飼料經(jīng)銷商如何面對(duì)“要債強(qiáng)迫綜合癥”

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大波

電梯直達(dá)

樓主

發(fā)表于 2010-1-3 17:18:29 | 只看該作者回帖獎(jiǎng)勵(lì)

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[b]今年9月份筆者去廣西看望一個(gè)做飼料也做微生物的虞老板，她是位能干的女老板，心地善良，對(duì)人誠懇。但是近幾年也面臨收帳的困惑，外面兩三年的帳好幾筆，更不要說家里那一沓欠條了，其中有些還是朋友的。說起這些事她連連嘆氣。

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[size=3][font=楷體_GB2312][b]　　做經(jīng)銷商的你是否也有以下情況：
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　　1、兩三年甚至三四年的欠條還有好幾張，不知何時(shí)要回。
2、今年的新欠條一沓了，不收不行，收也很痛苦；
3、廠家來收錢，最多的一個(gè)理由就是：沒辦法啊，養(yǎng)殖戶也不給錢啊!
4、聽某某業(yè)務(wù)主管說，哪里哪里經(jīng)銷商都現(xiàn)金操作的，心里很羨慕，自己的現(xiàn)實(shí)很痛苦!
5、年關(guān)去收錢，帶著欠條，壯壯膽子出門去，灰溜溜地回家來!
6、養(yǎng)殖戶一說：今年收成不好啊，中間出事了啊，你看家都這樣了——你就心軟難受了，再加上養(yǎng)殖戶一說，緩一緩啊，你就真的緩一緩了。
7、一次一次的要不來，你心里開始自責(zé)，開始痛恨自己，決定一定要怎么樣怎么樣做，實(shí)際上到了養(yǎng)殖戶那里又被原形打回，一次次的傷痕累累!
8、碰到想賴帳的養(yǎng)殖戶，你鼓足勇氣去了一次、兩次，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶不在，有的時(shí)候很郁悶，但有的時(shí)候好像內(nèi)心也舒了口氣？
如果你有上面的一些情況，那基本上可以斷定你是得了一種病——“要債強(qiáng)迫綜合癥”，它是一種隱痛，是一種隨時(shí)提醒你存在、讓你痛苦卻又難以治愈的疾病。剛發(fā)的時(shí)候有些人不在乎，當(dāng)病到一定的程度又習(xí)以為常，終成痼疾；而這種病到一定程度，不但影響個(gè)人的心情，影響日常的銷售工作，甚至影響到家庭生活!
想治這種病，需要的不是簡(jiǎn)單的藥品，更多的是一種心理認(rèn)知，一種原則上的堅(jiān)持和態(tài)度。

