新時(shí)期下營銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

馬憲隆 · 發(fā)表于 2010-6-8 18:42:09

目  錄

一、          顧客喜歡什么樣的營銷員

二、          營銷成功的關(guān)鍵要素

三、          成功營銷人員的良好開端

四、          營銷人員應(yīng)具備的條件

五、          營銷人員應(yīng)了解的道德與法律意識(shí)

六、          營銷人員應(yīng)掌握一些必要的知識(shí)

一、顧客喜歡什么樣的營銷員

顧客喜歡什么樣的營銷人員？

實(shí)際上，我們很難對(duì)顧客喜歡什么樣的營銷人員有一個(gè)真正的完整的定義。我們?cè)谧鍪袌鰰r(shí)，面對(duì)不同的顧客時(shí)，他（她）對(duì)我們的態(tài)度是不一樣的。也就是說，客戶的自身層次不同，喜歡什么樣的營銷人員的差異很大的。但是，從總體上講，還是有一些共同的東西是經(jīng)銷商都喜歡的。

首先，誠信是經(jīng)銷商都喜歡的。不光經(jīng)銷商喜歡，地球人都喜歡。

另外，樂觀、有共同語言、自信、這些不僅是營銷人員的優(yōu)點(diǎn)，也是做人的優(yōu)點(diǎn)。

但是，作為營銷人員還是有其特殊性，其中最大的差異就是要有毅力。

實(shí)際上，做銷售是孤獨(dú)的，一個(gè)人在外面跑，沒有毅力，很快就堅(jiān)持比下去了。當(dāng)然，我們需要知識(shí)、技能輔以毅力。

下面，就從誠信、知識(shí)、技能、毅力這幾個(gè)方面展開討論。首先我總結(jié)了三種營銷人員。

1、  三種典型的營銷人員

1.1 伶牙俐齒  能說會(huì)道

這種營銷人員的特點(diǎn)就是“會(huì)說”，一方面是強(qiáng)調(diào)這個(gè)人比別人口才要好；另一方面強(qiáng)調(diào)這個(gè)人“太能說了”。但是，光是營銷員在說，客戶不說，就是意味著客戶有什么需求，不跟我們交流；而我們還一個(gè)勁的說，客戶就把你看得明明白白、清清楚楚；而你對(duì)客戶一點(diǎn)都不清楚，你說這樣的銷售能成功嗎？

1.2 職業(yè)風(fēng)范  措辭嚴(yán)謹(jǐn)

一個(gè)人的職業(yè)風(fēng)范很好，是從那幾個(gè)方面得出來的？

職業(yè)風(fēng)范中的職業(yè)，同我們平時(shí)說的專業(yè)是有差距的。專業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識(shí)技能”，職業(yè)強(qiáng)調(diào)“知識(shí)技能加社會(huì)技能”。

職業(yè)素質(zhì)包括：一、你所從事的工作必須擁有的專業(yè)知識(shí)；二、從事一種工作必須擁有的社會(huì)知識(shí)；三、從事一種工作，應(yīng)具備的根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)同別人打交道的方式。

目前，我們養(yǎng)殖行業(yè)，打交道的以農(nóng)民居多。要入鄉(xiāng)隨俗，多了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、飲食習(xí)慣、宗教信仰等。說話一定要禮貌，禮多人不怪。我們強(qiáng)調(diào)了自身特點(diǎn)，也要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)。

1.3 以客為主  注重雙贏

這是我追求的目標(biāo)，以客為主，注重雙贏。一個(gè)行業(yè)要發(fā)展，一個(gè)公司要壯大，一個(gè)個(gè)人要賺錢，都必須跳出輸贏談共贏，共同發(fā)展才是硬道理。

2、營銷員必須不斷學(xué)習(xí)

要成為優(yōu)秀的營銷人員，就必須不斷學(xué)習(xí)。在未來，企業(yè)之間的競爭，并不是你擁有多少人才、資金、技術(shù)和市場。人才是流動(dòng)的，資金更是勢利眼，更會(huì)流動(dòng)；市場沒有人能獨(dú)占，是相互競爭的，誰有本事誰就可以進(jìn)來；技術(shù)是什么？你有想法有錢就可以買過來。只有思想是搶不走的，特別是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想，這才是一個(gè)企業(yè)的核心競爭力。有了好的思想，才會(huì)有好的人員，才會(huì)有好的產(chǎn)品。沒有好的思想，即使有好的員工也會(huì)流失，即使有好的產(chǎn)品也會(huì)沒人推廣。

