中糧聯(lián)手怡亞通對(duì)抗益海嘉里"渠道封鎖"

黃潔

　　怡亞通的“深度供應(yīng)鏈服務(wù)”，包括了從廠家到消費(fèi)者中間的所有分銷執(zhí)行。中糧自2009年8月起和怡亞通合作，近一年來取得了明顯效果。成都、重慶、廣西……計(jì)劃逐漸推廣至全國市場(chǎng)。中糧聯(lián)合怡亞通開始和“老冤家”益海嘉里展開正面競爭。

　　在一個(gè)寡頭市場(chǎng)，企業(yè)的競爭，已從以往技術(shù)和品牌的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈的競爭。這一點(diǎn)在中糧與益海嘉里的多年市場(chǎng)較量中得到淋漓盡致的體現(xiàn)。正因?yàn)槿绱耍蟀l(fā)制人的中糧在2009年試圖進(jìn)行“垂直分銷”。

　　中糧集團(tuán)某合作商對(duì)中糧所面臨的問題是這么理解的：“企業(yè)擴(kuò)張的時(shí)候，會(huì)讓戰(zhàn)線拉太長，所有的可控程度都是有限的。人變化，市場(chǎng)變化，一旦有一個(gè)環(huán)節(jié)出問題，就形成短板。不專注是無法將事情做好的!一定要專注于核心業(yè)務(wù)?！?br />
　　而2010年，通過“B2X平臺(tái)”計(jì)劃，中糧有了從益海嘉里“虎口奪食”的機(jī)會(huì)。

　　益海嘉里“占山為王”

　　中國糧油市場(chǎng)的一對(duì)“老冤家”——益海嘉里集團(tuán)，與中糧集團(tuán)近年來的市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)硝煙四起。在業(yè)內(nèi)人士看來，中糧集團(tuán)的“全產(chǎn)業(yè)鏈”計(jì)劃，實(shí)際上可換稱“全戰(zhàn)線計(jì)劃”，在與外資企業(yè)益海嘉里集團(tuán)曠日持久的市場(chǎng)爭奪中，分銷渠道成了中糧的軟肋。

　　這樣的格局主要因?yàn)橐婧＜卫锏那缿?zhàn)略有一招“殺手锏”，就是經(jīng)銷商獨(dú)家代理制度。汕頭某經(jīng)銷商稱之為“一夫一妻制”，即每個(gè)經(jīng)銷商只能代理金龍魚系列食用油品牌，金龍魚在一個(gè)地區(qū)只選擇一個(gè)經(jīng)銷商。

　　由于益海嘉里近10年在渠道上布局，該集團(tuán)所實(shí)行的“一夫一妻制”培養(yǎng)了一批千萬級(jí)經(jīng)銷商。如今，嘉里糧油的獨(dú)家代理制度已經(jīng)推廣到全國，有600多家經(jīng)銷商與益海嘉里糧油保持合作。

　　這對(duì)中糧來說，是橫在面前的致命門檻?！拔覀儙缀踉诿總€(gè)城市都找不到可以與之分庭抗禮的經(jīng)銷商。就拿杭州來說，操盤浙江大有貿(mào)易有限公司的葉小華，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?2億的銷售規(guī)模，作為益海嘉里合作近10年的獨(dú)家專營代理商，中糧無法與之合作。但是，目前中糧如果想找一個(gè)杭州代理商，整個(gè)浙江省再也找不到有實(shí)力能與葉小華對(duì)壘的渠道商。”中糧相關(guān)系統(tǒng)內(nèi)某位負(fù)責(zé)人這樣說。

　　這樣的情況不僅在杭州出現(xiàn)。北京的“朝批”渠道覆蓋河北省，上海“南浦”銷售額上百億，廣州的“華鑫”也成為華南大腕……對(duì)于中糧來說，優(yōu)秀的渠道幾乎全部被益海嘉里給“專營”了，類似這種模式甚至超過了寶潔公司的專營模式。

　　局面似乎顯而易見，每個(gè)城市里最好的渠道平臺(tái)公司均捆綁到益海嘉里，而益海嘉里產(chǎn)品系中第二大、第三大品牌胡姬花、鯉魚等品牌接著也通過其“第二梯隊(duì)”分別“占領(lǐng)下一級(jí)位置”。益海嘉里在覆蓋渠道上，規(guī)模已非中糧可企及，全國接近300個(gè)城市全面覆蓋，代理商在當(dāng)?shù)囟际菍?shí)力名列前三的“地頭蛇”。

　　這樣的布局，對(duì)中糧的阻礙很大。益海嘉里的最大代理商一年銷售額達(dá)12億元，這對(duì)于中糧當(dāng)前的代理商來說根本無法做到。益海嘉里小包裝油的年銷售總額300億元，而中糧才60億元，這樣的市場(chǎng)較量存在明顯落差。

　　突破“渠道封鎖”

