飼料賣給豬還是賣給人？

new-niu

　　挑飼料的是豬還是人?這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，我們得到的回答卻往往大相徑庭。

　　有的人毫不猶豫：“當(dāng)然是豬說(shuō)了算!”有的人干脆利落：“決定因素還是在人?！闭l(shuí)錯(cuò)了?還是誰(shuí)都沒(méi)有錯(cuò)?

　　豬能否說(shuō)了算?

　　高明楊和鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶梁老板養(yǎng)了2000多頭母豬。面對(duì)如何選擇飼料的問(wèn)題，他的回答很干脆：“豬說(shuō)了算”。他做對(duì)比實(shí)驗(yàn)時(shí)，常常動(dòng)用100來(lái)頭豬?！叭绻i吃了效果不錯(cuò)，再談下一步?！?br />
　　但并非每一個(gè)養(yǎng)殖戶都像他這么堅(jiān)決。蓬江區(qū)棠下鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶老陸即為一例。

　　有一段時(shí)間，老陸特別煩。每天都有五六個(gè)甚至七八個(gè)廠家業(yè)務(wù)員上門來(lái)找他，目的都很簡(jiǎn)單，希望他能使用自己公司的預(yù)混料。

　　老陸是個(gè)很熱情的人，盡管內(nèi)心疲倦甚至煩悶，還是認(rèn)真與對(duì)方坐下來(lái)談?wù)?。一家剛走，另一家的業(yè)務(wù)員又來(lái)了?！皝?lái)的都是客呀，我總不能趕人走吧?”老陸說(shuō)，“很多廠家都把自己的飼料說(shuō)得天上有地下無(wú)，我只能選擇性地試一試再說(shuō)?！痹谶x擇如今的品牌之前，老陸試過(guò)六七家產(chǎn)品。他的做法與大多數(shù)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)差不多，沒(méi)有對(duì)比實(shí)驗(yàn)，不敢放膽使用。

　　不過(guò)，老陸坦言，人情力量對(duì)他影響較大。他曾經(jīng)用了六七年某牌子飼料，“效果一般，但價(jià)格很便宜，最關(guān)鍵的就是因?yàn)橐粋€(gè)朋友經(jīng)銷那個(gè)飼料?！币虼?，他認(rèn)為，總的來(lái)說(shuō)豬的需求肯定是第一位的，但人的因素也很重要。

　　經(jīng)銷商說(shuō)了算?

　　長(zhǎng)期駐扎四會(huì)的某預(yù)混料廠業(yè)務(wù)員認(rèn)為，在很多地方，經(jīng)銷商說(shuō)了算。由于賒銷嚴(yán)重，養(yǎng)殖戶欠經(jīng)銷商不少錢，只要經(jīng)銷商改換飼料，養(yǎng)殖戶就會(huì)被迫跟著改換飼料品牌。因此，經(jīng)銷商是否推薦，將決定一種飼料銷量的大小。廠家首先得把經(jīng)銷商搞定。

　　對(duì)此觀點(diǎn)，除了養(yǎng)豬還經(jīng)銷飼料的梁老板認(rèn)為非常有道理，“一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)品牌，他的客戶也會(huì)跟著轉(zhuǎn)”。

　　不過(guò)，四會(huì)清塘鎮(zhèn)經(jīng)銷商冼老板則坦言，賒銷雖然對(duì)經(jīng)銷商的推薦有影響，但“并不絕對(duì)?！彼f(shuō)，如今的養(yǎng)殖戶都很理性，若經(jīng)銷商推薦的產(chǎn)品不合適，必然被拒絕。

　　冼分析，母豬場(chǎng)最有說(shuō)服力，豬母場(chǎng)用料很嚴(yán)格，不可能隨便換品牌，因此必須要認(rèn)真比較使用效果，經(jīng)銷商的推薦未必有效;而肉豬場(chǎng)隨意一些，對(duì)比較容易更換飼料，經(jīng)銷商的推薦影響相對(duì)較大。

　　技術(shù)員說(shuō)了算?

