終端市場(chǎng)操作手冊(cè)

lanbo

[color=#000000][font=宋體]　　經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]銷售渠道設(shè)計(jì)[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]上架（柜）陳列布貨[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]硬終端陳列[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]軟終端促銷[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]銷售業(yè)績(jī)提升[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、資金準(zhǔn)備[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]員工擬在下月發(fā)放的工資。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]預(yù)留的應(yīng)急備用金。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金[/font][font=Times New Roman]6—8[/font][font=宋體]萬元。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]以上人員招聘的途徑主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]先錄用人員的推薦介紹。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　由于化妝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、合法經(jīng)營(yíng)[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)[/font][font=Times New Roman]“XXX[/font][font=宋體]貿(mào)易商行[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、員工隊(duì)伍培訓(xùn)[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]培訓(xùn)可利用的材料主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　公司《促銷手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]顧客常見疑難問題解答。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、激勵(lì)機(jī)制[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]薪酬。促銷人員一般采用[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]底薪[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]提成[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的[/font][font=Times New Roman]10——15%[/font][font=宋體]，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長(zhǎng)、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、考評(píng)管理[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、巡場(chǎng)記錄表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]、周[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]月工作計(jì)劃表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]銷售渠道設(shè)計(jì)[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]上架（柜）陳列布貨[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]硬終端陳列[/font][font=Times New Roman]—[/font][font=宋體]軟終端促銷[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]銷售業(yè)績(jī)提升[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]一、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)籌備[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、資金準(zhǔn)備[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一定的資金準(zhǔn)備是順利啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)的必要條件。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]員工擬在下月發(fā)放的工資。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]房租費(fèi)（辦公場(chǎng)所及倉(cāng)庫(kù)）和辦公用品購(gòu)置的支出。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]預(yù)留的應(yīng)急備用金。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金[/font][font=Times New Roman]6—8[/font][font=宋體]萬元。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所布置[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　在考慮交通便利性的同時(shí)，應(yīng)注意經(jīng)營(yíng)及辦公場(chǎng)所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]倉(cāng)庫(kù)所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場(chǎng)所隔離并有一定的隱蔽性。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及企業(yè)文化相關(guān)的一些必需招貼畫、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專多能或兼職。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]以上人員招聘的途徑主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]從同行業(yè)其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]借助社會(huì)職介機(jī)構(gòu)，招聘高中以上文化的待業(yè)女青年或年輕的下崗失業(yè)女工。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]先錄用人員的推薦介紹。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　由于化妝品行業(yè)的特殊性，對(duì)促銷員的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。另，所有員工應(yīng)建立個(gè)人招聘入職檔案，部份關(guān)鍵崗位應(yīng)提供擔(dān)保材料。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、合法經(jīng)營(yíng)[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，應(yīng)盡快向所在地工商、稅務(wù)部門申報(bào)必需的合法注冊(cè)手續(xù)，初期建議以個(gè)體工商戶的形式注冊(cè)[/font][font=Times New Roman]“XXX[/font][font=宋體]貿(mào)易商行[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理[/font][/color]
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[/font][font=宋體]　　員工是企業(yè)的第一財(cái)富。優(yōu)秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。因此經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：企業(yè)文化、組織紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、精神激勵(lì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]培訓(xùn)可利用的材料主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　公司《促銷手冊(cè)》、《有情系列化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線》、產(chǎn)品宣傳單等等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]因此新品入市培訓(xùn)中，應(yīng)要求員工必須掌握以下知識(shí)：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]熟知產(chǎn)品品種、品名、規(guī)格。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]具備人體皮膚、頭發(fā)基本生理及美容護(hù)理常識(shí)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]顧客常見疑難問題解答。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、激勵(lì)機(jī)制[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)比、晉升。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]薪酬。促銷人員一般采用[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]底薪[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]提成[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷售額的[/font][font=Times New Roman]10——15%[/font][font=宋體]，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]評(píng)比。主要設(shè)立周銷售獎(jiǎng)、月銷售獎(jiǎng)（包括：銷售額排名獎(jiǎng)、銷售額上升進(jìn)步獎(jiǎng)等項(xiàng)目），以獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)員工實(shí)物或現(xiàn)金的方式進(jìn)行鼓勵(lì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]晉升。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì)促銷員進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷、二級(jí)促銷、三級(jí)促銷等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀促銷員逐步提升到促銷組長(zhǎng)、促銷主管、業(yè)務(wù)員的崗位。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、考評(píng)管理[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷主管的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、促銷員管理、促銷活動(dòng)組織與開展、巡場(chǎng)次數(shù)、市場(chǎng)資訊收集與調(diào)查、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等項(xiàng)目。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]該崗位員工應(yīng)填寫的表格有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、巡場(chǎng)記錄表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]、周[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]月工作計(jì)劃表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]D[/font][font=宋體]、促銷活動(dòng)評(píng)估表。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]對(duì)促銷員的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷售業(yè)績(jī)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]促銷員應(yīng)填寫的報(bào)表有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、銷量周報(bào)表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]、盤存月報(bào)表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]、贈(zèng)品發(fā)放核銷表[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]D[/font][font=宋體]、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡）[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ 3[/font][font=宋體]、例會(huì)制度。例會(huì)分為周例會(huì)、月例會(huì)，其目的是利用例會(huì)培訓(xùn)員工、交流經(jīng)驗(yàn)、安排工作、傳達(dá)指示、鼓舞士氣，以養(yǎng)成員工團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)組織凝聚力。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]



