業(yè)務(wù)談判：不懂裝懂＋懂也不懂

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flyfish01

電梯直達

樓主

發(fā)表于 2009-9-27 08:41:24 | 只看該作者回帖獎勵

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業(yè)務(wù)談判時，根據(jù)實際情況，有時候要“不懂裝懂”，有時候要“懂也不懂”，靈活運用，有機結(jié)合，會起到一定的作用。
　　不懂裝懂
　　這里說的“不懂裝懂”，不是說營銷員自以為是，故弄玄虛，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”別人，而是談判中的一種技巧。
　　當然，在業(yè)務(wù)談判中，我們肯定會遇到很多不懂的東西。有時候，如果我們能夠非常誠懇地告訴對方“我確實不懂”，會給對方留下“這個人很謙虛”的印象，讓人比較放心。這也是一種方法，而且這種方法在一定的情況下也相當有效。
　　另外一種方法就是，自己不是很懂的東西，盡量用一種合理的方式方法去應(yīng)對，給對方一個能夠說得過去的理由，以達到讓對方信服的目的。
　　不過，營銷員在“不懂裝懂”時，要注意以下幾點：
　　一、營銷員在平常工作中務(wù)必要時時留心，事事注意，加強學(xué)習(xí)，勤于思考。向書本學(xué)，向媒體學(xué)，向同行學(xué)，向競爭對手學(xué)，向周圍的人學(xué)，要做到“風(fēng)聲雨聲讀書聲，聲聲入耳；家事國事天下事，事事關(guān)心”。
　　也就是說，營銷員應(yīng)該把自己培養(yǎng)成“雜家”，涉獵72行，熟知天上人間，對任何事情都說能說上個子丑寅卯，不一定要博學(xué)，但一定要多知。營銷員要不斷擴大自己的知識面，提高自己的層次，豐富的知識面會讓對方刮目相看，言談舉止的層次會令對方欽佩。
　　二、營銷員需要鍛煉自己縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應(yīng)變能力，以在談判中始終把握對方的談話動向和思想脈絡(luò)。
　　有的談判相對輕松，而有的談判則氣氛緊張，非常嚴肅。不管是輕松的談判還是嚴肅的談判，都需要營銷員做到敏銳判斷對方每句話，甚至每個字的信息，從他們的談話中分析出他們的真實意圖、大體想法和底限要求。然后迅速反應(yīng)，針對他們的信息和自己判斷的結(jié)果，給予對方有力的回應(yīng)。
　　在這種談判中，營銷員一方面努力做到善變，另一方面努力做到善辨，還要努力做到善編。因為營銷員具備了縝密的邏輯分析能力和思維敏捷的應(yīng)變能力，而始終在談判中占據(jù)主動位置，可以引著對方的話題往前走，從而達到于己有利的目的。
　　三、營銷員在談判中要傾聽多，說話少。
　　因為大多數(shù)的談判是非常微妙的，所以在談判中營銷員有必要做優(yōu)秀的、明智的傾聽者，傾聽是談判的有利武器。一方面，全神貫注地傾聽表示出自己對對方的尊重，另一方面，營銷員只有學(xué)會傾聽、善于傾聽，做有心人，才能在傾聽中做出自己有效的判斷和分析。
　　話多是業(yè)務(wù)談判中的大忌，言多必失是亙古不變的真理。因為“人無完人，金無足赤”，無論多么優(yōu)秀的營銷員，都絕對有自己不懂的東西，所以多聽、少說，多問、少答，這是營銷員談判時的聰明之舉，同時也能從對方的談話中學(xué)到東西。
　　學(xué)會傾聽，有時方法就在傾聽時輕輕地敲你的門。
　　四、對于 “不懂裝懂”的話題，營銷員千萬不能露餡。
　　有些話題營銷員可能一點也不懂，有些可能似懂非懂，而這個時候又需要“不懂裝懂”，那就要盡量讓對方往深處講，而自己只是點頭或搖頭，以表示贊成和反對，并適時地引用對方的話語來支持他的談話。
