很多企業(yè)都有這樣的困惑：自己精心打造的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者認(rèn)知、接受，在市場上站不住腳。為什么呢，怎樣做才能較好把產(chǎn)品銷售出去呢？
一、了解消費(fèi)者不接受產(chǎn)品的原因
1、企業(yè)因素
?。?）一味相信調(diào)研結(jié)果
企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時(shí)忽略了市場調(diào)研本身存在著的特殊性和不全面性，一味地相信調(diào)研結(jié)果。這樣，前期工作沒做好，后期產(chǎn)品的銷售就不用提了。
?。?）目標(biāo)對象選擇不準(zhǔn)確
一些企業(yè)不能科學(xué)地對市場進(jìn)行細(xì)分，造成目標(biāo)市場選擇不準(zhǔn)確，目標(biāo)對象選擇不準(zhǔn)，產(chǎn)品就不易銷售出去了。
?。?）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確
產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確是產(chǎn)品不能打動消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，導(dǎo)致這一原因存在的很重要的一個(gè)方面就是產(chǎn)品的切入點(diǎn)與消費(fèi)者對產(chǎn)品的吸收點(diǎn)不相吻合。 ?。?）媒體選擇不當(dāng)
?、俨蝗チ私饽繕?biāo)市場消費(fèi)者所關(guān)注、喜歡的媒體，盲目選擇；
②打小范圍市場卻選擇覆蓋面大的媒體。
焦作某礦泉水廠為了開發(fā)焦作市場，投入70萬在河南電視臺打廣告，年底一結(jié)算，銷售利潤卻只有3萬余元。
?。?）沒找準(zhǔn)宣傳賣點(diǎn)
不知道消費(fèi)者希望通過產(chǎn)品獲取什么樣的價(jià)值和利益，企業(yè)不能把握產(chǎn)品宣傳的真正賣點(diǎn)，在這種情況下，消費(fèi)者豈能隨隨便便就接受企業(yè)的產(chǎn)品呢？
?。?）促銷力度小
由于企業(yè)促銷力度小，使消費(fèi)者在與企業(yè)的產(chǎn)品缺乏溝通的情況下去銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就不易被消費(fèi)者所接受。
（7）觀念落后，不懂創(chuàng)新產(chǎn)品
人們的消費(fèi)觀念在不斷地發(fā)生變化，一些企業(yè)不能及時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，致于生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，最終被消費(fèi)者拒之于門外。
2、產(chǎn)品因素
?。?）產(chǎn)品名字
產(chǎn)品的名字對消費(fèi)者的購買行為往往會產(chǎn)生較大的影響，有很多的產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯(cuò)，但因名字不通俗易懂，受到消費(fèi)者冷遇。
?。?）科技含量過低或過高
?、佼a(chǎn)品的科技含量過低，跟不上消費(fèi)需求，得不到消費(fèi)者的認(rèn)同；
②產(chǎn)品的科技含量過高，消費(fèi)者使用時(shí)就會“丈二和尚摸不著頭腦”，這樣他們在對產(chǎn)品不滿意時(shí)，就會通過口碑宣傳對產(chǎn)品銷售造成負(fù)面影響。
（3）價(jià)格偏高
不管是低質(zhì)高價(jià)，還是高質(zhì)高價(jià)，如果在同類產(chǎn)品中偏高，消費(fèi)者都不會輕易接受。
?。?）包裝不適應(yīng)消費(fèi)者需求
①包裝過于繁瑣，一層又一層，使用不方便；
?、诨ㄉ珗D案平淡無奇，缺乏個(gè)性，沒有吸引力；
?、郯b單一，沒有等級之分，不能滿足不同層次消費(fèi)者的需求。
?。?） 不了解消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣
一些產(chǎn)品不能以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計(jì)和包裝，消費(fèi)者對產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。
?。?）不合法，缺乏正規(guī)手續(xù)
消費(fèi)者的法律意識都在逐步增強(qiáng)，他們越來越不愿意接受那些在手續(xù)、證件等方面存在問題的產(chǎn)品。
3、銷售人員因素
（1）對產(chǎn)品沒有充足的認(rèn)識，這樣在向消費(fèi)者推薦時(shí)就不能得到消費(fèi)者的信任；
?。?）語言表達(dá)不明確，介紹不到位；
?。?）形象欠佳，消費(fèi)者不樂意與其打交道；
?。?）缺乏基本的銷售禮儀，不懂禮貌，給消費(fèi)者造成不好的印象，產(chǎn)品自然就不好賣了；
（5）由于產(chǎn)品是伴隨著銷售人員的人品銷售出去的，如果銷售人品不好，產(chǎn)品就易銷售。
4、消費(fèi)者因素
?。?）受傳統(tǒng)觀念的影響
部分消費(fèi)者受傳統(tǒng)觀念嚴(yán)重束縛，不能對新生產(chǎn)品有正確的認(rèn)識。
日本的某企業(yè)開發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進(jìn)入市場時(shí)，很難銷售，主要是日本婦女普遍被傳統(tǒng)的觀念束縛，怕自己的婆婆罵自己懶，因此不愿購買這種產(chǎn)品。
?。?）購買能力有限
有的產(chǎn)品科技含量高，雖很實(shí)用，消費(fèi)者也很需要，但由于經(jīng)濟(jì)條件不允許，消費(fèi)者只好望而遠(yuǎn)之。
（3）購買決策者不是消費(fèi)者本人
在任何一個(gè)購買行為之中，都存在著五種角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者?，F(xiàn)實(shí)生活中，產(chǎn)品的使用者并不一定就是產(chǎn)品的購買者。 除了以上原因外，還有其他的一些原因也會造成產(chǎn)品不被消費(fèi)者所接受，這里不再一一贅述。
二、依據(jù)原因，采取相關(guān)對策
1、產(chǎn)品策略
?。?）起個(gè)好名字
?、偎鸬拿?，不能和同類產(chǎn)品的名字有沖突；
?、谒鸬拿忠屜M(fèi)者聽（看）了之后中意，樂于接受這個(gè)產(chǎn)品；