好的思想從那來，就是不斷的學(xué)習(xí)中來。未來的競爭就是你是否具備持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力，并且比你的競爭對(duì)手學(xué)習(xí)的更快。所以學(xué)習(xí)比任何都重要。

學(xué)習(xí)不限于所謂的專業(yè)知識(shí)，所謂的理論。我們學(xué)習(xí)，一個(gè)是向理論化市場體系學(xué)習(xí)；一個(gè)是向成功的人學(xué)習(xí)，如果更不上，就會(huì)差的很遠(yuǎn)；第三，要向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。

3、  營銷人員職業(yè)素養(yǎng)要求

3.1 合理做事  誠信做人

大家注意，合理并不一定合乎道理；有時(shí)候，不是合乎道理，而合乎常理，不合乎常理的事情是做不成的。比如一條褲子的故事。

3.2 忠誠敬業(yè)  合作創(chuàng)新

3.3 百折不撓  堅(jiān)持為貴

3.4 快樂工作  心胸開闊

3.5 重視經(jīng)濟(jì)  發(fā)展第一

營銷人員一定要重視賺錢，但是“君子愛財(cái)，取之有道”。營銷人員按公司的規(guī)定，創(chuàng)造了很好的業(yè)績，自己賺了很多錢，這才是好的營銷員。

營銷人員，既要重視賺錢，更要重視個(gè)人的發(fā)展，年輕時(shí)候跑銷售，年紀(jì)大了咋辦？接受一些系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，以求發(fā)展。

二、營銷成功的關(guān)鍵要素

1、營銷中的情感導(dǎo)入

情感，有兩層意思，一是情意，一是感受。這里強(qiáng)調(diào)的是感受，你同別人打交道，別人有什么感受。營銷人員要重視客戶的感受，客戶的感受很重要。

2、  把握銷售機(jī)會(huì)

3、  拜訪前掌握必要的資料

4、  具有試一試的膽略

三、成功營銷人員的良好開端

1、營銷人員的勝任能力

營銷人員的素質(zhì)最終表現(xiàn)在其各方面的能力。不具備這種職業(yè)素養(yǎng)，這個(gè)人的能力就很難表現(xiàn)出來。

1.1 知識(shí)

這里的知識(shí)不是單純的專業(yè)知識(shí)。真正有最好專業(yè)知識(shí)的人，并不是做營銷最好的；而社會(huì)知識(shí)最好的人做銷售最好。毛主席說：“一般來說，社會(huì)規(guī)律都是外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”。很多公司，營銷業(yè)績的前三名都是社會(huì)知識(shí)最好的人。

1.2 技能

做營銷是綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，不是單單專業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)。相反，專業(yè)素質(zhì)太好的人，太過于強(qiáng)調(diào)專業(yè)，反而做不好營銷。技術(shù)只能解決專業(yè)問題，而做營銷的才能解決利益問題。跟經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶最終的問題是利益問題，而不是專業(yè)問題，所以無論采取什么手段，實(shí)際解決的是利益問題。專業(yè)的問題，知識(shí)利益問題中的很小一部分。專業(yè)越好越能解決專業(yè)問題，但越鉆牛角尖，越解決不了利益問題。只有業(yè)務(wù)水平高，才能解決利益問題。

1.3 社會(huì)角色

人的地位不一樣，心態(tài)就不一樣；心態(tài)不一樣，做事方式就不一樣；做事方式不一樣，結(jié)果就不一樣。也就是位置決定心態(tài)，心態(tài)決定行為，行為決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。

2、營銷人員的角色知覺

2.1 角色認(rèn)知

作為營銷人員，一定要清楚地知道：我是干什么的；我要怎樣干；我要干到什么程度？

2.2 角色行為

一個(gè)成家，有家庭壓力的人和一個(gè)同樣成家但是沒有家庭壓力的人，他們做事的方式，最終的結(jié)果都是不一樣的。俗話說，窮人的孩子早當(dāng)家，但是早當(dāng)家不一定當(dāng)好家。從目前的情況上看，富人的孩子享受到了良好的社會(huì)教育，在歐美，富人的孩子當(dāng)家當(dāng)?shù)酶谩Ｓ袝r(shí)候我們也要反思，同樣的競爭下，你為什么是窮人？從社會(huì)所有的方面都能找到因果，成功有成功的理由，而失敗必定有失敗的前提。大家一定要清楚，努力不一定成功，但是不努力基本上不會(huì)成功；付出不一定有回報(bào)，不付出肯定沒有回報(bào)的。