　　與此同時，營銷員應(yīng)該巧妙地“誘導(dǎo)”對方轉(zhuǎn)變話題，或者想方設(shè)法把注意力轉(zhuǎn)移到自己明白的話題上來，或者索性中止談判。因為“不懂裝懂”的場合，時間越長，馬腳露地越多。而一旦“不懂裝懂”的假冒行為露餡，不僅會弄得自己非常難堪，更會讓對方笑話，使談判陷入僵局，甚至產(chǎn)生不可挽回的后果。
懂也不懂
　　在業(yè)務(wù)談判中，敏感話題時時會出現(xiàn)。而越是敏感的話題，需要談判的時間越長，雙方爭執(zhí)的焦點越多，越最難達成共識。另外，這些敏感的話題，按理應(yīng)該是雙方都非常明白的，都應(yīng)該懂得其中的癥結(jié)和解決方法，要不然營銷員也不敢、領(lǐng)導(dǎo)也不會安排他參與這次談判。
　　但有時候，“懂也不懂”也能夠成為一種非常有利的方法，使營銷員從敏感話題中抽身而出，以爭取更多的時間和精力，來思考和研究對付措施。
　　其實，“懂也不懂”就是平常所說的“難得糊涂”，而實則精明的做法。對于敏感話題，營銷員一時想不出更好的解決方案，或者營銷員無權(quán)做出答復(fù)，需要請示領(lǐng)導(dǎo)之后才能做決定的時候，營銷員可以“以真誠的謙虛打動人”，萬分真誠、萬分謙虛的告訴對方：
　　“**總，對不起，這個問題我以前從來沒有接觸過，我真的不懂！您能否跟我講一下這其中的前因后果……噢，挺復(fù)雜的，一時說不清？那**總，您看這樣好不好，今天我們先談下一個話題，這個話題呢，等我回去以后跟領(lǐng)導(dǎo)、同事咨詢后我再給您答復(fù)，您看怎么樣？……”
　　這個時候，一般對方就不會再在這個話題上糾纏下去，雖然有的人可能會在心里恥笑你“連這么簡單的話題都不明白，還敢來較量”，但你卻可能在心里竊笑：“這個話題我太明白了，但我現(xiàn)在不愿意對付你，看我下一次怎么收拾你！”
　　對于“懂也不懂”，營銷員應(yīng)注意下面三點：
　　一、有來有往，盡量不用拖的方法解決問題，而應(yīng)在最短的時間內(nèi)給對方答復(fù)。
　　很多談判都有極強的時效性。即使時效性不強的談判，為了樹立自己的誠信的形象，或者更迅速地達到目的，營銷員都需要盡快與對方展開下一輪談判。
　　第一時間的“有來有往”還有一個好處，對方知道你上一次談判時在某個話題上是個“盲點”，他也不會相信你會在這么短的時間內(nèi)把這個話題弄懂，可能就放松了對你的警惕性，營銷員從而使自己再一次把握了主動權(quán)，談判的勝籌更多一些。
　　再說了，這個話題本來就懂，冷靜下來以后，馬上就得到了圓滿的答案，趕快答復(fù)了好去干別的事情，再拖下去也沒有多大意思了！
　　談判最忌諱“有來無往”，因為那樣做，不光營銷員的信譽大打折扣，還會使談判走入“死胡同”，進入“牛角尖”，使談判有始無終。
　　二、“懂也不懂”就象《三國演義》里的“空城計”，在同一個人面前最好只用一次，而且絕對不能連續(xù)使用。因為不管多么好的方法，用多了都會失去作用，而且作為常常參與談判的營銷員，有多少話題需要“難得糊涂”呢？
　　三、“懂也不懂”就象演戲，需要有好的演員才能有精彩的表演。也就是說，在“懂也不懂”時，營銷員一定不能露出洋洋自得的神情，讓對方看出你是在故意拖延時間。要象什么也不懂的小學(xué)生一樣，裝扮成純真地有點傻的樣子才能迷惑住對方。
　　談判雙方本身是一對矛盾體，因各為其主的利益角度而成為對立的雙方，大家你來我往，有時唇槍舌劍，有時據(jù)理力爭，有時心平氣和，有時面紅耳赤，談判其實是一場看不見硝煙的“桌面戰(zhàn)爭”。談判雙方都有自己的底限要求，可能要求單方讓步，可能同意雙方讓步，到最后，談判的成功和失敗都是很正常的。談判成功的雙方，在一定高度上實現(xiàn)了共贏的目的，因找到了利益訴求一致的切入點，而成為矛盾對立統(tǒng)一體。
　　作為營銷員，肯定要不斷地參與各種談判，那么不妨在談判中運用一下“不懂裝懂＋懂也不懂”的方法，看一下是否有效。