　　自寧高寧掌舵中糧集團(tuán)后，一系列的競爭戰(zhàn)略幾乎直指老對(duì)手益海嘉里。在“全產(chǎn)業(yè)鏈”模式的推行上，中糧近年來已搶占了農(nóng)產(chǎn)品上游的諸多陣地，比如在重慶投資50億元建菜籽采集基地，在全國建立了10多個(gè)在產(chǎn)業(yè)鏈上游的工廠，地緣上的優(yōu)勢(shì)似乎不成問題。

　　而現(xiàn)在面臨的最大困難，還是渠道與終端“高地”被對(duì)手牢牢占領(lǐng)。

　　在新興的區(qū)域市場(chǎng)，中糧或許還有搶先布局的機(jī)會(huì)，因此，中糧以大西南作為重點(diǎn)運(yùn)籌的試驗(yàn)田。成都市場(chǎng)便是新戰(zhàn)場(chǎng)之一。

　　在成都的摸爬滾打中，中糧發(fā)現(xiàn)，整個(gè)西南區(qū)的經(jīng)營狀況仍然有著難以跨越的坎，與益海嘉里的市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)，差距比較大，總是輸在渠道合作商方面。行業(yè)里一圈熟人見面聊天，話題往往是如何突破“渠道封鎖”，還會(huì)設(shè)想一些方案。正在嘗試做分銷的怡亞通，也正在尋找新的機(jī)會(huì)。

　　此前，怡亞通主要業(yè)務(wù)是代理采購、產(chǎn)品營銷支持、供應(yīng)商管理庫存(VMI)、國際國內(nèi)物流、供應(yīng)鏈結(jié)算配套等一系列供應(yīng)鏈管理服務(wù)。簡單來說，就是幫助企業(yè)代辦一切從采購到生產(chǎn)到銷售等供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)的外包業(yè)務(wù)。

　　2009年8月，中糧與怡亞通達(dá)成合作協(xié)議，從成都市場(chǎng)開始起步并逐步擴(kuò)張。其時(shí)，怡亞通也在考慮轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)分銷執(zhí)行業(yè)務(wù)能力，嘗試做伸向終端的深度供應(yīng)鏈平臺(tái)。而一旦合作模式談妥之后，中糧會(huì)將當(dāng)?shù)氐拇砩讨鹨幌抡n。

　　按照雙方協(xié)議的市場(chǎng)目標(biāo)，怡亞通會(huì)在3個(gè)月內(nèi)構(gòu)建起組織框架，租辦公室，任命銷售總監(jiān)，組織招聘設(shè)置崗位，建立運(yùn)營制度。

　　對(duì)于中糧來說，怡亞通是可與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大腕分庭抗禮的渠道平臺(tái)商，借助這家以渠道資源見長的企業(yè)，可以起到“群團(tuán)作戰(zhàn)”的效果。當(dāng)然在短短3個(gè)月的時(shí)間，怡亞通必須做到比原來的生意明顯改進(jìn)，這個(gè)難度也顯而易見。

　　此前在四川各大銷售網(wǎng)點(diǎn)，中糧糧油分銷市場(chǎng)份額偏低，怡亞通組織的市場(chǎng)調(diào)查表明，一些小型糧油店多達(dá)1500家，如能覆蓋其中1000家，將是非?？捎^的市場(chǎng)份額。

　　怡亞通所謂的“深度供應(yīng)鏈服務(wù)”，就包括從廠家到消費(fèi)者中間的分銷執(zhí)行。通過分銷網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)，他們將成都的1000多家糧油店收入囊中，將中糧的糧油產(chǎn)品推送進(jìn)去。盡管整體業(yè)績?cè)鲩L相對(duì)緩慢，但個(gè)別同比超過300%還算可觀。

　　2009年10月，中糧長沙的分銷執(zhí)行由怡亞通接手，2010年又外包了重慶、廣西市場(chǎng)給怡亞通。在此期間，還將中糧大米分銷業(yè)務(wù)也融入進(jìn)去。

　　至今，國內(nèi)沒有一家公司能將網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。同樣很奇怪的是，沒有一個(gè)公司試圖建立全國的網(wǎng)絡(luò)。但怡亞通計(jì)劃3～5年內(nèi)在國內(nèi)成立380個(gè)深度供應(yīng)鏈分銷平臺(tái)。按照怡亞通的分銷平臺(tái)戰(zhàn)略，380平臺(tái)計(jì)劃被看做是“B2X平臺(tái)”。

　　中糧將通過怡亞通共建網(wǎng)絡(luò)，直接將產(chǎn)品推送到超市、連鎖店、個(gè)體糧油店等各種類型的消費(fèi)終端。緊接著，增加其大米業(yè)務(wù)，積極布局小包裝。正所謂“虎口奪食”。

任明武

大集團(tuán)的對(duì)抗，大手筆

zds

國家也該加強(qiáng)控制！

sdpyljj

在這個(gè)開放的社會(huì)里，傳統(tǒng)意義上的漢奸華麗轉(zhuǎn)身為洋人的代理，被人仰慕，還受法律保護(hù)，怪不得國人還要為秦檜平反。

軍哈1

老子麻木的路過～

yidx

我們將拭目以待，支持國產(chǎn)是必須的。