開(kāi)口贏(yíng)天下：巧用營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

牧場(chǎng)俠客

見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，在凡人看來(lái)基本上是貶義的，帶有很強(qiáng)的諷刺意味，常常比喻那些見(jiàn)風(fēng)使舵的變色龍，可是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，則是絕對(duì)的褒義啊，因?yàn)檫@可以看出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)水平，更能反映出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的應(yīng)變能力。
　　就營(yíng)銷(xiāo)溝通而言，人類(lèi)是聽(tīng)不懂鬼的語(yǔ)言的，鬼也聽(tīng)不懂人類(lèi)的語(yǔ)言，要想彼此溝通，只能統(tǒng)一到一種語(yǔ)言上來(lái)，這跟外國(guó)人到中國(guó)來(lái)一定要講中文一個(gè)道理，而作為營(yíng)銷(xiāo)人員，要想贏(yíng)得客戶(hù)，獲得業(yè)務(wù)的成交，就必須選擇客戶(hù)能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，學(xué)會(huì)巧用營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)！

　　有這樣一個(gè)案例，在這里我講一下。我曾經(jīng)在中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，我在職時(shí)中國(guó)聯(lián)通剛剛成立，當(dāng)時(shí)中國(guó)移動(dòng)（當(dāng)時(shí)叫電信局）獨(dú)霸天下，作為剛成立的中國(guó)聯(lián)通勢(shì)單力薄，業(yè)務(wù)舉步維艱，主要是當(dāng)時(shí)中國(guó)聯(lián)通是個(gè)新生事物，沒(méi)有名氣，也沒(méi)信譽(yù)（因?yàn)閯傞_(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)建立起信譽(yù)），入網(wǎng)人數(shù)很少，就算是有入網(wǎng)的客戶(hù)，也基本上是話(huà)費(fèi)很低的低端客戶(hù)，為了迅速提高入網(wǎng)用戶(hù)的質(zhì)量，發(fā)展高端話(huà)費(fèi)的客戶(hù)，中國(guó)聯(lián)通出臺(tái)了大客戶(hù)政策，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)大客戶(hù)政策在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)有誘惑力的，可是大批營(yíng)銷(xiāo)人員出外營(yíng)銷(xiāo)歸來(lái)，總是垂頭喪氣，沒(méi)有成交，我很詫異，就問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員小B：“小B，這個(gè)政策優(yōu)惠如此之大，難道還做不成業(yè)務(wù)？”，小B哭喪著著臉說(shuō)：“哎！別提了，還做成業(yè)務(wù)，有些客戶(hù)根本無(wú)法進(jìn)門(mén)，有些客戶(hù)進(jìn)門(mén)后沒(méi)介紹完業(yè)務(wù)就被轟出來(lái)了！”，我確實(shí)有些不解，我說(shuō)道：“好吧！小B你做業(yè)務(wù)時(shí)，我陪你一塊去吧。”，我想親自去調(diào)研一下市場(chǎng)，看看到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。由于高端客戶(hù)的消費(fèi)人群，多數(shù)集中在私企老板階層，我和小B選了一個(gè)比較理想的拜訪(fǎng)時(shí)間——星期四的下午，我和小B直接驅(qū)車(chē)去了一個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。

　　第一家客戶(hù)：去拜訪(fǎng)一家印刷廠(chǎng)的老板，到了公司門(mén)衛(wèi)處，看門(mén)的老頭攔住了我們，小B連忙送上笑臉，遞上香煙，“大爺，您值班啊，我是中國(guó)聯(lián)通公司的，來(lái)找咱們老板談點(diǎn)事情！”，“奧，中國(guó)聯(lián)通公司，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?。　敝蛋啻鬆敶蛄恐說(shuō)道，“中國(guó)聯(lián)通公司，就是國(guó)家專(zhuān)門(mén)指定經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話(huà)的國(guó)家性大公司?。　毙特別強(qiáng)調(diào)“國(guó)家專(zhuān)門(mén)指定”，“奧，是這樣啊!”值班大爺有些迷糊，“張老板辦公室在那邊！”大爺用手一指，在門(mén)衛(wèi)登記完，我們就順利見(jiàn)到了張老板，張老板還算客氣，給我們各自遞上一杯水，然后很禮貌的問(wèn)道：“你們是哪里的?。縼?lái)找我有啥事啊？”，小B：“張老板，您好，我是中國(guó)聯(lián)通公司的，來(lái)向您推薦一個(gè)節(jié)約手機(jī)話(huà)費(fèi)的套餐?！保爸袊?guó)聯(lián)通公司？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，不明白，我不需要啊！”張老板有些懷疑，我和小B被徹底拒絕了，其實(shí)我感覺(jué)到張老板不是不需要，是懷疑聯(lián)通公司，是懷疑我們??！