[/font][font=宋體]五、上架（柜）陳列布貨[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]　　產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。[/color][/font][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、進(jìn)場(chǎng)單品組合[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、陳列位選擇[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績(jī)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]● [/font][font=宋體]選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]顧客出入的集中處。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]顧客采購(gòu)移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第[/font][font=Times New Roman]1—[/font][font=宋體]第[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]列貨架（或柜組）。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑥ [/font][font=宋體]總體陳列零散、無強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、陳列要點(diǎn)[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]在有條件的賣場(chǎng)（主要是超市），應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]每一單品確保有[/font][font=Times New Roman]2—3[/font][font=宋體]個(gè)陳列面。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的[/font][font=Times New Roman]3—5[/font][font=宋體]層）。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。）[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑥ [/font][font=宋體]所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑦[/font][font=宋體]做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑧[/font][font=宋體]組合使用海報(bào)（促銷快訊）、架頭[/font][font=Times New Roman]KT[/font][font=宋體]牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等[/font][font=Times New Roman]POP[/font][font=宋體]宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]六、硬終端建設(shè)[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]　　硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。[/color][/font][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　賣場(chǎng)內(nèi)外的硬終端一般包括：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]產(chǎn)品陳列道具。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② POP[/font][font=宋體]用品。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]其它宣傳品。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環(huán)境，形成濃郁的銷售、購(gòu)買氛圍。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。在具體操作過程中，應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況因地制宜，整合相關(guān)資源，從公司提供的上述各款用品中選擇數(shù)種進(jìn)行組合布置，力求達(dá)到最佳效果。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌（吊牌）、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯、立柱）側(cè)墻燈箱或廣告牌（噴繪），設(shè)在賣場(chǎng)入口處或收銀臺(tái)旁邊的立牌、廣告看板、易拉卷等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]



