現(xiàn)代飼料企業(yè)營(yíng)銷模式探討

w522136199

[i=s] 本帖最后由 w522136199 于 2009-12-13 21:37 編輯 [/i]

今日看到一位崇拜的師哥的留言，上網(wǎng)查了一下飼料營(yíng)銷模式，看了一下，不太明白，特復(fù)制到這里請(qǐng)前輩們就作者的評(píng)論進(jìn)行討論和評(píng)點(diǎn)。歡迎各位前輩留言。下面是正文：


     一直想寫(xiě)一篇振聾發(fā)聵的關(guān)于飼料營(yíng)銷的文章，在醞釀兩年之后，我打消了這個(gè)念頭，在不斷為企業(yè)做咨詢的過(guò)程中，我越來(lái)越感到，最初的想法過(guò)于簡(jiǎn)單。
　　目前飼料企業(yè)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀：多數(shù)企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷模式；部分企業(yè)沒(méi)有自己的營(yíng)銷模式，一直模仿熱門(mén)企業(yè)直到完全失去自己；部分企業(yè)過(guò)分夸大了營(yíng)銷模式的作用和威力，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營(yíng)銷模式；部分企業(yè)總在不知所以地改變營(yíng)銷模式；只有少數(shù)企業(yè)在真正策劃、完善、持續(xù)貫徹執(zhí)行營(yíng)銷模式，如山東六和的深度營(yíng)銷，普瑞納的程序營(yíng)銷，雙胞胎的整合營(yíng)銷，廣順的無(wú)敵價(jià)格營(yíng)銷，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷，廣西揚(yáng)翔的服務(wù)營(yíng)銷，江西大豐的慣性營(yíng)銷，四川鐵騎力士的人本營(yíng)銷等。

　　能讓人大徹大悟的道理都是淺顯的。在云南神農(nóng)董事長(zhǎng)何祖訓(xùn)的慫恿下接觸了高爾夫運(yùn)動(dòng)，最初對(duì)他于高爾夫的癡迷很是不解，后買(mǎi)了一本《揮桿—工作、生活、高爾夫》，細(xì)讀之下，才知曉其中奧秘。

　　其實(shí)，真正行之有效的營(yíng)銷模式在講述之后都似乎毫無(wú)新意，因?yàn)榫滞馊酥荒芡Ａ粼趯?duì)表象的猜測(cè)。這也成了很多企業(yè)紛紛模仿的理論基礎(chǔ)，自認(rèn)為一切似乎并不難。只可惜的是，環(huán)境變了，執(zhí)行變了，結(jié)果怎能不變。

　　中國(guó)飼料企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃一直是科學(xué)的成分太少，藝術(shù)成分偏高。對(duì)企業(yè)而言，如何面對(duì)營(yíng)銷模式所帶來(lái)的困惑，我建議首先要能領(lǐng)悟高爾夫運(yùn)動(dòng)的第三秘訣：你打高爾夫球，是因?yàn)槟阋\(yùn)動(dòng)，而不是球要運(yùn)動(dòng)；換句話說(shuō)，是企業(yè)要做銷售，不是營(yíng)銷模式要做銷售。這個(gè)秘訣簡(jiǎn)單到我一看就懂，仔細(xì)思量，卻發(fā)現(xiàn)我曾經(jīng)做錯(cuò)了無(wú)數(shù)，相信大家也不例外。

　　所以我強(qiáng)烈建議在探討營(yíng)銷模式之前需要清晰以下五個(gè)方面的內(nèi)容：　　

　　1. 為什么需要營(yíng)銷模式？

　　我大力倡導(dǎo)模式，同時(shí)又希望睿智的人們能關(guān)注并解決營(yíng)銷模式泡沫化問(wèn)題。

　　一個(gè)企業(yè)是否需要營(yíng)銷模式基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不能過(guò)分追求模式，對(duì)于小型飼料企業(yè)，沒(méi)有模式也是一種模式，這就是靈活與隨機(jī)應(yīng)變，靈活與隨機(jī)應(yīng)變是一種資源，濫用之后就是無(wú)原則，或可稱之“胡來(lái)主義”，目前多數(shù)飼料企業(yè)就處在這一狀態(tài)；

