獸藥渠道中廠商關系分析

崔若偉

　　2009年以來許多獸藥企業(yè)感覺到經銷商對廠家政策、對產品的要求越來越高，在這種行情不穩(wěn)定的情況下，獸藥廠家和經銷商以前松散脆弱的合作關系暴露得更非常明顯，也使得獸藥銷售越來越難做。
　　一、廠商關系難以維系的原因
　　1.獸藥行業(yè)大環(huán)境的變化
　　第一，養(yǎng)殖業(yè)的單戶存欄量上出現(xiàn)了兩極分化，結果是大型養(yǎng)殖場越來越多，并趨于規(guī)?；?，養(yǎng)殖水平較高。
　　第二，原來的老養(yǎng)殖戶對各種疾病和藥物認識有了明顯提高，議價能力提高。
　　第三，許多畜禽疾病發(fā)展很快，混感變異越來越多，病越來越難治。
　　第四，目前養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；蜕B(yǎng)并存的現(xiàn)狀，導致行情不穩(wěn)，預測性難度加大。
　　第五，獸藥零售主體由過去主要以獸醫(yī)為主，現(xiàn)在又增加了許多新形式，包括門診經銷商、肉雞一條龍經銷商、獸醫(yī)站、規(guī)?；B(yǎng)殖場、領袖型養(yǎng)殖戶、集團客戶等，從而徹底打破了原來的經銷形式，并有占據(jù)主導地位的趨勢。
　　第六，區(qū)域經銷商數(shù)量的絕對增加導致了競爭加劇。
　　第七，國家GSP政策的逐漸實施，在規(guī)范、規(guī)模等方面對經銷商提出了更高要求。
　　2.傳統(tǒng)的廠商關系受到挑戰(zhàn)
　　在傳統(tǒng)的獸藥廠商關系中，很多獸藥企業(yè)對疾病和藥物的研究甚至還不如某些大經銷商，企業(yè)提供的是同質化產品，漠視經銷商的變化和需求，在資本投入、組織機構、人力資源、企業(yè)管理等方面停滯不前，面對經銷商的一些合理的更高要求，自然是無可奈何，加上兩者關系單薄，說散就散。
　　在獸藥行業(yè)，很多廠家仍在用傳統(tǒng)的營銷方法做市場，不能與市場的要求相匹配，自然導致廠商關系的不平衡，優(yōu)勢越強的一方就擁有越強的話語權，就會占有主導作用。
　　另外，原來廠商信息的嚴重不對稱到現(xiàn)在的漸趨平衡，網絡及媒體信息傳播的增多，使經銷商對獸藥各環(huán)節(jié)更加了解，對廠家產品要求變高。
　　二、新廠商關系建立需要做好的工作
　　1.建立穩(wěn)定的經銷商戰(zhàn)略
　　在近幾年獸藥營銷實踐中，部分企業(yè)進行了很多有益的探索，如企業(yè)建立經銷商學校、專賣店模式、經銷商員工化、經銷商股份化等密切合作模式，也有很多企業(yè)提出廠商戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的概念，幫助經銷商進行針對養(yǎng)殖戶的促銷活動等，一定程度上也提升了自己品牌形象，并得到一定利益。
　　筆者認為，建立穩(wěn)定牢固的新廠商關系，實質上是需要獸藥廠家制定長期穩(wěn)定的經銷商戰(zhàn)略，包含目標、策略、方法、計劃、監(jiān)督實行等，這也是目前獸藥企業(yè)缺乏并急需彌補的短板。
　　2.關注經銷商的新需求
　　經銷商期望合作廠家能夠利用資本、技術、人力優(yōu)勢，來彌補自己的不足。在具體操作中，廠家提供的應是系統(tǒng)問題解決方案，而非某單一解決方式。
　　此外，從畜牧業(yè)相關聯(lián)行業(yè)發(fā)展及獸藥行業(yè)競爭現(xiàn)狀看，獸藥行業(yè)渠道建設的高級目標應該是經銷商企業(yè)化，從夫妻店逐漸到公司化運作才能應對養(yǎng)殖規(guī)?；?、養(yǎng)殖科學化、競爭白熱化現(xiàn)狀，才能順利實現(xiàn)廠家與經銷商的匹配對接。
　　目前，獸藥行業(yè)經銷商管理正面臨著一個從粗到細、從單一到系統(tǒng)的過程，這個過程其實也說明了廠家面臨的并不完全是方法的問題，其戰(zhàn)略制定及執(zhí)行是關鍵。所以說，哪些廠家能率先建立廠商關系的新法則、新標準，并能按照營銷規(guī)律分工合作，履行各自職責，才能獲得和諧、牢固的廠商關系，這將是今后各廠家競爭的焦點所在。

zhb1969

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頑石

說起容易做起難呀。經銷咋維護？麻煩！