飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員培訓(xùn)（6）張利庠

玉凰王軍

[p=30, 2, left]第六講
飼料企業(yè)王牌營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程及技巧（中）銷售話術(shù)的基本套路
1.認(rèn)同
2.贊美
3.轉(zhuǎn)移
4.反問
銷售話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句型[/p][p=30, 2, left]
1.認(rèn)同語的句型[/p][p=30, 2, left]很好啊[/p][p=30, 2, left]沒關(guān)系啊[/p][p=30, 2, left]您說的非常有道理啊[/p][p=30, 2, left]這個(gè)問題您問得太好了[/p][p=30, 2, left]我能夠理解您的意思[/p][p=30, 2, left]
2.贊美語的句型[/p][p=30, 2, left]像您這樣的人怎么怎么樣[/p][p=30, 2, left]看得出來，您怎么怎么樣[/p][p=30, 2, left]您可真不簡(jiǎn)單[/p][p=30, 2, left]向您請(qǐng)教什么什么問題[/p][p=30, 2, left]聽別人說您是多么多么的[/p][p=30, 2, left]
3.轉(zhuǎn)移加反問語的句型

[/p][p=30, 2, left]如果怎么樣當(dāng)然就會(huì)怎么樣[/p][p=30, 2, left]您的意思是什么還是什么[/p][p=30, 2, left]三、開場(chǎng)[/p][p=30, 2, left]1．二八定律[/p][p=30, 2, left]購買行為80％受人的情緒的影響。[/p][p=30, 2, left]80％的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司的產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購買甚至不惜麻煩。[/p][p=30, 2, left]2．第一印象的五分鐘[/p][p=30, 2, left]首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng)[/p][p=30, 2, left]一見鐘情 愛屋及烏[/p][p=30, 2, left]刻板印象 疑人偷斧
[/p][p=30, 2, left]3．創(chuàng)造良好的第一印象[/p][p=30, 2, left]服飾[/p][p=30, 2, left]舉止[/p][p=30, 2, left]交談[/p][p=30, 2, left]資料[/p][p=30, 2, left]其他

[/p][p=30, 2, left]4．開場(chǎng)白[/p][p=30, 2, left]氣氛要和諧[/p][p=30, 2, left]要有拜訪主題[/p][p=30, 2, left]拜訪主題要讓人覺得對(duì)他有幫助[/p][p=30, 2, left]5．開場(chǎng)的方式
贊美
訴諸自我（得意）
引發(fā)好奇心
表演
引證
驚異的敘述
發(fā)問
提供服務(wù)
建議
拍馬屁（PMP）是一種非常好的贊美方式[/p]
[p=30, 2, left]贊美的時(shí)候要注意什么[/p][p=30, 2, left]對(duì)別人要微笑，不要扳著臉贊美別人；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，一定要請(qǐng)教別人；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，要抓住贊美點(diǎn)；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，要用心去說，而不用嘴巴去說；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，最好要贊美別人缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，一定要具體。
[/p]

[p=30, 2, left]四、鑒定需求[/p]
[p=30, 2, left]
　　現(xiàn)代的營(yíng)銷觀念[/p]
[p=30, 2, left]以市場(chǎng)為中心[/p][p=30, 2, left]以需求為導(dǎo)向

[/p][p=30, 2, left]什么是需求[/p][p=30, 2, left]理想和現(xiàn)狀有一個(gè)差距，這個(gè)差距就是需求。[/p][p=30, 2, left]需求分析圖[/p][p=30, 2, left]自我實(shí)現(xiàn)
  尊重與愛    高級(jí)需求[/p]
[p=30, 2, left]社會(huì)交往
  　安全需求
  　生理需求     低級(jí)需求[/p]


[p=30, 2, left]
需求的種類[/p]
[p=30, 2, left]無意識(shí)的潛在需求[/p][p=30, 2, left]有意識(shí)的潛在需求
[/p][p=30, 2, left]非常明顯的需求[/p]
[p=30, 2, left]
客戶一般的需求[/p]
[p=30, 2, left]技術(shù)方面的需求[/p][p=30, 2, left]生意上的需求[/p][p=30, 2, left]個(gè)人的需求
[/p]
[p=30, 2, left]
發(fā)現(xiàn)需求的工具和技巧[/p]
[p=30, 2, left]第一是聽[/p][p=30, 2, left]第二是問[/p][p=30, 2, left]探尋的四種問法[/p][p=30, 2, left]開放型問法（開始時(shí)用開放型問句，引起他說話的興趣）[/p][p=30, 2, left]封閉型問法（說話和銷售中用封閉型問句來限制他說話的范圍）[/p][p=30, 2, left]誘導(dǎo)型問法（最后用誘導(dǎo)式問句來誘導(dǎo)他買）[/p][p=30, 2, left]連環(huán)發(fā)問法
[/p][p=30, 2, left]五、用FABE展示你的產(chǎn)品[/p][p=30, 2, left]如果你把產(chǎn)品了解得無微不至的話，那說明你是專家；[/p][p=30, 2, left]如果你把產(chǎn)品介紹得無微不至的話，那說明你是傻瓜。[/p]
[p=30, 2, left]
產(chǎn)品說明方式[/p]
[p=30, 2, left]特性＋功效＋利益＋證明[/p][p=30, 2, left]介紹特點(diǎn)[/p][p=30, 2, left]強(qiáng)調(diào)功效[/p][p=30, 2, left]帶來利益[/p][p=30, 2, left]聯(lián)系客戶[/p][p=30, 2, left]輔以證明[/p][p=30, 2, left]鐵證如山[/p]
[p=30, 2, left]
產(chǎn)品說明注意事項(xiàng)[/p]
[p=30, 2, left]針對(duì)客戶需求和問題，提出正確解決方案[/p][p=30, 2, left]適時(shí)展示老客戶證言和證據(jù)資料[/p][p=30, 2, left]熟練地按說明公式說明[/p][p=30, 2, left]掌握說明技巧[/p][p=30, 2, left]把握說明時(shí)機(jī)[/p][p=30, 2, left]了解客戶的購買模式[/p][p=30, 2, left]導(dǎo)入促成話術(shù)[/p]
[p=30, 2, left]
消費(fèi)者的利益有哪些[/p]
[p=30, 2, left]安全性 [/p][p=30, 2, left]外表性 [/p][p=30, 2, left]經(jīng)濟(jì)性 [/p][p=30, 2, left]效能性 [/p][p=30, 2, left]舒適性 [/p][p=30, 2, left]耐久性[/p]

yooboo

銷售理念

玉凰王軍

呵呵，你挺快的哈，這邊剛上傳完，你就看了！{:3_102:}