生存與發(fā)展－－中小型企業(yè)主們的困惑點

flyfish01

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“生存還是毀滅，這是必須思考的問題”；莎士比亞名劇《哈姆雷特》這句名言在折磨著眾多中小型企業(yè)家的神經(jīng)。國內(nèi)眾多的中小企業(yè)突然走到了一個十字路口；企業(yè)發(fā)展緩慢，行業(yè)競爭激烈，原副材料飛漲，企業(yè)利潤被稀釋，生存的空間越來越??；正逢如此內(nèi)外交困的環(huán)境，企業(yè)是以穩(wěn)在夾縫中求生存，還是逆流而上，突破重圍求發(fā)展？這是擺在眾多中小型企業(yè)的老板們面前的一個艱難選擇。 [/font][/color]
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國內(nèi)有一大批中小型企業(yè)，因行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新，是產(chǎn)品的定位，市場的細(xì)分等因素，都經(jīng)歷了一個高速發(fā)展期。企業(yè)也因此完成了原始積累，也行業(yè)中也占據(jù)了一定的地位。企業(yè)生產(chǎn)也有當(dāng)初原始手功作坊轉(zhuǎn)變成自動化的現(xiàn)代企業(yè)，產(chǎn)能被放大了數(shù)百倍。而正當(dāng)這些企業(yè)的老板準(zhǔn)備放手大干之際，外部的市場環(huán)境發(fā)生了變化，同類模仿產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)，以低廉的價格占據(jù)市場，蠶食著市場空間；企業(yè)發(fā)展變得舉足艱難。企業(yè)力求突破，在行業(yè)中形成品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，那勢必意味著企業(yè)在人力，物力上加大投入，一旦投入未達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，就將增大企業(yè)生存之風(fēng)險；企業(yè)穩(wěn)中求發(fā)展，守住一片市場，保住一分利潤，卻發(fā)現(xiàn)競爭對手越來越強勢，市場份額被蠶食，企業(yè)的生存越來越艱難。 [/font][/color]
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案例一：江蘇某食品企業(yè)在數(shù)年前，在食糖中行業(yè)內(nèi)大膽創(chuàng)新，在普通食糖的基礎(chǔ)上，增加了保健功效。以中華傳統(tǒng)中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，開發(fā)出針對不同消費群體如孕婦，中老年人，學(xué)生，兒童等各種類型的紅塘，冰糖等，在食品圈一炮走紅。產(chǎn)品迅速鋪滿大江南北，銷售量呈直線上升。至08年銷售額達(dá)到八千多萬元，為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。該企業(yè)也由家庭小作坊發(fā)展成占地數(shù)十畝的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。但進(jìn)人09年，該企業(yè)的老板明顯感覺了企業(yè)發(fā)展的艱難。在近幾年，同類產(chǎn)品出了幾十種，這些產(chǎn)品在品名，包裝，銷售模式等方面都在紛紛模仿，憑借著低廉的價格占據(jù)著一席之地。更是雪上加霜的是原材料的飛漲，到了09年的下半年，白糖的價格漲至歷史最 高。企業(yè)的利潤被大幅度地稀釋。而市場運作成本卻直線上升，銷售隊伍的膨脹，各類商超費用水漲船高。應(yīng)收帳款呈幾何數(shù)增加，企業(yè)運作步履艱難。擺在企業(yè)老板面前就是非常現(xiàn)實而有棘手的問題：企業(yè)是穩(wěn)步求生存還是逆流而上求發(fā)展？　　 [/font][/color]
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一、中小型企業(yè)發(fā)展中的困惑點 [/font][/color]
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許多中小型企業(yè)的老板非常的困惑，企業(yè)一不缺資金，而不缺技術(shù)的優(yōu)勢，三不缺生產(chǎn)能力，四不缺人才?？擅肯蚯白咭徊?，就怎么這么難呢？ [/font][/color]