　　對(duì)于中大型飼料企業(yè)則必須有營(yíng)銷模式，否則無(wú)法形成營(yíng)銷合力，這是企業(yè)文化的一項(xiàng)重要內(nèi)容。不僅如此，企業(yè)還必須有確保模式正確執(zhí)行和反饋的體系，體系的力量是核聚變，事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)沒(méi)有體系，這正是我們努力的方向。　　

　　2. 需要什么樣的營(yíng)銷模式？

　　營(yíng)銷模式的形成與選擇基于企業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)者地位，解決營(yíng)銷模式適度問(wèn)題正是考驗(yàn)營(yíng)銷智慧的關(guān)鍵。所謂適度依據(jù)則是企業(yè)基本功，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷不理想根本原因在于基本功不扎實(shí)，我在從事培訓(xùn)過(guò)程中感受尤其深刻；模式執(zhí)行的基礎(chǔ)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品、企業(yè)資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的了解程度，且這種了解是能夠數(shù)據(jù)化的，有些企業(yè)在這方面簡(jiǎn)直是空白，一切憑感覺(jué)去猜測(cè)；模式緣于虛無(wú)，再好的模式都只能成為形式。　　

　　3. 如何執(zhí)行并監(jiān)督營(yíng)銷模式？

　　基于人力資源狀況及薪資考核體系，解決營(yíng)銷模式可行性問(wèn)題。愿意做、能夠做、能做好、能堅(jiān)持是四大要素。愿意做需共識(shí)，能夠做需資源配置，能做好需團(tuán)隊(duì)協(xié)作，能堅(jiān)持需老板的魄力和耐心；以上四點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易；最重要又最容易表面化的就是共識(shí)問(wèn)題；效果顯著時(shí)，大家都贊成，效果不佳時(shí)，推諉開(kāi)始盛行。企業(yè)執(zhí)行一項(xiàng)新的決策，最怕裁判太多，更怕動(dòng)機(jī)不純的裁判！家族企業(yè)，裁判最多。　　

　　4. 如何考核營(yíng)銷模式所帶來(lái)的效益？

　　基于過(guò)程控制與目標(biāo)管理的有機(jī)結(jié)合，解決營(yíng)銷模式可控性問(wèn)題。沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷模式可以明確預(yù)測(cè)結(jié)果，但一個(gè)有效的營(yíng)銷模式必須可以控制過(guò)程，否則一定沒(méi)有好結(jié)果；營(yíng)銷模式重在執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)在對(duì)模式的理解并能夠不折不扣去做好每個(gè)細(xì)節(jié)，而并非擁有多少營(yíng)銷高手；創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)最好采用“教練+學(xué)員”方式，這種結(jié)構(gòu)有利于模式能原汁原味進(jìn)行，老兵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行新?tīng)I(yíng)銷模式，極易南轅北轍，每個(gè)人都自認(rèn)為可以教練，最終一起教而不練！　　

　　5. 如何確保營(yíng)銷模式能得以完善并發(fā)揮最大效益？

　　基于股東對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)同，解決營(yíng)銷模式能持續(xù)執(zhí)行而不被折中或中途放棄的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

　　即使一個(gè)千真萬(wàn)確的營(yíng)銷模式，至少一半的執(zhí)行過(guò)程看不到效益，但缺少這一半就好象給杯子加水只加上面半杯；正因?yàn)檫@一特點(diǎn)導(dǎo)致了營(yíng)銷模式容易失?。阂环N情況，有些營(yíng)銷人員甚至職業(yè)經(jīng)理人利用這個(gè)特點(diǎn)，為營(yíng)銷執(zhí)行不力尋找借口，更有甚者傳遞虛假信息，美化過(guò)程以博得獎(jiǎng)勵(lì)，最后感到結(jié)果不妙時(shí)，或指責(zé)公司投入不夠，或指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有授權(quán)，或逃之夭夭；另一種情況，作為投資人或領(lǐng)導(dǎo)層，在開(kāi)始執(zhí)行新?tīng)I(yíng)銷模式時(shí)往往期望值過(guò)高，在執(zhí)行過(guò)程中，總希望立即創(chuàng)造效益，且在言語(yǔ)中流露出來(lái)，甚至抱怨指責(zé)，特別當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)正常推進(jìn)時(shí)，老板沒(méi)有及時(shí)表?yè)P(yáng)，卻按自己心中的預(yù)期目標(biāo)來(lái)衡量效果，大大挫敗了團(tuán)隊(duì)積極性，導(dǎo)致行動(dòng)放慢甚至人員流失。

