筆尖越用越犀利，頭腦越用越靈活，市場越跑想法越多！
常來畜牧人論壇上看各位銷售高手，銷售精英和專家們的評論，結(jié)合自己市場一線的感悟，總結(jié)出以下幾點供大家參考：
[b]1.營銷無定論：[/b]只要是每個人用心總結(jié)和體悟的都會有一定的道理存在，無所謂誰對誰錯，可能是站的角度不同，抑或客觀環(huán)境不同，也有可能是閱歷不同感悟不同罷了。做營銷工作還是要以結(jié)果為導(dǎo)向，一切的理念 技巧 方法都是為結(jié)果，也就是我們的訂單服務(wù)的。所以說，在正當(dāng)?shù)臈l件下，適合你自己的方法就是最好的?，F(xiàn)實中我們常能見到那些滔滔不絕的人不一定就是銷售高手，相反那些看似木訥老實的人也不一定就不懂銷售或者做不好銷售工作。
[b]2.不斷充電，及時療傷：[/b]只要是做銷售，就不可能不碰到失敗和拒絕，但如果因為打擊就懼怕銷售或者放棄客戶，終究成不了大氣候的。所以，心靈受傷的時候一定要及時療傷，通過自我暗示，和別人溝通，閱讀勵志類文章等方式重新讓自己找回自信，恢復(fù)斗志。另外，如果堅持學(xué)習(xí)，接受好的理念和思想，再次碰到拒絕的時候你可能就不會感覺是失敗了，而是一種生活的常態(tài)罷了。
[b]3[/b].[b]抓焦點，挖需求，先導(dǎo)入產(chǎn)品:[/b]之前談過，尤其是和養(yǎng)殖戶打交道，多傾聽未嘗不是一件好事，因為現(xiàn)在很多的養(yǎng)殖戶都同時用著幾種公司的飼料，多得甚至有5～6個品牌。通過仔細詢問，耐心傾聽，看該豬場開口料 保育料 肥豬料 母豬料等分別用什么品牌，結(jié)合自己公司的產(chǎn)品，便可抓住問題關(guān)鍵所在，挖掘到你的切入點。每個公司都有至少10幾種型號的飼料，也一定能找到一款適合該養(yǎng)殖戶的品種。接下來你就有了再次拜訪和交流的機會。
[b]4.愛屋及烏原理的運用：[/b]有些同行認為養(yǎng)殖戶用料看重的是公司而非業(yè)務(wù)員，我持不同的看法。但前提是你所銷售的飼料的質(zhì)量和價格具有市場競爭力。一般首次向養(yǎng)殖戶推薦的品種都是公司的拳頭產(chǎn)品，效果自然也會不錯，如果養(yǎng)殖戶對業(yè)務(wù)員的第一映象也比較滿意的話，橫向拓寬產(chǎn)品品種就變成水到渠成的事了。
[b] 5.用數(shù)據(jù)說話：[/b]無論你所銷售的飼料價格是高還是低，告訴養(yǎng)殖戶最終的落腳點是同樣增重一斤肉，換算下來那個公司的飼料最便宜，而不是單純的看飼料單價，簡單的說就是用哪個公司的料長一斤肉花的錢最少。最好是當(dāng)著客戶的面計算，這樣一方面養(yǎng)殖戶能感覺到被尊重和重視，另一方面更具說服力，有利于業(yè)務(wù)人員成交。
[b]6.記得開發(fā)市場的成本：[/b] 曾經(jīng)看過一組數(shù)據(jù)，開發(fā)一個新客戶要花費的精力是維護一個老客戶要花精力的4～5倍，然而，維護一個老客戶所帶來的效益是開發(fā)一個新客戶所帶來效益的4～5倍。所以，我們在開發(fā)新客戶的同時千萬要想盡辦法維護我們的老客戶，他們的一句話要頂業(yè)務(wù)員的幾十句，甚至更多。
衷心祝愿各位工作順利，生活開心！
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發(fā)表于 2009-10-10 22:26:49
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