飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合與品牌提升

云千悠

飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合與品牌提升

文/天地經(jīng)緯  魏全

  
    飼料市場(chǎng)營(yíng)銷在調(diào)整整合的飼料工業(yè)發(fā)展的全新階段，各企業(yè)為滿足不同層次的養(yǎng)殖戶等消費(fèi)者需要，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種商業(yè)手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體的銷售給消費(fèi)者的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與過(guò)程，我們稱之為飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合。
   
      飼料市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，當(dāng)今飼料經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化，許多企業(yè)嚴(yán)重曲解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本規(guī)則，特別是市場(chǎng)職能在企業(yè)的運(yùn)用被普遍忽略，從而出現(xiàn)過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售花樣的翻新與以價(jià)格為主的紅海爭(zhēng)奪，甚至出現(xiàn)有些企業(yè)渴望僅通過(guò)一招一式便打敗主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想法。為此，飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合顯得尤為必要，并結(jié)合企業(yè)與產(chǎn)品品牌提升的一系列工程，才能使自己的企業(yè)立于眾多優(yōu)秀飼料企業(yè)之林，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路。筆者在長(zhǎng)期致力于農(nóng)牧企業(yè)的管理咨詢中，全面總結(jié)了企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中存在的若干問(wèn)題及解決思路，供大家分享以期共同成長(zhǎng)。

飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷普遍存在系統(tǒng)缺失的共性問(wèn)題

飼料行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀:

★中國(guó)飼料工業(yè)將隨飼料原料的分布變化而出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整；

★飼料企業(yè)將面對(duì)規(guī)范管理、法律法規(guī)等進(jìn)入門檻，其機(jī)會(huì)成本大幅度提高；

★行業(yè)整體利率下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗牌加快并將更加慘烈；

★飼料產(chǎn)品的銷售渠道隨著養(yǎng)殖業(yè)的專業(yè)化、規(guī)模化改變而變革，終端用戶購(gòu)買理念與行為發(fā)生悄然變化；

★全球能源危機(jī)與資源耗損帶來(lái)的飼料各類原輔材料價(jià)格全面上漲，促使飼料經(jīng)營(yíng)成本大幅度提高，經(jīng)營(yíng)的橫比效益顯著下降，飼料產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)?；厔?shì)顯現(xiàn)；

★養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)調(diào)整，養(yǎng)殖戶的比較利益下滑，現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)將加快向規(guī)?；c專業(yè)化方向轉(zhuǎn)化；

★管理粗放與疫病肆虐迫使養(yǎng)殖戶分化加快，養(yǎng)殖積極性受挫，感性養(yǎng)殖仍是中國(guó)養(yǎng)殖的特色，養(yǎng)殖市場(chǎng)仍會(huì)動(dòng)蕩飄逸；

★飼料企業(yè)的產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略如雨后春筍，中小型成長(zhǎng)性企業(yè)將面臨生存與發(fā)展的雙重壓力，飼料經(jīng)營(yíng)的變革與創(chuàng)新將成為主流；

★飼料產(chǎn)品的品種、供給和市場(chǎng)結(jié)算將隨著飼料業(yè)的變革而帶來(lái)變化，飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理將面臨全新的市場(chǎng)環(huán)境。

以上這些因素將持續(xù)影響未來(lái)飼料工業(yè)的走勢(shì)與市場(chǎng)的發(fā)展！處于旋渦中的中小型成長(zhǎng)性企業(yè)只有依靠系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維，對(duì)龍頭地位的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)整合，才能有所作為。

但在實(shí)際的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中普遍存在下列問(wèn)題：

★市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)職能嚴(yán)重缺失，缺乏整體市場(chǎng)規(guī)劃、缺乏重點(diǎn)、核心市場(chǎng)布局、無(wú)市場(chǎng)分析、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)分析而適應(yīng)環(huán)境變化的能力差，技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱、客戶抱怨處理缺乏流程與標(biāo)準(zhǔn)，沒有客戶關(guān)懷，缺少核心顧客群，管理客戶期望和培養(yǎng)顧客成長(zhǎng)的能力脆弱；

★片面強(qiáng)調(diào)銷售的地位，在飼料經(jīng)營(yíng)的整個(gè)鏈條中忽略經(jīng)營(yíng)管理的其他環(huán)節(jié)，比如市場(chǎng)的系統(tǒng)支持、生產(chǎn)的成本控制、管理的精細(xì)等；

