致業(yè)務(wù)主管：如何面對(duì)回款恐懼癥？

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      面對(duì)回款壓力，只要建立正確的回款觀念即：我是誰(shuí)？回款對(duì)于經(jīng)銷商的意義？經(jīng)銷商為什么要回款？你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：回款，就是這么簡(jiǎn)單

□文/上海四季生物科技有限公司 趙海永 李學(xué)訓(xùn) 姚棣
      筆者曾寫過：致經(jīng)銷商——如何面對(duì)要債強(qiáng)迫綜合癥（詳見水產(chǎn)前沿2009年12月刊），這篇文章可以說(shuō)是它的姊妹篇，也是回款觀念的結(jié)束篇，謹(jǐn)希望里面的內(nèi)容可供奔波在外、風(fēng)吹日曬、以公司為家的諸位同仁提供一些思考。
      從我們這個(gè)行業(yè)的縱深線上來(lái)看，貨款回收有兩個(gè)非常重要的角色，一是經(jīng)銷商，二就是業(yè)務(wù)主管。經(jīng)銷商起到“貨款”水泵的作用，緊密連接終端養(yǎng)殖戶；而業(yè)務(wù)主管則起到分流的作用，連接著公司。
      這兩個(gè)角色缺一不可，故而在談完經(jīng)銷商如何面對(duì)要債強(qiáng)迫綜合癥后，我們?cè)僬勔幌聵I(yè)務(wù)主管的回款情況。
回款恐懼癥
      回款是公司的頭等大事，而我們這個(gè)行業(yè)的性質(zhì)又決定著回款是件難事，業(yè)務(wù)主管尤其面臨著這種壓力，再加上有些經(jīng)銷商不配合，壓力就更加大了。面對(duì)壓力，人的反應(yīng)是不一樣的，先不談原因，我們先看一下你是否有以下的情況：
     1、經(jīng)銷商的信用額度，你覺得非常難談，每次都是臨機(jī)應(yīng)變，你不知道到底給多少合適，也不知道經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)滿意。
     2、如果你是個(gè)新手，那回款簡(jiǎn)直是太痛苦了，不知如何開口，覺得難為情，覺得尷尬，說(shuō)話都哆嗦。
     3、到了每年的5、6月份，你并不清楚客戶到底銷售了多少、應(yīng)回款多少，公司回款壓下來(lái)了才想著去查發(fā)貨單、查回款單，看看還有多少可以要。
     4、你沒主動(dòng)做過回款計(jì)劃，你也沒有在月初、月中提醒過經(jīng)銷商要回款、回多少。你沒仔細(xì)地、堅(jiān)持地做過這件事，或者你根本就沒有想到過。
     5、每次回款會(huì)對(duì)自己說(shuō)，過兩天再說(shuō)，反正還沒到公司要求的日子呢!
     6、當(dāng)然，你也有一些很順利的回款，但基本都是公司做促銷或者是公司的死規(guī)定前提下，就是在你根本沒有任何退路的前提下，你才會(huì)順利的回收一些貨款。
     7、想著要貨款，也想到了很多理由，認(rèn)為自己應(yīng)該是“理直氣壯”的要，但實(shí)際上，基本一開口就是：某老板，最近生意如何？最近身體如何，寒喧來(lái)寒喧去，通話到最后了才小聲地說(shuō)，某老板啊，我回款壓力大啊，你看能不能回些款來(lái)？
     在這個(gè)過程中，尤其有個(gè)特征要提一下，當(dāng)你問經(jīng)銷商：生意如何?。拷?jīng)銷商的回答基本都一樣：不太好啊，養(yǎng)殖情況不樂觀啊，貨款難收啊。這個(gè)時(shí)候，你會(huì)覺得非常別扭，但也不會(huì)想太多，話題一轉(zhuǎn)就過去了。
     8、有些經(jīng)銷商說(shuō)現(xiàn)在手頭緊，能不能拖兩天給錢，基本都是你拍胸脯找領(lǐng)導(dǎo)去保證的!