　　有業(yè)內(nèi)人士稱，不少地方，存在著用回扣把飼料送進(jìn)豬場(chǎng)的潛規(guī)則，也就說(shuō)，技術(shù)員說(shuō)了算。

　　據(jù)介紹，一般這種情況出在老板不管飼料采購(gòu)的養(yǎng)殖場(chǎng)。例如，有些負(fù)責(zé)飼料采購(gòu)的技術(shù)員和場(chǎng)長(zhǎng)會(huì)私下向飼料廠業(yè)務(wù)員索要回扣，額度一般在5-10元/包。如果廠方答應(yīng)，即使該飼料價(jià)格較貴，他也會(huì)引進(jìn)該品牌飼料，否則找各種理由拒絕?？窟@種灰色手法，他們?cè)率杖肽茉黾由锨г?br />
　　一位飼料廠業(yè)務(wù)員坦言，在銷售任務(wù)的巨大壓力下，一些同行會(huì)選擇向養(yǎng)殖場(chǎng)技術(shù)員妥協(xié)，因此在業(yè)界給回扣、請(qǐng)吃喝的方式不少見(jiàn)。不過(guò)，他認(rèn)為，這一歪風(fēng)邪氣對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)和飼料廠都不利。

　　四會(huì)大沙養(yǎng)了500多頭母豬的養(yǎng)殖大戶老李(化名)談到這種情況，就十分同情那些蒙在鼓里的養(yǎng)殖場(chǎng)老板，“我自己給自己干，飼料價(jià)錢高低不重要，質(zhì)量第一?！?br />
　　重心背后的態(tài)度

　　從營(yíng)銷技巧的角度，產(chǎn)品當(dāng)然是首先滿足養(yǎng)殖戶的心理需求;而從終端使用的角度看，豬才是真正的消費(fèi)者。因此，他們都有話語(yǔ)權(quán)。爭(zhēng)論是豬說(shuō)了算還是人說(shuō)了算，似乎沒(méi)有必要。

　　不過(guò)，這里面隱隱有不同的商業(yè)哲學(xué)在發(fā)酵。

　　花都區(qū)養(yǎng)殖大戶老劉認(rèn)為，如果豬說(shuō)了算，那么飼料廠就應(yīng)當(dāng)把重心放在提高飼料質(zhì)量和加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)上;如果是人說(shuō)了算，那么商家就應(yīng)把重心放在營(yíng)銷上。

　　他認(rèn)為，養(yǎng)殖戶都希望交易是豬說(shuō)了算。但就現(xiàn)狀而言，盡管大多數(shù)飼料廠都宣稱一切為豬服務(wù)，但實(shí)際上營(yíng)銷工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)工作做得好，為人服務(wù)比為豬服務(wù)要多。“來(lái)推銷產(chǎn)品的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜，但是沒(méi)幾個(gè)符合實(shí)際。”

　　老劉養(yǎng)了600多頭母豬，至今已十多年，用過(guò)眾多飼料品牌，“穩(wěn)定性”是他最強(qiáng)調(diào)的一個(gè)詞。不過(guò)，他發(fā)覺(jué)，即使是老牌子，也未必能保證穩(wěn)定。他曾經(jīng)使用了某知名進(jìn)口飼料多年，開始時(shí)效果很好，但后來(lái)竟越用越差，只得換品牌。

　　老劉期望，飼料廠能更多的把精力放在保證飼料的質(zhì)量上面：“重營(yíng)銷，輕研發(fā)，現(xiàn)在很多飼料廠都本末倒置了?！?br />

email123

顯然是先賣給人，然后才是豬:4d:

chengying

同上

wujianping992

分析得很有道理

zjpwzq

當(dāng)然是人說(shuō)了算！豬說(shuō)了能算？這豬成了精了還。。{:3_102:}{:3_102:}

山中的漫游者

呵呵，見(jiàn)過(guò)的當(dāng)年泰山上無(wú)字碑的故事：

魯班祖師爺見(jiàn)到大家往山上運(yùn)碑很辛苦，化身一名老者，飄然路過(guò)民工們，留下一句話：爾等運(yùn)碑辦法傻，不往下拉往上拉:)3:

fyx-98

那要看你把飼料銷給誰(shuí)了，有些是人養(yǎng)豬，有些是豬養(yǎng)豬，有些是豬養(yǎng)人！

碎米魚

分析的真的很好！?。?/td>

gongmeng82

從單次交易講，那是賣給人。從雙贏角度、長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，那就是賣給豬。

daxiaym

分析的真的很好?。?！
從單次交易講，那是賣給人。從雙贏角度、長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)，那就是賣給豬。