　　高爾夫運(yùn)動(dòng)的一號(hào)秘訣告訴我們：注意所有必要的環(huán)節(jié)，在考慮結(jié)果前，先完成任務(wù)。這個(gè)秘訣可以從反方面解釋營(yíng)銷模式為什么會(huì)經(jīng)常遭遇失敗：在執(zhí)行營(yíng)銷模式過(guò)程中，忽視許多必要的環(huán)節(jié)，過(guò)分擔(dān)憂結(jié)果可能造成更大損失，從而放棄已經(jīng)進(jìn)行了一半的任務(wù)！　　

　　中國(guó)有13000多家飼料企業(yè)，既然存在必有銷售，所以，沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品！同樣，飼料企業(yè)的銷售數(shù)量和利潤(rùn)水平，特別是發(fā)展前景卻千差萬(wàn)別，所以，一定有不好賣(mài)和賣(mài)不好的產(chǎn)品，不好賣(mài)所以銷量上不去，賣(mài)不好所以價(jià)格上不去，大量應(yīng)收賬款擠壓企業(yè)發(fā)展空間，所以企業(yè)前景渺茫；

　　我非常理解飼料營(yíng)銷的確遇到了前所未有的困境。就4P策略而言，我們面臨的現(xiàn)實(shí)有些讓人尷尬：

　　1. 營(yíng)銷干預(yù)技術(shù)的情形非常嚴(yán)重！營(yíng)銷人員錯(cuò)把競(jìng)爭(zhēng)方式當(dāng)成顧客需求，并不斷以滿足顧客需求作為招牌，一方面誤導(dǎo)企業(yè)，一方面誤導(dǎo)客戶，最終把自己打扮成竇娥，為自己的懈怠披上一層漂亮的外衣。所以產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)多數(shù)技術(shù)總監(jiān)來(lái)說(shuō)，只有數(shù)字是自己的，靈魂卻是別人的。拔苗助長(zhǎng)是創(chuàng)新，復(fù)古也是創(chuàng)新，從動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)角度來(lái)衡量，的確令人啼笑皆非。濃縮飼料的蛋白含量一路飆升，乳豬教槽料的蛋白漸行漸下，皮紅毛亮本應(yīng)成為健康的象征，卻在某些專家的指導(dǎo)下，讓還沒(méi)有解決溫飽狀態(tài)的、沒(méi)有多少文化的中國(guó)農(nóng)民把家中僅有的幾頭豬堅(jiān)決地養(yǎng)成了亞健康狀態(tài)！

　　2. 今年以來(lái)，不僅僅飼料行業(yè)，食品行業(yè)同樣發(fā)現(xiàn)，低檔產(chǎn)品的份額急速下降，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始用理性的眼光來(lái)看待價(jià)格，不再容易為低價(jià)格而怦然心動(dòng)；但在現(xiàn)實(shí)中，價(jià)格要么創(chuàng)新低，要么創(chuàng)新高；在消費(fèi)者改變觀念轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高價(jià)格產(chǎn)品時(shí)，其實(shí)是對(duì)于高質(zhì)量的一種美好期待，可惜有些企業(yè)卻把這種改變當(dāng)成了斂財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)，制造出質(zhì)、價(jià)相背離的產(chǎn)品，我在擔(dān)心，被傷了心的消費(fèi)者將采取什么態(tài)度對(duì)待將來(lái)的選擇！我更擔(dān)心，這一類企業(yè)究竟還要存活多久。