     9、經(jīng)銷商并沒有因?yàn)槟銥樗涎恿艘淮呜浛?，就非常感激你，大多?shù)的情況是，你發(fā)覺，拖了一次的還會(huì)拖第二次，當(dāng)然經(jīng)銷商理由會(huì)翻新。
     10、年底，碰到了欠款多的經(jīng)銷商，你是非常難受的，想好了種種的理由，但到了那邊，被經(jīng)銷商一陣忽悠，一分錢沒要到，下次回款日期也沒定，回去你只能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)把經(jīng)銷商給你的理由全部加工一次：養(yǎng)殖情況不好，死蝦嚴(yán)重，我們壓貨多，銷售季節(jié)過了等等，而且你也會(huì)認(rèn)為那些理由都是對(duì)的。
     11、款不能及時(shí)回、回的比率少或者未達(dá)成指標(biāo)，這些對(duì)你好像感覺并不是很強(qiáng)烈了，你總是覺得，反正年底都能回得完的。
     12、這幾年你發(fā)覺貨款一年比一年難收了，如果其他人現(xiàn)金做的還是很多，你只會(huì)想到，那個(gè)區(qū)域特殊，為什么特殊，你也不會(huì)細(xì)想。
     13、你覺得全天下最難回收貨款的經(jīng)銷商都在你這里。
      如果你有以上的一些情況，或者自己碰到的很多情況都在此列，那么基本上可以斷定，你已經(jīng)得了回款恐懼癥。當(dāng)然，可能你的感覺并不是很強(qiáng)烈，就像你穿了鞋根矮的鞋，剛開始可能難受，不過時(shí)間長(zhǎng)了，就忘了。
      但是現(xiàn)在我們把它提出來(lái)，不禁要問，為什么會(huì)這樣？
建立正確的回款觀念
      實(shí)際上，這些情況的出現(xiàn)是我們都不想的，但隨著一次次的出現(xiàn)，人的心麻木了，只是把這種痛偷偷的放在一個(gè)角落里?？梢钥吹竭@種痛其實(shí)是一種隱痛，它對(duì)我們的影響不止是心情，還有心智，甚至?xí)绊懙轿覀儸F(xiàn)實(shí)中的生活。
      改善這種情況，說(shuō)難也難，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單：難在我們的銷售隊(duì)伍中百分之八九十的人都有過這種情況；簡(jiǎn)單在，如果做銷售前，知道某些道理的存在，那么就有可能完全改變這種隱痛的局面!
      當(dāng)然，我們現(xiàn)實(shí)的銷售隊(duì)伍中也有些同仁用技巧解決了這個(gè)問題，比如，定好計(jì)劃、提前溝通、中間通知、反復(fù)提醒等等，但本質(zhì)上這種隱痛是不能通過技巧解決的，能解決它的只是我們銷售主管對(duì)于回款建立了何種的“態(tài)度”，這個(gè)至為關(guān)鍵。
      什么是態(tài)度，態(tài)度是由一組信念所構(gòu)成，是對(duì)人或者某些觀念所長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)知、情感上的感受與行動(dòng)上的傾向。
      分解我們需要形成的這種“態(tài)度”，基本要明確以下幾個(gè)問題的答案：我是誰(shuí)？回款對(duì)于經(jīng)銷商的意義？經(jīng)銷商為什么要回款？
      1、我是誰(shuí)？
我和公司的關(guān)系
      不管是新手還是工作多年的業(yè)務(wù)主管，首先要有一個(gè)清晰的認(rèn)知，我們首先是公司的員工，而不是經(jīng)銷商的“工作人員”，我們是公司直接利益的代表者，而不是經(jīng)銷商利益的代表者。我們?cè)诼殘?chǎng)的發(fā)展、大多數(shù)知識(shí)上的積累、工資的提升，這都源于我們對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)，而不是源于對(duì)經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)，這一點(diǎn)，不管你是身處哪個(gè)公司，都請(qǐng)切記!
      當(dāng)然，可能有些同仁會(huì)說(shuō)，反正我也要跳槽了甚至要去做老板了，經(jīng)銷商的要求我是有求必應(yīng)!搞不好將來(lái)會(huì)用到他們呢!但實(shí)際上，從另外一個(gè)角度分析，是一個(gè)有職業(yè)道德的人受尊重還是一個(gè)沒有原則、臨走放炮的人受尊重？
      當(dāng)然，還有一些業(yè)務(wù)主管，一直有種“感恩”的心，認(rèn)為經(jīng)銷商幫了大忙了，要求回款的時(shí)間拖一拖也正常。而實(shí)際上，這種心態(tài)是要不得的，如果進(jìn)一步的揭開營(yíng)銷的本質(zhì)——交易，那么，我們可以看到，經(jīng)銷商會(huì)無(wú)緣無(wú)故地做一個(gè)產(chǎn)品么？他們這樣做絕大多數(shù)是為了獲得自身的利益和取得自身的發(fā)展，只有這樣才符合商業(yè)的規(guī)則，因此在交易的雙方中任何一方認(rèn)為這是一種“恩情”或者“友誼”都是可笑的！
      我和經(jīng)銷商的關(guān)系
首先，不要將自己態(tài)度放的太低，除非你自己認(rèn)為低人一等!沒有哪個(gè)人生來(lái)就是做生意很厲害，很多經(jīng)銷商都比我們大十幾歲二十幾歲，從發(fā)展的角度看，可以佩服但無(wú)須仰視。徐悲鴻先生說(shuō)過：人不可以有傲氣，但不可無(wú)傲骨，我覺得這句話可以作為自我的激勵(lì)。
      現(xiàn)實(shí)的銷售生活中，我們也可以在經(jīng)銷商的店面處，經(jīng)?？吹胶芏嗲笾乜?，說(shuō)著很多軟話，甚至經(jīng)銷商說(shuō)你們公司如何不好如何不好也不敢反駁的業(yè)務(wù)主管，只是唯唯諾諾的回應(yīng)著。我覺得這是一種大悲哀!我們祖宗有句老話：做生意就是做人。這里面是讓我們做“人”，不是做仆人!而說(shuō)實(shí)話，唯唯諾諾的就是一個(gè)仆人，從古到今，有什么人會(huì)把一個(gè)仆人放到平等的地位？請(qǐng)記著一句話：嬉笑怒罵方是朋友。什么時(shí)候你敢心安理得地罵經(jīng)銷商了，我覺得做業(yè)務(wù)主管才是有些意思了。
      2、回款對(duì)于經(jīng)銷商的意義所在
      首先，我們和經(jīng)銷商合作，第一希望公司的產(chǎn)品能得到最大化的銷售、回款；再者，也希望經(jīng)銷商能獲得快速的發(fā)展。
      但現(xiàn)實(shí)中，有經(jīng)銷商慢慢做大、有些經(jīng)銷商慢慢做小，原因可能很多，但是我們卻可發(fā)覺一個(gè)小規(guī)律：銷售額做大的經(jīng)銷商并不一定能做大做強(qiáng)；而那些一直堅(jiān)持向公司回款、該結(jié)清的結(jié)清、不留小尾巴的經(jīng)銷商卻都可以一步步的走向成功!很多做死的經(jīng)銷商都是被兩頭債堵死的!