2.3 角色的期待

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，為當(dāng)將軍就是士兵的期待。

2.4 對(duì)自己的角色做個(gè)自我評(píng)價(jià)

3、成功營銷人員的作用

3.1 傳播知識(shí)

這里的知識(shí)是指各方面對(duì)客戶有利并且客戶樂于接受的知識(shí)。我們講的營銷并不是光講營銷技巧，更重要的是想探討在這個(gè)社會(huì)上我們?nèi)绾紊妗?br />
3.2 搜集信息

做營銷絕對(duì)簡單的那點(diǎn)專業(yè)知識(shí)，所謂的那點(diǎn)營銷技巧。做營銷是信息的交流，知識(shí)的溝通，進(jìn)而達(dá)到共鳴，取得信任，核心是圍繞利益。

3.3 為顧客提供服務(wù)

技術(shù)服務(wù)是服務(wù)中的一小部分。我們所提供的產(chǎn)品，尤其是客戶所需要的產(chǎn)品，這也是一種服務(wù)。等等

3.4 尋找與識(shí)別潛在的客戶

什么是潛在客戶？就是有潛在需求，并且具有購買能力的客戶。有潛在需求，但是沒有購買能力的客戶很可怕，后續(xù)的資金會(huì)有問題。

識(shí)別潛在客戶很重要，傳統(tǒng)的分銷商、養(yǎng)殖合作社、部分有實(shí)力的養(yǎng)殖戶、農(nóng)資經(jīng)銷商、還有有錢在找項(xiàng)目的人都是我們的潛在客戶。大家不要只盯著市場上那幾個(gè)大一點(diǎn)的經(jīng)銷商，看誰賣的好了，就拼命的想插進(jìn)去。人家做的好好的為什么要跟你合作，除非你給的條件更優(yōu)厚，比以前返利更高，前期的推廣費(fèi)用由公司承擔(dān)等等。有的是在不行，就推而求其次的做個(gè)“二奶”，甚至是“小三”的。這時(shí)候，最重要的就是尋找和識(shí)別潛在的客戶。

四、營銷人員應(yīng)具備的條件

1、了解商業(yè)營銷的6個(gè)特點(diǎn)

1.1 營銷是教導(dǎo)或幫助他人購買的藝術(shù)。

1.2 營銷是營銷人們購買商品或勞務(wù)傾向的一種重要手段。

1.3 營銷是洞察顧客的觀點(diǎn)，進(jìn)而使顧客了解營銷員的觀點(diǎn)，然后使顧客思考和行動(dòng)。

我認(rèn)為：三流的營銷員，從來不知道顧客需求的是什么，偶爾也能賣貨，碰運(yùn)氣而已；二流的營銷人員，知道顧客需求什么，但恰恰發(fā)現(xiàn)自己的東西正是顧客不需要的；一流的營銷人員知道顧客需求什么，也讓顧客知道他賣的東西正是顧客需求的；超一流的營銷人員，不僅知道顧客需求什么，還能引導(dǎo)顧客需求什么，并且讓顧客知道他提供的東西正是顧客最需要的。

1.4 營銷是人際的溝通或意見的交流。

同等條件下，人們更愿意和談得來的做生意。

1.5 營銷是說服他人接受或遵循營銷者意見，進(jìn)而使之按營銷員的意愿行事的藝術(shù)。

1.6 營銷是一種成功銷售商品與觀念的能力。

跟我們打交道的客戶，都是先接受了我的觀念，他們認(rèn)為我的觀念是對(duì)的，那么我所提供的商品也不錯(cuò)，最起碼敢去嘗試。推銷觀念，比推銷商品更重要。

2、營銷人員要具備：學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)員的手、演講家的口、勞動(dòng)者的腳。也就是說營銷員要有豐富的知識(shí)，要能觀察細(xì)致入微，要有嫻熟的技巧，要有流利的口才，而這一切都必須基于勤快的基礎(chǔ)上。一個(gè)營銷人員如果很懶惰，那就別做營銷了。

3、具備某些個(gè)性特點(diǎn)

