你必須贏得第一

AGRIER

世界最杰出的十大推銷大師: 營(yíng)銷人員的銷售圣經(jīng)

序

天才不是與生俱來(lái)的，這個(gè)真理同樣可以運(yùn)用到推銷上來(lái)。如果沒(méi)有推銷人員的付出，銷售就不會(huì)獲得成功。有些人把美國(guó)式的推銷頗具諷刺意味地比喻為奔跑的兔子，或是形容成威利·洛曼筆下的舞臺(tái)劇——《推銷員之死》中戲劇化的人物和屬于另一個(gè)時(shí)代的“旅行推銷員”。

第1節(jié) 你必須贏得第一
勞拉

        做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。

——日本推銷之神　原一平

        1904年，我出生于日本長(zhǎng)野縣一個(gè)小鄉(xiāng)村，家境富裕，父親德高望重，并在村里擔(dān)任要職。和世界上所有的父母一樣，我的父母對(duì)孩子似乎更加溺愛(ài)，因?yàn)槲以诩抑信判凶钚?，理所?dāng)然地過(guò)著衣來(lái)伸手飯來(lái)張口的生活。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑劣的個(gè)性——脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋。

        讀小學(xué)時(shí)，因?yàn)閷?duì)老師的批評(píng)心懷怨恨，我用刀片劃破了老師的后背，看到他無(wú)可奈何的表情，我有一種報(bào)復(fù)的快感。這一舉動(dòng)不僅使我在校園內(nèi)名聲大振，而且傳遍了十里八鄉(xiāng)，村里的人更是視我為“混世魔王”。人們對(duì)我這個(gè)“小太?！睙o(wú)不敬而遠(yuǎn)之。

        長(zhǎng)大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。23歲那年，我從一所商業(yè)?？茖W(xué)校畢業(yè)，此后，離開長(zhǎng)野闖蕩東京。

        初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會(huì)找到了一份推銷工作。然而，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有半點(diǎn)推銷技巧的我，在前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)展示中排在最后。這更激起了我不服輸?shù)膫€(gè)性，我對(duì)自己說(shuō)：“要想過(guò)得更好，你必須贏得第一!”


        后來(lái)，我被提升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。面對(duì)突然升職，我極為驚駭，因?yàn)槟菚r(shí)我并沒(méi)有什么閱歷。無(wú)論經(jīng)驗(yàn)還是能力，都沒(méi)有資格去領(lǐng)導(dǎo)其他59名業(yè)務(wù)員。如果公司沒(méi)有管理人才，那還勉強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去，然而，資歷、經(jīng)驗(yàn)、能力夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺(jué)不久就由不安變成了懷疑。

        事實(shí)果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把所有推銷員交納的保證金和會(huì)員的會(huì)費(fèi)席卷而逃。因?yàn)橛泻芏鄦螕?jù)經(jīng)過(guò)我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。

        我在失業(yè)的同時(shí)，也收獲了教訓(xùn)。

        有一天，我從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司招聘人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的廣告，認(rèn)為那是一份適合我的工作，就準(zhǔn)備去應(yīng)聘。這個(gè)決定影響了我的一生。
        我按照廣告上的地址找到了這家公司，負(fù)責(zé)招聘的主考官叫高木金次。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕蔑我的意思，因?yàn)槲疑砀咧挥?45厘米，又瘦又小，體重也只有52千克，但我并不自卑。

        “我是來(lái)應(yīng)聘的，主考官先生。”

        “推銷保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任?！彼^也沒(méi)抬就撂出來(lái)一句話。

        他輕視我的舉動(dòng)激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘?，有種力量頃刻之間充滿了全身。我像一只勇猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問(wèn)道：“好！請(qǐng)問(wèn)進(jìn)入貴公司，究竟要做多少業(yè)績(jī)？”

        “每人每月一萬(wàn)元。”高木依然傲慢地說(shuō)。

         “既然這樣，我每月也可以推銷這么多！”