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國內(nèi)許多中小型企業(yè)早已完成了原始積累，帳面上流動資金有好幾千萬元。經(jīng)過近十年的摸索，在生產(chǎn)技術(shù)上更是精益求精。生產(chǎn)設(shè)備引進(jìn)了全自動化的流水線，與創(chuàng)業(yè)時相比早已鳥槍換炮。企業(yè)為求發(fā)展，不惜高薪引進(jìn)人才。生產(chǎn)，銷售，市場都是各同行業(yè)的頂尖人才?？蛇@幾年的發(fā)展總是不盡人意。市場前景無限遼闊，而企業(yè)在迷茫中徘徊，丟失了大好機會。 [/font][/color]
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我們不妨總結(jié)一下，這些中小型企業(yè)的主要困惑點存在著以下幾個方面： [/font][/color]
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一、影響到企業(yè)發(fā)展的原因是產(chǎn)品的品牌影響力不夠？ [/font][/color]
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中小型企業(yè)的銷售面往往比較狹窄，一般在幾個局面地區(qū)形成優(yōu)勢；占據(jù)了公司80%的銷售量。而其他地區(qū)公司雖化了大力氣開拓市場，市場費用高居不下，而銷售額卻增長緩慢。而在那些銷量較大的市場，雖比較的穩(wěn)定，但與其他競品相比，優(yōu)勢并不明顯。公司雖在終端維護(hù)，產(chǎn)品陳列和促銷等方面投入了大筆的費用。但品牌影響力并未有較大的提高。銷售者對企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)知度挺高，但忠誠度卻很低。競品的特價銷售，就會明顯地影響到其銷售量。究其原因，一些企業(yè)專家就認(rèn)為：產(chǎn)品的品牌影響力不夠，企業(yè)需增加產(chǎn)品的廣告宣傳。以強勢的廣告攻勢，來強奪消費著的心智資源。以此在同行業(yè)中占據(jù)競爭優(yōu)勢。 [/font][/color]
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而大幅度的廣告投入，就能取得理想的結(jié)果嗎？大力度的廣告投入，對中小型企業(yè)而言，無異于一場賭博。生與死的賭博。一個銷售量不足一個億的企業(yè)，投入大筆的廣告費，一不小心就會大面積的虧損。甚至?xí)?dǎo)致資金鏈的斷裂。這對企業(yè)而言是致命的。因風(fēng)險系數(shù)太大，一般中小型企業(yè)主是不愿意讓自己辛苦創(chuàng)業(yè)的企業(yè)毀于一旦的。正所謂“投入是找死，不投入是等死”。眾多企業(yè)老板們進(jìn)入兩難之間。 [/font][/color]
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二、影響企業(yè)發(fā)展的管理人員的素質(zhì)不夠？ [/font][/color]
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許多中小型企業(yè)往往面臨著中層管理者流失力高，尤其的銷售部門的中層管理者總是在走馬燈地?fù)Q。新人進(jìn)來是斗志昂然，幾個月后就心灰意冷。企業(yè)的老板總是在納悶；是企業(yè)選錯了人還是企業(yè)本身有人機制有問題？ [/font][/color]
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一個企業(yè)能否形成高效，賦有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，關(guān)鍵點在于企業(yè)的中層管理者的基本素質(zhì)以及其對企業(yè)的忠誠。而一些中小型企業(yè)本身并不具備培養(yǎng)人才和塑造人才的能力。當(dāng)企業(yè)的發(fā)展到新的層面，就會面臨著人才的短缺。尤其的中層管理人員，大多來自于其他各個企業(yè)。這些新人不乏同行業(yè)的精英。問題點就在于企業(yè)自身的文化以及管理機制，難以營造出讓這些新人施展與發(fā)揮的空間。新人與環(huán)境的不協(xié)調(diào)，再加上企業(yè)老板急功近利的思想，難免會讓這些空降兵水土不服，結(jié)果是人來人往，企業(yè)在不停招聘，而卻是無人可用。 [/font][/color]
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三、影響到企業(yè)發(fā)展的銷售模式的單一？ [/font][/color]