　　3. 渠道下沉，服務(wù)并未下沉，是目前眾多企業(yè)的共性，即使服務(wù)下沉而價(jià)值未下沉，也使很多宣傳和實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)不能達(dá)到預(yù)期目的。渠道創(chuàng)新并非輕而易舉，有咨詢公司曾倡議共享渠道—賣(mài)農(nóng)藥、化肥的經(jīng)銷商經(jīng)銷飼料，或者讓家電維修點(diǎn)代售飼料，充分體現(xiàn)便利，這一創(chuàng)意居然得了金獎(jiǎng)，確實(shí)讓行業(yè)人士忍俊不禁。

　　4. 促銷雷同=浪費(fèi)，但飼料企業(yè)卻樂(lè)此不疲，當(dāng)然別的行業(yè)也差不多；我一直不能理解“買(mǎi)飼料送物品”的促銷行為，我堅(jiān)持認(rèn)為這種行為的始作俑者是營(yíng)銷人員，企圖以促銷來(lái)減低自己的努力、以促銷來(lái)彌補(bǔ)自己的能力不足、以促銷來(lái)遮掩對(duì)市場(chǎng)的一知半解，讓許多營(yíng)銷人員主動(dòng)挑逗客戶去關(guān)注那些低劣的促銷品?！　?

　　我甘冒老土的名義談4P，是因?yàn)槲覍?duì)于中國(guó)農(nóng)民的理解，營(yíng)銷如果偏離價(jià)值、偏離為

　　千萬(wàn)農(nóng)戶創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)軸心，無(wú)異于欺騙。所以，我個(gè)人對(duì)于類似山東六和、普瑞納和廣州兆華金豐這樣的企業(yè)充滿敬意。

　　以下我想就山東六和的深度營(yíng)銷，普瑞納的程序營(yíng)銷，雙胞胎的整合營(yíng)銷，兆華金豐的價(jià)值營(yíng)銷和大家一起探討。至于其他營(yíng)銷模式，我另章敘述?！　?

　　山東六和的“深度營(yíng)銷”

　　競(jìng)爭(zhēng)不僅是如何削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，所以，局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是有效的手段。質(zhì)量和價(jià)格一定有個(gè)平衡點(diǎn)，六和則是能夠把握這個(gè)平衡點(diǎn)的企業(yè)。六和是飼料行業(yè)將深度營(yíng)銷執(zhí)行得最堅(jiān)決最持久的企業(yè)，六和并沒(méi)有像有些企業(yè)一樣在全國(guó)遍地開(kāi)花，也沒(méi)有跨行業(yè)齊頭并進(jìn)，在前幾年也走了一點(diǎn)彎路，但自2003年果斷作了調(diào)整。

　　區(qū)隔市場(chǎng)、集中資源、各個(gè)擊破讓六和嘗到了甜頭，巨量集中在單一市場(chǎng)所形成的品牌價(jià)值得到充分體現(xiàn)，六和的區(qū)域最強(qiáng)、成本最低戰(zhàn)略在山東基本形成相對(duì)壟斷地位，一些大型企業(yè)欲在山東市場(chǎng)參與搏擊，經(jīng)過(guò)論證后，不得不因六和的存在望而卻步。

　　可以說(shuō)，六和是在非議中成長(zhǎng)起來(lái)的，六和沒(méi)有執(zhí)意去追逐高利潤(rùn)產(chǎn)品，卻在高性價(jià)比的利劍下同樣謀取了可觀的效益。六和追求營(yíng)銷價(jià)值鏈效益、規(guī)?；б妗⒌统杀拘б娴男袨闊o(wú)疑建立了一道行業(yè)壁壘，六和的深度營(yíng)銷（分割市場(chǎng)，先做重點(diǎn)，局部第一，滾動(dòng)發(fā)展，全局第一，相對(duì)壟斷）把企業(yè)與市場(chǎng)之間的距離縮短為核心客戶與客戶顧問(wèn)之間的必然聯(lián)系，從而建立起強(qiáng)大的核心營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

　　普瑞納的“程序營(yíng)銷”

