)習(xí)與鍛煉是根本途徑，相反更多的企業(yè)則采取了賽馬制，造成人力資源的大大浪費(fèi)。
　　其實(shí)營銷人員需要培訓(xùn)很多的東西，只有技能得到提升，才會(huì)更好的戰(zhàn)勝對(duì)手，做到不戰(zhàn)而屈人之兵。
　　最后一條就是營銷人員的態(tài)度問題：
　　為什么剛開始很多的營銷人都豪情萬丈，做了一段時(shí)間的營銷卻變得“消極遁世”，無欲無求了呢，這是多方面的原因造成的。
　　第一、薪酬制度亟待解決。現(xiàn)在很多的企業(yè)或經(jīng)銷商在對(duì)待業(yè)務(wù)人員的薪酬上，更多的考慮如何解決他們的溫飽問題，而對(duì)他們潛能的發(fā)揮思考甚少。因此在獎(jiǎng)金、提成部分刺激不夠，導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)出現(xiàn)“撞鐘”現(xiàn)象，更有甚者出現(xiàn)多個(gè)和尚沒水喝的奇怪情況。 　　第二、組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整。筆者下午接觸到一瀘州經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，工資待遇也不低，就是做起來提不起勁頭，問及原因，他的回答很值得深思：做了六七年了，現(xiàn)在還是業(yè)務(wù)員，得不到晉升和新的挑戰(zhàn)與鍛煉。
　　企業(yè)如果能夠適當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷結(jié)構(gòu)，設(shè)置適當(dāng)?shù)臓I銷崗位，讓更多的營銷人等到鍛煉與提升，相信對(duì)于這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的再造一定會(huì)有所裨益。
　　第三、營銷政策制定的偏差?！缎率称贰冯s志一經(jīng)銷商發(fā)來郵件：說是經(jīng)銷商出現(xiàn)大量退貨造成業(yè)務(wù)沒有激情，業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商有畏難情緒，部分客戶出現(xiàn)流失，情況十分嚴(yán)重。語氣中可以看出他對(duì)業(yè)務(wù)存有偏激，其實(shí)是他的營銷政策的制定出現(xiàn)偏差。之所以出現(xiàn)退貨與客戶流失是兩方面的原因造成的，其一是渠道和終端環(huán)節(jié)缺少必要的拉動(dòng)，抑或利潤空間不夠合理，需要及時(shí)調(diào)整。其二是消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度不清，需要做消費(fèi)者拉動(dòng)，最后需要調(diào)整業(yè)務(wù)員的連帶責(zé)任的比例，增加終端鋪貨率，形成市場氛圍。（原來退貨公司設(shè)定60%份額由業(yè)務(wù)承擔(dān)，業(yè)務(wù)為了不承擔(dān)責(zé)任，寧可放棄稍有風(fēng)險(xiǎn)的客戶，造成經(jīng)銷商心存顧慮，市場形不成氛圍必然難以產(chǎn)生動(dòng)銷，退貨形成必然）
　　知恥而后勇，中國營銷團(tuán)隊(duì)的先天不足并不可怕，可怕的是我嗎不去認(rèn)真總結(jié)，總結(jié)了而不去有針對(duì)性的改善與提高。那么作為中國的義和團(tuán)，該如何面對(duì)新八國聯(lián)軍的洋槍洋炮，如何敢在太歲頭上動(dòng)土呢：
　　一、建立必要的培訓(xùn)體系。
　　培訓(xùn)也是生產(chǎn)力。但是中國的中小企業(yè)的培訓(xùn)是不系統(tǒng)的，簡單的營銷培訓(xùn)：把銷售人員從市場上招聘來，兩天的培訓(xùn)，內(nèi)容包括：領(lǐng)導(dǎo)的講話，了解一下企業(yè)的規(guī)章制度，介紹產(chǎn)品技術(shù)，發(fā)一些彩業(yè)、樣本，產(chǎn)品的基本知識(shí)，直接把他們推向市場，然后優(yōu)勝劣汰，再招聘新人。
　　雖然很多企業(yè)大大小小的培訓(xùn)進(jìn)行過不少，但多是蜻蜓點(diǎn)水。沒有建立專業(yè)的培訓(xùn)體系，這是一種浮躁的行為。
　　因此營銷隊(duì)伍的學(xué)習(xí)也是斷層的，不系統(tǒng)的。具體的培訓(xùn)應(yīng)該是：
　　1、建立內(nèi)部培訓(xùn)式體系。
　　2、沒有建立自己的師資力量。
　　3、沒有針對(duì)不同層級(jí)、不同時(shí)間的訓(xùn)練課程。
　　缺乏戰(zhàn)場上的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：現(xiàn)在的營銷課程講得多，說得多而練得少。懂了很多的理論到了市場上不知道怎么做。

　　 二、加強(qiáng)對(duì)行為管理的過程管控。
　　老板最喜歡的一句話就是：我只要結(jié)果不要過程，這句話本身就是粗放管理思想的體現(xiàn)，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)營銷的需要，對(duì)過程的管控不僅是要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部管理，讓管理出效益，更重要的是要通過對(duì)業(yè)務(wù)人員的過程追蹤，發(fā)現(xiàn)他們工作中的問題，及時(shí)糾偏與指導(dǎo)。如新品上市中鋪貨、促銷等活動(dòng)，就要對(duì)過程及時(shí)了解。
　　三、提高實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。所有的營銷水平的提高都需要實(shí)戰(zhàn)來鍛煉，具體不再贅述。 　   四、專業(yè)部門的智慧支持。真正的營銷強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工，最基本的要有市場部或策劃部的支持，任何的市場活動(dòng)都需要策劃先行，售后部分的支持等等。
　　系統(tǒng)營銷、組織支持已經(jīng)成為未來營銷的發(fā)展趨勢，從義和團(tuán)的烏合之眾到伊拉克的特種兵，中國的營銷團(tuán)隊(duì)還有很長的路要走。
　　只要有方向，就不怕路遠(yuǎn)，只要努力，營銷人自然會(huì)“"學(xué)得文武藝，售于帝王家”

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