★忽略市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)化建設(shè)，市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)靠散兵游泳式自由發(fā)揮，缺乏資源整合意識(shí)與具體措施，營(yíng)銷無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)無(wú)拷貝套路；

★在產(chǎn)品同質(zhì)服務(wù)、同質(zhì)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)下，企業(yè)挖空心思的銷售技巧變得一無(wú)是處，使得整個(gè)銷售過(guò)程變得效率低下，表現(xiàn)出銷量停滯不前，市場(chǎng)徘徊不定，團(tuán)隊(duì)信心受損；

★飼料企業(yè)特別是中小型成長(zhǎng)企業(yè)的品牌缺乏整體規(guī)劃，品牌無(wú)內(nèi)核與外延，沒有個(gè)性，在市場(chǎng)上顯得單薄無(wú)力，不能起到引領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和促進(jìn)銷售的作用。

營(yíng)銷資源的系統(tǒng)整合與品牌的提升是解決市場(chǎng)高效運(yùn)營(yíng)的上佳手段

在飼料運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)中，企業(yè)往往忽略企業(yè)和產(chǎn)品的品牌構(gòu)建，對(duì)公司與市場(chǎng)的資源整合更是缺失。筆者在長(zhǎng)期的職業(yè)咨詢中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷資源的系統(tǒng)整合與品牌提升關(guān)聯(lián)密切，并常常影響著中小飼料企業(yè)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，能做到兩者的有機(jī)結(jié)合，將給目前許多處于整合迷茫階段的飼料企業(yè)帶來(lái)全新的視野與拓展空間。

如何做到兩者的有機(jī)結(jié)合？

★飼料企業(yè)，特別是中小型企業(yè)必須具有系統(tǒng)營(yíng)銷意識(shí)，要有全局觀，要正確處理市場(chǎng)職能與銷售地位、過(guò)程管理與結(jié)果達(dá)成、企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略與眼前利益、現(xiàn)實(shí)所得與可持續(xù)發(fā)展等關(guān)系；

★飼料產(chǎn)業(yè)有形與無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有機(jī)結(jié)合。中國(guó)飼料市場(chǎng)大多企業(yè)處于有形的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段，容易忽略無(wú)形資產(chǎn)特別是像企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的積累與沉淀，更談不上企業(yè)文化的建設(shè)。處于創(chuàng)業(yè)時(shí)期的中小飼料企業(yè)雖受競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的壓力，但在企業(yè)的進(jìn)程中必須兩手抓，即企業(yè)（和產(chǎn)品）品牌與企業(yè)文化齊頭并進(jìn)。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)同質(zhì)化的大環(huán)境下突出品牌等無(wú)形資產(chǎn)運(yùn)用甚至可以收到高于預(yù)期的市場(chǎng)效果。

★解決企業(yè)生存與發(fā)展遇到的問(wèn)題必須是從企業(yè)各經(jīng)營(yíng)管理鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)抓起，不可忽略任何一個(gè)細(xì)節(jié)。正如世界戰(zhàn)略之父邁克爾·波特所講，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是你每個(gè)環(huán)節(jié)都比主要對(duì)手優(yōu)秀時(shí)才能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而立于不敗。

★企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素養(yǎng)提升不可一蹴而就，而是可持續(xù)的改善過(guò)程，不能不急，也不能操之過(guò)急！要符合企業(yè)戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景，要有步驟、有謀劃地展開！要先想到，后必須做到！要客觀分析自身資源，不可貪大勉強(qiáng)，要客觀面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，在實(shí)戰(zhàn)中做到比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步來(lái)贏取競(jìng)爭(zhēng)！

★造勢(shì)在前，務(wù)實(shí)跟進(jìn)的系統(tǒng)策略是有效解決目前市場(chǎng)徘徊不前的上佳手段。在實(shí)際的操作中，企業(yè)必要的造勢(shì)是打開消費(fèi)的一個(gè)重要手段，但實(shí)體經(jīng)營(yíng)不能沉迷務(wù)虛，這里有一個(gè)度；與此同時(shí)，企業(yè)真正取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是靠實(shí)力打拼，必須有一系列的務(wù)實(shí)舉措來(lái)保證某個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，要掌控節(jié)奏，要學(xué)會(huì)組合匹配，還要防范風(fēng)險(xiǎn)與策略的糾偏！

飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合與品牌提升的操作策略

    針對(duì)目前飼料企業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷的整合與品牌提升的系統(tǒng)問(wèn)題，結(jié)合咨詢的實(shí)踐與運(yùn)用研究，飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合與品牌提升可以采取以下策略來(lái)改善飼料產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)，以取得有別于對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)。

