如何開(kāi)發(fā)飼料經(jīng)銷(xiāo)商

yuanhao

  飼料經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)

——圍繞經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展的工作

利用經(jīng)銷(xiāo)商的目的

利用其資金 運(yùn)輸能力

利用其在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?/font>

能盡快打開(kāi)市場(chǎng)和鞏固市場(chǎng)

誰(shuí)來(lái)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商

足夠資金支持

有一定運(yùn)輸能力

人品好 ??！

在當(dāng)?shù)赜杏绊懥?（養(yǎng)殖帶頭人，有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)，擔(dān)當(dāng)一定職務(wù)，）

理解和配合公司運(yùn)作方式

開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的步驟

一.  市場(chǎng)調(diào)查：

養(yǎng)殖品種，數(shù)量，習(xí)慣，水平

銷(xiāo)售量前幾位的品牌，數(shù)量，質(zhì)量水平

經(jīng)銷(xiāo)量前幾位的經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查及綜合評(píng)估

二.  確定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商

   1: 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況選出：

     介紹公司發(fā)展方向，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，市場(chǎng)管理方式，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)工作方式等等承諾。在與他們的交流過(guò)程中，盡量了解經(jīng)銷(xiāo)商想法，發(fā)展計(jì)劃，選出最能與公司配合的經(jīng)銷(xiāo)商。

   2:  根據(jù)本區(qū)域和整體區(qū)域的發(fā)展需要最終確定

了解經(jīng)銷(xiāo)商情況的方式

1. 從其他經(jīng)銷(xiāo)商，用戶(hù)了解。

2. 與經(jīng)銷(xiāo)商直接接觸中了解：

觀察  詢(xún)問(wèn)  判斷   證實(shí)

確定經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)工作

介紹

   自我介紹  公司介紹  產(chǎn)品介紹

觀察

    A. 品牌  品種  數(shù)量

    B. 門(mén)市部來(lái)訪者的反映,意見(jiàn)

C. 經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度

詢(xún)問(wèn)

    價(jià)格   利潤(rùn)  銷(xiāo)售市場(chǎng)  二級(jí)點(diǎn)數(shù)量

    月銷(xiāo)售量  品種  效果

    運(yùn)輸能力 銷(xiāo)售人員情況…

判斷

    經(jīng)銷(xiāo)商資金能力,市場(chǎng)引導(dǎo)能力

    經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)現(xiàn)有狀況是否滿意

   我們的條件是否對(duì)他有吸引力

   要求和條件存在的差距…

證實(shí)

     市場(chǎng)調(diào)查

     再次拜訪

決策

     A.合作時(shí)間,合作方式,合作前景

     B.不能合作的原因:

         價(jià)格? →價(jià)值/服務(wù)

         競(jìng)爭(zhēng)能力→利潤(rùn)/市場(chǎng)管理

尋求支持,創(chuàng)造機(jī)會(huì)

     實(shí)證說(shuō)服,體現(xiàn)真正價(jià)值

     成功事例影響

     政策支持

     不斷走訪,尋找機(jī)會(huì)

    一個(gè)成功的銷(xiāo)售決策往往是在不斷重復(fù)“觀察,詢(xún)問(wèn),判斷,證實(shí)”這一過(guò)程之后產(chǎn)生的。

         事實(shí)上這就是銷(xiāo)售過(guò)程。

三.  市場(chǎng)規(guī)劃

與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定：

      負(fù)責(zé)區(qū)域范圍

      二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分布

      核心用戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

      銷(xiāo)量增長(zhǎng)計(jì)劃

四.   制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

重點(diǎn)區(qū)域 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)

以點(diǎn)帶面 以開(kāi)發(fā)區(qū)域帶動(dòng)空白區(qū)域

基本方式：

  對(duì)比實(shí)驗(yàn)—增加銷(xiāo)量，擴(kuò)大銷(xiāo)量—（市場(chǎng)活動(dòng)）

—提高市場(chǎng)占有率—（市場(chǎng)管理）—鞏固市場(chǎng)

五.    市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理是保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商和公司雙方利益     的基礎(chǔ)

嚴(yán)格劃定經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商銷(xiāo)售市場(chǎng)

制定合理銷(xiāo)售價(jià)格，交叉區(qū)域價(jià)格統(tǒng)一

必要時(shí)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售市場(chǎng)

     （保護(hù)市場(chǎng)和整體區(qū)域平衡發(fā)展）

六.   需要重視的幾個(gè)問(wèn)題

工作的重點(diǎn)在二級(jí)點(diǎn)，核心用戶(hù)而不是總經(jīng)銷(xiāo)

持續(xù)不斷的實(shí)證資料能提高和鞏固經(jīng)銷(xiāo)商的信心，也是政策調(diào)整的基礎(chǔ)。

永遠(yuǎn)比經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)先一步

   了解經(jīng)銷(xiāo)商意圖

   預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化并幫助他作出相應(yīng)措施

專(zhuān)業(yè)知識(shí)不斷豐富，不僅能解決用戶(hù)問(wèn)題，更讓用戶(hù)信任

解決市場(chǎng)問(wèn)題要快

    盡量減少負(fù)面影響

   提高合格經(jīng)銷(xiāo)商的信任度

成功的事例有助于空白區(qū)域的開(kāi)發(fā)

成功時(shí)乘勝追擊,失敗時(shí)加倍努力!

晚童

寫(xiě)得很好，具體實(shí)操，還要根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售員的性格特點(diǎn)而定