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中小企業(yè)型企業(yè)大多經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)初期的快速發(fā)展期，那時市場銷售非常的簡單化。無非是經(jīng)銷商打款，企業(yè)發(fā)貨。根據(jù)銷售量的大小，定期給經(jīng)銷商返點利。那時期，銷售費用低，幾乎沒什么市場推廣費用。銷售部也就五六人。企業(yè)大把賺錢，也沒什么復(fù)雜扯皮的事。但幾年后，大批競品的出現(xiàn)，企業(yè)的日子變得越發(fā)艱難。銷售費用呈幾何數(shù)增長，但銷售量的增長卻是老牛拉車---慢悠悠的。 [/font][/color]
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企業(yè)老板們都在反思：企業(yè)的現(xiàn)行銷售模式落伍了？于是乎大量引進(jìn)成功企業(yè)的市場營銷模式，強調(diào)樣板市場的運作，抓終端形象陳列。做深度分銷，倡導(dǎo)過程化管理。但結(jié)果是各種的策劃案不停地出臺，上面忙得不亦樂乎，下面忙得手忙腳亂。但收效甚微。其他企業(yè)成功的法寶，怎么到了自己的企業(yè)就失靈了呢？企業(yè)老板們百思不地其解 [/font][/color]
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二、剖析中小型企業(yè)主困惑點的終極原因 [/font][/color]
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俗話說：“當(dāng)局者迷”。中小型企業(yè)的老板門大多沉湎于具體的事物中，難以站著全局的高度，去審視企業(yè)面臨問題的真正癥疾所在。我們不妨透過表象，細(xì)致分析一下，就不難發(fā)現(xiàn)困饒著中小型企業(yè)老板的問題的原因所在。 [/font][/color]
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一、中小型企業(yè)如何塑造自己的品牌。 [/font][/color]
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品牌是企業(yè)取得競爭優(yōu)勝的重要法寶。這已被所有企業(yè)主們所接受。有志向的老板們都夢想著塑造出一個成功的品牌。而中小型企業(yè)在發(fā)展過程中遇到的最大難點也在于品牌的影響力不夠。于是乎品牌的塑造成了那些中小型企業(yè)工作的重中之重。 [/font][/color]
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“塑造品牌”固然重要，關(guān)鍵是如何塑造？企業(yè)品牌的塑造是伴隨著產(chǎn)品的上市早已在進(jìn)行之中了。不管是有意還是無意，產(chǎn)品只要有第一個消費者，就已經(jīng)產(chǎn)生了品牌?！八茉炱放啤钡倪^程是不斷強化其影響力，來搶奪銷售者的心智資源。塑造品牌的過程就是增強品牌的認(rèn)知度，培養(yǎng)銷售者的忠誠度的過程。所以品牌塑造是從產(chǎn)品的質(zhì)量，價格的定位，包裝設(shè)計，品牌名稱，渠道設(shè)計到產(chǎn)品陳列，促銷，廣告宣傳和售后服務(wù)等全方位的過程。因此把品牌塑造單純理解為廣告宣傳那是片面的。企業(yè)從生產(chǎn)到銷售，再到服務(wù)都是在塑造品牌。品牌塑造是一個從量變到質(zhì)變漫長的過程，這需要企業(yè)管理者牢牢把控住產(chǎn)業(yè)鏈的每一個細(xì)節(jié)。 [/font][/color]
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國內(nèi)的中小型企業(yè)的規(guī)模大多在五千萬至一個億之間。那讓這些企業(yè)拿出大筆的錢來進(jìn)行廣告宣傳，無異于一場賭博。而且是勝算很小。所以對中小型企業(yè)的老板而言，企業(yè)的發(fā)展是第一位的。中小型企業(yè)的正確方式是在發(fā)展中塑造品牌，以品牌塑造來促進(jìn)發(fā)展。企業(yè)應(yīng)當(dāng)把可利用的資源放在銷售面的擴(kuò)展，銷量的拉動，渠道的下沉以及營銷隊伍的建設(shè)上來。中小型企業(yè)的老板必須明白一個道理：一個銷量不足一個億的產(chǎn)品，要將其做成知名品牌，那是癡人說夢。 [/font][/color]
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二、中小型企業(yè)如何整合人力資源？ [/font][/color]