[/font][font=宋體]七、軟終端促銷[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　軟終端指銷售場(chǎng)所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷和現(xiàn)場(chǎng)展開的各類促銷活動(dòng)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]化妝品軟終端促銷的形式主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷：當(dāng)班[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]名，外加派[/font][font=Times New Roman]1-2[/font][font=宋體]名員工在柜外或貨架附近流動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力量，搶奪銷售機(jī)會(huì)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用[/font][font=Times New Roman]1—2[/font][font=宋體]張促銷臺(tái)，[/font][font=Times New Roman]2—4[/font][font=宋體]名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷售促銷：[/font][font=Times New Roman]2—4[/font][font=宋體]張促銷臺(tái)、[/font][font=Times New Roman]1—2[/font][font=宋體]個(gè)中型帳篷、[/font][font=Times New Roman]2—4[/font][font=宋體]把太陽(yáng)傘，[/font][font=Times New Roman]1——2[/font][font=宋體]套簡(jiǎn)易美容器材或工具，[/font][font=Times New Roman]4—8[/font][font=宋體]名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷活動(dòng)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。一般借助賣場(chǎng)店慶、重大公關(guān)事件、重要慶典日的時(shí)機(jī)進(jìn)行，重在宣傳造勢(shì)，展示實(shí)力，樹立形象。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]●[/font][font=宋體]化妝品促銷活動(dòng)的手段主要有：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]買贈(zèng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。一般按購(gòu)買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮品或贈(zèng)券。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]特價(jià)銷售：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行打折銷售，讓利于消費(fèi)者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場(chǎng)占有率。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。）[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]有獎(jiǎng)銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)或轉(zhuǎn)獎(jiǎng)等類型的活動(dòng)，從而有機(jī)會(huì)獲得超值禮品。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]游戲銷售：顧客購(gòu)買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]體驗(yàn)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費(fèi)美容、化妝等，然后鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑥ [/font][font=宋體]聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]● [/font][font=宋體]入市初期的軟終端促銷策略：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)宣傳。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]平柜終端尤應(yīng)注重有效使用刊發(fā)有公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]集中調(diào)派人手，[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]圍點(diǎn)攻堅(jiān)[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]，頻繁開展貼柜促銷或[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]一張促銷臺(tái)、[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]名促銷員[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑥ [/font][font=宋體]積極與賣場(chǎng)合作，開展[/font][font=Times New Roman] “[/font][font=宋體]短平快[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息發(fā)布與宣傳，深入造勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]★ [/font][font=宋體]階段性推出[/font][font=Times New Roman]“XX[/font][font=宋體]品牌迎賓[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]進(jìn)場(chǎng)有禮[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]活動(dòng)，對(duì)每日前[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋體]名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]★ [/font][font=宋體]舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋體]元再加[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋體]元即可獲公司指定的[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋體]產(chǎn)品[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]支（瓶）的[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]開心購(gòu)物[/font][font=Times New Roman]*XX[/font][font=宋體]品牌有禮[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]活動(dòng)，變相特價(jià)銷售，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。）[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]★ [/font][font=宋體]進(jìn)行[/font][font=Times New Roman]“XX[/font][font=宋體]品牌免費(fèi)購(gòu)物日[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]活動(dòng)，凡購(gòu)公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購(gòu)物小票，可參加由賣場(chǎng)經(jīng)理[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]主管負(fù)責(zé)主持或公證的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)每周舉辦[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]期，每期抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)[/font][font=Times New Roman]1—3[/font][font=宋體]名，可獲取與小票上當(dāng)日所購(gòu)有情產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑦ [/font][font=宋體]通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]變相特價(jià)銷售[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑧ [/font][font=宋體]利用社會(huì)熱點(diǎn)事件進(jìn)行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]● [/font][font=宋體]入市初期的戶外推廣活動(dòng)策略。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場(chǎng)的信心。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展[/font][font=Times New Roman]1—2[/font][font=宋體]場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　中、大型促銷[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]文藝推廣活動(dòng)，必須預(yù)立方案，細(xì)致準(zhǔn)備，精心組織，統(tǒng)籌實(shí)施?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利?，F(xiàn)以大型活動(dòng)為例，活動(dòng)方案中一般應(yīng)包含以下項(xiàng)目：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一、活動(dòng)主題：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]XXXXXXXXX

[/font][font=宋體]　　二、活動(dòng)目的：[/font][font=Times New Roman]A/B/C[/font][font=宋體]　　　　[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　三、活動(dòng)地點(diǎn)：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，面積[/font][font=Times New Roman]XXX([/font][font=宋體]附：場(chǎng)地布置圖[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman])

[/font][font=宋體]　　四、活動(dòng)時(shí)間：[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]月[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]日上午[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]：[/font][font=Times New Roman]00[/font][font=宋體]點(diǎn)[/font][font=Times New Roman]——-[/font][font=宋體]晚[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]：[/font][font=Times New Roman]00[/font][font=宋體]分[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　五、活動(dòng)內(nèi)容：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]A/B/C

[/font][font=宋體]　　六、前期預(yù)告：制作一批活動(dòng)宣傳品，[/font][font=Times New Roman].[/font][font=宋體]將活動(dòng)信息及時(shí)、迅速發(fā)布出去。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　七、中期操作：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。ㄒ唬┗顒?dòng)形式：[/font][font=Times New Roman]A/B/C[/font][font=宋體]（即促銷方法）[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　（二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]A/B/C