飼料企業(yè)的信息流管理：信息流、物流與現(xiàn)金流被認(rèn)為是飼料經(jīng)營(yíng)的新的利潤(rùn)來(lái)源

★管理信息流對(duì)于飼料產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)十分重要，企業(yè)要有諸如客戶運(yùn)營(yíng)中心的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)信息流管理；信息流管理要擴(kuò)展至內(nèi)部信息的透明流傳，更要體現(xiàn)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的信息流動(dòng)，要注重信息的收集、篩選與整理，要促使信息的自上而下、自下而上的有效流動(dòng)。

★變革與現(xiàn)代市場(chǎng)匹配的組織架構(gòu)。

要實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合，必須有專門的市場(chǎng)部或者有清晰市場(chǎng)職能的專門崗位，要體現(xiàn)市場(chǎng)職能的統(tǒng)帥地位，要將市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)謀略與銷售操作有機(jī)結(jié)合，要樹立系統(tǒng)方案的營(yíng)銷理念，在產(chǎn)品的推廣中要體現(xiàn)步驟與計(jì)劃，要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程控制。

★強(qiáng)調(diào)管理各環(huán)節(jié)的精細(xì)觀念。

要深挖內(nèi)部管理潛力，要重視流程再造，要突出非常態(tài)成本（人力資源、時(shí)間、精神成本）的控制，要熟悉管理經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用。

★強(qiáng)調(diào)銷售控制與監(jiān)督。

要正確處理結(jié)果與過(guò)程的關(guān)系，要突出營(yíng)銷過(guò)程的控制，要引入時(shí)間管理的先進(jìn)理念，學(xué)會(huì)利用激勵(lì)職能來(lái)實(shí)施銷售的監(jiān)督管理，用標(biāo)準(zhǔn)的流程管理取代傳統(tǒng)的感性思維，要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)規(guī)則，要體現(xiàn)人文關(guān)懷。

★團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建。

未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)高層要有長(zhǎng)遠(yuǎn)視野，在收獲業(yè)績(jī)的同時(shí)必須注重人才的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)的固化與激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)。要給團(tuán)隊(duì)以成長(zhǎng)空間，要造就企業(yè)的老板級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，要有“舍得”的企業(yè)家胸懷，要搭建真正的職業(yè)經(jīng)理人平臺(tái)！

核心市場(chǎng)與核心客戶建設(shè)

    市場(chǎng)要注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下飼料企業(yè)特別是中小飼料企業(yè)要善于運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的資源整合理論，將有限的能力放在最能出業(yè)績(jī)的區(qū)域或市場(chǎng)上，要突出企業(yè)的核心市場(chǎng)布局，要培育自己的核心顧客群，在未來(lái)飼料產(chǎn)業(yè)區(qū)域化的趨勢(shì)中必須加大市場(chǎng)的建設(shè)與客戶的關(guān)懷工作，要學(xué)會(huì)管理客戶預(yù)期，以構(gòu)建良好的客情關(guān)系。

         綜上所述，飼料企業(yè)特別是中小型成長(zhǎng)型企業(yè)在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須重視企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌建設(shè)，并用系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思維，將品牌提升與市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷有效有機(jī)結(jié)合，將“品牌重塑”作為切入口，從市場(chǎng)的系統(tǒng)謀劃、市場(chǎng)職能的推進(jìn)、市場(chǎng)信息流轉(zhuǎn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程再造、銷售過(guò)程激勵(lì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局、終端用戶的人文關(guān)懷等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的可持續(xù)改善與改變，以此全面推動(dòng)企業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部各管理鏈條的工作模式的變革。用良性的整體系統(tǒng)積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并善于總結(jié)、糾偏，使企業(yè)獲取獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使自己飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做到基業(yè)長(zhǎng)青！

snmv

“必須重視企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌建設(shè)，并用系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思維，將品牌提升與市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷有效有機(jī)結(jié)合，將“品牌重塑”作為切入口，從市場(chǎng)的系統(tǒng)謀劃、市場(chǎng)職能的推進(jìn)、市場(chǎng)信息流轉(zhuǎn)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程再造、銷售過(guò)程激勵(lì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局、終端用戶的人文關(guān)懷等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的可持續(xù)改善與改變，以此全面推動(dòng)企業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部各管理鏈條的工作模式的變革?！本?/td>