      在“致經(jīng)銷商——如何面對(duì)要債強(qiáng)迫綜合癥”中筆者曾探討過，經(jīng)銷商無(wú)控制放債給養(yǎng)殖戶實(shí)際上是害了他們，是把他們一步步的推向深淵!
      同樣的道理，業(yè)務(wù)主管無(wú)度、隨意的賒欠給經(jīng)銷商甚至回款不及時(shí)，表面上對(duì)公司不利，根本上卻是對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)任，這不是在幫他們，而是在害他們!
      他們因此可能養(yǎng)成很壞的習(xí)慣，他們會(huì)習(xí)慣把從養(yǎng)殖戶那里收不到錢的壓力通過業(yè)務(wù)主管轉(zhuǎn)移到公司層面，而不是積極的去想各種辦法將源頭之水盤活，這種習(xí)慣如果養(yǎng)成了，那么一旦面臨突發(fā)事情，很多這樣的經(jīng)銷商就會(huì)賴帳、跑路!
      因此，有時(shí)候從大的層面看，有理有據(jù)的嚴(yán)格回款實(shí)際上是在幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)和發(fā)展。
      3、經(jīng)銷商為什么要回款
      是不是懂了上面兩條，我們就應(yīng)該認(rèn)為經(jīng)銷商回款是天經(jīng)地義的，以后就要橫著找經(jīng)銷商要錢了？恰恰相反，我們這時(shí)候反而要更多的站在經(jīng)銷商的角度來(lái)想這個(gè)問題，因?yàn)榻?jīng)銷商那里并不只有我們一家公司，也并不是只有我們一個(gè)人在要求回款!經(jīng)銷商的回款是有限的，不可能是無(wú)限的。因此，如何讓經(jīng)銷商想著給你回款就是最重要的事情了。
      我們公司的銷售冠軍曾到高郵一家經(jīng)銷商那里要錢，幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)也順便過去拜訪一下，但是不知道什么原因，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)錢沒準(zhǔn)備好，業(yè)務(wù)主管當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆，一頓猛兇，看得我們也是目瞪口呆!而更讓我們?cè)尞惖氖?，這個(gè)貢獻(xiàn)蠻高的經(jīng)銷商不但沒有翻臉，而是又賠禮又道歉，發(fā)誓賭咒地說(shuō)明天一早把錢送到。
      后來(lái)聊天的時(shí)候，這個(gè)業(yè)務(wù)主管的解釋很直接：今年幫他多做了近一半的增量，幫他貨發(fā)好、倉(cāng)庫(kù)處理好、跑蝦塘，幫他賺這么多錢，他還不給我錢？什么道理？經(jīng)銷商的心也是肉長(zhǎng)的，你幫他，他看得到。
      看了例子，可能我們應(yīng)該會(huì)明白某些道理，這里面隱藏了我們中國(guó)幾千年的智慧經(jīng)驗(yàn)：既以為人已愈有，既以于人已愈多。
      如果明確些，建議做兩點(diǎn)：
      第一，要能給經(jīng)銷商帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助，這種幫助要能產(chǎn)生利益；
      第二，比其他帶給經(jīng)銷商利益的人做的更好一點(diǎn)。那么你會(huì)發(fā)覺你在回款的時(shí)候總會(huì)理直氣壯、理所當(dāng)然；而經(jīng)銷商在回款的時(shí)候也會(huì)想到你。
      當(dāng)然，另外一個(gè)角度，我們不是圣人，不可能對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷商都做到如此的地步，那么利用市場(chǎng)聚焦的策略，建立自己的示范經(jīng)銷商，讓其他的人看到“模范”存在，向他們傳達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)：按我說(shuō)的做，就會(huì)賺錢!那么，你所說(shuō)的就會(huì)是規(guī)矩，最終你會(huì)看到：回款，就是這么簡(jiǎn)單。

xiaoxin007

雜志辦的越來(lái)越專業(yè)，心理學(xué)分析不錯(cuò)，哈哈