3.1 儀表與裝束

關(guān)鍵的是：干凈、整潔、入鄉(xiāng)隨俗。

3.2 說話的語氣與交談的習(xí)慣

交談中不要指手畫腳，目光不能漂移不到。在陌生的環(huán)境里要能形成一種自然的習(xí)慣。

3.3 要有禮貌與規(guī)矩

4、有助于推銷的人品和性格

4.1 智慧

學(xué)什么像什么，那叫聰明；但是只有干什么成什么，才叫智慧。

4.2 社交的態(tài)度

社交的態(tài)度，就是抱著什么目的去社交。

4.3 所以得人都喜歡那些可信賴的人

4.4 笑要適時(shí)

4.5 要有自信心

4.6 要有決心

4.7 自我管理

做銷售的沒有別人天天跟著你，所有的行為都是自己決定的。這就是營銷的魅力所在，現(xiàn)在社會(huì)上各種事情都很多，希望大家自重、自尊、自愛、自強(qiáng)、自信、自主。很多事情公司都是管不了大家的，要靠自我管理。

4.8 責(zé)任心

要學(xué)會(huì)對(duì)你的企業(yè)負(fù)責(zé)；要學(xué)會(huì)對(duì)你的客戶負(fù)責(zé)；要學(xué)會(huì)對(duì)你的家庭負(fù)責(zé)；實(shí)際上就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)任，最終就是對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任。謹(jǐn)記：要理性面對(duì)誘惑！

5、  應(yīng)該克服的痼疾和習(xí)慣

5.1 絕不能攻擊他人

5.2 愛爭辯是普遍現(xiàn)象

愛爭辯，就是愛抬杠，銷售最怕抬杠。特別是一些有一定技術(shù)基礎(chǔ)的人員，有些客戶本身也懂一些相關(guān)的技術(shù)，他從實(shí)踐出發(fā)，可能同我們一些理論和從別的什么地方套來的經(jīng)驗(yàn)有所沖突。建議大家要多聽，多想，少反駁。一定情況下要遵循客戶的意見，這樣會(huì)好一些。不要贏了真理，丟了客戶！

5.3 開粗俗的玩笑

在農(nóng)村，熟人之間開一些玩笑也沒有什么事。但是，不熟就不成了。還要注意，把自己不要太孤立了。不要以為你認(rèn)為正常，別人認(rèn)為就正常。因?yàn)閭€(gè)人的個(gè)性、經(jīng)歷、心胸、見識(shí)都不一樣，這就決定了他（她）接受某些事物的不一樣。

5.4 想做好銷售就絕不能懶惰

5.5 急躁

人急則無智！有時(shí)候，急躁也沒用，我們做銷售的，面對(duì)客戶更不能急躁，要入鄉(xiāng)隨俗，遇到什么情況，你就委屈委屈。

5.6 切忌過度吝嗇

五、營銷人員應(yīng)該了解的道德與法律意識(shí)

1、道德與法律

法律是明確規(guī)定的，而道德是人們?cè)趯?shí)踐中，在生活中千百年流傳下來的某種習(xí)慣和行為。

2、法律與銷售

營銷人員千萬不要輕易的許諾或保證什么，你許諾或保證了就形成合同關(guān)系了，有可能違反了法律。

3、道德規(guī)范

我們做營銷的要合符社會(huì)潮流，遵守能得到社會(huì)大多數(shù)人公認(rèn)的道德標(biāo)準(zhǔn)。

3.1 與競爭者的關(guān)系

我們不要叫他競爭者，而要叫他競爭伙伴。只有別人同你競爭，你才能進(jìn)步。沒有百事可樂，就沒有可口可樂的偉大。沒有統(tǒng)一，也就沒有康師傅的脫穎而出。只有后面有人追著你，你才能跑的更快，一個(gè)人跑很難跑出世界紀(jì)錄。

3.2 你與公司的關(guān)系

3.3 遵守社會(huì)公德

4、對(duì)客戶的責(zé)任

我們對(duì)客戶的責(zé)任是，講真話、辦實(shí)事的責(zé)任。

六、掌握一些必要的知識(shí)

1、公司的發(fā)展史

2、飼料的基本生產(chǎn)方法

3、了解我國養(yǎng)殖業(yè)的特點(diǎn)

4、了解動(dòng)物營養(yǎng)的相關(guān)知識(shí)

5、了解公司技術(shù)力量的優(yōu)勢和劣勢

6、公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向

7、產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)性能：生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料、主要特點(diǎn)、適應(yīng)范圍、個(gè)性特點(diǎn)、用法與用量

8、盡可能多了解一些社會(huì)知識(shí)