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman][[/font][font=宋體]如：[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、拍拍樂（吹汽球）[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]志愿者[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]人[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加[/font][font=Times New Roman]XXX1[/font][font=宋體]次，贏取獎(jiǎng)品。[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]、趣味搶答[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]主持人現(xiàn)場(chǎng)提問，有備選答案供選擇，答對(duì)者可參加[/font][font=Times New Roman]XXX1[/font][font=宋體]次。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]]

[/font][font=宋體]　?。ㄈ┪枧_(tái)節(jié)目表演。[/font][font=Times New Roman][[/font][font=宋體]如：卡拉[/font][font=Times New Roman]OK[/font][font=宋體]、舞蹈、模特走臺(tái)、小品、現(xiàn)場(chǎng)播放錄像介紹企業(yè)和產(chǎn)品等[/font][font=Times New Roman].([/font][font=宋體]附[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋體]舞臺(tái)節(jié)目表[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]問答稿[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]游戲節(jié)目規(guī)則說明[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman])]

[/font][font=宋體]　　（四）活動(dòng)區(qū)域設(shè)置：根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)形式，將整個(gè)活動(dòng)區(qū)域設(shè)置成若干個(gè)分區(qū)[/font][font=Times New Roman][[/font][font=宋體]如：舞臺(tái)中央?yún)^(qū)（游戲、表演區(qū)）[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]產(chǎn)品展銷熱賣區(qū)（促銷區(qū)）[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]美容服務(wù)區(qū)[/font][font=Times New Roman]/ [/font][font=宋體]咨詢區(qū)等等[/font][font=Times New Roman]][/font][font=宋體]。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。ㄎ澹┑谰呒盎顒?dòng)輔助材料準(zhǔn)備：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、舞臺(tái)（含地毯）一套。[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、音響系列一套。[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、帳蓬大號(hào)[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]頂，中號(hào)[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]頂。[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]、遮陽(yáng)傘[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]把。[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]、舞臺(tái)背影一幅。[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]、企業(yè)簡(jiǎn)介展板[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]塊，活動(dòng)海報(bào)展板[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]塊。[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]、促銷臺(tái)[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]張，簡(jiǎn)易圓臺(tái)[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]張。[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]、美容椅[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]、易拉卷[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]架。[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]、椅子[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]只。[/font][font=Times New Roman]12[/font][font=宋體]、辦公桌[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]張。[/font][font=Times New Roman]13[/font][font=宋體]、規(guī)格為[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋體]的布標(biāo)[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]條。[/font][font=Times New Roman]14[/font][font=宋體]、礦泉水[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]箱，水杯若干。[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]、大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。[/font][font=Times New Roman]16[/font][font=宋體]、促銷禮儀服裝[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]套。[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]、汽球[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]只，包裝帶[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]卷，剪刀[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]把。[/font][font=Times New Roman]18[/font][font=宋體]、電源插線板及線卷[/font][font=Times New Roman]X[/font][font=宋體]米。[/font][font=Times New Roman]19[/font][font=宋體]、贈(zèng)品[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]、宣傳資料（海報(bào)、傳單、折頁(yè)等）[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]。[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋體]、照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。[/font][font=Times New Roman]22[/font][font=宋體]、車輛安排。[/font][font=Times New Roman]23[/font][font=宋體]、產(chǎn)品準(zhǔn)備。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。┤藛T組織分工[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]指揮組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、安排及外聯(lián)公關(guān)工作。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。╗/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]銷售組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]等[/font][font=Times New Roman]XX[/font][font=宋體]人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]表演組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的歌舞表演、游戲節(jié)目等等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。╗/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）制作組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。╗/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）總務(wù)組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、贈(zèng)品及獎(jiǎng)品的調(diào)配、發(fā)放和貨款清點(diǎn)工作。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　（[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）后勤組：[/font][font=Times New Roman]XXX [/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。╗/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）機(jī)動(dòng)組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)處理突發(fā)事件。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。╗/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）主持組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　?。╗/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]）宣傳組：[/font][font=Times New Roman]XXX[/font][font=宋體]，負(fù)責(zé)公關(guān)接待、拍照與攝影。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　八、后期宣傳[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（注：以上方案僅供參考，具體操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。）[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]