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如何用人？這是看似簡單，又最為復(fù)雜的命題。人之本身，就是難以琢磨，有難以把控的東西。尤其是從外界招聘的人員，其人生觀，價值觀以及對工作的態(tài)度千差萬別。招聘時說得頭頭是道，但在實際工作中與期望值差距甚遠(yuǎn)。所以一些企業(yè)的老板都在感嘆：人才難招！ [/font][/color]
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之所以出現(xiàn)“人才難招”的困惑，問題的根本點在于：企業(yè)老板不知道企業(yè)需要什么樣的人才？人總是各有所才，有管理型人才，實戰(zhàn)型人才，理論型人才，策劃型的人才。而那些中小型企業(yè)最需要是實戰(zhàn)型人才。中小型企業(yè)面臨的中心任務(wù)是高速發(fā)展。鄧小平的一句名言：“發(fā)展才是硬道理”。實戰(zhàn)型人才能帶領(lǐng)隊伍在市場第一線沖鋒陷陣。能攻克一道道難關(guān)，占領(lǐng)一快快陣地。因此中小型企業(yè)的老板必須明白，人才沒有最好的，只有最合適的。 [/font][/color]
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其次需給企業(yè)員工們提供一個寬松的環(huán)境。再優(yōu)秀的人才，都難以立竿見影，短時間內(nèi)取得佳績。他需要有一個適應(yīng)，理解，熟悉的過程。急功近利是導(dǎo)致人才水土不服的主要原因所在。 [/font][/color]
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第三是企業(yè)需建立一個優(yōu)良的企業(yè)文化。優(yōu)良的企業(yè)文化里包涵著企業(yè)的社會價值觀，企業(yè)價值觀和員工價值觀。只有用思想來同化你的員工，才能培養(yǎng)起員工對企業(yè)的忠誠度。一個沒有文化的企業(yè)注定的短命的。 [/font][/color]
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三、中小型企業(yè)如何選擇自己的營銷模式。 [/font][/color]
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任何一個成功的企業(yè)，都有自己獨到的營銷模式。娃哈哈的成功營銷模式是生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷商—市場終端三位一體聯(lián)盟協(xié)助型的模式。而王老吉的營銷模式是淡化經(jīng)銷商功能，以生產(chǎn)企業(yè)獨立運作為主，經(jīng)銷商協(xié)作為副的運營模式。兩者之間的差距很大，但兩家企業(yè)都在市場上大獲成功。因此企業(yè)的營銷模式是根據(jù)自省的條件以及產(chǎn)品的特點量身定制的。簡單的抄襲他人成功之經(jīng)驗，效果往往適當(dāng)其反。 [/font][/color]
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其實中小型企業(yè)都有憑借著自己獨有營銷模式在局部市場取得成功的經(jīng)驗。雖有這種營銷模式比較的粗糙，簡單，但還是其閃光點。河北小洋人公司發(fā)展之處就抱一個“讓經(jīng)銷商賺錢”非常樸素的經(jīng)營理念，吸引了一大批經(jīng)銷商為其在市場第一線沖鋒陷陣。為其公司的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。 [/font][/color]
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對中小型企業(yè)而言，因自身的實力有限；不避追求自己的營銷模式非常的系統(tǒng)和完善。關(guān)鍵點是適合自己又具有特色。中小型應(yīng)努力放大自己的長處，在產(chǎn)品定位，市場推廣，終端維護(hù)等一個方面做到極至，超越對手那就足夠了。對中小型企業(yè)而言，最忌諱的什么都想做，而什么都做得很一般， [/font][/color]
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[font=宋體][size=12pt]企業(yè)之發(fā)展宛如一個人的成長，經(jīng)歷困惑，經(jīng)歷迷茫那都是正常的。優(yōu)秀的企業(yè)會在困惑中理清頭緒，迷茫中找準(zhǔn)方向。 [/size][/font][/color]

lilijuan516

好  很現(xiàn)實  支持！

胖豬豬

其實很多中小企業(yè)缺失的是思維!