　　第二家客戶(hù)：去拜訪(fǎng)一家大理石加工廠(chǎng)的老板，這個(gè)廠(chǎng)子面積比較大，門(mén)口還拴著一條大黃狗，狗兒看到我和小B走近工廠(chǎng)門(mén)口就尖叫起來(lái)，中年門(mén)衛(wèi)走出來(lái)：“你們干什么的??？”，“我是中國(guó)聯(lián)通公司的啊，來(lái)找咱們老板談點(diǎn)業(yè)務(wù)啊！”，“什么中國(guó)聯(lián)通公司??？是不是又是搞傳銷(xiāo)的?。靠熳甙?，我們老板很忙，沒(méi)工夫接待你?。　?，“中國(guó)聯(lián)通公司是……”小B還想抓緊時(shí)間解釋一下，可是被中年門(mén)衛(wèi)伸手推出了門(mén)外，我和小B再次被拒絕了，這次連見(jiàn)老板的機(jī)會(huì)都沒(méi)有啊，問(wèn)題還是出在不明白中國(guó)聯(lián)通公司是干什么的，而且還被當(dāng)成了不正當(dāng)?shù)膫麂N(xiāo)公司。

　　第三家客戶(hù)、第四家客戶(hù)……一個(gè)下午，我和小B拜訪(fǎng)了多家客戶(hù)，幾乎沒(méi)有什么意向客戶(hù)。

整個(gè)拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程，我雖然沒(méi)發(fā)一言，但我很明白，我的任務(wù)就是調(diào)查市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)際情況。回到中國(guó)聯(lián)通公司，我就琢磨，到底原因出在哪里呢？怎么才讓客戶(hù)明白并相信中國(guó)聯(lián)通公司呢？當(dāng)時(shí)由于信息并不像今天這樣發(fā)達(dá)和便捷，除了一些專(zhuān)業(yè)人士，大多數(shù)人并不明白當(dāng)時(shí)的中國(guó)郵政局（包含電信局）已經(jīng)不是原先的事業(yè)單位，而是逐漸變成了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的真正公司，然而大多數(shù)人仍然相信那些原先帶“局”的單位，因?yàn)檫@些局由來(lái)已久，在他們腦海里根深蒂固，已經(jīng)形成思維定勢(shì)，所以一談到移動(dòng)電話(huà)，客戶(hù)腦海里第一反應(yīng)就是電信局，除了電信局，他們都認(rèn)為是不正規(guī)的，甚至認(rèn)為是非法單位。說(shuō)實(shí)話(huà)，在當(dāng)時(shí)，中國(guó)聯(lián)通公司除了在實(shí)力和名氣上比不上中國(guó)移動(dòng)（電信局），其兩者性質(zhì)完全一樣，都是市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的公司。那么怎么辦呢？既然客戶(hù)迷信帶“局”的單位，說(shuō)“xx局”客戶(hù)都聽(tīng)得懂，而且還很崇拜，那我們?yōu)槭裁床蝗€(gè)帶“局”的小名呢？這樣并不違法??！于是我就為中國(guó)聯(lián)通擬了個(gè)名稱(chēng)：中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局，反正這只是用于業(yè)務(wù)介紹，又不涉及書(shū)面文件，所以我決定親自到市場(chǎng)去檢驗(yàn)一下我的“業(yè)務(wù)成果”。