③要能給人以啟發(fā)。名字是產(chǎn)品的代號，所起的名字最好能引起消費(fèi)者豐富的聯(lián)想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯(lián)想和感覺。
④要有獨(dú)特性，即自己的個(gè)性。
?。?）產(chǎn)品質(zhì)量要讓消費(fèi)者感覺滿意
產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)的銷售效率和業(yè)績，企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)水平存在的差異，打造不同層次良好的產(chǎn)品質(zhì)量，讓目標(biāo)消費(fèi)者感到滿意。
?。?）產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要符合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣
不同國家、不同民族、不同地域，風(fēng)俗習(xí)慣有很大差異。企業(yè)在開發(fā)市場時(shí)，必須要先了解一下當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，產(chǎn)品要圍繞當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗、習(xí)慣進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，否則產(chǎn)品就可能會吃“閉門羹”。
可口可樂以紅顏色的包裝進(jìn)入中東市場時(shí)遭到阿拉伯國家人民的一致反對，為什么呢？就因?yàn)槠洳涣私猱?dāng)?shù)丶t顏色與伊斯蘭的教義相違背的風(fēng)俗習(xí)慣。
?。?）價(jià)格要適中
產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)產(chǎn)品自身的情況及目標(biāo)市場選擇情況進(jìn)行制定，需要說明一點(diǎn)的是，產(chǎn)品的價(jià)格要和產(chǎn)品的質(zhì)量緊密統(tǒng)一起來。
5）包裝要有個(gè)性
?、倩ㄉ?、圖案要新、奇，特，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力；
?、诎b不宜太復(fù)雜，要站在方便消費(fèi)者的角度進(jìn)行設(shè)計(jì)；
③運(yùn)用等級包裝策略，以滿足不同層次消費(fèi)者的需要。
?。?）合法
這里的合法主指生產(chǎn)及所銷售的產(chǎn)品要符合國家的有關(guān)規(guī)定，做到手續(xù)齊全。
2、加強(qiáng)自身工作
（1）準(zhǔn)確選擇目標(biāo)對象
?、龠M(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)研，充分了解市場狀況；
②對市場進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡乩硪蛩?、人口因素及消費(fèi)者的心理因素和行為因素，選定幾個(gè)細(xì)分市場。
?、劢Y(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況和外部條件，企業(yè)把它們作為經(jīng)營對象，選擇合適的細(xì)分市場。
?。?）產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確
企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品的特征和屬性、及與其它產(chǎn)品相比帶給消費(fèi)者的利益差別，塑造出區(qū)別于競爭者、能給人鮮明的印象和個(gè)性。
?。?）選擇合適的宣傳媒體
?、俳?jīng)過認(rèn)真調(diào)查，準(zhǔn)確了解目標(biāo)消費(fèi)者喜歡看什么報(bào)紙、電視，聽什么廣播等，篩選媒體；
②結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，比如資金勢力，確定宣傳媒體。
?。?）找準(zhǔn)宣傳賣點(diǎn)
調(diào)查消費(fèi)目標(biāo)群體，看他們需要什么，想得到什么，據(jù)此確定正確的宣傳賣點(diǎn)，以滿足他們的需求和欲求。
?。?）連續(xù)宣傳
確定宣傳媒體和宣傳賣點(diǎn)后，為了加深消費(fèi)者對產(chǎn)品、企業(yè)的印象，增強(qiáng)他們的記憶力，需要對產(chǎn)品及企業(yè)進(jìn)行連續(xù)性的宣傳。
（6）加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)工作
在銷售行為開始前，企業(yè)要對銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，讓他們深入了解并清楚產(chǎn)品方面的知識，教會他們怎樣辨別消費(fèi)者心理及一些基本的銷售技巧和方法，以提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。
?。?）認(rèn)識、了解影響消費(fèi)者購買行為的各種角色
企業(yè)和銷售人員必須弄清楚消費(fèi)者的購買行為中五種角色分別是誰。為了更形象地說明這個(gè)問題，舉這么一個(gè)例子：小東是一個(gè)中學(xué)生，他的同學(xué)每個(gè)人都有一輛登山車，他們總是對小東騎著一輛老式自行車上學(xué)怪言怪語。在他們的刺激下，小東也想買一輛登山車，但他明白，如果這個(gè)事情直接給父母提出，可能會被否決。
小東在他細(xì)思量后，先做外婆的思想工作，對外婆說了一大通理由，什么學(xué)習(xí)的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說服了外婆。當(dāng)晚上一家人坐在一起吃晚飯的時(shí)，小東對外婆使了使眼色，外婆對小東父親說：是不是應(yīng)該考慮給孩子買一輛登山車了？小東父親非常為難，如果說不，可能會讓老人很沒面子，但如果說行，經(jīng)濟(jì)上是一個(gè)問題。
假如說小東的父親經(jīng)過一番思想斗爭，說行，那我們就買吧，這時(shí)在小東家吃飯的小東他舅舅可能會說：要買自行車，這個(gè)好辦，我在某自行車廠認(rèn)識一個(gè)朋友，可以買到很便宜的。沒過兩天，他就從廠里把自行車買回來了。 |
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