直銷行業(yè)真的是新興產業(yè)嗎?

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崔若偉

電梯直達

樓主

發(fā)表于 2010-1-17 16:09:43 | 只看該作者回帖獎勵

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[size=4]    現(xiàn)在許多直銷企業(yè)總喜歡把直銷行業(yè)以外的行業(yè)成為傳統(tǒng)行業(yè),并把傳統(tǒng)層次分銷模式成為售價偏高的根源,而直銷是一個讓利于民的行業(yè),事實到底是這樣嗎?    按照威廉姆森的觀點,經濟有兩種治理結構---市場治理和企業(yè)內部治理,并以此討論一體化的成立條件.當需要市場的強激勵機制時,交易行為往往選擇市場治理;當需要弱激勵機制時,交易行為更傾向與縱向一體化或橫向一體化,且看被直銷行業(yè)成為的傳統(tǒng)銷售模式.工廠-----一級經銷商----二級經銷商-----.......-----顧客.直銷企業(yè)認為正是因為這層層轉發(fā)增加顧客購買商品的價格,而產品在經銷商之前流轉本身并未產生使用價值,反而增加產品價格,而這部分價格讓消費者承擔;而直銷企業(yè)恰恰是產品直接由工廠銷售給顧客,減少了中間流通環(huán)節(jié),所以自然價格是最低的,看起來非常有道理,可問題在哪里呢?[/size][size=4]

   1."傳統(tǒng)行業(yè)"借助市場強激勵機制即優(yōu)剩劣汰的方式組織企業(yè)之間的游戲規(guī)則,并從節(jié)省企業(yè)運營成本及消費者可獲得成本的角度來運行市場.分銷商在銷售產品的同時,付出了勞動,自然應獲得收益,她所產生的價值就是使產品更接近消費者,減少了消費者選購物品的時間\選擇等成本,在成本下降的同時,自然獲得了更多的價值.因為在此環(huán)節(jié),如果經銷商給客戶創(chuàng) 造價值小于其它的經銷商,客戶自然不會選擇它,在優(yōu)剩劣汰的市場機制下,這類企業(yè)自然消亡;

   2."直銷行業(yè)"被成為所謂的新興行業(yè)呢,她更多的是通過企業(yè)內部弱激勵機制,即層級結果的模式來為客戶提供產品,表面上產品是直接銷售給客戶.可綜觀直銷企業(yè)的組織架構:鉆石----營銷經理----營銷主任---直銷員,在直銷企業(yè)內部并分為幾個團對,團對的領導的提成一般為整個銷售團隊的銷售額乘以一個百分筆,再向上,又是下一級幾個子團隊銷售額的百分比,有時加上額外的獎金,這些層層的百分比提成,和被成為"傳統(tǒng)行業(yè)"的經銷代理模式有極其相似之處.并且像安利\完美等直銷企業(yè)的直銷員也被成為"安利代理商"等稱呼.
   結合以上比較,我們就能看出來,直銷并不是什么新興行業(yè),只不過是把原先由市場調控的市場行為轉變?yōu)槠髽I(yè)內部官僚層級調控行為而已.

   備注:寫此篇文章的目的并不是讓我們聲討直銷業(yè),我的目的是提醒所有看客遇到問題要有自己獨特的思考,運用自己的判斷力,而不是成為別人思想的跑場.[/size]