　　帶著我親自取得這個(gè)中國(guó)聯(lián)通公司的小名，我想自己?jiǎn)为?dú)到市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)一番，我又到了上次我和小B去的那個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，但是這次我去的全是上次沒(méi)去的新公司。

　　第一家客戶(hù)：去拜訪(fǎng)一家紙箱廠(chǎng)的老板，我來(lái)到公司門(mén)口，同樣是門(mén)衛(wèi)的老頭攔住了去路，“你是哪個(gè)單位的啊？來(lái)干啥啊”門(mén)衛(wèi)老頭問(wèn)我，我答道：“我是中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局的，來(lái)找咱們老板談?wù)勔苿?dòng)電話(huà)方面的事情！”我理直氣壯的說(shuō)道，“奧！是這樣??！好吧，你做個(gè)登記，李老板在董事長(zhǎng)室辦公！”門(mén)衛(wèi)老頭邊說(shuō)邊指了指董事長(zhǎng)室，登記完我順利的來(lái)到了李老板身邊，這個(gè)李老板似乎很刁鉆，打量了我一番，那種眼神象是在審犯人，“你是哪個(gè)單位的啊？”李老板逼問(wèn)道，“我是中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局的?。　蔽掖鸬?，“什么中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊！”李老板似乎很疑惑，“是??！您可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，因?yàn)檫@是國(guó)家剛剛成立的新單位??！中國(guó)聯(lián)通130移動(dòng)通信局是國(guó)家指定專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)移動(dòng)電話(huà)業(yè)務(wù)的第二家國(guó)家電信局，跟現(xiàn)有電信局同一個(gè)級(jí)別，兩家都屬于國(guó)家郵電部啊！”我不緊不慢的說(shuō)道，“奧，是這樣！是國(guó)家的第二電信局！”李老板顯然來(lái)了興趣，連忙為我遞煙倒水，我是不吃煙的，于是李老板為我泡了一杯上等茶，然后李老板迫不及待地問(wèn)我：“你來(lái)找我做什么?。俊?，機(jī)會(huì)來(lái)了，我說(shuō)道：“我局為了節(jié)省象您這樣的大老板的移動(dòng)電話(huà)費(fèi)用，特此推出了優(yōu)惠措施……”，我詳細(xì)介紹了中國(guó)聯(lián)通的大客戶(hù)優(yōu)惠套餐，李老板聽(tīng)完很感興趣，當(dāng)場(chǎng)拍板為自己和業(yè)務(wù)部的人員訂購(gòu)了新的業(yè)務(wù)套餐，并順利入網(wǎng)?！坝虚T(mén)！”我心里一陣興奮，我趁熱打鐵，一連跑了多家私營(yíng)企業(yè)，除了有兩家老板出差了，還當(dāng)場(chǎng)又成交了兩戶(hù)業(yè)務(wù)，還有三家有意向的客戶(hù)，即使沒(méi)有任何意向的客戶(hù)，我這次也沒(méi)落到被轟出門(mén)的境地，這一天成果豐碩!

　　經(jīng)過(guò)調(diào)查和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，效果確實(shí)很好，于是就在營(yíng)銷(xiāo)兄弟們之間推廣開(kāi)來(lái)，從此成績(jī)大有長(zhǎng)進(jìn)！

　　經(jīng)過(guò)這個(gè)案例，我們可以明白，不管營(yíng)銷(xiāo)人員多么會(huì)說(shuō)，也不管你多么聰明，但是你的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)必須保證客戶(hù)能聽(tīng)得懂，能理解，好理解，使客戶(hù)真正能從心里接受你、認(rèn)可你，如果死記硬背、生搬硬套那些固定的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，恐怕再多的努力都是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟！只要不違法，只要講誠(chéng)信，適當(dāng)變換一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，很多時(shí)候會(huì)打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，很多時(shí)候是事半功倍??！

liamou

要臉皮厚才行呢！像我就做不了了。