        好像很久沒(méi)有人敢和他這樣說(shuō)話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，慢慢地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。 這是我有生以來(lái)聽到的第一聲嘲笑，心中的憤怒排山倒海，我暗暗發(fā)誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。

        這一天我永生不忘，這笑聲如同一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進(jìn)了我生命的最深處。
        高木金次見(jiàn)我如此自信，勉強(qiáng)答應(yīng)錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬(wàn)元，否則，沒(méi)有薪水?！?br />          從此，我走向了人壽保險(xiǎn)的推銷之路。這是1930年，我26歲。

        雖然在高木金次的面前夸下?？冢懊吭乱蝗f(wàn)元保險(xiǎn)額”的確遙不可及。在最初推銷的頭7個(gè)月，我沒(méi)有拉到一分錢保險(xiǎn)，當(dāng)然也拿不到一分錢薪水。我的生活充滿了凄風(fēng)苦雨，不得不借債度日。當(dāng)欠了7個(gè)月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的馬路上。

        為了節(jié)約開支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長(zhǎng)凳上。有時(shí)，我也會(huì)自我解嘲：“雖然今天很凄慘，不過(guò)公園也蠻不錯(cuò)的，又安靜，又清涼?！钡嗟臅r(shí)候，我會(huì)鼓勵(lì)自己：“只要你的精神還站立著，就沒(méi)有什么能讓你倒下!”

        經(jīng)過(guò)幾個(gè)月無(wú)望的推銷后，我變得終日焦躁不安。偶爾的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈的吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，也就沒(méi)有什么前途可言了?！彪S后，老和尚又說(shuō)：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！”

        高僧的一席話使我如同迷航的舵手看到了導(dǎo)航的燈塔。思想的頓悟引導(dǎo)了行動(dòng)的改變，于是，我邀請(qǐng)五位同事對(duì)我進(jìn)行評(píng)價(jià)，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：
         ——個(gè)性急躁，沉不住氣。
         ——脾氣太壞，而且粗心大意。
         ——太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，要多聽聽別人的意見(jiàn)。
         ——常識(shí)不夠豐富，要加強(qiáng)進(jìn)修，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識(shí)，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”。
         ——好高騖遠(yuǎn)，忽略眼前。
         ……

        認(rèn)識(shí)到自身的缺點(diǎn)后，我下決心要一個(gè)個(gè)改掉，因?yàn)槲抑?，一個(gè)人取得成功的最大前提是及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身的短處，并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句話：“一個(gè)推銷員之所以難成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。”此種克己的修身功夫，就是一個(gè)人的人格成長(zhǎng)。我想，一個(gè)人如果不能成功，很大程度上是因?yàn)槲茨芡ㄟ^(guò)這一段人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)吧！

         后來(lái)，我在一份廢棄的報(bào)紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次充滿了巨大力量，這句話是這樣說(shuō)的：一個(gè)人在面臨困難時(shí)，如果從消極的一面去想的話，勢(shì)必越想越糟，最后變得萎靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉機(jī)會(huì)，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。
        每天清晨5點(diǎn)，我從公園的長(zhǎng)椅上“起床”后徒步上班。一路上我精神抖擻，絲毫沒(méi)有睡眠不足的倦態(tài)。有時(shí)候還吹吹口哨，熱情地和路人打打招呼。
         有一天，一個(gè)常去公園散步的大老板看到我身處這樣的窘境還能笑傲生活，便好奇地與我攀談起來(lái)。沒(méi)想到他聽了我的故事后，被我的樂(lè)觀所感染，離開時(shí)他愉快地買了我的一份保單。這是我從事推銷以來(lái)的第一筆業(yè)務(wù)。

        后來(lái)我才知道，這位大老板不但是一家大酒店的老板，而且還是三業(yè)聯(lián)合商會(huì)的理事長(zhǎng)。幾天后，他又給我介紹了許多商界的朋友。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來(lái)越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來(lái)越大。

車道李

先頂再仔細(xì)觀看

hahachina

你必須贏得第一, 精神可嘉, 心態(tài)要擺正, 畢竟第一只有一個(gè).

fcltufh

第一不容易啊，