　　在很多人眼里，普瑞納是個(gè)冥頑不化的美國(guó)企業(yè)，而這種冥頑不化恰恰構(gòu)成了其核心競(jìng)爭(zhēng)力—程序高于一切！普瑞納文化告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單道理：程序第一！只問(wèn)程序?qū)﹀e(cuò)，不問(wèn)結(jié)果；程序?qū)α?，結(jié)果始終會(huì)對(duì)，程序錯(cuò)了，結(jié)果遲早會(huì)錯(cuò)。普瑞納傾力打造核心銷售員、核心養(yǎng)殖戶和核心經(jīng)銷商；在這個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷人員的職責(zé)相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的飼料銷售人員發(fā)生了根本改變：1、營(yíng)銷人員不需要與客戶談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是固定而且透明的；2、營(yíng)銷人員不需要與客戶討論產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)橘|(zhì)量來(lái)源于信任，如果客戶對(duì)普瑞納的產(chǎn)品缺乏信任，營(yíng)銷人員只需要讓客戶直接或間接了解企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的程序；3、營(yíng)銷人員所要做的工作就是如何讓客戶用好我們的產(chǎn)品，怎么樣才能用好呢？啊，沒(méi)有關(guān)系，我們有一套正確的飼養(yǎng)和使用產(chǎn)品的程序，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)就是推廣一套養(yǎng)殖方案指導(dǎo)用戶關(guān)注動(dòng)物生產(chǎn)的全過(guò)程—道理還是那樣簡(jiǎn)單：選種、消毒、預(yù)防免疫、飼喂方式等程序都對(duì)了，豬怎會(huì)養(yǎng)不好？飼料又怎能不發(fā)揮其顯著特點(diǎn)！客戶操作程序?qū)α?，一般品質(zhì)也會(huì)有好結(jié)果，客戶操作程序錯(cuò)了，好飼料也不會(huì)有好結(jié)果；所以當(dāng)普瑞納進(jìn)行實(shí)證示范時(shí)，不管試驗(yàn)成功與否，都會(huì)讓客戶最終認(rèn)可，為什么？因?yàn)樗麄冋J(rèn)可了這個(gè)方案和執(zhí)行方案的營(yíng)銷行為。

　　我相信我對(duì)于普瑞納的了解不夠透徹，但僅以上幾點(diǎn)就足夠我們思考了，要知道，一般銷售人員的主要工作內(nèi)容基本停留在談價(jià)、表白質(zhì)量上，哪有時(shí)間去真正履行為客戶創(chuàng)造價(jià)值的承諾！

　　雙胞胎的“整合營(yíng)銷”

　　雙胞胎讓人們津津樂(lè)道的是“雙胞胎顆粒”，申請(qǐng)了多項(xiàng)專利的模具更增添了神秘色彩，所以當(dāng)人們?cè)谝黄鹛接憰r(shí)，也想發(fā)明一個(gè)模具申請(qǐng)幾個(gè)專利，似乎這樣就可以像雙胞胎一樣紅遍全國(guó)，對(duì)此我實(shí)在不能茍同。

　　我個(gè)人總結(jié)雙胞胎成功的關(guān)鍵詞是：促銷疲勞、模具引爆、豬價(jià)上漲、糧價(jià)上漲、突出賣(mài)點(diǎn)、廣告轟炸、實(shí)證示范、決戰(zhàn)終端、利益空間、化劣為優(yōu)、因勢(shì)利導(dǎo)，也許用詞不夠準(zhǔn)確，故妄聽(tīng)之。

　　雙胞胎的成功絕對(duì)是體系運(yùn)作的成功，得天時(shí)、地利、人和，所以，雙胞胎絕無(wú)“雙胞胎”—不會(huì)再有第二個(gè)企業(yè)采用雙胞胎的模式可以超越雙胞胎的成功。

