乞丐的營銷（分析部分用紅色字體標出）

冰之雨 · 發(fā)表于 2009-9-4 16:04:25

[color=seagreen]網(wǎng)上摘抄的，與大家分享[/color]

一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就象上了一堂生動的市場調(diào)查案例課......[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R11.gif[/url]
   [size=4][b]“先生……行行好，給點吧。”[/b][/size]我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。
   乞丐很健談[b]?！啊抑辉谌A強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢[/b][color=#ff0000][b]……”（[/b]話術(shù)設計的理由：給客戶的感覺，他關(guān)注客戶很久了，而且是很有目的性，而且也很有策略性去關(guān)注，引起客戶的好奇：為什么一個乞丐會有這樣的眼光？）
[/color] “哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。（[color=#ff0000]果然是這樣的心理[/color]）
  [b]“做乞丐，也要用科學的方法?！盵/b]他說。（[color=#ff0000]用不是乞丐的語言來表述，這叫身份錯位法（我發(fā)明的），進一步引起客戶的好奇）[/color]
我一愣，饒有興趣地問“什么科學的方法？”[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url][color=#ff0000]（果然繼續(xù)問）
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[b]“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”[/b]我仔細打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。他打斷我的思考，說[b]：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處?！保╗/b][color=#ff0000]先從外型上的不同開始著手，讓客戶更加關(guān)注[/color]）
我點頭默認，確實不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R03.gif[/url]
[b]“我懂得swot分析，優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等?！保╗/b][color=#ff0000]這已經(jīng)完全不是一個乞丐說得話，這的確是一個懂銷售，懂營銷的人說的話，以此來印證后面身份的真實性）
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[b]“我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。” 他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在華強北區(qū)域，我的目標客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣[/b][color=#ff0000][b]?！保╗/b]專業(yè)市場和目標客戶分析，知道如何利用有限的時間去攻打準確的市場目標，這就是市場需要做的，我們市場部也是需要利用有限的錢去攻打我們準確的目標，創(chuàng)造更高的效率）[/color]
“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url][color=#ff0000]（讓客戶說出了他進一步的分析結(jié)果，又進一步體現(xiàn)了他根本不是乞丐）[/color]
[b]首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟基礎，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟基礎；年齡太大，可能已結(jié)婚，財政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢[/b][color=#ff0000][b]?！保╗/b]根據(jù)客戶的心理特征分析哪些客戶是最有可能給錢的，在市場營銷里這叫識別客戶特征，針對客戶特征進行有效攻擊，新君威是哪些客戶，他們有什么特征，他們喜歡聽什么話，他們的心理需求是什么，分析出來后就要有針對性地進行攻擊，而不是把錢投在錯誤的客戶群體上）[/color]
“那你每天能討多少錢?！蔽依^續(xù)問
[b]周一到周五，生意差點，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]結(jié)果往往又能使客戶產(chǎn)生好奇，預示著有了精確的分析再加上有效地執(zhí)行，結(jié)果令人振奮并不稀奇）[/color]
“這么多？”[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R09.gif[/url]
見我有些懷疑，他給我算了一筆帳[b]?！昂湍銈円粯樱乙彩敲刻旃ぷ?小時，上午11點到晚上7點，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊?！盵/b][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R36.gif[/url]
[b]“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]看似有效的分析，但他沒有把浪費的時間，休息的時間算進去，所以這樣的結(jié)果有點理想，我已經(jīng)看出了他的破綻了，就從這里我已經(jīng)開始懷疑他真正的目的可能不是乞討，而是另有目的）[/color]
強！這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷總監(jiān)。[color=#ff0000]（正確的估計已經(jīng)有點眉目了......）[/color]
你接著說?！蔽腋信d趣了，看來今天能學到新的東西了。
[b]“有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？”（[/b][color=#ff0000]提出一個選擇題，讓客戶做，增加了聊天時間，也就是我們要學的增加客戶停留時間，多問問幾個選擇題）[/color]
我想了想，說不知道。
[b]你應該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]準確地說就是男人要面子，女人要安全，所以選擇男人，我總結(jié)的更精辟）[/color]
[b]“再給你舉個例子。那天cocopark門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢?！盵/b][color=#ff0000][b]（[/b]既幽默，又有道理，令客戶更覺得他的頭腦不一般，是個思考者，市場營銷精英的大前提，我們的市場操作者是否也有足夠的思考力呢？）[/color]
有道理！我越聽越有意思[url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif][/url][url=http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif]http://images.chinaren.com/product/aluclub/images/em/R01.gif[/url][color=#ff0000]（更增加了客戶停留時間）[/color]
[b]所以我說，知識決定一切！”我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說
“有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費的時間相當，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他[/b][color=#ff0000]（市場營銷的成本分析，決定你是否值得投入，這是市場分析決策的第一步，不盡讓客戶吃驚，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)分析以外還有成本分析，這是為老板考慮的最關(guān)鍵事情，也是老板最喜歡干的事情）[/color]
[b]在深圳，一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全深圳十萬個乞丐，大概只有十個乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩(wěn)定，基本不會有很大的波動。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]用業(yè)績來突出自己的優(yōu)勢和競爭力，是人才和伯樂之間談的最多的話題之一。）[/color]
太強了！我越發(fā)佩服這個乞丐了
[b]我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態(tài)，所以討的錢多。”[/b][color=#ff0000][b]（[/b]由“事”轉(zhuǎn)向“人”的介紹，積極的心態(tài)）[/color]
說的多好??！
[b]“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影?！?br /> “你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側(cè)目。
“我老婆在家做全職太太，孩子念小學。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當一個比我更出色的乞丐?！?br /> “我5年前在微硬中華大區(qū)做市場策劃，2年前升為營銷經(jīng)理，月薪5千。那時按揭了一臺1萬多的三星筆記本，每個月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個高素質(zhì)的乞丐?！保╗/b][color=#ff3300]工作之余的生活的不同更反映了不僅這個乞丐在事業(yè)上的成功，生活上也會是比較愜意和充實的，這樣更加證明前面說的一切對后面這個結(jié)果產(chǎn)生的影響，讓客戶覺得有了好的過程管理，必定有好的結(jié)果，[/color]）

[size=32px]我想要說的是：這既是一個招聘個人簡歷的精彩的介紹方法，同時也是一個市場營銷的好案例！[/size]