[/font][font=宋體]八、市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、理貨[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對(duì)所有賣場(chǎng)的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進(jìn)快出的原則。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。另，對(duì)包裝破損產(chǎn)品要及時(shí)更換，對(duì)過季滯銷產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時(shí)形象。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、巡場(chǎng)[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅(jiān)持每日至少[/font][font=Times New Roman]1——2[/font][font=宋體]次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場(chǎng)中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、客情關(guān)系[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　與賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌[/font][font=Times New Roman]/[/font][font=宋體]產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　由此可見，與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、采購(gòu)員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）?！　/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會(huì)議[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]大型推廣活動(dòng)特邀佳賓。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　公平競(jìng)爭(zhēng)，合作雙贏是現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，并為大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。因此入市初期，[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]遠(yuǎn)交近攻[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]雖是生存所需，但仍應(yīng)盡可能保持[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]有理有利有節(jié)[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的競(jìng)爭(zhēng)策略，不與貨架鄰近的品牌發(fā)生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應(yīng)避免與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)泥潭。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]中醫(yī)國(guó)粹[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]本草精華[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]產(chǎn)品概念和[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋體]好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋體]的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無法模仿的營(yíng)銷特色?！/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]、消費(fèi)投訴處理[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會(huì)產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費(fèi)者深入溝通的公關(guān)事件與機(jī)會(huì)，又是促使?fàn)I銷人員檢討營(yíng)銷過程、提升素質(zhì)的難得契機(jī)。因此正確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　消費(fèi)投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個(gè)別情況可退款，嚴(yán)重情形可報(bào)請(qǐng)公司后酌情對(duì)投訴者進(jìn)行安撫。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、政府干預(yù)[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)之初，由于經(jīng)營(yíng)組織自身相關(guān)手續(xù)、證照尚有待逐步健全，經(jīng)營(yíng)者本人市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足，同時(shí)化妝品行業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)特殊性，因此應(yīng)在以下環(huán)節(jié)謹(jǐn)慎操作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)健運(yùn)行：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]技術(shù)監(jiān)督部門查驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)證號(hào)及相關(guān)批文，抽檢產(chǎn)品質(zhì)量。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]城建、環(huán)衛(wèi)部門對(duì)戶外促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]稅務(wù)部門對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]勞動(dòng)部門對(duì)經(jīng)營(yíng)用工的監(jiān)察。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、財(cái)務(wù)預(yù)警[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]充分考量各賣場(chǎng)結(jié)算付款帳期（一般為[/font][font=Times New Roman]30—60[/font][font=宋體]天）所帶來的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)壓力，并適當(dāng)預(yù)留壞帳準(zhǔn)備金。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]④ [/font][font=宋體]合理保持各賣場(chǎng)的鋪底在途庫(kù)存，定期盤點(diǎn)，防范非正常虧空損耗。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]⑤ [/font][font=宋體]合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]十、銷售業(yè)績(jī)提升[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、建設(shè)明星終端[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　明星終端一般應(yīng)具備以下條件：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]所在賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厣倘εe足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]我方產(chǎn)品在該賣場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場(chǎng)如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場(chǎng)，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]我方產(chǎn)品在該場(chǎng)銷售量較為可觀。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、顧客關(guān)系管理[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu)[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]元積[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]分，累計(jì)積分[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、直銷、團(tuán)購(gòu)與分銷[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]① [/font][font=宋體]直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]② [/font][font=宋體]團(tuán)[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]購(gòu)。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]③ [/font][font=宋體]分銷。經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績(jī)的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場(chǎng)縱深發(fā)展。[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]


[/font][font=宋體]后　記[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵無常式、水無常形。在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，雖然營(yíng)銷新概念、新思路、新手段層出不窮，但萬變不離其宗，市場(chǎng)營(yíng)銷的普遍規(guī)律仍然有章可循，概括地說即為[/font][font=Times New Roman]32[/font][font=宋體]字口訣：[/font][/color][color=#000000][font=Times New Roman]

[/font][font=宋體]　　以人為本、系統(tǒng)整合，注重效益、兼顧規(guī)模，長(zhǎng)期投資、短線炒作，決勝終端、服務(wù)突破。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]

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