淺談如何做好豬料營銷（原創(chuàng)）

孫浩瀚

2010年3月底豬價跌破近4年來最低點，中小豬場養(yǎng)殖戶在蒙受巨大損失后，養(yǎng)殖信心受挫紛紛減少存欄儲備。此次豬價觸底原因到底是為什么？筆者認為養(yǎng)殖行業(yè)沒有統(tǒng)一細致可執(zhí)行的行業(yè)規(guī)范是導致豬價動蕩最主要原因。分析可見近幾年來國家對養(yǎng)殖業(yè)的扶植，各地政府對飼養(yǎng)母豬戶都給予相應的優(yōu)惠政策，投入大量資金進行防疫工作，提高了群體的防疫水平。使繁育母豬存欄有了保證，導致生豬存欄迅速增長，造成了存欄過多。其次在于我們的飼料行業(yè)價格同比上漲了10%，使生豬生產(chǎn)成本增加，部分散養(yǎng)殖戶認為無錢可賺，紛紛出手生豬。導致生豬市場混亂。最后，與中國消費習慣有關，逐步進去夏季是豬肉消費淡季。所以市場會出現(xiàn)正常的豬肉動蕩。加之年初天氣反常，部分地區(qū)爆發(fā)惡性疾病，也是導致此次豬價下降的原因之一。故現(xiàn)在市場中彌漫著一種恐慌和迷茫的養(yǎng)殖情緒，作為正大飼料銷售隊伍應如何正確面對近幾年來的豬料市場的變化，做好豬料的銷售工作呢？再次淺談一下自己對豬料銷售的認識。主要有以下幾個方面進行介紹：員工（產(chǎn)品與企業(yè)文化）培訓、產(chǎn)品（品牌）推廣、營銷（理念）創(chuàng)新、團隊建設。
1 員工（專業(yè)技能與企業(yè)文化）培訓
員工培訓是指一定組織為展開業(yè)務及培訓人才的需要，采用各種方式對員工進行有目的、有計劃的培養(yǎng)和訓練的管理活動，其目標是使員工不斷的更新知識，開拓技能，改進員工的動機、態(tài)度，從而促進組織效率的提高和組織目標的實現(xiàn)。
員工培訓的受益者不僅是員工個人，最大的收益者莫過于公司。通過有效的系統(tǒng)的員工培訓，可以改變員工的工作動機，加深員工對企業(yè)歸屬感和主人公的責任感，避免人材流失；促進企業(yè)與員工、管理層與員工的溝通，增強企業(yè)向心力；提高員工綜合素質(zhì)，增強企業(yè)的競爭力；及時了解市場動向，規(guī)避行業(yè)風險。
所以筆者認為，員工培訓不能局限于一種方式進行，要采取靈活、風趣的方式進行，如銷售中的角色互換扮演、季節(jié)性疾病系統(tǒng)學習、心理學自我暗示等，如出現(xiàn)過于單一的培訓方式則會出現(xiàn)適得其反的情況。