　　1998-2003年是飼料行業(yè)的“小年”，競(jìng)爭(zhēng)激烈導(dǎo)致飼料企業(yè)出現(xiàn)分化，當(dāng)多數(shù)企業(yè)在為銷量搏殺時(shí)，少數(shù)企業(yè)卻在乳豬料上捷足先登，乳豬料的利潤(rùn)空間引來(lái)多家企業(yè)分羹搶汁，乳豬料的促銷也嚴(yán)重同化，到2003年已出現(xiàn)“促銷疲勞”，這時(shí)，雙胞胎利用“模具創(chuàng)新”這一亮點(diǎn)引爆了客戶特別是經(jīng)銷商的眼球；恰逢其時(shí)，生豬價(jià)格直線上升，激發(fā)了農(nóng)村養(yǎng)殖的激情，又因糧食價(jià)格的上漲使養(yǎng)殖戶偏向使用全價(jià)飼料，增加了乳豬料的需求，這時(shí)，雙胞胎適時(shí)推出了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：不拉稀，突出產(chǎn)品特點(diǎn)：膨化，同時(shí)，選擇重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施廣告覆蓋，為配合宣傳推廣，組建團(tuán)隊(duì)選擇農(nóng)戶進(jìn)行實(shí)證示范，走村串戶，張貼標(biāo)語(yǔ)，決戰(zhàn)終端；對(duì)網(wǎng)絡(luò)則擴(kuò)大利潤(rùn)空間，價(jià)格透明；

　　雙胞胎高明之處還在于，通過(guò)“雙胞胎”模具制造的飼料顆粒偏大、不規(guī)則，會(huì)影響采食，雙胞胎公司則化劣為優(yōu)，大力推廣1：4泡水，泡水之后的飼料則成了糊狀，乳豬極喜舔食。雙胞胎繼續(xù)因勢(shì)利導(dǎo)：雙胞胎飼料采用了部分膨化原料，相對(duì)于未添加膨化原料的飼料泡水時(shí)容易呈現(xiàn)糊狀，相對(duì)于采用完全膨化玉米和豆粕的飼料泡水時(shí)又易溶解—真可謂“天衣無(wú)縫，左右逢源”。

　　現(xiàn)在，不少企業(yè)在學(xué)雙胞胎，可惜，畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨。

　　兆華金豐的“價(jià)值營(yíng)銷”

　　知道兆華金豐的人不多，但詳細(xì)了解以后就不得不驚嘆：此企業(yè)不可小視！

　　在廣東的快大雞料市場(chǎng)，兆華金豐產(chǎn)品已成強(qiáng)勢(shì)品牌；一個(gè)飼料企業(yè)的崛起只需五年時(shí)間，在這之前則要忍受默默無(wú)聞—兆華金豐就這樣走了五年。在月銷量4000噸以前只有一個(gè)銷售員，我無(wú)法高估他的銷售能力，但我明顯感覺(jué)到，他領(lǐng)悟了營(yíng)銷的真諦，就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。他們擯棄了傳統(tǒng)的宣傳方式，“不強(qiáng)求單項(xiàng)表現(xiàn)最好，力求綜合指標(biāo)最好”，當(dāng)我得知兆華金豐的雞料可以讓快大雞34日齡出欄、料肉比達(dá)到1.6時(shí)，當(dāng)我從這個(gè)企業(yè)的客戶群了解到使用兆華金豐飼料那份踏實(shí)時(shí)，當(dāng)公司高層一致看低產(chǎn)品利潤(rùn)、期望所有使用公司產(chǎn)品的客戶都能發(fā)展時(shí)，我看到了兆華金豐的未來(lái)，雖然目前只有9000噸的月銷量，卻有一股無(wú)形的沖擊力撲面而來(lái)。

　　這套營(yíng)銷模式其實(shí)最簡(jiǎn)單：好原料+薄利+低費(fèi)用+現(xiàn)金銷售+高服務(wù)，一步一個(gè)腳印，不為眼前利益而改變。當(dāng)原料行情下跌時(shí)，兆華金豐會(huì)及時(shí)通報(bào)經(jīng)銷商實(shí)行降價(jià)—利益分享讓客戶團(tuán)隊(duì)形成合力，并自發(fā)擴(kuò)大客戶群。