[/font][/size][font=楷體_GB2312][size=12pt][b]　　關(guān)于自我的認(rèn)知
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作為經(jīng)銷商，應(yīng)該知道這個(gè)角色是至關(guān)重要的，不可能消失，即使在極度發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的日用品行業(yè)中，經(jīng)銷商仍然存在。再者，經(jīng)銷商是商人，商人必須獲取利潤(rùn)，否則就不應(yīng)該承擔(dān)職責(zé)。只要賺取的利潤(rùn)是合理的、問心無愧的。
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　　賒欠是影響行業(yè)發(fā)展的第一要素
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經(jīng)銷商是水產(chǎn)行業(yè)中的一環(huán)，經(jīng)銷商的發(fā)展與行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。而無度的賒欠，則是這個(gè)行業(yè)的慢性毒瘤，雖然生在手指或其它部位，卻最終有可能讓整個(gè)機(jī)體衰退死亡。
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　　賒欠真是對(duì)養(yǎng)殖戶的支持么？
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必須承認(rèn)，一定的、控制性的賒欠是對(duì)一些養(yǎng)殖戶的支持，但現(xiàn)實(shí)發(fā)生的很多都是無度的、失去控制的賒欠。
無度的賒欠其實(shí)并不是在幫助養(yǎng)殖戶，整體上是害了他們。因?yàn)檫^度的賒欠會(huì)導(dǎo)致一批養(yǎng)殖戶遲還貨款甚至反復(fù)拖還。如果有這些情況發(fā)生，第一、這個(gè)養(yǎng)殖戶的信用是臭了；第二、這個(gè)養(yǎng)殖戶邁出了極為不道德的第一步，從善如登，從惡如崩，在經(jīng)銷商的“努力推動(dòng)”下，行業(yè)又出現(xiàn)了一個(gè)蛀蟲；第三、養(yǎng)蝦一出問題就會(huì)賴帳——這個(gè)養(yǎng)殖戶還會(huì)專心地鉆研養(yǎng)殖技術(shù)么？不能耐下心鉆研技術(shù)，他就永遠(yuǎn)都養(yǎng)不好蝦，養(yǎng)不好蝦就不能真正賺到錢。
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　　關(guān)于回款上的一些建議
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1、我以后全部不賒欠了？
當(dāng)然，如果能做到這一點(diǎn)，筆者要恭喜你!但突然的轉(zhuǎn)折對(duì)你來說是不太可能的，那該如何循序漸進(jìn)呢？首先，如果經(jīng)銷商想要將來全部做現(xiàn)金，就要把能配得上現(xiàn)金的服務(wù)做好。做不好配套服務(wù)、沒有過硬的技術(shù)，想要全部做現(xiàn)金就是癡人說夢(mèng)了；第二，賒欠該怎么辦呢？實(shí)際上賒欠并不可怕，可怕的是無度的賒欠！因此，經(jīng)銷商要為自己清楚地定個(gè)原則，什么樣的人可以賒，什么樣的人不可以賒。條件要清楚、明了，能通過側(cè)面打聽了解到。如果定個(gè)條件說存款必須有20萬我才賒，這樣就沒意義了。第三，定下的原則一定要堅(jiān)守，自己絕不能違背，不管任何理由。銀行的信用評(píng)價(jià)體系如此嚴(yán)密、全面，還會(huì)出現(xiàn)死帳，經(jīng)銷商又憑什么說比銀行做的還好？
2、有些養(yǎng)殖戶以養(yǎng)殖不成功、出事了作為拖款的理由
很多經(jīng)銷商會(huì)面臨這種情況，而現(xiàn)實(shí)可能也是如此，所以經(jīng)銷商感到為難，心理上就有“愧疚”感。如果從人道主義出發(fā)，筆者雙手贊同，但是如果經(jīng)銷商因此退縮，那么實(shí)際上是對(duì)他的傷害，如果不理解，請(qǐng)?jiān)倩仡^看第三項(xiàng)：“賒欠真是對(duì)養(yǎng)殖戶的支持么？”
再者，所謂的信用就是在這種情況下體現(xiàn)的，只有這些養(yǎng)殖戶堅(jiān)持住了，經(jīng)銷商才能堅(jiān)持住、公司才能堅(jiān)持住，這樣我們才有可能給養(yǎng)殖戶更多的支持。
3、回款過程中的注意事項(xiàng)
第一，要把握住勢(shì)，欠債還錢這是天經(jīng)地義的事情。開場(chǎng)第一句話，不需要寒喧，因?yàn)榇蠹仪宄闶莵硪獛さ?。建議第一句話：老張啊，離年關(guān)還有32天，你欠我的23456元什么時(shí)候還啊？細(xì)節(jié)有兩個(gè)：第一，距離什么特定的時(shí)候有多少天，這個(gè)時(shí)間要具體；第二，欠款的數(shù)一定要準(zhǔn)確、具體，絕不能說欠的兩萬多啥時(shí)候還啊。
假設(shè)養(yǎng)殖戶推拖，他們一般會(huì)說再過一段時(shí)間就還。如果你這個(gè)時(shí)候走，那基本上下次還是要不到。你要做的是：老張啊，我也被公司逼的緊，要帳的都堵門了，如果確實(shí)現(xiàn)在沒有，我可以等，但你要給我個(gè)具體的日子！到底幾月幾號(hào)，這是一定要讓他說出來的，而且走的時(shí)候一定要打條子，在上面也要注明，幾月幾號(hào)來收。假設(shè)這個(gè)養(yǎng)殖戶很不痛快，發(fā)狠話說明年不買你的藥了，筆者想，真是這種養(yǎng)殖戶不合作也罷：把欠債當(dāng)成一種理所必然的人是很難成事的。
當(dāng)然，如果看到有苗頭的前提下，你也可以明確告訴他：帳一定要清，清了之后，明年還能想辦法幫他一下，在藥上、料上適當(dāng)支持，如果帳不清，怎么可能還幫？不止明年不幫，以后幫的可能性也最小。
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　　總結(jié)
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賒欠在這個(gè)行業(yè)不可能完全消除，適度的、可控的賒欠是能促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的，可以幫助某些暫時(shí)有困難的養(yǎng)殖戶。但是現(xiàn)有的經(jīng)銷商恰恰不能把握住這個(gè)度，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估幾乎全部失控，更有一部分經(jīng)銷商以此當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)的“武器”，這絕對(duì)要不得。因此，在如何賒欠方面要做到定量化、原則化、風(fēng)險(xiǎn)最小化，最好建立相關(guān)的檔案管理，不要讓過多人為的因素干擾，最重要的是堅(jiān)持原則。
至于對(duì)待賒欠產(chǎn)生的貨款，經(jīng)銷商更要建立正確的態(tài)度，而且也只有建立了正確的態(tài)度，才能更好的回收這些貨款。
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[font=楷體_GB2312][size=12pt]來源：水產(chǎn)前沿[/size][/font]