如何找到你的競爭對手

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　　找到你的競爭對手，可能是營銷中最重要的決擇。
　　從業(yè)務來源角度來分析
　　無論是老業(yè)務還是全新的業(yè)務，新進入者的業(yè)務獲取一定是從潛在的競爭對手那里奪來的，因為顧客的需要或需求在進入者進入以前一定是被別人（即新進入者的潛在競爭對手）滿足了的，即使是全新的業(yè)務也是這樣。因為全新業(yè)務一定是從老業(yè)務中分化而來，沒有從天上掉下來與原來業(yè)務完全沒有聯(lián)系的老業(yè)務；那么全新業(yè)務就與原來的老業(yè)務形成了競爭關系。
　　比如，百度是從谷歌中分化而來，而谷歌是從原來的門戶網(wǎng)站分化而來，門戶網(wǎng)站是人類進入互聯(lián)網(wǎng)時代后從單純的網(wǎng)站中分化而來，網(wǎng)站是從圖書雜志報紙等傳統(tǒng)的信息資料載體中分化而來。百度、谷歌是全新的業(yè)務，但百度與谷歌、谷歌與門戶網(wǎng)站就形成了競爭關系。人們一直就有根據(jù)關鍵詞尋找更多相關信息的需要，一直就有獲得更多知識了解世界的好奇與沖動，但滿足的方式是一直在發(fā)生變化。
　　我們不能創(chuàng)造需要，需要一直就存在，一直以一種有時是不被人注意的方式滿足著。一種新的滿足方式與原來的滿足方式就形成了競爭關系。新業(yè)務一定要從老業(yè)務的主顧那里奪取生意，這個老業(yè)務可能是顯性的已被開發(fā)出來的需求，也可能是為被開發(fā)但一直就存在的隱性的顧客需要。
　　比如，非大學教育（高中后非學歷民營IT職業(yè)教育），是個全新的業(yè)務，對于已經(jīng)上線能上大學而來讀這類學校的，是說新業(yè)務（非大學教育）奪取了老業(yè)務（大學）的生意；對于高考落榜的**來讀這類學校的，是說新業(yè)務發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造了高考落榜生讀書求職這個新市場，但即使是高考落榜生，其尋找人生出路的需要一直就存在，并且以前是被復讀、**高考、自考、外出打工、當兵、當學徒學手藝等較為隱性的方式滿足著，對他們而言，新業(yè)務只是增加了一種新的選擇而已。但新業(yè)務與原來的這種隱性的滿足需要的方式就形成了競爭關系；而且新業(yè)務的成長，一定要從老業(yè)務（原來滿足需要的方式）中進行轉(zhuǎn)化、奪取。
　　在大競爭時代，幾乎所有的人類需要都被開發(fā)出來，滿足需求的方式則早以令人眼花繚亂，人們面臨全所未有的選擇，新業(yè)務與老業(yè)務、老業(yè)務與老業(yè)務之間這種競爭關系更加顯性化和殘酷化，成為業(yè)務成敗的關鍵。
　　而找到你的競爭對手，就是找到你的業(yè)務來源；找到你最主要的競爭對手，就是找到你最主要的業(yè)務來源；找到你的競爭對手，就是找到你對你的業(yè)務的本質(zhì)認識，是你業(yè)務成功的關鍵，也是新時代營銷的真正起點。
　　從進入顧客心智角度分析
　　任何產(chǎn)品或業(yè)務需要成長，一定要被潛在顧客認知與選擇。進入不了客戶心智，產(chǎn)品或業(yè)務成長的可能性為零。
　　進入顧客心智，最好最簡單的辦法就是要與你的業(yè)務范圍內(nèi)的占據(jù)第一位的產(chǎn)品或品牌發(fā)生某種關聯(lián)，要么找到第一強勢中的弱勢，抓住他這個弱點與他對著干，要么從他所代表的這個品類中分化出一個專一的細分品類從側翼來瓜分他的市場。
　　找到這個“第一”，它就是你的競爭對手。找到他，與他發(fā)生關聯(lián)，借力打力，你就能很快地進入顧客心智，就有可能被顧客選擇。
　　找到這個“第一”，你就成功了一半。沒有找到第一這個競爭對手，你就是在黑暗中摸索，無法進入顧客選擇的視野，終生無法出頭。
　　大競爭時代，營銷的競爭早已發(fā)展為一場戰(zhàn)爭，商戰(zhàn)就是爭奪顧客心智資源的戰(zhàn)爭。確立競爭導向的觀念，有利于從一開始就找對商戰(zhàn)的地點，找到進入顧客心智的辦法。而堅持顧客導向的觀念，不明白商戰(zhàn)決戰(zhàn)的地點，品牌無法進入顧客的心智而被選擇，企業(yè)必將日益衰敗。
　　從追求利潤最大化角度分析
　　傳統(tǒng)營銷理論告訴我們，營銷是分析、發(fā)現(xiàn)需求、有盈利地滿足顧客需求的過程。營銷的起點是顧客需求（分析、發(fā)現(xiàn)需求以發(fā)現(xiàn)業(yè)務機會），終點也是顧客需求（考察需求是否被滿足達到了品牌忠誠的程度）。
　　問題是在大競爭的時代背景下，所有的企業(yè)都是這種顧客導向，滿足相同的顧客需求，其結果是生產(chǎn)、提供的產(chǎn)品或服務越來越相同或相似，最終陷于價格戰(zhàn)的泥潭。價格戰(zhàn)成為競爭戰(zhàn)略，運營效率的改善成為企業(yè)奉行的經(jīng)營戰(zhàn)略，企業(yè)活動高度趨同，致使企業(yè)進入沒有利潤的紅海――營銷的死胡同。
　　顧客導向在大競爭時代走向了顧客導向的反面，沒有利潤，不能持久地滿足顧客不斷提高的需求。
　　要徹底擺脫低價競爭，就一定要樹立競爭導向的營銷觀念，從找到你的最主要的競爭對手開始，建立和發(fā)展你的差異化定位。
　　因為你提供了與你的競爭對手以及以它為代表的參照系不同的價值，你可以獲得超出平均利潤以上的超額利潤；也因為你與居于強勢地位的你的競爭對手發(fā)生了關聯(lián)，快速地被顧客認知并提升了認知價值而被顧客選擇，節(jié)約了營銷成本；更可能是你以你的競爭對手的產(chǎn)品、業(yè)務模式為參照開發(fā)出了一個全新的品類或業(yè)務模式，進入一片無人競爭的藍海地帶，你當然可以獲得超額利潤。
　　要更好地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的目的，擺脫同質(zhì)低價競爭，找到你的競爭對手，以他們?yōu)閰⒄?，提供一個簡單、焦點明確、與眾不同的購買你產(chǎn)品而不購買你競爭對手產(chǎn)品的理由，以此建立品牌，進行品牌化經(jīng)營，是你的最佳選擇。
　　找到你的競爭對手，就是找到你的生意來源，找到你進入顧客心智的角度，找到你擺脫低價競爭的方法。找到你的競爭對手，其實是你進行有效差異化定位的前提，它是新時代營銷的真正起點，是超越傳統(tǒng)顧客導向而轉(zhuǎn)向競爭導向的商戰(zhàn)智慧。