　　這套模式容易復(fù)制，這份耐心卻不易復(fù)制，而不為外界所動(dòng)的對(duì)利潤(rùn)的平常心可能就更不容易復(fù)制了。

　　最后，我想談一個(gè)現(xiàn)象：我最近炒股摔了一跟頭，我一直炒清華同方，在這個(gè)股票上曾經(jīng)不止一次賺了錢(qián)，我固執(zhí)認(rèn)為我對(duì)這個(gè)股票了解、有感覺(jué)，正在我重倉(cāng)時(shí)，清華同方瘋狂跳水，不僅把以前賺的錢(qián)吐了出去，還貼了若干，損失慘重！—我得出教訓(xùn)：千萬(wàn)不要背上成功的包袱，你認(rèn)為熟悉的產(chǎn)品你不一定永遠(yuǎn)有優(yōu)勢(shì)，曾經(jīng)給你成就的經(jīng)歷不總是帶來(lái)輝煌。我非常欽佩海聯(lián)集團(tuán)熊海泉總裁，以濃縮料起家的他并沒(méi)有固守濃縮料，而是在2003年開(kāi)始進(jìn)入水產(chǎn)飼料，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正慶幸海聯(lián)濃縮料銷量下降時(shí)，海聯(lián)卻做成了江西水產(chǎn)飼料第一品牌。舉這個(gè)例子也許能給大家一點(diǎn)啟發(fā)，我真正想表達(dá)的是：營(yíng)銷模式不是最重要的，發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)成功第一要素。

yooboo

經(jīng)驗(yàn)之談～～·

dophlyj

模式是事后總結(jié)出來(lái)的，很多企業(yè)做出了所謂的模式，并不是一開(kāi)始就這樣設(shè)想的，邊做邊想，逐漸的就歸納出各種各樣的模式。就像一位高人所說(shuō)：好的戰(zhàn)略是總結(jié)出來(lái)的，不是編出來(lái)的，總結(jié)出來(lái)的戰(zhàn)略60%會(huì)成功，而編出來(lái)的戰(zhàn)略90%會(huì)失敗。
    說(shuō)模式，太籠統(tǒng)，大多數(shù)人都習(xí)慣于籠統(tǒng)的思維，真真做細(xì)究的人就是人才。
    所以，模式不是通用的。沒(méi)有所謂模式的企業(yè)也不要急，更不要非整個(gè)模式出來(lái)不可。

[ts]dophlyj 于 2009-12-16 16:59 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

戰(zhàn)略是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該考慮的問(wèn)題，我認(rèn)為不管企業(yè)大小，都要考慮，戰(zhàn)略就是要解決該做什么，不該做什么的問(wèn)題。

李春慶

統(tǒng)一以上樓主的觀點(diǎn)，模式是在運(yùn)作過(guò)程中不斷根據(jù)當(dāng)時(shí)的環(huán)境不斷變化，事后總結(jié)的比較成功的一種方式，之后成為模式。正因?yàn)槭亲兓锌偣?jié)的，也就是內(nèi)部的神，及不可復(fù)制性。

w522136199

[b]回復(fù) [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1341351&ptid=283346]3#[/url] [i]dophlyj[/i] [/b]


   感謝前輩指教，祝您身體健康，萬(wàn)事如意。

[ts]w522136199 于 2009-12-21 18:10 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

[b]回復(fù) [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1345389&ptid=283346]5#[/url] [i]jiexiaodi[/i] [/b]


    歡迎光臨，呵呵

[ts]w522136199 于 2009-12-21 18:10 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

[b]回復(fù) [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1341419&ptid=283346]4#[/url] [i]李春慶[/i] [/b]


    多謝指點(diǎn)，祝您事業(yè)更上一層樓。

[ts]w522136199 于 2009-12-21 18:11 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

[b]回復(fù) [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1341274&ptid=283346]2#[/url] [i]yooboo[/i] [/b]


    謝謝光臨，呵呵，祝開(kāi)心每一天

華而不實(shí)了

[i=s] 本帖最后由 華而不實(shí)了 于 2010-2-6 12:32 編輯 [/i]

“模式”易學(xué)，持久下去難??！

業(yè)務(wù)小兵

模式不是一成不變的！見(jiàn)招拆招！打太極:tiaotiao:

inft_kua

感觸最深的就是，目前缺的不是廠家，不是產(chǎn)品，不是人，而是模式~~~