營(yíng)銷人員的銷售圣經(jīng)——用聲音征服客戶

AGRIER

世界最杰出的十大推銷大師: 營(yíng)銷人員的銷售圣經(jīng)

作 者

勞拉

第6節(jié) 用聲音征服客戶

有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個(gè)推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見(jiàn)不鮮，不足為奇，但讓我奇怪的是，這家成衣公司的老總是一個(gè)非常討厭保險(xiǎn)推銷員的人。

我于是決定會(huì)會(huì)那位老總。  

我用我的老辦法，首先就是把這位總經(jīng)理的一切調(diào)查清楚。

原來(lái)，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會(huì)會(huì)務(wù)，兄弟中還有當(dāng)大學(xué)教授的。他最初在三越百貨公司服務(wù)，后來(lái)到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財(cái)了，如今在北海道還有一個(gè)世界上規(guī)模最大的牧場(chǎng)。  

了解到這些初步情況后，我接著到該公司傳達(dá)室打聽(tīng)進(jìn)一步的消息。  “請(qǐng)問(wèn)總經(jīng)理什么時(shí)候來(lái)上班?”  

“大約10點(diǎn)左右?！币晃荒贻p漂亮的小姐很客氣地回答。  

隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號(hào)等。  

第二天上午10點(diǎn)，我?guī)е[形照相機(jī)來(lái)到該公司大門(mén)前，在那輛車開(kāi)進(jìn)公司停下后，我立即偷偷拍下那位老總的照片。  

照片沖洗出來(lái)后，我拿著照片到秘書(shū)處請(qǐng)秘書(shū)小姐確認(rèn)。  

之所以要拿照片來(lái)確認(rèn)，是怕萬(wàn)一認(rèn)錯(cuò)了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。  

當(dāng)確認(rèn)無(wú)誤后，我問(wèn)秘書(shū)小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢?”  

“不，他好像在外面的大辦公室里?！?nbsp; 

通過(guò)調(diào)查我早已得知，這位總經(jīng)理很少在自己的辦公室辦公。

我走進(jìn)那間大的辦公室，里面有很多員工，假如我不是事先做了充分準(zhǔn)備，一時(shí)之間根本不知道哪一位是總經(jīng)理。  

“總經(jīng)理，好久不見(jiàn)啦!”他只穿著襯衫，與職員們一樣忙碌著，整個(gè)辦公室充滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜后方走過(guò)去，拍了一下他的肩膀。  

他轉(zhuǎn)過(guò)頭詫異地說(shuō)：“咦!我們好像在哪里見(jiàn)過(guò)面?”  

“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會(huì)呀!我記得您是大阪人，對(duì)不對(duì)啊?”

“不錯(cuò)，我的老家是大阪?！?nbsp; 此時(shí)，我才遞給他我的名片。  

他一看我是推銷保險(xiǎn)的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開(kāi)喉嚨說(shuō)：“總經(jīng)理，我相信貴公司的員工原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司服務(wù)的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來(lái)的?！?經(jīng)過(guò)目測(cè)判斷，全辦公室的人都能聽(tīng)到我的談話。)  

說(shuō)到這里，我用目光掃視了一下在場(chǎng)的員工，然后繼續(xù)說(shuō)：“全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢?我認(rèn)為最重要的是您只有永葆健康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。

如果您的身體已經(jīng)到了無(wú)法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢?您喜歡或討厭保險(xiǎn)，都不重要(到這里，我又提高聲音)。現(xiàn)在最重要的是，您的健康是否毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎?”  

我說(shuō)到這里后突然打住。
此時(shí)，整個(gè)辦公室鴉雀無(wú)聲，都在等待總經(jīng)理的回答。總經(jīng)理顯得有點(diǎn)手足無(wú)措，等了一會(huì)才說(shuō)：“我沒(méi)有去檢查過(guò)。”  

“那么您應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)去檢查啊!機(jī)會(huì)必須自己去創(chuàng)造并好好把握，才是真正的機(jī)會(huì)。讓我為您服務(wù)吧!我將帶著儀器專程來(lái)貴公司給您做身體檢查?！?總經(jīng)理沉默了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧!那就麻煩你了!”  

就這樣，一位最不喜歡接待保險(xiǎn)推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。  

有許多推銷界的朋友向我詢問(wèn)：“怎樣才能讓聲音充滿魅力呢？”依我的經(jīng)驗(yàn)有這么幾個(gè)技巧。  

1．語(yǔ)調(diào)低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)是吸引人的最大所在，如果你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)偏高，就要練習(xí)讓語(yǔ)調(diào)變得低沉一點(diǎn)，這樣你的聲音才能迷人。  
2．吐字清晰、層次分明——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假如別人無(wú)法了解你的意思，你就不可能說(shuō)服他。要克服這種缺點(diǎn)，最好的方法就是公眾場(chǎng)合練習(xí)大聲朗誦。  
3．注意說(shuō)話的節(jié)奏——這就如同開(kāi)車有低速、中速與高速，必須依實(shí)際路況的不同而有所調(diào)整。在說(shuō)話時(shí)也是一樣。另外，音調(diào)的高低也要妥善安排，任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，速度的變化與音調(diào)的高低，必須搭配得當(dāng)，只有這樣你的談話才能有出奇的效果。  

4．停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要，但要運(yùn)用得恰到好處，既不能太長(zhǎng)，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓”可整理自己的思維、引起對(duì)方注意、觀察對(duì)方的反應(yīng)、促使對(duì)方回話、強(qiáng)迫對(duì)方下決定等功用。  

5．聲音的大小要適中——在一個(gè)人少的房間里，如果音量太大，就會(huì)成為噪音。如果音量太小，使對(duì)方身體前傾才聽(tīng)得到，那樣的話對(duì)方聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感到很吃力。其實(shí)最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪?，兩個(gè)人能夠相互聽(tīng)到彼此的聲音就可以了。  

6．語(yǔ)言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。  

7．措詞高雅——一個(gè)人在交談時(shí)的措詞，如同他的儀表，對(duì)談話的效果起著決定性的影響。對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，因?yàn)檫@無(wú)形中會(huì)表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。

獸用B超

對(duì)我們做銷售的來(lái)說(shuō)，應(yīng)該很有幫助。
征服一個(gè)客戶，確實(shí)要做很多準(zhǔn)備。
收藏了。謝謝樓主。

MR-GAGA

“大約10點(diǎn)左右。”一位年輕漂亮的小姐很客氣地回答。  

隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號(hào)等。  


不夠詳細(xì)，如何從對(duì)方前臺(tái)小姐口中套出信息，這個(gè)過(guò)程也應(yīng)該寫(xiě)一下~

kltdzhong

的確不錯(cuò)，經(jīng)驗(yàn)之談。

lxf97050588

ksk 呵呵，我們的產(chǎn)品銷售不 是一天兩天的事吧，應(yīng)該長(zhǎng)期合作啊

李建明

很厲害，受用了！謝謝！

李建明 于 2010-5-19 14:24 補(bǔ)充以下內(nèi)容

很厲害，受用了！謝謝！

李建明 于 2010-5-19 14:25 補(bǔ)充以下內(nèi)容

很厲害，受用了！謝謝！