2產(chǎn)品（品牌）推廣
產(chǎn)品推廣指產(chǎn)品問世后進入市場的所經(jīng)歷的一個階段，通常通過的是傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體進行推廣。
多數(shù)飼料公司現(xiàn)行推廣方式主要為銷售人員直銷為主，通過報紙、橫幅與產(chǎn)品介紹單等材料進行宣傳，或通過當?shù)亟?jīng)銷商門面的傳統(tǒng)方式進行推廣。所以在目前的銷售工作中平面媒體的作用尤為突出，其重要地位等同于養(yǎng)殖戶進行溝通的“敲門磚”。所以公司相關部門準備材料時，也需與銷售部門的銷售代表進行溝通。了解市場與營銷人員的需求，準確、深刻、新穎、集中去展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢、公司文化、市場信息，達到最佳效果。
（報紙是否可增加用戶感言，實證數(shù)據(jù)，疾病預防與治療，豬價走勢預測等欄目）
由于中國國情和農(nóng)民受教育整體水平不高，接觸網(wǎng)絡面較少，網(wǎng)絡推廣方式先沒有被整體行業(yè)所接受。但隨著養(yǎng)殖戶的年齡逐步年輕化和網(wǎng)絡的普及。養(yǎng)殖戶接觸網(wǎng)絡推廣的幾率增大。因為網(wǎng)絡投放廣告價格低廉，可選擇規(guī)模大正規(guī)的網(wǎng)站進行接觸，為以后合作提供途徑。同時也擴大了產(chǎn)品在周邊市場的影響力。
3營銷（理念）創(chuàng)新
創(chuàng)新是科學，不是藝術。在改變營銷策略時，應該抱著謹慎的態(tài)度。政策與市場一樣穩(wěn)定是第一要務。筆者了解部門營銷模式：工作服務站、豬場開發(fā)部、外圍市場。相對其他的工作服務站是一種新型的營銷模式，固定的人員，固定辦公地點，由銷售人員引領經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售。事實證明這種營銷模式創(chuàng)新取得成功，首先建站對經(jīng)銷商的信心是種提升，打消各方面因素的顧慮，全心全意投入產(chǎn)品營銷中。同時服務站人員可以及時根據(jù)經(jīng)銷商的心里變化及時溝通互信互利共創(chuàng)事業(yè)。其次，營銷工作可以進一步細化，包括及時掌握市場的變化，通過召開推廣會的方式，傳授養(yǎng)殖戶新的理念等。形成有困難找服務站的服務形象，為經(jīng)銷商日后接收工作站進行市場維護提供方便。第三，展現(xiàn)公司的精神面貌，擴大公司的影響力與口碑。第四，團隊作戰(zhàn)維護市場份額，在激烈的競爭中求發(fā)展，業(yè)績不斷攀升。
如今的飼料營銷越來越激烈，養(yǎng)殖戶除了對產(chǎn)品的性價比高的要求外，還對營銷人員的技術水平，處理問題的能力，人格魅力有了格外的要求。這就要求營銷人員必須了解公司產(chǎn)品的同時學會如何做人做事。出訪到養(yǎng)殖戶前，應對市場行情如豬價、疾病、原料價格、等進行充分了解，盡量避免道聽途說，應對自己的言行負責。嚴格按照正大員工的標準，誠懇待人。
實證透明，實證數(shù)據(jù)進行上繳。同時進行評優(yōu)獎勵，制作模范實證。數(shù)據(jù)準確，增強可信度強，添加養(yǎng)殖戶感言。模范實證數(shù)據(jù)圖片資源共享，方便推廣會材料整理。
強大的技術部門是營銷部門的堅強后盾，加強互動，加強了解，加強學習。營銷人員熟練的掌握化驗檢測項目,會公司使用配發(fā)的工具。充分利用現(xiàn)有資源。
信息社會，客戶得到第一手資料，規(guī)避風險，贏得利潤空間。
營銷工作側(cè)重點應該放在基礎母豬100頭以上的豬場，這些豬場不僅在資金周轉(zhuǎn)、飼養(yǎng)管理、疫病防治等方面具有一定的優(yōu)勢，利潤空間大，可顯著提高產(chǎn)品市場占有率。
（部分飼料企業(yè)生產(chǎn)獸藥，通過藥品服務提高的公司的利潤，又提高了其公司的競爭力。與其它藥廠合作或者加強與本地的獸醫(yī)站合作，得到制衡的作用。）
4團隊建設
團隊建設是指有意識的在組織中努力開發(fā)有效的工作小組。作用政策透明避免繁瑣的團隊建設。技術部與銷售部應該緊密團結(jié)在一起，特別對待預熱過的大型豬場需去人員1名業(yè)務人員、1名經(jīng)理、資深技術人員1名、銷售部門領導1名（根據(jù)規(guī)模具體商定）。溝通、技術、政策靈活轉(zhuǎn)變。大型豬場是否能順利拿下，與團隊建設有莫大關系。豬場是營銷重中之重，而團隊則是成功的基礎。

[ts]孫浩瀚 于 2010-7-17 22:20 補充以下內(nèi)容[/ts]

恩 第一次發(fā)帖希望朋友們多照顧~

惠民

原創(chuàng)？！
支持?。?/td>

zhangyfxy

真正實現(xiàn)人、物（行銷人員+行銷產(chǎn)品）的二合一，當二者融為一體的時候就所向無敵了

小中

道理好多人都知道，按部就班做的就不是太多了